拿回扣不如拿顧問(wèn)費(fèi)
作者:潘文富 115
經(jīng)銷商問(wèn)題研究者/潘文富
當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境和絕大多數(shù)企業(yè)的實(shí)際管理體系,在這兩個(gè)大背景的前提下,提到廠家銷售人員的個(gè)人發(fā)展問(wèn)題時(shí),筆者實(shí)在不想談什么誠(chéng)信,職業(yè)規(guī)劃,良好心態(tài)等等這類看起來(lái)很正確,卻不能當(dāng)吃飯吃的東西。
廠家總部糟糕的管理,漆黑的企業(yè)文化,沒(méi)完沒(méi)了的業(yè)績(jī)指標(biāo),開(kāi)始循入空門或是忙著做大事的大老板,飯桶一樣的上司(與下屬打牌時(shí)方才能顯示出其精明強(qiáng)干的一面),經(jīng)銷商沒(méi)完沒(méi)了的抱怨,持續(xù)處于亢奮狀態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,廠家銷售人員所面臨的內(nèi)外部環(huán)境不是一般的復(fù)雜,而是非常非常復(fù)雜,那么,廠家的銷售人員未來(lái)究竟在哪里?
業(yè)績(jī)提升??jī)?nèi)外部的困難因素且犬牙交錯(cuò)之態(tài)勢(shì),要提升早提升了。
職務(wù)發(fā)展?從基層銷售人員一直提拔到銷售總監(jiān)?外企有天花板,國(guó)內(nèi)企業(yè)有人板!
自己創(chuàng)業(yè)?95%的創(chuàng)業(yè)者成為別人成功的墊腳石!
直接跳槽?從驢槽跳到馬槽,換了個(gè)口味而已,本質(zhì)上的問(wèn)題還是沒(méi)解決
嫁入豪門?這是項(xiàng)同時(shí)需要天賦和復(fù)雜運(yùn)作技術(shù)的工程,不是所有人都玩得轉(zhuǎn)~~。
現(xiàn)實(shí)點(diǎn)吧,如何在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)快速現(xiàn)金收入,才是王道~~~。
當(dāng)然了,無(wú)論是廠家的總監(jiān),還是中基層業(yè)務(wù)人員,還是經(jīng)銷商老板,大家都是商人,都很上路很上路,即便有及格個(gè)別不上路的,經(jīng)過(guò)多次反復(fù)暗示和教育后,最終也上了路。
我就直說(shuō)了吧,廠家業(yè)務(wù)人員在經(jīng)銷商老板這里拿回扣拿紅包拿黑包拿分成~~~~~~~~。
當(dāng)然,這實(shí)現(xiàn)了我們大家所期望的“短期內(nèi)快速現(xiàn)金收入”,可是,這錢就是這么好拿的嗎?
1. 別以為經(jīng)銷商老板給你紅包,就意味著你們已經(jīng)親如兄弟了,人家骨頭里把你看扁了,你也失去了經(jīng)銷商老板乃至下屬對(duì)你的尊重了。
2. 自身業(yè)務(wù)技術(shù)持續(xù)下滑,反正直接就能弄到錢,還研究什么業(yè)務(wù)技術(shù),提升什么個(gè)人能力,就這么混下去就是了。
3. 收人錢財(cái),替人消災(zāi),拿了經(jīng)銷商老板的錢,事情你得辦啊,別光顧著收錢的時(shí)候爽快,辦事的時(shí)候拖拉,今天笑咪咪的老板明天就會(huì)翻臉,廠家業(yè)務(wù)人員收錢不辦事被經(jīng)銷商老板關(guān)進(jìn)冷庫(kù)的案例可不是開(kāi)玩笑說(shuō)說(shuō)的。
4. 世界上沒(méi)有不透風(fēng)的墻,要想人不知,除非己莫為,消息一旦走露出去,即刻會(huì)變成別人隨時(shí)可以整你的把柄,若是公開(kāi)泄露出去,怕是以后工作都不好找。
5. 變成心理負(fù)擔(dān),畢竟這錢不是合理合法的,隨時(shí)都有事情敗露的可能,同事或是上司開(kāi)開(kāi)玩笑都會(huì)讓自己心驚肉跳~~~。
其實(shí),我們換個(gè)角度,照樣也能在經(jīng)銷商老板這里收錢,而且也不違反所在企業(yè)的利益,就是收經(jīng)銷商老板的顧問(wèn)費(fèi)。
當(dāng)前的私營(yíng)經(jīng)銷商老板最缺什么?錢?人才?好的代理產(chǎn)品??jī)?nèi)部管理體系?安全防范體系?按說(shuō),什么都缺,但是,作為廠家業(yè)務(wù)人員,也不可能幫助經(jīng)銷商老板解決所有的問(wèn)題,但是,其中有些問(wèn)題是可以幫助解決的,例如:
