再造白酒營銷企業(yè)的商業(yè)模式系列一：　

白酒行業(yè)的商業(yè)模式是近些年來業(yè)內(nèi)人士重點(diǎn)關(guān)注和研究的主要課題之一，并且同時(shí)也在不斷地運(yùn)用各種策略手段去創(chuàng)新和踐行著不同的商業(yè)模式。那到底是什么因素在驅(qū)動(dòng)著白酒行業(yè)商業(yè)模式的演變？在什么樣的市場(chǎng)格局和態(tài)勢(shì)下，對(duì)商業(yè)模式的創(chuàng)新依賴會(huì)越來越強(qiáng)？　　

　　如果我們稍加關(guān)注一下，華澤集團(tuán)的強(qiáng)勢(shì)崛起之路，不正是其決策者在其營銷戰(zhàn)略的層面注入了商業(yè)模式創(chuàng)新的基因嗎？不正是在商業(yè)模式的競(jìng)爭(zhēng)中，創(chuàng)造了一個(gè)與眾不同、具有持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展路徑嗎？洋河藍(lán)色經(jīng)典的一飛沖天，也不正是發(fā)揮了商業(yè)模式創(chuàng)新的力量而獲得了裂變式發(fā)展？憑借著增量式的模式創(chuàng)新，打通了資本市場(chǎng)的通道，通過資本市場(chǎng)建立起了倍增式的價(jià)值鏈條?！　?

　　由此，筆者想到，在當(dāng)下巨變的市場(chǎng)環(huán)境下，管理大師德魯克所提出的那個(gè)觀點(diǎn)正是對(duì)白酒行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展格局的一個(gè)經(jīng)典的概括。“當(dāng)今企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”也就是說，誰能真正挖掘出商業(yè)模式的力量所在，誰把握住了中國白酒企業(yè)未來發(fā)展的主流方向，誰就會(huì)在下一個(gè)階段的競(jìng)爭(zhēng)中釋放出巨大的發(fā)展?jié)撃??！　?

　　筆者以為，以下七個(gè)方面是驅(qū)動(dòng)白酒行業(yè)商業(yè)模式演變與創(chuàng)新的主要因素：　　

　　一、產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生變化的驅(qū)使　

　　白酒行業(yè)因?yàn)榻鹑谖C(jī)的影響，產(chǎn)業(yè)格局已經(jīng)在發(fā)生重大而深刻的變化，以高端產(chǎn)品為主導(dǎo)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)布局正在受到嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，尤其是一線名酒企業(yè)，已經(jīng)從高速增長(zhǎng)時(shí)期進(jìn)入了有節(jié)制增長(zhǎng)的時(shí)期。每一個(gè)白酒企業(yè)都在思考戰(zhàn)略與營銷、結(jié)構(gòu)與資本的轉(zhuǎn)型與升級(jí)問題，都在思考企業(yè)發(fā)展怎么樣進(jìn)一步突破成長(zhǎng)的瓶頸問題?！　?

　　同時(shí)，地方政府逐漸介入到“產(chǎn)業(yè)基地戰(zhàn)略”的規(guī)劃，這將會(huì)使產(chǎn)業(yè)集中度不高的情況得到很大的改善，也將會(huì)促進(jìn)商業(yè)模式的創(chuàng)新與變革。也正如《華夏酒報(bào)》的記者尹貴超先生分析的那樣，白酒產(chǎn)業(yè)的“競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)開始由單點(diǎn)到板塊、由個(gè)體到區(qū)域、由孤立到聯(lián)合，這也是政府主導(dǎo)的打造“產(chǎn)業(yè)基地”模式的初衷，這種模式或?qū)?huì)成為白酒業(yè)立足中國、走向世界的一條路徑。　　

　　二、資本運(yùn)營需要一個(gè)支撐的基礎(chǔ)平臺(tái)和運(yùn)營通道來實(shí)現(xiàn)　　

　　白酒行業(yè)資本并購的革命浪潮有進(jìn)一步發(fā)展的趨勢(shì)，白酒企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到商業(yè)模式與資本層面的競(jìng)爭(zhēng)。并購整合式增長(zhǎng)作為白酒企業(yè)的一種增長(zhǎng)方式，在商業(yè)模式上，需要突破傳統(tǒng)商業(yè)模式思維的局限，進(jìn)行滲透式改造、升級(jí)突破以及變革創(chuàng)新，需要力圖尋求創(chuàng)造出一個(gè)優(yōu)秀的新商業(yè)模式出來?！　?
　　三、消費(fèi)者消費(fèi)行為的變化，要求舊有商業(yè)模式的定位做出調(diào)整、改造甚至顛覆　　

　　白酒行業(yè)消費(fèi)需求的升級(jí)和變化與產(chǎn)品個(gè)性化服務(wù)的要求，以及消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)變化的影響等因素對(duì)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型與升級(jí)的問題要求提出了挑戰(zhàn)。高端年份酒的需求就是因應(yīng)消費(fèi)者需求的升級(jí)而擴(kuò)大了市場(chǎng)消費(fèi)邊界?！　?

