訪談對象：培華企業(yè)管理培訓集團CEO、贏在中國第三賽季36強選手盤和林

　　訪談時間：2008年4月21日

　　訪談地點：創(chuàng)業(yè)邦訪談室

　　創(chuàng)業(yè)邦記者：商曉媛

　　新公司穩(wěn)健發(fā)展我不會單純追求營業(yè)額

　　創(chuàng)業(yè)邦：公司現(xiàn)在已經(jīng)初具規(guī)模，那近期的目標和規(guī)劃是什么？

　　盤和林：我們現(xiàn)在主要是做浙江市場。我們產(chǎn)品是管理培訓，我們現(xiàn)在鎖定在人力資源、營銷和財務(wù)以及團隊建設(shè)這幾個大的領(lǐng)域。今年的營業(yè)額應(yīng)該是會超過1000萬，我們目前簽訂培訓合同達到650萬左右，這個是我們很確定的業(yè)務(wù)。還有400萬左右靠團隊去完成新的市場。不過這個難度應(yīng)該不是太大。

　　近期的目標我們沒有設(shè)置太大。我們計劃用1年左右時間成為浙江管理培訓市場的最大培訓公司，建立起"銷售管理系統(tǒng)、課程質(zhì)量保證系統(tǒng)，培訓學員服務(wù)系統(tǒng)"等等，為復(fù)制做好準備。其實我們現(xiàn)在就有能力在全國北京、上海、廣州、武漢、山東、河南、海南等地開設(shè)教學中心，我們現(xiàn)在就擁有這樣的網(wǎng)絡(luò)資源，但是我們覺得應(yīng)該先在浙江做一年再去復(fù)制，把一些問題在一個市場中發(fā)現(xiàn)并盡量去解決掉。我們在浙江市場做起來是必然，因為我現(xiàn)在公司一成立，就可以獲得大約650萬的培訓合同，但是我們還需要建立一些屬于自己系統(tǒng)的東西，我們在一個樣本市場上去發(fā)現(xiàn)我們無法想到的問題。把產(chǎn)品做成熟，并且在團隊、銷售能力、課程質(zhì)量方面形成可以復(fù)制的核心競爭力。第二年開始快速復(fù)制，我們可能控制在15-20個市場左右，點不在于多，而在于穩(wěn)定、可持續(xù)。我們力求在4年時間里實現(xiàn)1-2個億的營業(yè)額。當然這個目標可能會根據(jù)實際的情況調(diào)整，但是提供一個穩(wěn)健、具有競爭力的培訓產(chǎn)品是我們不變的目標。我不會單純追求營業(yè)額，更看重這個營業(yè)額是否是可以長期持續(xù)。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那你們公司的師資來源主要是哪里呢？

　　盤和林：我們師資的構(gòu)成大概是30％來自學院，因為學院的老師可以提供一個系統(tǒng)的商業(yè)思維的理論體系。我們也知道現(xiàn)在社會上對學院派還是有些微詞的，但是我們經(jīng)過再三的權(quán)衡，包括和企業(yè)的交流，我們還是保留了30％.因為我們感覺在商業(yè)領(lǐng)域除了技能的增長，商業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)還是要關(guān)注的。當然我們在學院派師資方面有一個比較明確的要求，就是這些老師一定是來自國內(nèi)知名的一線院校的有實戰(zhàn)經(jīng)驗的教授，而且也是在現(xiàn)有的EMBA培訓領(lǐng)域比較受歡迎的老師，比如說北大、人大、武大、浙大這些學校的老師；大概還有70％是來自知名企業(yè)的一線高管和部門的總監(jiān)，比如人力資源總監(jiān)或是副總之類，我們現(xiàn)在這方面的師資有寶潔、蒙牛、TCL等公司的師資。我們現(xiàn)在邀請的是國內(nèi)公共性、全國知名的企業(yè)，哪怕他是在一個地區(qū)或是一個領(lǐng)域做的比較好，但是綜合起來不是最好，我們也不會邀請。這兩個方面加起來我們的老師有100多名。這個工作我們已經(jīng)做了有半年了。

　　創(chuàng)業(yè)邦：感覺你們的師資還是很注重品牌的效應(yīng)。

　　盤和林：對。我們當時做了一個市場調(diào)查。很多人反饋，我們的師資是他們收到的很多培訓介紹里面師資最牛的。因為我們知道我們是個新公司。新公司就必須有很突出的亮點，所以我們希望通過這個來樹立自己的口碑。

