用戶的愿望高于一切
--汽車的經(jīng)營宗旨

紛至沓來
回過頭來看看中國的汽車工業(yè)的歷史，我們不難發(fā)現(xiàn)：“六五”計(jì)劃（1981-1985年）是一個(gè)重要的分水嶺。
此前，中國汽車工業(yè)的發(fā)展十分緩慢。1953年，在前蘇聯(lián)的援助下，我國在長春興建了“第一汽車制造廠”，實(shí)現(xiàn)我國汽車工業(yè)的從無到有；1968年，我國自行設(shè)計(jì)建造了位于湖北十堰的“第二汽車制造廠”，我國汽車工業(yè)有了自主發(fā)展的能力；其后，北京、重慶、天津、沈陽等汽車生產(chǎn)基地相繼建成。但是，經(jīng)過近30年的發(fā)展，我國汽車工業(yè)整體發(fā)展水平仍然極為落后：1955年至1985年的30年間，我國用于汽車工業(yè)的總投資僅為101億元人民幣；其間汽車工業(yè)在全國工業(yè)產(chǎn)值中比重最高為2．8％，全國汽車產(chǎn)量總共44萬輛，僅占當(dāng)年世界汽車總產(chǎn)量的0．99％；而且還存在汽車廠商高度分散、規(guī)模小、缺重少輕、品種單一等嚴(yán)重缺陷。當(dāng)時(shí)，中國的轎車工業(yè)幾乎是一片空白，除了國家領(lǐng)導(dǎo)人專用的紅旗轎車外，稱雄中華大地的是上海牌轎車，但是它在幾十年中的最高年產(chǎn)量僅為8000輛。毋庸置疑，中國的轎車工業(yè)落后了半個(gè)多世紀(jì)。
因此，改革開放之初，中央作出戰(zhàn)略性決策：大力加強(qiáng)汽車工業(yè)的發(fā)展，并希望以此作為支柱，帶動國民經(jīng)濟(jì)多個(gè)行業(yè)的共同發(fā)展。其中最重要的政策措施就是，打開國門，與外國汽車制造廠商合資，用市場換技術(shù)。1978年11月9日，鄧小平同志在回答轎車項(xiàng)目可不可以搞中外合資經(jīng)營時(shí)，明確表示：“可以，不但轎車可以，重型車也可以嘛！”于是，從1978年開始，機(jī)械工業(yè)部、各地方政府、各汽車制造廠開始與國外著名汽車廠商商談在中國合資建廠事宜。中方的努力和中國市場巨大的潛力換來了累累碩果：
1983年1月，北京汽車制造廠率先和美國ＡＭＣ公司（后為克萊斯勒汽車公司收購）合資，建立北京吉普車有限公司，開始生產(chǎn)“切諾基”牌輕型越野車。
1983年4月，上海汽車工業(yè)總公司與德國大眾汽車公司宣布，二者將投資5億馬克（合人民幣9．85億元），合資設(shè)立上海大眾汽車有限公司，生產(chǎn)“桑塔納”轎車；雙方各占50％股份。
1985年3月，廣州汽車廠等單位與法國標(biāo)致公司投資2億元，合資成立廣州標(biāo)志汽車公司，中外雙方分別占68．6％和31．4％的股份，主要生產(chǎn)“標(biāo)致”504輕型貨車和505轎車。
這三家合資企業(yè)的成立標(biāo)志著我國汽車行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入到了一個(gè)嶄新的階段，從此中國汽車工業(yè)進(jìn)入快車道，世界著名汽車廠商對中國的興趣也不斷增長，不斷有新的合資企業(yè)誕生：
1986、1987和1992年，慶鈴汽車有限公司、北京輕型汽車有限公司和江鈴汽車有限公司分別與日本五十鈴公司建立了合資關(guān)系；
從1988年起，德國大眾汽車公司以許可的形式，支持一汽生產(chǎn)“奧迪”牌高級轎車。1995年，雙方開始合資生產(chǎn)；
1991年2月，一汽-大眾汽車有限公司在中國長春成立，由一汽和德國大眾合資，設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力為15萬輛“捷達(dá)”轎車，27萬臺發(fā)動機(jī)和18萬臺變速箱；
1992年，東風(fēng)汽車集團(tuán)（前身是第二汽車制造廠）與法國標(biāo)致-雪鐵龍公司合資，成立了神龍汽車有限公司，投資達(dá)20億元，生產(chǎn)“富康”牌家用轎車；
