中國企業(yè)必須關(guān)注的10個前沿營銷管理觀點
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埃米 • 卡迪(Amy J.C. Cuddy)
調(diào)查研究表明,人們在遇到素未謀面的陌生人時,往往會根據(jù)假想的標(biāo)準(zhǔn)來衡量他人“行為意圖”的強弱和“能力水平”的高低——簡單地說,就是揣摩對方的“親和力”和“能力”。然后,再根據(jù)評判結(jié)果決定是否與其交往,以及如何交往。殊不知,人們總是依據(jù)錯誤的信息做出判斷。眾多研究得出的另一個重要結(jié)論是:人們往往把親和力和能力看作是兩個對立面,如果一方較強,另一方就勢必較弱。為了幫助企業(yè)管理者更好地做出人事評判,作者提出了一個親和力/能力模型,并建議做好兩點:不要圖省事;把兩個方面分開來看。
語義網(wǎng):互聯(lián)網(wǎng)的下一次革命
湯姆 • 伊魯布(Tom Ilube)
一場悄無聲息的技術(shù)革命即將徹底改變因特網(wǎng)的運作方式。這場革命的核心就是“語義網(wǎng)”,萬維網(wǎng)的發(fā)明人蒂姆•伯納斯-李爵士于15年前就預(yù)見到了它的興起。不同于當(dāng)前盛行的HTML文檔形式,建立語義網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和協(xié)議清晰地界定了互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中所有數(shù)據(jù)項之間的關(guān)系——不只是同一文檔內(nèi)的數(shù)據(jù)項,更包括整個互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)中的所有數(shù)據(jù)項。因此,它能幫助人們找到與特定查詢要求精確匹配的數(shù)據(jù)項。面對這樣一個正在快速興起的由開放的、相互關(guān)聯(lián)的數(shù)據(jù)構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)世界,各類企業(yè)和組織都需要認(rèn)識到這對其生存所產(chǎn)生的影響,更要從客戶的角度來看待語義網(wǎng)。
巧用同類群體影響力
諾厄 • 戈爾茨坦(Noah J. Goldstein)
營銷人員都善于利用同類群體影響力來銷售產(chǎn)品,但很少有管理者知道,如何利用這種影響力來激勵客戶們幫助公司實現(xiàn)其他目標(biāo),比如節(jié)省資金。當(dāng)然,這種影響力如果運用不當(dāng),也會帶來“副作用”。從眾多的研究中,我們得出的啟示是:人們對他人——尤其是類似群體——的行為總是會做出強烈的反應(yīng);類似程度越高,影響力就越大。我們需注意:大力宣傳的任何行為規(guī)范都會成為所謂的“磁心”,吸引人們仿而效之。因此,為了避免在不經(jīng)意間鼓動表現(xiàn)好的客戶“犯錯”,應(yīng)該對他們的行為加以贊許。
經(jīng)濟學(xué)家做偵探
雷蒙德 • 菲斯曼(Raymond Fisman)
在揭露公司丑聞和腐敗現(xiàn)象的各方力量中,除了審計人員和執(zhí)法人員,如今還要加上法律經(jīng)濟學(xué)家。這些經(jīng)濟學(xué)家不是調(diào)查具體的犯罪行為或個人的不法行為,而是分析犯罪行為背后的潛在動機,然后利用傳統(tǒng)工具尋找不法分子遺留在經(jīng)濟數(shù)據(jù)中的蛛絲馬跡。法律經(jīng)濟學(xué)家如果能夠獲得只有政府能掌握的數(shù)據(jù)資料,則可更早地發(fā)現(xiàn)各類違法問題。因此,作者認(rèn)為應(yīng)該建立一個全球法律經(jīng)濟學(xué)實驗室,協(xié)調(diào)政府機構(gòu)和研究人員的工作,以便雙方展開合作,更好地打擊腐敗。
自己動手價更高
邁克爾 • 諾頓(Michael I. Norton)
本文作者及其同事進行的調(diào)查顯示,勞動會增加人們對勞動成果的感情。當(dāng)人們自己動手制作東西——無論是拼裝書架還是自制玩偶時,他們都會高估自己創(chuàng)作的價值。作者將這種現(xiàn)象稱為“宜家效應(yīng)”。利用這一效應(yīng)的商家應(yīng)注意,既要讓客戶DIY的工作有一定的難度,從而激發(fā)客戶的成就感,又不要過于困難,以致客戶無法完成。另外,在企業(yè)中,宜家效應(yīng)還會導(dǎo)致沉沒成本效應(yīng)和“非我發(fā)明癥”。管理者應(yīng)該認(rèn)識到,他們可能特別偏愛那些飽含了自己心血的創(chuàng)意,但同事和客戶們未必會同樣予以高度評價。