　　創(chuàng)業(yè)邦：作為一個創(chuàng)業(yè)者，您覺得自己還需要在哪些方面有所提高，除了資金方面？

　　盤和林：現(xiàn)在資金肯定不是我最缺的。這次清明節(jié)假期，我們一幫朋友在青島聚會，其中一個風投機構(gòu)表示愿意再給我一部分錢，我當時就拒絕了，我開玩笑說：拿別人的錢多了燙手的。因為我清楚的知道，我們目前的錢用于樣板市場的建立已經(jīng)足夠了。我們需要錢大約是第二期需要大規(guī)模復(fù)制的時候。

　　我覺得，我最需要努力改進和提高的地方有以下幾點：第一：團隊的建設(shè)，我們以前留下來的有近20多個老員工，他們主要做目前傳統(tǒng)的培訓業(yè)務(wù)，我暫時不會讓他們銷售我的新產(chǎn)品。因為他們是要保證公司最基本的活命錢，就是說，他們拉到的業(yè)務(wù)至少可以把我公司基本成本沖銷。而我還會招聘50多人的新員工，盡管有帶近20人團隊的經(jīng)驗，但是應(yīng)該承認，能不能把這50多個人帶成一個《亮劍》里面形容的一只"嗷嗷叫"團隊，這是一個重要挑戰(zhàn)，而且這才是公司成敗的關(guān)鍵。俞敏洪老師說我的思路是對的，成敗關(guān)鍵看團隊。但是我以前的近20名也是從新手開始的，一年時間已經(jīng)成為一支業(yè)務(wù)量十分穩(wěn)定的團隊，因此，我有這個信心；第二：我們要建立一些被市場真正持續(xù)認可的"產(chǎn)品"及服務(wù)能力，并將之標準化，能夠在其他市場上進行復(fù)制，形成自己的核心競爭力。管理培訓需求比較多元化，并不像英語培訓產(chǎn)品那么單一。我們目前的產(chǎn)品盡管是經(jīng)過數(shù)百家企業(yè)調(diào)研、數(shù)十位專家精心調(diào)查而形成的，但是畢竟還需要市場的真正檢驗，而且我這個培訓公司還要形成自己獨到的學員服務(wù)能力。我給自己的要求是：我的產(chǎn)品必須被持續(xù)認可，不能做一錘子買賣。我的服務(wù)能力能夠形成學員的口碑，最好的營銷是能夠讓客戶主動來找你。我有類似體會，我以前負責浙江市場的招生工作，但是我的重點不是銷售，而是去做服務(wù)管理，結(jié)果每一個班級都有50％的學生是老學員主動介紹的。我們以上這些工作必須能夠在其他地方復(fù)制，如果不能復(fù)制，我還只能做浙江培訓諸侯，這不是我的理想。

　　創(chuàng)業(yè)路上要對得起員工和投資人

　　創(chuàng)業(yè)邦：您在我們創(chuàng)業(yè)邦也開設(shè)博客，我看過您的一篇博客是《沒傘的孩子你就得拼命跑》，您的經(jīng)歷給很多創(chuàng)業(yè)者很大的啟發(fā)，您覺得對于和您一樣沒有資源、沒有人脈的創(chuàng)業(yè)者而言，除了加倍努力，還應(yīng)該從哪些方面提高自己？