1995年7月，奔馳一舉斥資2億美元，分別興建生產(chǎn)多功能面包車和“奔馳”客車的南方ＭPV項(xiàng)目和亞星-奔馳有限公司；
1995年8月9日，日本五十鈴汽車公司和伊藤忠商事株式會社與北京旅行車股份有限公司簽署了合作經(jīng)營協(xié)議，購買北旅法人股4002萬股，占北旅汽車總股本的25％，成為最大股東；幾乎同時(shí)，1995年8月21日，福特汽車公司與江鈴汽車股份有限公司簽署協(xié)議，購買江鈴汽車1364.28萬股Ｂ股，占總股本的20％，并派員進(jìn)駐江鈴汽車董事會；
此前不久，世界最大的汽車零部件廠商--美國通用德爾福汽車系統(tǒng)公司和世界最大的汽車電器廠家--德國羅伯特．博世公司也分別在中國建立了數(shù)家合資企業(yè)。
一枝獨(dú)秀
但是，只要對這些汽車廠商現(xiàn)在的經(jīng)營狀況稍加分析，我們不難發(fā)現(xiàn)：在轎車生產(chǎn)商中，只有大眾公司是贏家，可謂一枝獨(dú)秀。
從產(chǎn)量看，上海大眾生產(chǎn)的桑塔納和一汽-大眾生產(chǎn)的捷達(dá)轎車，生產(chǎn)能力分別達(dá)到30萬輛和15萬輛，占中國轎車生產(chǎn)能力的近2/3；一汽-大眾的奧迪轎車到1995年底產(chǎn)量就已經(jīng)超過了10萬輛，獨(dú)占中國高級轎車市場60％以上的市場份額；截止1998年7月1日，桑塔納轎車的產(chǎn)量累積達(dá)109.7萬輛，占據(jù)了我國轎車工業(yè)的半壁河山，上海大眾汽車公司也因此成為我國第一家產(chǎn)量超過百萬輛的轎車企業(yè)；1997年，上海大眾汽車實(shí)現(xiàn)銷售收入263億元，連續(xù)7年名列中國500家最大外商投資企業(yè)榜首，成為中國最成功的合資企業(yè)。
大眾汽車為何在中國大獲成功？
首先得益于它對中國投資的長期性和系統(tǒng)性。從戰(zhàn)略上講，大眾汽車進(jìn)入中國有兩個(gè)考慮：一是希望占領(lǐng)潛力巨大的中國市場的相當(dāng)份額；二是以中國為基地，奪回25年前被日本和韓國汽車廠商擠占去的東南亞和東亞市場。根據(jù)大眾汽車在巴西、南非等發(fā)展中國家中的大國的投資經(jīng)驗(yàn)，第一個(gè)進(jìn)入市場的廠商往往能夠分享該市場長期發(fā)展的利益，取得最大成功，所以大眾汽車在轎車生產(chǎn)廠商中最早進(jìn)入中國市場，而且抱著長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略考慮，進(jìn)行系統(tǒng)投資，分兩個(gè)階段實(shí)現(xiàn)上述兩個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)，甚至做好了在第一階段賠錢的準(zhǔn)備，這同其他廠商只是著眼于中國市場、急于收回投資的急功近利的態(tài)度有著天壤之別。這需要極大的遠(yuǎn)見和魄力，但正是這一點(diǎn)，造就了大眾在中國的輝煌。說也奇怪，急于想賺錢的并沒有賺到錢，準(zhǔn)備虧損的反而賺到了大錢。
另一個(gè)更重要的原因還在于，大眾汽車在中國堅(jiān)持奉行它“用戶愿望高于一切”的經(jīng)營宗旨。大眾汽車之所以以“大眾”為名，就是考慮了當(dāng)時(shí)大多數(shù)普通居民的愿望，以生產(chǎn)普通民眾能夠購買的小轎車為重點(diǎn)。1939年8月15日，第一批以這一觀念為基礎(chǔ)的大眾汽車正式上市，由于它為了節(jié)約成本，一改過去汽車莊嚴(yán)堂皇的形象，狹小圓滑，被美國《時(shí)代周刊》雜志不無譏諷地稱之為“甲殼蟲”。誰知正是這不起眼的“甲殼蟲”，由于注重實(shí)用，性能價(jià)格比達(dá)到了汽車行業(yè)新的高度，又顧及了普通居民的愿望，竟然在家用轎車市場上脫穎而出，從1945年戰(zhàn)爭結(jié)束到1992年急流勇退，一直暢銷不衰，累積銷量達(dá)到2100萬輛，創(chuàng)下了無人望其項(xiàng)背的記錄。
