陜西省咸陽地區(qū)摩托車市場(chǎng)商家沙龍（三）

　　主持人：徐勉振　　

　　嘉賓：咸陽市宗申產(chǎn)業(yè)集團(tuán)咸陽銷售服務(wù)中心經(jīng)理 程大鵬　　

　　興平市大宇車行經(jīng)理 韓空軍　　

　　咸陽市乾縣大眾（摩托）商貿(mào)有限責(zé)任公司總經(jīng)理 段增新　　

　　咸陽市乾縣馬連鎮(zhèn)宏武車行老板 李宏武　　

　　咸陽市乾縣臨平鎮(zhèn)北環(huán)路宗申專賣店 王永紅　　

　　咸陽市長(zhǎng)武宗申專賣店經(jīng)理 殷衛(wèi)濤　　

　　咸陽市彬縣新民世紀(jì)車行經(jīng)理 肖發(fā)民　　

　　咸陽市淳化縣馬家鎮(zhèn)趙曄車行總經(jīng)理 趙曄　　

　　咸陽市紅安摩托車銷售有限公司營(yíng)銷經(jīng)理 閆建軍　　

　　主持人：受各種因素的影響，商企之間的關(guān)系一直處于微妙的狀態(tài)，值得業(yè)內(nèi)玩味。在這場(chǎng)暗戰(zhàn)中，誰才是真正的勝者？以此為題，本刊專門拜訪陜西咸陽地區(qū)的摩托車商家，傾聽他們對(duì)此的看法？

　　程大鵬：在很多國(guó)內(nèi)企業(yè)還在依靠渠道開發(fā)和戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)時(shí)，宗申已經(jīng)淘汰了單純依靠渠道實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的單一手段。而是通過充分研究終端特性進(jìn)行雙向乃至多向的戰(zhàn)略嘗試?！　?

　　在這場(chǎng)新形勢(shì)下的競(jìng)爭(zhēng)中，要求企業(yè)在市場(chǎng)開拓過程中要考慮全方位。不僅要實(shí)施從渠道滲透，還要充分考慮終端消費(fèi)者的需求，通過口碑等形式樹立產(chǎn)品品牌形象和社會(huì)影響，滿足終端消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品明確的利益需求。這樣既可以在終端通過消費(fèi)者個(gè)性需求研究實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期銷售，同時(shí)還可以通過產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)購(gòu)買方向引導(dǎo)，形成消費(fèi)潮流。　　

　　作為宗申的商家，我十分的自豪，今后我將不斷增加產(chǎn)品出樣數(shù)量，提升店面形象，使產(chǎn)品檔次和賣場(chǎng)形象相互協(xié)調(diào)，展現(xiàn)宗申在體育運(yùn)動(dòng)中獨(dú)特的賽車文化，使更多的人認(rèn)識(shí)宗申、選擇宗申和傳播宗申。

　　韓空軍：我認(rèn)為一個(gè)企業(yè)如果想擁有一個(gè)穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò)。并且能其中樹立足夠的威信，最重要的就是讓商家賺到錢，但賺錢并不只是取決于企業(yè)的產(chǎn)品能留給商家的價(jià)差有多大，而更重要的是取決于企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)和市場(chǎng)管理能力，為產(chǎn)品營(yíng)造一個(gè)暢銷的渠道。此外還要建立溝通體制，支持和輔導(dǎo)商家，大家在溝通中相互了解，消除企業(yè)同商家的隔膜，讓商家掌握銷售的技能，增加商家對(duì)企業(yè)政策的理解和執(zhí)行力，這些都比一些短期獎(jiǎng)勵(lì)更有效果。只有商家的經(jīng)營(yíng)水平和銷售能力提高了，企業(yè)產(chǎn)品的銷量才能穩(wěn)步上升?！　?

　　我選擇宗申就是基于西安公司踏實(shí)務(wù)實(shí)的市場(chǎng)態(tài)度，大家在溝通中執(zhí)行切合市場(chǎng)實(shí)際的政策，大家共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利益共享，現(xiàn)在我二期的裝修工程正進(jìn)入收尾工程，完全按照宗申專賣的標(biāo)準(zhǔn)和要求。珍惜機(jī)會(huì)才能取得發(fā)展，我有信心讓宗申在當(dāng)?shù)厝〉酶嗍袌?chǎng)份額。　　