　　盤和林：我認為除了加倍努力之外，我談自己的一些感受。我覺得創(chuàng)業(yè)者首先應(yīng)該讓自己成為一個受到贊譽的人，自己的行為符合大眾的評判標準，這樣幫助您的人才會更多，沒有他人的幫助，就是天才也無法獲得成功。比如，我在醫(yī)院實習時，晚上回家離開辦公室的，總是我最后一個把辦公室打掃干凈，兒科的主任現(xiàn)在已經(jīng)升為副院長，至今將近10年時間了，他現(xiàn)在對我十分好，我在那個醫(yī)院有事情，只要是一個電話就行，一個兒科的老醫(yī)生記不住我名字，但是還是說你就是那個"常常掃地的實習生".所以我覺得當周圍的都給你幫助的時候，你就很容易獲得成功。我離開第一家醫(yī)院的時候，當時的副院長給我推薦了另一個院長，按他的說法是他們兩個人是"有兄妹般感情的"，我當時在那個醫(yī)院是做個兼職的工作，但是兼職的收入都超過10000元。所以說很多人總是想用各種手段攀上關(guān)系，我覺得，像我們沒有背景的人，想要建立人脈網(wǎng)絡(luò)，最有效、最容易、最穩(wěn)定的方法就是做好自己，用為人處世去打動他們?？梢哉f，有很多人幫助我，是因為我值得幫助。第二：要有夢想。夢想是持續(xù)努力的最強大的動力?？梢哉f，我剛踏上去廣東打工的路上，當時身上只有200塊錢，我坐在大巴車的地板上，但是當時就看到了今天的我，我始終相信自己是一個能夠做些事情的人。因此在艱難困苦面前，我常常用夢想鼓勵自己去擊敗他們。第三，要全力做一件事情。我除非不選擇，一旦選擇就會用全部的精力去做。在來之前我和一個中南財經(jīng)政法大學MBA學院院長汪海粟教授對我說，你一定能夠成功，像你這樣專注的人很難得了，你做一件事情幾乎是用自己全部精力去做。我現(xiàn)在做這個管理培訓的時候，我就不會再去想別的事情。那我現(xiàn)在定位在中高層培訓的時候，員工培訓的業(yè)務(wù)我都不會接的。第四，要努力學習，努力成長，我用我的成長性，獲得很多人的信賴和幫助。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那您以前的一些經(jīng)歷，比如您的父母、家庭對你的創(chuàng)業(yè)有沒有什么影響呢？

　　盤和林：父母都是農(nóng)民，他們給我的幫助可能不是資金方面的，更多的是性格方面，這些對我們今天的創(chuàng)業(yè)影響都很大，簡單的說就是：對得起幫助你的人。這也是我一直堅持的標準，上班的時候?qū)Φ闷鸸べY，做市場的時候要對得起客戶。所以我給未來的培訓公司立下一個規(guī)矩：即使犧牲個人利益，我也要對的起三個人：第一：對得起我的培訓學員，培訓行業(yè)的責任很大，因為客戶給你的不僅僅是錢，他們交給你的還有他們的未來，他們希望通過學習贏得未來，所以我一定要提供有用的知識或技能。第二：對得起員工，現(xiàn)在的基層員工，他們都是以前我的影子，我是社會最底層成長起來的，我甚至做過搬運工，在杭州我（我家在廣州）至今還是住在租金很低的舊房子，大部分時間是吃快餐，我能夠體會到他們的成長和渴求收入增加、被尊重的需求。第三，對得起投資人，其實很多培訓企業(yè)在小的時候是很難拿到投資的，因為產(chǎn)品的同質(zhì)化非常嚴重，因此我在簽合同的時候已經(jīng)充分保證投資人的利益。“對得起別人”這將是貫穿我一生的做人準則。

　　另外一個就是，一切都要靠自己。從小到大，我看到父母在貧困中掙扎，但是一直是靠自己的努力在一點點的改變家里的境況。我家的從貧窮到現(xiàn)在的富裕的事例告訴我：再大的困難，只要不放棄自己的努力，就一定就會有改變的一天。

　　創(chuàng)業(yè)邦：以前我們也接觸過一些創(chuàng)業(yè)者，感覺他們后來創(chuàng)業(yè)已經(jīng)不是為了個人的成就而是出于一種責任感，對此您是怎么理解的？

　　盤和林：我覺得好像是這樣的。有時我也會問自己：這么努力是為了什么？其實是一種責任。說的深入一點可能是創(chuàng)業(yè)者骨子里有一種欲望，或許這種欲望是看不見的，但是這兩方面的原因在促使我做事情?？梢赃@么說，如果我?guī)еF(xiàn)在背景去一個公司打工，所感受到的幸福感，包括和家人的團聚、收入等等可能比現(xiàn)在還多，但是現(xiàn)在這個攤子已經(jīng)鋪開，至少還有十多個人跟著我，在我的身上責任感會更多一些。

　　創(chuàng)業(yè)邦：剛才您也談到之前做過醫(yī)生，也做過記者，是您在中南財經(jīng)政法大學之后才開始接觸這個EMBA的培訓，開始走上了創(chuàng)業(yè)之路，是嗎？