“桑塔納”汽車又一次驗(yàn)證了大眾公司這一經(jīng)營宗旨的正確性。“桑塔納”的名字取自于美國亞里桑納州一個(gè)盛產(chǎn)葡萄的地方，這里的峽谷常常刮起一股神秘的科羅拉多颶風(fēng)，當(dāng)?shù)厝朔Q它為“桑塔納”。德國大眾汽車公司將其于1982年投產(chǎn)的Ｂ2轎車取名為桑塔納，其意義不言而喻，然而這陣風(fēng)不是在德國而是在遙遠(yuǎn)的中國刮了起來。原來。德國經(jīng)過戰(zhàn)后30多年的迅速發(fā)展，國家科技水平和人們生活水平都已經(jīng)高度發(fā)達(dá)，這款轎車不大不小，技術(shù)水平也不高，在德國的生命力不強(qiáng)，但它專為平民百姓設(shè)計(jì)，似乎更適應(yīng)于發(fā)展中國家。因而在中國能夠大行其道。桑塔納在德國沒有取得預(yù)期的業(yè)績，是因?yàn)樗鲆暳说聡癖姷脑竿托枨蟮陌l(fā)展，而它在中國的成功，恰恰在于它適應(yīng)了中國用戶的愿望。中國的生產(chǎn)技術(shù)水平和人民生活水平還很落后，用戶首先關(guān)心的是實(shí)用、合算，也就是物美價(jià)廉，大眾汽車公司和桑塔納轎車正好滿足了中國用戶的這一愿望。
大眾集團(tuán)的子公司--奧迪公司的董事、大眾汽車集團(tuán)中國業(yè)務(wù)總裁施密特先生說過，根據(jù)他對中國這幾年的觀察了解，中國汽車市場目前的發(fā)展階段與德國過去的某些發(fā)展階段很相似。這種相似階段恐怕就是指大眾汽車當(dāng)年在德國脫穎而出，就是憑借滿足用戶的愿望和需求這一貫的宗旨，難怪他們能夠毫不費(fèi)力的抓住中國汽車行業(yè)大多數(shù)潛在用戶的心：技術(shù)沒必要太先進(jìn)，只要價(jià)格便宜，結(jié)實(shí)耐用，使用方便就行。
提高國產(chǎn)化率
為了滿足中國用戶的愿望，生產(chǎn)銷售物美價(jià)廉的實(shí)用產(chǎn)品，上海大眾首先盡可能地做到“價(jià)格低廉”，千方百計(jì)提高國產(chǎn)化率，降低成本，降低價(jià)格。
這是一項(xiàng)艱巨的戰(zhàn)略任務(wù)。最初幾年，國產(chǎn)化并沒有取得明顯進(jìn)展，1985年桑塔納投產(chǎn)時(shí)，國產(chǎn)化率是2．7％，到1988年，實(shí)際國產(chǎn)化率也不過12．8％。原因是多方面的，中國汽車行業(yè)技術(shù)水平落后、德國大眾要求十分嚴(yán)格、國家產(chǎn)業(yè)政策不明朗等等，使得桑塔納國產(chǎn)化動力不足、阻力重重。實(shí)踐證明，國產(chǎn)化率低嚴(yán)重制約了企業(yè)的發(fā)展，因此提高國產(chǎn)化率便成了上海大眾的生命線。為了實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)化，上海市政府和上海大眾各合作方采取了以下措施：
為了加快國產(chǎn)化進(jìn)程，1987年7月，上海市政府成立了“上海市支援上海大眾建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組”和“上海市桑塔納轎車國產(chǎn)化協(xié)調(diào)辦公室”，12月專門召開了上海桑塔納轎車國產(chǎn)化工作會議，1998年7月1日，上海桑塔納國產(chǎn)化共同體成立。德國大眾也專門成立了中國國產(chǎn)化協(xié)調(diào)組，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)上海大眾的當(dāng)?shù)鼗ぷ鳌?