　　段增新：只有能和市場(chǎng)共贏的企業(yè)才是一個(gè)健康、長(zhǎng)久的企業(yè)，這是我在十幾年經(jīng)營(yíng)中最大的收獲。在與上級(jí)企業(yè)溝通中，我一直強(qiáng)調(diào)這個(gè)概念，在溝通中大家確立共同的目標(biāo)和實(shí)施方案，然后認(rèn)真執(zhí)行。在下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)中，不單是和別的品牌搶奪資源，更多的是對(duì)自己現(xiàn)有核心網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行培育，因?yàn)闋?zhēng)奪的資源趨利性很強(qiáng)，今天可能做你的品牌，明天也許就會(huì)轉(zhuǎn)做別的，只有自己培育的網(wǎng)絡(luò)才最可靠。這些年，在我開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)中出了很多成功的老板，我很自豪，因?yàn)槊總€(gè)商家的小發(fā)展，才能匯聚成企業(yè)的大發(fā)展。共贏共生，打造這樣市場(chǎng)共同體的觀念，企業(yè)就會(huì)增強(qiáng)凝聚力，贏得持久性發(fā)展?！　?

　　我當(dāng)前的銷售成績(jī)要感謝西安營(yíng)銷中心給我的幫助和扶持，記得在歐Ⅱ執(zhí)行的時(shí)候，我也是因?yàn)閮r(jià)格因素致使銷量沒有什么突破，那時(shí)西安中心就派來工作人員和車輛幫助我在乾縣和永壽的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展“宗申摩托正在尋找行駛里程最長(zhǎng)的明星用戶”的主題活動(dòng)，經(jīng)過兩次地毯式推廣使我們的銷售得到了突飛猛進(jìn)的進(jìn)展?，F(xiàn)在的產(chǎn)品銷售一直延續(xù)著那個(gè)成果，我感謝西安中心和宗申集團(tuán)對(duì)我的關(guān)心和幫助，無以言表，只能用實(shí)際的銷售業(yè)績(jī)來報(bào)答感恩之情！　　

　　李宏武：共贏的經(jīng)營(yíng)理念雖然得到越來越多企業(yè)的認(rèn)可，但是共贏的關(guān)系該如何建立呢？我認(rèn)為首先是平等。以前廠家對(duì)商家而言處于強(qiáng)勢(shì)地位，沒有從內(nèi)心深處把商家當(dāng)成與自己定位平等的合作伙伴，而是當(dāng)作一個(gè)下級(jí)單位呼來喚去。其次就是信任，信任可以降低許多隱性的成本，廠商內(nèi)斗使本來應(yīng)該皆大歡喜的雙贏卻往往最終變成了雙虧，因此雙方要講誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。還有就是需要經(jīng)常溝通。廠家需要經(jīng)常關(guān)注自己的商家，商家也應(yīng)該及時(shí)向生產(chǎn)廠家反饋所了解的市場(chǎng)信息，消費(fèi)者需求變化，競(jìng)爭(zhēng)者新舉措等等。最后就是責(zé)任，責(zé)任是互相的，也是對(duì)等的，生產(chǎn)廠家不能隨意更改年初制定的忽視當(dāng)年生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，忽視商家權(quán)益，隨意搭配車型，擅自修改對(duì)商家的激勵(lì)和約束政策。商家也要遵守相關(guān)的約定，賣好車，服務(wù)好消費(fèi)者。

主持人：越來越多的企業(yè)發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品、價(jià)格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢(shì)加劇的今天，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)來贏得競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常困難。在產(chǎn)品“同質(zhì)化”背景下，只有通過“渠道”和“傳播”才能真正創(chuàng)造差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！　?

　　王永紅：我也是同質(zhì)化產(chǎn)品銷售的受害者，走了很多的彎路，銷售中認(rèn)為品牌多就可以發(fā)揮他們的所有優(yōu)勢(shì)，但到最后還是走不出價(jià)格的包圍圈。通過西安中心的尋找明星用戶活動(dòng)我們認(rèn)識(shí)、了解和認(rèn)定了宗申，經(jīng)過這兩年的銷售我感同身受，明白了一個(gè)品牌在市場(chǎng)上不光是在產(chǎn)品，這個(gè)企業(yè)的發(fā)展前景直接關(guān)系到我們的發(fā)展，宗申——就是一個(gè)有研發(fā)技能、遠(yuǎn)大前景、給我們一個(gè)美好愿景的好品牌。我現(xiàn)在還是宗申破格提升的精品店，我感到很榮幸，到我并不知足，我要在賣場(chǎng)布置上、產(chǎn)品系列上柜上以及在當(dāng)?shù)氐木C合競(jìng)爭(zhēng)力上展示自我，完善自我，爭(zhēng)取更大的殊榮。　　

　　殷衛(wèi)濤：在瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì)下，企業(yè)和商家的關(guān)系也應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，實(shí)現(xiàn)和諧共贏。眾所周知，摩托車市場(chǎng)現(xiàn)在是一個(gè)高成本、低利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，這更要求企業(yè)和商家建立一個(gè)高效、節(jié)能價(jià)值鏈體系。一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐谋憩F(xiàn)不僅是廠家的事情，也是商家的事情，所以企業(yè)應(yīng)與商家共同經(jīng)營(yíng)，共同承擔(dān)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，充分利用廠商的有利資源，降低產(chǎn)品的生產(chǎn)和運(yùn)行成本，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)共贏?！　?