　　盤和林：對。我在上研究生的時候，讓我做EMBA的招生工作，由此接觸了一些商業(yè)教育，我們的學生也都是一些知名的商人，對我的改變很大，促使我走上了創(chuàng)業(yè)的道路。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那如果沒有這段經(jīng)歷，您還會選擇創(chuàng)業(yè)嗎？

　　盤和林：這個不好做預(yù)測。不過，從上班的第一天，我就說我這個人愛折騰，我想我的性格決定我最終還會走上創(chuàng)業(yè)這條路。其實，很多人不是說機遇改變你，而是性格決定你去創(chuàng)業(yè)。因為機遇很多人都遇到了，創(chuàng)業(yè)者遇到了就把握到了，不是創(chuàng)業(yè)者遇到就錯過了。

　　真誠是拓展市場的最好技巧

　　創(chuàng)業(yè)邦：從您的經(jīng)歷來看，感覺您的市場拓展能力很強，能不能和我們的創(chuàng)業(yè)者交流一下，有什么拓展市場的方法和技巧嗎？

　　盤和林：可能大家會覺得我說比較空，但是這是我的真實想法，那就是真誠是拓展市場的最好方法和技巧。我在浙江做EMBA招生主任時，當時有十多個比我們有名的企業(yè)在這個培訓。到現(xiàn)在剩下的不多，我們是僅次于浙江大學做的最好的一個。我做的唯一的技巧就是，在接待我的學員的時候我總是會把包括優(yōu)點、缺點的真實信息完整的告訴學員，讓他們自己選擇，有的時候我甚至會告訴他們某個人，這個培訓不適合你。其實，這個也是和我的業(yè)績掛鉤的。但是我認為如果為了賺一個人的錢，在他不明真相的情況下成為消費者，危害很大，這個人以后會不停的說產(chǎn)品的壞話，反而影響更多的客戶。其次就是要注意產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。質(zhì)量做好了比上中央電視臺還管用，我覺得企業(yè)品牌建設(shè)的第一媒體應(yīng)該是消費者的口碑，而不是媒體。我的客戶中有50％是老客戶。服務(wù)我和你講個小細節(jié)：我的一個老板培訓班開展活動，我可能不會親自給最有錢、最有地位的打電話，但是我會給地位最差和沒錢的人打電話。我們最近的一個班是50多個人，恰恰是我不在杭州期間招收的，所以我想做好了這些工作，營銷是沒有問題的。至于其他的技巧，可能還沒有這個有用。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那對你們未來的銷售團隊也會灌輸這樣的思想是嗎？

　　盤和林：我想我一定會灌輸這樣的思想的。我當時帶了一個20多人的團隊，在之前也做過一個培訓。我們當時有一次做培訓的時候，有一個課沒安排好，對于有的只聽了半天的客戶我們主動找他們把培訓費退還或者是安排另外的課時。就是當我做的不好的時候，我們一定去彌補，這個東西是比賺錢還重要的。這對一個新的團隊是不容易的。當時我們這個20多人的團隊有些是從別的公司挖角挖過來的，做培訓不容易但是我們第一年是盈利的，這在當?shù)匾彩且粋€奇跡。

　　我們還有一個小的細節(jié)。比如很多培訓機構(gòu)定賓館的時候有個協(xié)議價，會把自己的場地費什么的打進去，但是我當時是禁止了這個做法，也有人提議我這么做，但是我說，我賺錢一定是賺看得見的錢。我想這也是我們成功很重要的一個因素。

　　創(chuàng)業(yè)邦：創(chuàng)業(yè)最困難的時候是什么時候，如何克服的？

　　盤和林：其實這樣的，第一我這個人是一個非常謹慎的人，每做一件事情我總是反復(fù)想，可能用幾個月的時間想，會有哪些失敗，最徹底的失敗會給我?guī)砟男p失，我能不放能承受，如果這個最徹底的失敗是我不能承受的，那無論這個事情會帶給我多大的收獲我也是不會開始的；其二，可能我現(xiàn)在做的事情還不夠大，真正刻骨銘心的困難還沒有遇到。有句話說一個人不能失敗太晚也不能失敗太早，我希望有這樣的經(jīng)歷和體會。所以我們現(xiàn)在在浙江的這一塊會盡量的避免。