　　四、白酒營銷企業(yè)進(jìn)入到了一個(gè)主要依賴成功商業(yè)模式獲取增長(zhǎng)的發(fā)展階段。　　

　　許多白酒營銷企業(yè)的決策者越來越意識(shí)到，驅(qū)動(dòng)業(yè)績(jī)的裂變式增長(zhǎng)不再是單一或者多元的營銷元素就可以支撐得了的，必須要通過商業(yè)模式的創(chuàng)新手段才可以找到有效增長(zhǎng)的解決途徑。　　

　　五、以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營銷思維，需要徹底變革或者顛覆傳統(tǒng)的價(jià)值鏈，改變價(jià)值鏈的方向

　　華澤集團(tuán)、銀基集團(tuán)為什么會(huì)在商業(yè)模式發(fā)展的道路上越來越顯示出其具有強(qiáng)大的驅(qū)動(dòng)力？筆者以為，主要的決定因素是他們的營銷管理決策者變革甚至是顛覆了傳統(tǒng)的價(jià)值鏈，改變了價(jià)值鏈的方向。產(chǎn)業(yè)并購、多品牌運(yùn)營與經(jīng)銷商代理到旗艦店連鎖模式都對(duì)價(jià)值鏈的改革提出了更多的要求，要求企業(yè)所有的這些設(shè)計(jì)都應(yīng)圍繞著客戶的核心需求而展開的。具有“中國酒業(yè)新價(jià)值鏈的創(chuàng)建者”稱號(hào)的華澤集團(tuán)的董事長(zhǎng)吳向東對(duì)白酒業(yè)的價(jià)值鏈曾有著自己獨(dú)到的見解“未來的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不再是一個(gè)企業(yè)與另一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一條價(jià)值鏈與另一條價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)。我們現(xiàn)在建立的是一個(gè)由五糧液集團(tuán)、華澤和地方強(qiáng)勢(shì)酒廠構(gòu)成的新的酒業(yè)價(jià)值鏈。”　　　

　　六、白酒行業(yè)的戰(zhàn)略導(dǎo)向管理需要有ERP系統(tǒng)的支撐　　

　　張維迎教授曾經(jīng)說過，“管理有兩個(gè)不可分割的目的：一是指引現(xiàn)在的運(yùn)營，二是實(shí)現(xiàn)組織商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。管理仍然是人的保留地，而IT提供了附加工具。”由于中國經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，企業(yè)必須改變其管理模式，以使增長(zhǎng)潛力轉(zhuǎn)化為企業(yè)價(jià)值，透明化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式和集中決策是使之實(shí)現(xiàn)的前提。我們?cè)谘芯堪拙破髽I(yè)的ERP系統(tǒng)的應(yīng)用情況時(shí)，可以感覺到，大多數(shù)企業(yè)的管理決策者都把這個(gè)作為企業(yè)戰(zhàn)略管理變革的主要手段之一。同時(shí)也發(fā)現(xiàn)，這也是支持商業(yè)模式變革與創(chuàng)新的必備工具之一。比如，華澤集團(tuán)、銀基集團(tuán)通過構(gòu)建ERP管理平臺(tái)實(shí)現(xiàn)精確化管理。　　

　　七、經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的變化，引發(fā)轉(zhuǎn)型新商業(yè)模式　　

　　以白酒產(chǎn)業(yè)演變的軌跡上來分析，中國白酒三十年的發(fā)展，引發(fā)了中國白酒經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)的巨變，新型經(jīng)銷商角色與職能的轉(zhuǎn)變，使得經(jīng)銷商群體在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變革時(shí)代的每一個(gè)階段都起到了關(guān)鍵性作用。尤其是近十年超級(jí)經(jīng)銷商群體的崛起與發(fā)展，讓我們更是堅(jiān)定了“方向比努力更重要“，轉(zhuǎn)型與升級(jí)的關(guān)鍵是商業(yè)模式的創(chuàng)新和突破。

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