　　在與宗申打交道的過程中，我最深的感受就是效率，完善的反應(yīng)機(jī)制極大縮短了解決問題的時(shí)間，從來沒有出現(xiàn)推委和扯皮現(xiàn)象，大為一個(gè)共同的目標(biāo)爭(zhēng)分奪秒，為市場(chǎng)贏得了很多寶貴時(shí)間。同時(shí)，我也要在當(dāng)?shù)刈鲆恍┦虑閬砘刭?zèng)宗申，那就是四個(gè)第一：第一個(gè)走鎮(zhèn)下鄉(xiāng)做宣傳；第一個(gè)建摩托車精品裝飾店；第一個(gè)外地人在當(dāng)?shù)刈鲂袠I(yè)第一；第一個(gè)提出用戶無顧慮服務(wù)體制。我一直堅(jiān)信一點(diǎn)：那就是有投入自有回報(bào)！　　

　　肖發(fā)民：當(dāng)時(shí)，我的店很“時(shí)尚”，品牌五花八門、擺放隨遇而按、形象就更不用說了，銷售很是艱難。“店”就是我的臉，我就是這樣認(rèn)為的?，F(xiàn)在我也有一個(gè)在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄆ肺坏淖谏晷蜗蟮?，我感覺銷售其實(shí)沒有原來的那么難，只要我把形象建好，把產(chǎn)品上全，并且讓他們象我的孩子一樣在自己的領(lǐng)域里展示出獨(dú)具的風(fēng)格就好了?！　?

　　我希望其他店能看到這一點(diǎn)，把銷售重心放在綜合實(shí)力的提升，而不是單純的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)，那樣只會(huì)兩敗具傷，不能達(dá)到共贏?！　?

　　趙曄：共贏是企業(yè)和商家存在和發(fā)展的根本因素，摩托車行業(yè)的特征決定了銷售及售后服務(wù)是一個(gè)服務(wù)的過程。而且面對(duì)的是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的個(gè)體用戶，注重用戶滿意，通過提供用戶滿意的服務(wù)與產(chǎn)品來獲取利潤(rùn)，是這個(gè)行業(yè)根本的生存之道。如果廠商和商家在這方面不能達(dá)成一致，合作就沒有任何基礎(chǔ)，因?yàn)樯碳?、廠商永續(xù)的利潤(rùn)就是創(chuàng)造滿意的用戶。這已經(jīng)成為宗申人的共識(shí)，在經(jīng)營(yíng)中，大家以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為中心，使宗申在中國(guó)摩托車市場(chǎng)有了良好的表現(xiàn)。　　

　　閆建軍：以上大家從各個(gè)角度分析了雙贏的重要性，但是我認(rèn)為雙贏最關(guān)鍵的就是銷量，車賣得多利潤(rùn)就大，賣得快投資回報(bào)率就高，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)變小，所以銷量是雙贏的根本落腳點(diǎn)。因此，廠家要想和經(jīng)銷商想實(shí)現(xiàn)共贏，就必須提升銷量。無論是靠品牌提升市場(chǎng)拉力也好，依靠渠道推動(dòng)也好，無論怎樣，銷量就是硬道理，否則一切都是空談?！　?
　　不可否認(rèn)，這些年我經(jīng)營(yíng)過的品牌連我也數(shù)不清了，但是始終沒有變的就是對(duì)宗申的堅(jiān)持，而且現(xiàn)在還在加大對(duì)店面的硬件投入，為什么？因?yàn)槲铱春米谏曜陨韮?yōu)良的基因已及廣闊的發(fā)展空間，這也是我今后的空間。宗申的銷量為我事業(yè)發(fā)展提供了源源的動(dòng)力，我和宗申的命運(yùn)已經(jīng)聯(lián)系在一起了，我要將這個(gè)品牌堅(jiān)持下去，而且不斷提升它在三原的影響力?！　?

　　主持人：共贏才是真的贏，今天所有的嘉賓用自己的經(jīng)理為我們上了生動(dòng)的一課，在這里表示感謝，希望大家繼續(xù)關(guān)注我們下期話題。

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