工業(yè)品企業(yè),您營銷顧問了嗎(中)

 作者:葉敦明    31

聘請營銷顧問,是一件慎重的事情。營銷顧問是一種運(yùn)營介入型服務(wù),搞得好就是一條鯰魚,激活了企業(yè)內(nèi)部眾多的休克魚。弄不好就是一條烏賊,染黑了氛圍、搞亂了秩序,反受其害。

葉敦明認(rèn)為,營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間,并非單純的客與主的關(guān)系,而是一種相互成就、共同成長的伙伴關(guān)系。如果企業(yè)老是抱著我買單、我就是爺?shù)南敕?,營銷顧問懷著拿錢辦事的商人心態(tài),那咨詢培訓(xùn)這種智慧與精神聚合的服務(wù),結(jié)出的一定是惡果。

和諧,是雙方的事情。營銷顧問與工業(yè)品企業(yè)之間的互動質(zhì)量,要從挑選對方開始。從工業(yè)品企業(yè)的角度講,葉敦明認(rèn)為,適合請營銷顧問的工業(yè)品企業(yè)必須具備以下三種特質(zhì):

1、戰(zhàn)略方向基本明確,組織體系較為健全

戰(zhàn)略,應(yīng)該是企業(yè)家和高管的盤中菜。如果企業(yè)讓外人來告訴自己往哪里走,要么是特別重大且難以取舍的決定,要么就是自己越干越糊涂了。營銷顧問,當(dāng)然需要對企業(yè)營銷戰(zhàn)略加以指點(diǎn),但前提是戰(zhàn)略方向基本明確。有些營銷顧問,可能是對自己的能力過于自信,喜歡對企業(yè)營銷戰(zhàn)略指手畫腳,若是企業(yè)欣然接受他們,就可能是盲人騎瞎馬,過程可能high,結(jié)果必然sigh。

而且,葉敦明發(fā)現(xiàn),若是一個工業(yè)品企業(yè)的組織體系很不健全,那么營銷顧問的服務(wù)價值也會大打折扣。一、二個高層明白怎么干,而營銷團(tuán)隊(duì)不認(rèn)可、不配合,則大事難成。營銷顧問,不要過于放大自己的作用,當(dāng)客戶企業(yè)的人心不齊時,莫要輕易趟渾水,否則會被當(dāng)成活靶子。戰(zhàn)略方向、組織體系,是企業(yè)方應(yīng)該自行解決的事情,營銷顧問應(yīng)視之為雷池。

2、  有重大突破的意志、有相對充足的資源

心有多大,舞臺就有多大,這是從精神激勵的角度來說的。企業(yè)的本質(zhì)是贏利,是一種地地道道的商業(yè)行為,光靠精神是行不通的。意志,必須配合上相對充足的資源,才能放飛企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

3、中高層有學(xué)習(xí)的動力、有突破的勇氣、又開放的思維

企業(yè)遇到困難的時候,智慧外援求之不得。境況改觀之后,急迫勁兒就會逐漸懈怠。營銷,本質(zhì)上就是一種微觀經(jīng)濟(jì)學(xué),趨利避害是本能。一旦危險(xiǎn)警報(bào)解除,客戶企業(yè)就會放松警惕。就開始有人覺得營銷顧問的作用不大了,反正我們自己掌舵沒有任何問題了。盲目自信,擅自擴(kuò)張,導(dǎo)致的問題會有可能比真正的威脅還要大。

一曲高山流水,難覓知音。工業(yè)品企業(yè)的高層若是小成即安,沒有持續(xù)學(xué)習(xí)的動力,也沒有自我突破的勇氣,營銷顧問就顯得像一個多事的婆婆,總是說些別人討嫌的話、逼迫別人做些暫時不見效益的事兒。老是這樣,那就算了吧。葉敦明覺得,營銷顧問最大的價值,就是幫助企業(yè)高管開放經(jīng)營思維,當(dāng)他們關(guān)上自己的小窗子時,您也就甭費(fèi)勁啦。

說完了哪些工業(yè)品企業(yè)“有資格”聘請營銷顧問,我們就來看看合格的營銷咨詢師的稟賦吧。葉敦明建議,工業(yè)品企業(yè)可以從三個維度觀察和評價欲合作的營銷顧問。找對人,才能把好事。多放些精力選人,比事后怒目相向要劃算的多。

