獨(dú)特的銷售主張—給消費(fèi)者一個(gè)選擇你的理由

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保健食品腦白金本是褪黑素，但“變身”為腦白金后就身價(jià)百倍。如果在質(zhì)量和產(chǎn)品形態(tài)都不變的情況下，將其名字和包裝“還原”成褪黑素，肯定市場(chǎng)銷量會(huì)直線下降。下面這個(gè)案例就很能說(shuō)明此類問(wèn)題：

濟(jì)南亞細(xì)亞藥業(yè)有限公司2000年3月以“不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)”為由，將珠海康奇有限公司告上法庭。亞細(xì)亞公司的理由是：自己和康奇公司都生產(chǎn)經(jīng)衛(wèi)生部批準(zhǔn)的褪黑素類產(chǎn)品，不同的是自己的產(chǎn)品叫“眠爾康”，而康奇公司的產(chǎn)品叫“腦白金”，功能均為改善睡眠。然而康奇公司在宣傳材料中卻宣稱腦白金產(chǎn)品的主要成份是“腦白金”，并稱天然腦白金是人體內(nèi)“腦白金體”所分泌的激素。

亞細(xì)亞為什么要告康奇？還不是因?yàn)橄嗤煞荻昧瞬煌质沟娩N量和利潤(rùn)天差地遠(yuǎn)?！咀ⅲ?ldquo;眠爾康”含義也非常豐富，關(guān)鍵是企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行深入挖掘，沒(méi)有其他輔助宣傳?！?

還有“商務(wù)通”和名人掌上電腦等本是同類產(chǎn)品（PDA），但它給人印象就是不一樣。“商務(wù)通”給人印象是專用于商務(wù)方面的一種工具（其廣告詞：“呼機(jī)手機(jī)商務(wù)通，一個(gè)都不能少”更加深了人們這方面印象），“通”也有溝通、聯(lián)通的含義，“商務(wù)通”三字還隱含了“生意興隆通四海”，有哪個(gè)商務(wù)人士不愿自己“生意興隆通四海”的？因?yàn)?ldquo;商務(wù)通”這一商品名占據(jù)了有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，使得“名人”掌上電腦等與其競(jìng)爭(zhēng)事倍功半（商務(wù)通一度占了PDA市場(chǎng)份額的60%，比第二名的名人掌上電腦高出40個(gè)百分點(diǎn)）；

另如狝猴桃改名為“奇異果”后，世上就突然多了一種人們急于品嘗的果子，也將競(jìng)品作了有效的區(qū)隔。央視原來(lái)有一個(gè)關(guān)于歷史往事的欄目“打撈碎月”就很有意境：碎月與歲月諧音，碎月是月亮掉到水里被弄碎了，現(xiàn)在要將它打撈起來(lái)，它比“歷史回顧”或“回首往事”等名稱更有詩(shī)意和余味，讓人遐想……

2．功能：

“睡美人”將自己的“獨(dú)特的銷售主張”定在睡覺(jué)中美容（吃片美容藥，睡個(gè)美容覺(jué)），比“腦白金”又更高了一籌，“腦白金”一直有睡覺(jué)中美容的概念（“享受嬰兒般睡眠”、“白鼠長(zhǎng)壽，臨終美麗”），但并沒(méi)有明確地將二者結(jié)合說(shuō)出來(lái)，另外“睡美人”這一商品名也很好地體現(xiàn)了“在睡覺(jué)中美容”的概念；

 消費(fèi)者 主張 獨(dú)特 理由 消費(fèi) 銷售 選擇 你的 一個(gè)

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按說(shuō)，所有做銷售工作的，都要學(xué)習(xí)這個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)，分析消費(fèi)行為背后的心理因素。畢竟，銷售過(guò)程的核心，就是心理學(xué)。買也好，不買也好，覺(jué)得好，覺(jué)得貴，都是心理作用。在消費(fèi)者常見(jiàn)的行為背后，都有對(duì)應(yīng)的心理因

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