客戶都有怕上當(dāng)受騙的心理

 作者:劉彥究    87

在銷售的過程中存在著這么一個問題,即客戶對銷售人員大多存有一種不信任的心理,他們認(rèn)為從銷售人員那里所獲得的有關(guān)商品的各種信息,往往不同程度地包含著一些虛假的成分,甚至還會存在有一些欺詐的行為。于是,就有很多客戶在與銷售人員交談的過程當(dāng)中,認(rèn)為銷售人員的話可聽可不聽,往往不太在意,甚至抱著逆反的心理與銷售人員進行爭辯。

所以,在銷售的過程中怎樣迅速有效地消除顧客的顧慮,對銷售人員來說是十分必要的。因為聰明的銷售人員都知道,如果不能夠從根本上消除客戶的顧慮,交易就很難成功。

客戶之所以會產(chǎn)生顧慮,很可能是因為在他們以往的生活經(jīng)歷中,曾經(jīng)遭遇過欺騙,或者買來的商品不能滿足他們的期望。也可能是從新聞媒體上看到過一些有關(guān)客戶利益受到損害的案例。所以,他們往往對銷售人員心存芥蒂,尤其是一些上門推銷的銷售人員,在他們的心里更是不受歡迎的人。

一位金牌銷售人員曾說過:作為銷售人員,你不是要打動客戶的腦袋,而是要打動客戶的心。因為心是離客戶錢包最近的地方,是客戶的感情,腦袋則是客戶的理智,也就是說合格的銷售人員要通過打動客戶的感情,讓客戶產(chǎn)生購買的想法。

的確,現(xiàn)在社會上的騙子很多,許多人深受其害,而騙子的行騙方法可能會仿效銷售人員的推銷方式,客戶再看到銷售人員時就很容易想起被騙的痛苦經(jīng)歷,所以他們認(rèn)為銷售人員幾乎都是騙子,于是在潛意識中有些排斥銷售人員。

客戶沒有時間和精力去辨別銷售人員的真?zhèn)危院苋菀装阉械匿N售人員“一棍子打死”,認(rèn)為凡是搞推銷的人都是騙子,遇到銷售人員就躲著走,怕自己被騙。

一家影樓的Y小姐說:“許多客戶來了走,走了又來,然后甩下話:‘你給我降價我就在你這兒拍!’我們這個行業(yè)是怎么了?如果客戶去的是一家飯店,恐怕他絕對不會說‘你給我降多少錢我就在你這里吃,否則我就去另一家了’,如果真有人這么說,別人肯定會笑他是從外星球來的,但在我們這里,不討價的人反而像從外星球來的……”

其實說到底,客戶還價還是因為怕被騙,因為影樓給客戶的印象是暴利行業(yè),即使你報出底價,客戶也會認(rèn)為其中還有很大的水分。

讓客戶產(chǎn)生這種心理的原因在于促銷做得有些過頭,比如原價1萬元的產(chǎn)品,沒幾天就優(yōu)惠到2000元,或者隨便找個理由就打個八折。此時客戶就會想:一定是產(chǎn)品本來就值幾百塊,不然怎么會降這么多?看來他們平時賺了客戶不少錢,我一定不能被騙??蛻粢坏┊a(chǎn)生了這種心理,就會產(chǎn)生你的價格越低,他反而越懷疑的現(xiàn)象。

客戶要的是質(zhì)量好的產(chǎn)品,同時還要感覺自己買得實惠。如果客戶剛從你手上買了產(chǎn)品,到你的競爭對手那里一看,你賣給他的東西只要一半的價格就可以買到,你從此就成了反面教材。

許多客戶都怕被騙,面對銷售人員,他們表現(xiàn)得很謹(jǐn)慎,渾身上下都充滿警惕,就怕掉進銷售人員的“陷阱”。對待這種客戶,銷售人員不要急于求成,你說得越多,客戶反而越懷疑,曾經(jīng)被騙的經(jīng)歷會讓他們對眼前的你產(chǎn)生不信任的感覺。你一定要找出他無法接受你推銷的產(chǎn)品的真正原因,想辦法消除客戶的心理障礙,讓自己成為客戶的朋友,這樣客戶才會和你合作。

通常,客戶怕被騙的心理會讓你們的溝通產(chǎn)生障礙,但同時也會給你帶來機會。這種客戶常常是想買產(chǎn)品,但是他們總希望你能把價格降了再降,所以會找同類商品如何優(yōu)惠的說辭來刺激你,你在與客戶交談時要讓客戶了解,任何一種商品都不可能在各方面占優(yōu)勢,你要重點告訴客戶他買你的產(chǎn)品能獲得什么好處,以此來滿足客戶的需求和減輕他擔(dān)心買貴的顧慮。如果有什么優(yōu)惠活動,也要提前通知客戶,把利益的重點放到客戶身上,讓客戶覺得自己獲利而不是被騙了。