首先要解決資金問題。經(jīng)過申請，中央有關(guān)部門批準(zhǔn)從1988年起，每銷售一輛桑塔納轎車，征收2．8萬元，專門用于建立桑塔納國產(chǎn)化基金，支持零部件廠的技術(shù)改造。到1994年停止征收時(shí)，桑塔納國產(chǎn)化基金帳上已經(jīng)積累了50多億元。
其次是積極推進(jìn)零部件的當(dāng)?shù)鼗＿@主要得益于德國大眾公司，他們一方面與中國技術(shù)人員一起攻關(guān)，提高中國零部件配套企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)水平；另一方面積極幫助中國的零部件廠家尋找國外合作伙伴，動員歐洲著名的零部件廠商來華投資建廠。目前已有200多家合資企業(yè)在中國扎根，與中國企業(yè)合作生產(chǎn)汽車零部件，其中包括著名的漢高、巴斯夫、博世等世界500強(qiáng)企業(yè)。這些大企業(yè)的進(jìn)入，迅速提高了我國汽車產(chǎn)業(yè)的技術(shù)水平，縮小了與國際先進(jìn)水平的差距，支持了大眾汽車在中國的國產(chǎn)化。
再次，注重培養(yǎng)當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開發(fā)能力。1992年，當(dāng)上海大眾的二期工程技術(shù)改造正在走向高潮的時(shí)刻，由產(chǎn)品工程部經(jīng)理秦仲年等9人組成的新車型設(shè)計(jì)開發(fā)隊(duì)伍，奔赴巴西圣保羅。任務(wù)是用三年時(shí)間完成新車型設(shè)計(jì)，取得全部零部件的標(biāo)準(zhǔn)資料，試制新車并進(jìn)行各種路面條件的試驗(yàn)，完成大批量生產(chǎn)的工藝裝備設(shè)計(jì)。1994年4月，桑塔納2000作為這項(xiàng)設(shè)計(jì)結(jié)果順利通過了國家級技術(shù)鑒定。它比普通桑塔納有了較大改進(jìn)，性能更優(yōu)越、外觀更漂亮、更具現(xiàn)代氣息，因此受到廣泛歡迎。1998年3月25日，“時(shí)代超人”98新款桑塔納2000GSＩ轎車投放市場，它裝備了世界先進(jìn)的四缸直列式、1．8升、74KW的2ＶＱS新發(fā)動機(jī)，無凸輪軸，無分電器，進(jìn)排氣管兩側(cè)排列布置，動力增加，低速扭矩強(qiáng)大，適應(yīng)中國道路及駕駛員的駕駛習(xí)慣，再次體現(xiàn)了大眾汽車公司的經(jīng)營宗旨，難怪它很快贏得了廣大用戶的青睞，全國新聞媒介也紛紛驚呼：上海大眾實(shí)現(xiàn)了人車合一的設(shè)計(jì)理念，從現(xiàn)代轎車工業(yè)的發(fā)展中尋覓到了新的內(nèi)涵，體現(xiàn)了現(xiàn)代轎車文明的真諦。當(dāng)?shù)丶夹g(shù)開發(fā)人員參與開發(fā)新車型，不僅人員工資低廉，而且產(chǎn)品比較符合中國實(shí)際，更能有效滿足中國用戶的需求，同時(shí)也易于在中國生產(chǎn)配套零部件，大大提高了國產(chǎn)化程度，降低了成本。所以桑塔納2000一上馬，國產(chǎn)化比例就高達(dá)60％。1998年5月，上海大眾的研究開發(fā)中心舉行了奠基儀式，這家中心還包括一個(gè)汽車測試場，至此，上海大眾將有能力獨(dú)立進(jìn)行整車的開發(fā)并投入批量生產(chǎn)。
