導(dǎo)購人員三不要
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北京海龍的IT柜臺有幾千個,3米見方之內(nèi)的競爭對手可多達(dá)9個。從滾梯上剛一落腳,迎面就會上來一幫人熱情地向你打招呼,恨不得拉著你的手,扛著你的身子,把你搶到自己的攤位上,競爭之激烈可見一斑。我曾經(jīng)站在海龍賣場和鼎好賣場的滾梯出口處觀察過不下百位顧客,有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲,繞反方向而行,本來可以溜達(dá)到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競爭對手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上,但逗留的時間平均不超過30秒,就急急地走出去了。我曾經(jīng)問過5位這樣的顧客,他們的回答是,“感覺是被強迫弄進(jìn)來的,如果在這里買東西,就太傷自尊了,還是去別的地方買感覺舒服。”
所以說“拉客”也是要講究藝術(shù)的。高明的導(dǎo)購員會站在靠近滾梯出口最近的“拉客”軍團相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向,會有大批的顧客主動跑到你站的位置這里來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一,沒有人和你競爭;第二,顧客剛脫離“拉客”軍團時,瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的,走了2米后,情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個攤位上有,你此時出現(xiàn),正好解決他這個大問題,他就會自愿地跟你走進(jìn)攤位,心平氣和地挑選產(chǎn)品了。
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