還有一部分客戶是擔(dān)心商品的質(zhì)量或功能,對商品沒有足夠的信心。此時,你不妨直接對客戶說出產(chǎn)品的缺點,這比客戶自己提出來要好得多。

首先,客戶會對你產(chǎn)生信任感,覺得你沒有隱瞞產(chǎn)品的缺點,是個誠實的人,這樣他就愿意與你進一步交流。

其次,客戶會覺得你很了解他,把他想問而未問的話回答了,他的疑慮就會減少。

最后,銷售人員主動說出商品的缺點,可以避免和客戶發(fā)生爭論,而且能使你和客戶的關(guān)系由消極的防御式變成積極的進攻式,從而促成交易。

銷售人員在銷售的過程當(dāng)中,要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理,使他們覺得自己所購買的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證,他們決定購買的動機是非常明智的,而且錢也會花得很值;而且,購買你的產(chǎn)品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇。

在銷售過程當(dāng)中,顧客心存顧慮是一個共性問題,如不能正確解決,將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動的局面,善于接受并巧妙地去化解客戶的顧慮,使客戶放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝,填平它,銷售人員才能到達成功交易的彼岸。
 上當(dāng)受騙 受騙 上當(dāng) 心理 都有 客戶

擴展閱讀

打江山的時候,皇上需要將軍們帶領(lǐng)大軍掃平敵寇,屢創(chuàng)奇功。待無戰(zhàn)事,將軍們手上的兵權(quán),則又是讓皇上頭疼的事,眼瞅著士兵們只聽將軍的,皇上還得出錢財糧草供著,想搞個調(diào)動也很難,動不動人家就來一句:“將在外

  作者:潘文富詳情


業(yè)務(wù)人員回來,報告給老板最多的問題就是價格問題??蛻粽f價格高了,說外面有更低的價格,還能拿出若干證據(jù)出來,要么讓價,要么這生意就沒法做了。在業(yè)務(wù)人員反復(fù)報告此類問題之后,老板頭也大,也認(rèn)為現(xiàn)在市場價格

  作者:潘文富詳情


2021年11月2日,中國民生銀行某分行《員工心理調(diào)整與壓力疏導(dǎo)》課程圓滿結(jié)束!特邀“壓力績效管理專家”郭敬峰老師精彩授課:情緒管理技巧、員工輔導(dǎo)技術(shù)、壓力疏導(dǎo)方法,大家積極互動,課程氛圍輕松活潑,激

  作者:郭敬峰詳情


三年前,在浙江工商大學(xué)就讀MBA,每每聽到老師講到企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃時候,總感覺與自己有些遙遠,所選用的案例都是名企,比如早就灰飛煙滅的三株,太陽神。成功再度創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的巨人,美國的GE專業(yè)多元化,海爾的

  作者:蔣觀慶詳情


為什么很多人創(chuàng)業(yè)不成功,原因很多。但很多時候是對風(fēng)險的估計不足和面對風(fēng)險的對策沒有預(yù)設(shè)有關(guān)。做銷售培訓(xùn)3年,從最早接觸來培訓(xùn),無論是老師講的還是書上學(xué)習(xí)的,往往都是告訴你培訓(xùn)師做什么?怎么做好培訓(xùn)?但

  作者:蔣觀慶詳情


大客戶銷售人員都知道銷售要了解客戶需求,因為沒有需求,就沒有客戶購買的可能。有時候困難的不是了解需求,因為你會發(fā)現(xiàn)有時候客戶是有需求的,比如減低成本,提高設(shè)備使用效率等,但為什么卻遲遲不會決定呢?  

  作者:蔣觀慶詳情


版權(quán)聲明:

本網(wǎng)刊登/轉(zhuǎn)載的文章,僅代表作者個人或來源機構(gòu)觀點,不代表本站立場,本網(wǎng)不對其真?zhèn)涡载撠?zé)。
本網(wǎng)部分文章來源于其他媒體,本網(wǎng)轉(zhuǎn)載此文只是為 網(wǎng)友免費提供更多的知識或資訊,傳播管理/培訓(xùn)經(jīng)驗,不是直接以贏利為目的,版權(quán)歸作者或來源機構(gòu)所有。
如果您有任何版權(quán)方面問題或是本網(wǎng)相關(guān)內(nèi)容侵犯了您的權(quán)益,請與我們聯(lián)系,我們核實后將進行整理。


人才招聘 免責(zé)聲明 常見問題 廣告服務(wù) 聯(lián)系方式 隱私保護 積分規(guī)則 關(guān)于我們 登陸幫助 友情鏈接
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有