上海大眾還積極培養(yǎng)當(dāng)?shù)厝瞬?。其方法是，首先，引進(jìn)優(yōu)秀人才。上海大眾汽車公司決策層在“九五”規(guī)劃中制定了《跨世紀(jì)經(jīng)營管理人才與科技人才的十年規(guī)劃》。自1996年至今，有計(jì)劃、有目的地從全國各大專院校招收了530名畢業(yè)生，其中博士后1名，博士生15名，碩士生168名，本科生288名，大專生58名。所有進(jìn)公司的大學(xué)生外語水平均達(dá)到四級以上，計(jì)算機(jī)等級均達(dá)到中級。為了用好這批可貴的人才，人事部門解放思想，大膽選拔使用人才，目前已形成一支有268名優(yōu)秀青年組成的后備干部隊(duì)伍，平均年齡31．3歲。其次，不惜花費(fèi)巨資，建設(shè)開發(fā)隊(duì)伍。1998年，上海大眾全面啟動十年人才技術(shù)開發(fā)規(guī)劃，首次明確產(chǎn)品開發(fā)、人才培養(yǎng)的目標(biāo)和全面展開規(guī)劃的各個(gè)項(xiàng)目。耗巨資近億元人民幣，選送42名專業(yè)技術(shù)人員到德國大眾進(jìn)行全過程培訓(xùn)，并進(jìn)入德國大眾的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)領(lǐng)域，全面參與最新高技術(shù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和開發(fā)。這批年輕人將在德國進(jìn)行為期三年的專業(yè)培訓(xùn)，為上海大眾新一代車型的設(shè)計(jì)開發(fā)奠定自主設(shè)計(jì)開發(fā)的基礎(chǔ)。再次，在工藝技術(shù)隊(duì)伍的建設(shè)上，不遺余力。為了到本世紀(jì)末形成擁有600人的產(chǎn)品、工藝開發(fā)及設(shè)計(jì)隊(duì)伍；結(jié)合新車型的試制、改型等實(shí)踐，使技術(shù)人員盡快成長，擔(dān)當(dāng)重任，公司制定了ＴＴＡ培訓(xùn)計(jì)劃，每月選派優(yōu)秀工藝技術(shù)骨干，到德國大眾接受培訓(xùn)，目前已有200人學(xué)成歸來，挑起重任。
目前，桑塔納的國產(chǎn)化率已達(dá)95％；奧迪100的國產(chǎn)化率約70％；捷達(dá)國產(chǎn)化率已超過80％。正是憑借這么高的國產(chǎn)化率，大眾汽車在中國的產(chǎn)品成本大幅度下降，贏得了價(jià)格優(yōu)勢，也贏得了競爭優(yōu)勢，贏得了用戶。
高質(zhì)量 高標(biāo)準(zhǔn)
通過提高國產(chǎn)化等一系列政策措施，可以實(shí)現(xiàn)“價(jià)廉”，那么如何保證“物美”呢？這就是在當(dāng)?shù)鼗蛧a(chǎn)化過程中，堅(jiān)持嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
為了實(shí)現(xiàn)“物美”的要求，上海大眾可謂費(fèi)盡周折。上海大眾的合資合同明確規(guī)定，桑塔納國產(chǎn)零部件必須送到德國去測試，由大眾公司總部認(rèn)可。德國人一直嚴(yán)格執(zhí)行這一規(guī)定。剛開始，送檢的國產(chǎn)零部件很少被認(rèn)可，因此引起了不少人的非議，認(rèn)為這是“德國佬故意刁難，不讓我們搞國產(chǎn)化”，還有一些人雖然不完全反對德方的想法和行為，但是也認(rèn)為，桑塔納轎車在國內(nèi)銷售，中國經(jīng)濟(jì)水平不高，不要把標(biāo)準(zhǔn)一下子定得那么高。公司幾經(jīng)努力，終于頂住了各方面的壓力。