1. 辦公室內(nèi)務(wù)管理工作
2. 倉(cāng)庫(kù)規(guī)范化管理
3. 業(yè)務(wù)人員的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)技術(shù)培訓(xùn)
4. 客戶檔案體系的建立
5. 基本業(yè)務(wù)流程的清理和優(yōu)化
6. 現(xiàn)有規(guī)章制度的完善和優(yōu)化
7. 業(yè)務(wù)人員工作事務(wù)規(guī)劃和工作記錄報(bào)告體系
8. 基本的業(yè)務(wù)事故和風(fēng)險(xiǎn)方防范體系建立
以上所列的這些事情,技術(shù)難度都不是太大,但在經(jīng)銷商公司,當(dāng)前還是比較急缺的,經(jīng)銷商的下屬員工出于教育經(jīng)歷和職業(yè)背景等原因,對(duì)一些系統(tǒng)化規(guī)范化的工作做不好,老板自己實(shí)在沒(méi)有足夠的精力時(shí)間來(lái)抓這些事情,例如這個(gè)每月安排對(duì)員工進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),許多老板都認(rèn)為非常有必要,但誰(shuí)來(lái)做?外面專門請(qǐng)老師太貴,自己又做不了,若是廠家某個(gè)業(yè)務(wù)人員能承擔(dān)此工作,那自然是太合適不過(guò)了。
接下來(lái)有三個(gè)問(wèn)題:
1. 打鐵先要自身硬,
顧問(wèn)老師可不是隨便什么人都能當(dāng)?shù)?,要想給別人一碗水,自己可得要有一桶水啊,作為來(lái)自大企業(yè)的正式銷售人員,在自身教育,所接受的專業(yè)培訓(xùn),工作環(huán)境中所涉及到的正規(guī)管理體系,所接觸的知識(shí)信息量等等方面,理應(yīng)比經(jīng)銷商公司的員工高出多少,若自己再能有所強(qiáng)化提升,并整理成課件,按說(shuō)給經(jīng)銷商的相關(guān)員工上上課應(yīng)該是有可能的。
2. 對(duì)廠家的利益是否有影自響
給經(jīng)銷商老板當(dāng)顧問(wèn),給經(jīng)銷商的員工當(dāng)老師,這應(yīng)該是正面促進(jìn)廠商合作關(guān)系優(yōu)化,并沒(méi)有什么損公肥私之嫌,經(jīng)銷商老板所支付相關(guān)的顧問(wèn)費(fèi),這錢與經(jīng)銷商合伙向廠家申請(qǐng)費(fèi)用補(bǔ)損,再來(lái)分成的錢,性質(zhì)完全不是一回事。成為經(jīng)銷商的顧問(wèn),是在沒(méi)有損害廠家利益的前提下,幫助經(jīng)銷商解決問(wèn)題,并通過(guò)培訓(xùn)與經(jīng)銷商各崗位員工的交往,建立良好群眾基礎(chǔ),反而是促進(jìn)了廠商之間的合作質(zhì)量。
3. 如何才能到收費(fèi)的程度
前面說(shuō)了那么多的鋪墊和客氣話,到最后,總要說(shuō)到錢上來(lái)的,很少有絕對(duì)小氣的老板,大多數(shù)老板在花錢這回事上,并不是簡(jiǎn)單的大方和小氣,而是投入產(chǎn)出,若是顧問(wèn)做安排的培訓(xùn),協(xié)助自己所做的一些整改優(yōu)化工作,下屬們反饋很好,的確起到了規(guī)范整頓的目的,提高了效率,降低了成本,眼見(jiàn)這廠家業(yè)務(wù)人員為你額外的做了這么多事情,這付顧問(wèn)費(fèi)也是值得的。并且,這錢還是客客氣氣心甘情愿給的,拿了錢,經(jīng)銷商老板和下屬員工還會(huì)增加對(duì)你的尊敬。
當(dāng)然了,肯定會(huì)有許多人看了此文之后,搖搖頭說(shuō)不現(xiàn)實(shí),這錢根本拿不著,只是一廂情愿而已,我自己作為一個(gè)普通經(jīng)銷商,可以很明確的說(shuō):第一,說(shuō)明對(duì)當(dāng)前經(jīng)銷商老板所面臨的諸多問(wèn)題和實(shí)際需求尚不夠了解;第二,也許自己還不具備足夠的技術(shù)儲(chǔ)備,還沒(méi)有底氣站在臺(tái)上給別人上課;第三,前期已經(jīng)在經(jīng)銷商老板或是下屬員工已經(jīng)形成定位了,已經(jīng)喪失地位和專業(yè)形象了,甚至已經(jīng)被經(jīng)銷商老板或其下屬所鄙視了。
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