組織記憶數(shù)字化
古爾迪普 • 辛格 • 帕爾(Gurdeep Singh Pall)
麗塔 • 岡瑟 • 麥格拉思(Rita Gunther McGrath)
在不久的將來,眾多技術(shù)將集成建立一種“完整回放系統(tǒng)”。這個系統(tǒng)可以將會議中每個人的一言一行記錄并保存下來,供隨時搜索和調(diào)用。有了這個系統(tǒng),你就不必?fù)?dān)心錯過重要的會議,也不用怕記不得會議討論的內(nèi)容,甚至可以利用記錄的內(nèi)容為自己在法庭上作辯護。當(dāng)然,它也可能給你增添麻煩。你提出的愚蠢建議、發(fā)表的輕率之言都會被回放出來,成為別人手中的把柄。10年后還可能誕生更為前沿的技術(shù),比如識別人臉,并解讀人的肢體動作和表情。
人際影響能“伸”多遠(yuǎn)
尼古拉斯 • 克里斯塔基斯(Nicholas A. Christakis)
雖然根據(jù)“六度分隔”理論,世界上任意兩人之間最多通過五個人,即六層關(guān)系就能建立聯(lián)系,但是,只有中間間隔不超過三層關(guān)系,或者用術(shù)語說,不超過三度分隔的人才能相互產(chǎn)生影響。作者及其同事還發(fā)現(xiàn),一個人的影響力會隨著分隔程度的增加而遞減。了解了這點,制藥公司就可以研究醫(yī)生之間互相影響的傾向,從而更加有效地瞄準(zhǔn)醫(yī)生開展?fàn)I銷。另外,公司還可以從戰(zhàn)略角度鎖定某些客戶群體(包括有網(wǎng)上聯(lián)系的客戶),以便充分利用他們之間的相互影響力。
延長員工壽命的建筑
盧 • 麥克里里(Lew McCreary)
建筑的傳統(tǒng)功能就是提供一個可以擋風(fēng)遮雨的住所,讓人們免受惡劣環(huán)境的侵?jǐn)_。而對于建筑師荒川修作和他的妻子金斯來說,建筑還有一個新功能:對抗死亡。他們聲稱,這40多年來,他們將大部分時間都用于“研究如何最有效地運用建筑來延長人的壽命”。在美國和日本,他們都按照這一理念設(shè)計了一些住房:內(nèi)部布局混亂,地表凹凸不平,色彩突兀,給人們在空間中穿行有意制造麻煩,從而防止人們的運動、視覺和認(rèn)知能力因貪圖過度便捷和物質(zhì)享受而出現(xiàn)退化。如果你有計劃重新裝修公司或建造新總部,也不妨在選擇設(shè)計方案時,考慮如何能夠延長員工壽命。
向蜜蜂學(xué)習(xí)群體決策
亞歷克斯 • 彭特蘭(Alex Pentland)
蜂群在為蜂房選址時采用的辦法是,派出一小批偵察蜂對環(huán)境進行探測。如果偵察蜂找到了合適的地點,就會在返回途中用跳“勁舞”的方式發(fā)出信號,號召更多的偵察蜂前往更理想的地點。這種探測和發(fā)信號的過程會往復(fù)循環(huán),直到大多數(shù)偵察蜂發(fā)出的信號都指向同一個最佳地點。蜂群的決策既強調(diào)信息發(fā)掘,也強調(diào)信息整合,這兩個流程對于每個組織來說都至關(guān)重要,但要求卻各不相同:信息發(fā)掘要求采用集中式結(jié)構(gòu),而信息整合則需采取聯(lián)系廣泛的網(wǎng)絡(luò)式結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以結(jié)合采納這兩種社交網(wǎng)絡(luò),并從中受益。
仿生學(xué)催生新能源
雅尼娜 • 拜紐什(Janine M. Benyus)
岡特 • 保利(Gunter A.M. Pauli)
仿生學(xué)就是通過對大自然的觀察,從生物系統(tǒng)、物理性狀和行為策略中汲取新產(chǎn)品設(shè)計的靈感。如今,我們以更加系統(tǒng)的方式觀察大自然,希望能夠為大量實際問題找到可持續(xù)的解決方案。染料敏化太陽能電池(DSSC)便是運用仿生學(xué)而進行的一項創(chuàng)新。它模仿植物的光合作用,可以收集光照角度極低的光線,并依靠自身的機制,進行奇妙的能量轉(zhuǎn)換。這種太陽能采集器成本低、無毒害,應(yīng)用空間非常廣闊。目前,DSSC還不能與傳統(tǒng)電網(wǎng)競爭。但是,若作為小家電、玩具、手電筒和其他設(shè)備的動力來源,這項技術(shù)則完全可以成為電池的理想替代品
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