他們首先端正認(rèn)識：上海大眾必須和德國大眾一樣堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理王榮鈞先生說：“我們的上海牌轎車早就100％國產(chǎn)化了，為什么還要和大眾合資引進(jìn)桑塔納轎車呢，沒有高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的國產(chǎn)化和合資前有什么區(qū)別！”不僅如此，上海大眾還在實(shí)際行動中嚴(yán)格執(zhí)行高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量要求。
例如，桑塔納轎車的喇叭，過去的使用標(biāo)準(zhǔn)是5萬次，大眾公司要求將這一標(biāo)準(zhǔn)提高到10萬次，喇叭的配套生產(chǎn)廠認(rèn)為這是刁難，因而向上海大眾公司提出質(zhì)問。上海大眾拿出調(diào)查數(shù)字，使他們心服口服。原來5萬次是德國的標(biāo)準(zhǔn)，德國汽車很少使用喇叭，但是在中國的交通條件下，喇叭的利用率卻顯著提高，因此德國大眾要求上海大眾提高喇叭的使用壽命。這絲毫不是刁難，而是大眾公司為顧客著想，視用戶愿望為第一的又一例證。
大眾公司對上海大眾產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格要求是有它自己的考慮的。首先，大眾汽車的經(jīng)營宗旨是“用戶的愿望高于一切”，結(jié)合中國的情況就是物美價(jià)廉，起碼的質(zhì)量都不能保證，何稱“物美”，又如何保持大眾汽車在中國的聲譽(yù)？而這正是大眾公司視為生命的東西。其次，德國大眾汽車公司投資中國，除了要占領(lǐng)中國市場的相當(dāng)份額以外，還要以中國為基地進(jìn)軍亞洲。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，轎車必須物美價(jià)廉，實(shí)施國產(chǎn)化，實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)。但是，當(dāng)?shù)鼗皇堑唾|(zhì)量，因?yàn)榻档唾|(zhì)量即使在中國市場行得通，到亞洲和日本市場也行不通。另外，從經(jīng)營成本上考慮，低質(zhì)量產(chǎn)品會給售后服務(wù)帶來很多麻煩，對一個(gè)希望長期占領(lǐng)市場的公司來說往往得不償失。因此，德國大眾方面極為重視上海大眾的產(chǎn)品質(zhì)量。大眾汽車集團(tuán)中國業(yè)務(wù)總裁施密特先生曾經(jīng)非常中肯地說，現(xiàn)階段對我們以及中方合作伙伴來說，需要清醒理解的一點(diǎn)就是質(zhì)量第一，而不是數(shù)量第一，這是一種哲學(xué)，也是保證我們立于不敗之地的關(guān)鍵。
出色的市場營銷
正因?yàn)榇蟊娖噷χ袊脩舻脑竿托枨蠓浅Ａ私?，所以她對中國汽車市場的熟悉程度也是一流的。眾所周知，中國的汽車是從公?wù)車（甚至可以說是政府用車）起步的，大眾的成功也主要依靠這一市場。鄧小平同志曾專門考察過上海大眾，江澤民和朱■基兩任上海市長都特別關(guān)心它的發(fā)展，這無疑會加強(qiáng)桑塔納在全國政府官員中的良好印象，以至于全國上下一度形成“不坐桑塔納不是官”的觀念。而且，桑塔納和奧迪都是中央政府頒布的政府機(jī)關(guān)不許買進(jìn)口車的最大受益者，因?yàn)楫?dāng)時(shí)無論是中低檔車還是高級轎車，他們都幾乎是惟一的選擇。其實(shí)奧迪在國外只能算是中高檔轎車，但是由于它是中國官員們惟一的選擇，在中國一直保持者高檔車的價(jià)位，因此它可以說是賺足了錢。