1、較為扎實(shí)的專業(yè)功底與案例積累

也許,你需要的是營銷顧問的一瓢水,而他就必須擁有一池活水。有專業(yè)功底的營銷顧問,最好是紙上談兵精辟、營銷管理實(shí)操經(jīng)歷的復(fù)合型人才。光說不練的毛病,復(fù)合型營銷顧問身上,就會很少出現(xiàn)。

案例積累,也是工業(yè)品企業(yè)客戶看中的。不過,有一點(diǎn)需要提醒。國內(nèi)的工業(yè)品營銷咨詢業(yè)務(wù)剛開始展開,過于苛刻于營銷顧問的案例數(shù)量,就會犯形而上的錯誤。那該怎么辦呢?不看數(shù)量看質(zhì)量??纯礌I銷顧問對某個企業(yè)營銷發(fā)展的實(shí)質(zhì)性影響力。葉敦明覺得,三看挺好用:一看該企業(yè)的市場發(fā)展實(shí)績,二看營銷顧問的前思后想的自我評述,三看他有沒有考慮該企業(yè)發(fā)展的下一個接口。

2、迅速抓住行業(yè)本質(zhì)、企業(yè)關(guān)鍵點(diǎn)的領(lǐng)悟能力

工業(yè)品企業(yè)的個體與行業(yè)整體的關(guān)聯(lián)度很高,個體問題的“答案”,往往蘊(yùn)含在行業(yè)演變軌跡當(dāng)中。分清核心資產(chǎn)、核心經(jīng)營活動,是把握行業(yè)發(fā)展先機(jī)、避開行業(yè)結(jié)構(gòu)陷阱的兩步必走之棋。然后,對準(zhǔn)漸進(jìn)型、適度型、創(chuàng)新型、激進(jìn)型等四種演變軌跡的其中一個,并找到更為細(xì)節(jié)的發(fā)展階段和關(guān)鍵因素,到了這個地步,一個行業(yè)的本質(zhì)就清晰可見了。

行業(yè)演變軌跡需要較為充足的信息和扎實(shí)的分析技術(shù),是沙中淘金的細(xì)活。而找準(zhǔn)企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn),則需要那么一點(diǎn)頓悟的能力。平時修煉是必要條件,而善于突破--結(jié)構(gòu)性思維的束縛,以超越的意識和思維方式,重新構(gòu)思和構(gòu)建企業(yè)嶄新的發(fā)展方向和突進(jìn),就必須有那么一點(diǎn)經(jīng)營智慧和妙思。葉敦明認(rèn)為,想別人不敢想、想別人不能想、干別人不愿干、干別人不會干,是檢驗(yàn)?zāi)?jīng)營領(lǐng)域能力的四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

3、要做四有新人:看的遠(yuǎn)、講的清、寫的明、干的準(zhǔn)

營銷顧問的能力,除了看得見的專業(yè)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn),還有別人不大在意的內(nèi)在品質(zhì)和風(fēng)格。葉敦明認(rèn)為,營銷顧問應(yīng)該具備商人的眼光、企業(yè)家的經(jīng)營思惟、咨詢師的逆向思維、銷售人員的應(yīng)急能力。這是四種內(nèi)在的素質(zhì),要厚積薄發(fā),為工業(yè)品企業(yè)所用,它們就必須轉(zhuǎn)換為客戶企業(yè)能夠感知到的四個價值:看的見、講的清、寫的明、干的準(zhǔn),此所謂營銷顧問中的四有新人。

看的遠(yuǎn),有鷹一般的視界,從現(xiàn)實(shí)的路出發(fā),一直洞察到未來二三年的發(fā)展軌跡;講的清,有演說家的口才和感染力,凝聚人心、激活斗志;寫的明,為企業(yè)營銷戰(zhàn)略找到按圖索驥般的操作路徑,資源配置、激勵體制、作業(yè)方式都圍繞著一個目標(biāo),戰(zhàn)略方能踏實(shí)落地;干的準(zhǔn),營銷顧問提供簡練而契合的方法工具,化干勁為貢獻(xiàn),手起刀落,劍客般灑脫。

情人眼里出西施,工業(yè)品企業(yè)與營銷顧問的戀情,需要知己知彼,一見鐘情講緣分,牽手共進(jìn)講合拍。郎有情、妹有意,過好日子最實(shí)際。那么,雙方如何設(shè)定營銷顧問服務(wù)的目標(biāo)呢?敬請關(guān)注葉敦明的小文《工業(yè)品企業(yè),您營銷顧問了嗎(下)》。

葉敦明
 工業(yè)品,企業(yè),營銷,顧問,聘請

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