　　所以說最大的失敗，不好說。因為我已經(jīng)想到了我們新業(yè)務(wù)沒有一分錢賺的時候我還有以前的業(yè)務(wù)作為一個支撐，我還是可以繼續(xù)下去的，所以還沒有遇到最大的困難。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那有沒有讓您特別高興的事情呢？

　　盤和林：這可能應(yīng)該說是我?guī)У牡谝粋€班順利畢業(yè)的時候。當時在畢業(yè)典禮的時候我就說你們畢業(yè)比我自己畢業(yè)都高興，因為這是我的第一件作品。

　　創(chuàng)業(yè)邦：那現(xiàn)在還有聯(lián)系嗎？這其實也是您的人脈了？

　　盤和林：是的。至于人脈，我是對這個沒有一個一定要索取的欲望，還是像朋友一樣。

　　很多成功是用腳印丈量出來的

　　創(chuàng)業(yè)邦：您認為做培訓和激情或者說創(chuàng)業(yè)和激情的關(guān)系是怎樣的？

　　盤和林：其實我覺得不僅做培訓的人要有激情，做其他同樣需要激情。我剛才也說過，我身上只有200塊錢的時候我已經(jīng)看到了今天的我，因此這種激情或者是自我激發(fā)的東西是必須的。就是平時說的，人總是要有一點精神的，如果你沒有自己的精神支柱的話，你的行動就不會變的那么強有力。所以我覺得我的激情可能是內(nèi)在的，我即興的激情可能還需要鍛煉。其實，現(xiàn)在的商業(yè)人士有各種性格，一般將自己的性格發(fā)揮到適合的程度就可以了。所以說我內(nèi)在的激情肯定是有的，因為創(chuàng)業(yè)是很辛苦的，如果沒有一種激情，是不可能走到現(xiàn)在的，肯定需要激情的激勵，如果只是物質(zhì)的激勵會讓人很快的麻痹。

　　另外，我在博客也說過，創(chuàng)業(yè)要從小的目標開始，剛開始的不要設(shè)定一個過于龐大的理想。我現(xiàn)在也和很多創(chuàng)業(yè)者交流，比如有的人在什么都沒有的時候就想和中國移動或是聯(lián)通合作利用他們的VIP客戶做一些事情，我就問他你憑什么讓中國移動和你合作，其實他還有很多問題沒有想到。還有一個做土特產(chǎn)，開始就要做個土特產(chǎn)網(wǎng)，我說你不如在一個小區(qū)里面開店，看看哪些產(chǎn)品是人們喜歡的，哪些是可以給你帶來盈利的，哪些價格是合適的，在一兩個店里面做個發(fā)現(xiàn)，經(jīng)驗積累好了之后再去找投資人，因為這些經(jīng)驗是沒法復(fù)制的。所以我覺得還是要從小的做起。盡管我們媒體上或是其他渠道聽到了很多一夜成名或是一夜暴富的故事，但是我想那個不具有代表性。就像我現(xiàn)在一樣，我也可以把計劃做的很大，我們現(xiàn)在有七個網(wǎng)絡(luò)，可以在很多地方把它復(fù)制過去，但是我還不想，就像我剛才說的，我在社區(qū)開個小店，我先檢驗一下哪些產(chǎn)品是受企業(yè)歡迎的，哪些產(chǎn)品是給我?guī)砜诒模男┊a(chǎn)品是能夠給我的企業(yè)帶來利潤的，我先把它琢磨好，之后我想資本也好，即使沒有資本我想憑著我自己的滾動也是可以發(fā)展的很好的。這個還是要腳踏實地一點。

　　另外我還想和大家分享的一點就是，做任何一件事情先不要想成功了以后會怎么樣，而要想想失敗了以后你能否承受，如果失敗的結(jié)果你不能承受那你就要慎重。就是既要有夢想也要腳踏實地，因為一個不切實際的夢想可能會給你帶來毀滅性的打擊。因為我現(xiàn)在也看到很多人的計劃做的非常好，但是我們參加贏在中國史玉柱還告訴大家，完美的商業(yè)計劃其實離成功還很遠，很多成功是用腳印丈量出來的。我最近的一篇博客也說，市場要比你想象的困難的多，如果你想象的很困難但是你還是愿意繼續(xù)下去，就說明你還是可以的，而如果你想象的很美好但是市場其實是很困難的，那時候會讓你措手不及。

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