大眾公司遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)和完善的售后服務(wù)，也為大眾汽車用戶提供了極大的便利。目前，上海大眾和一汽大眾已在全國30個(gè)省市自治區(qū)建立了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商遍布全國主要大中城市，并建立了550個(gè)維修服務(wù)站。
點(diǎn)評
大眾汽車在中國大獲成功再次驗(yàn)證了大眾公司“用戶愿望高于一切”經(jīng)營宗旨的正確性。要做到“用戶愿望高于一切”，必須首先了解用戶愿望，然后想方設(shè)法滿足這種愿望。了解用戶愿望實(shí)際上是了解市場的關(guān)鍵，也是企業(yè)和產(chǎn)品能否成功的關(guān)鍵，桑塔納在德國上市才6年便悄然隱退，而在中國卻能大獲成功，正說明了這一點(diǎn)。
當(dāng)然，大眾汽車的成功是在對改革開放初期中國市場分析的基礎(chǔ)上取得的，隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車市場的需求狀況已經(jīng)發(fā)生了一定變化，市場需求出現(xiàn)細(xì)分化傾向：10萬元以下的低檔轎車市場迅速崛起，10萬～20萬元的中檔車市場用戶對技術(shù)、性能和環(huán)保的要求越來越高，中高檔轎車市場也在逐步形成，私人正成為購車主力。因此，天津夏利銷售勢頭很好，以性能卓越和符合環(huán)保要求著稱的神龍富康也漸為市場接受，而桑塔納等大眾車型反而有點(diǎn)腹背受敵。
顯然，大眾汽車對此已經(jīng)有了清醒的認(rèn)識，大眾汽車品牌新聞發(fā)言人布勒希厄在分析中德未來合作前景時(shí)說，不久的將來，汽車市場中心將不再局限于傳統(tǒng)的北美和歐洲，亞洲、南美以及東歐國家的新興市場將迅速崛起，這為世界汽車工業(yè)提供了巨大的發(fā)展機(jī)會，當(dāng)然也蘊(yùn)藏著風(fēng)險(xiǎn)。合作初期，桑塔納轎車生產(chǎn)多少就能賣多少，那種“好日子”是不正常的，是中國轎車市場發(fā)育不成熟的表現(xiàn)。而今中國市場競爭非常激烈，大眾、雪鐵龍、標(biāo)致、雷諾和克萊斯勒等多家外國汽車公司在中國簽訂了合資生產(chǎn)汽車協(xié)議，汽車出現(xiàn)過剩，供大于求的矛盾日益突出。上海大眾必須承受危機(jī)，戰(zhàn)勝危機(jī)。為此，上海大眾制定了新的經(jīng)營策略：增加直銷，加大租賃，嘗試分期付款銷售，實(shí)行以1日換新、靠新產(chǎn)品拓展市場等等。其實(shí)，早在此前，大眾汽車就已經(jīng)開始適應(yīng)中國用戶對汽車要求不斷提高的現(xiàn)實(shí)，若不是桑塔納2000及時(shí)推出，上海大眾現(xiàn)在恐怕只能跟夏利等低檔車進(jìn)行競爭。
最近，廣州本田雅閣、上海通用別克、上海大眾帕薩特三種價(jià)位在30～40萬元左右的中高檔轎車先后投產(chǎn)，這標(biāo)志著中國轎車工業(yè)競爭的升級，誰又將在其中獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷呢？

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