做銷售要遵循采購邏輯銷售是一個有很多個性化的職業(yè)，所謂“狼有狼道，蛇有蛇蹤”。但是，這絕不意味銷售沒有定式。恰恰相反，一個優(yōu)秀的銷售人員，往往會非常注重運用銷售規(guī)律和模式它們雖不能保證你100℅簽單，但能大幅提高你的成單率。
　　這里面的規(guī)律主要有兩種：一是一些銷售的基本規(guī)律（請關(guān)注后續(xù)連載），另一個就是客戶的采購邏輯。

如果你是一個銷售，你一定碰到過這樣的事情：你該做的事情都做完了，演示了產(chǎn)品、遞交了方案、提供了價格、許諾了回扣，不但該做的做完了，連不該做的都做完了，但客戶就是無動于衷。單子推不動，客戶不著急，你一籌莫展。

　　到底哪里出錯了？答案是：你跑得太快了，客戶沒跟上你。因此，要想成單，就必須要遵循客戶的采購邏輯。

　　這個世界上沒有無緣無故的采購。人們之所以采購，是因為不變的痛苦超過了改變的痛苦。客戶買任何一樣?xùn)|西都意味著一種改變，買個茶杯意味著不用從前的搪瓷缸子了，買臺汽車意味著自行車可以歇菜了。購買意味著變化，而變化就意味著會產(chǎn)生恐懼（好的變化也會產(chǎn)生恐懼，比如有的人會害怕結(jié)婚）。

　　客戶是如何采購的？
　　購買循環(huán)其實就是客戶采購的一個心理軌跡。這個軌跡共分為6步，4個決策點。

　　1.發(fā)現(xiàn)問題

　　客戶的問題有可能是自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的。這不是最重要的，最重要的是你必須挖掘出來。沒有問題就沒有痛苦，沒有痛苦就不會改變，客戶不想改變，銷售就只能喝西北風(fēng)了。所以，客戶的購買是從問題或者困難開始的。

　　2.分析問題
　　沒有問題，就不會改變，但有了問題，也未必會改變。

　　當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶的問題后，并不意味著馬上要通過產(chǎn)品解決客戶的這個問題（但銷售人員最喜歡干的蠢事就是逮著問題就從口袋里掏出產(chǎn)品），而是要幫助客戶分析問題。

　　分析問題有兩個目的：一是通過分析問題進而增加痛苦，痛苦到客戶非變不可；二是讓客戶來決策這個問題是不是要解決，而不是銷售人員認為這個問題要解決。

　　如果客戶認為這個問題沒有解決的必要，那銷售人員即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，即接著找其他的問題或者干脆放棄。

　　要不要解決問題是客戶的第一個決策點。
　　3.建立優(yōu)先順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個問題了，但是以一個什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

　　這是客戶必須考慮的問題，也是第二個決策點。

　　很多人可能不太注意這個步驟，但是銷售高手會告訴你，這個決策點對影響競爭非常重要，是他們大顯身手的地方。

　　銷售高手完全可以利用它來獲得競爭優(yōu)勢。因為客戶對順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競爭對手的關(guān)鍵。因為客戶一旦先上你的賊船，反悔的成本就會非常高。所以，你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智。
　　4.選擇供應(yīng)商

　　上邊的事情都有了結(jié)論，客戶才會考慮供應(yīng)商的事情。

　　不過絕大部分情況下，客戶不是決定用誰的產(chǎn)品，而是決定這件事情真正應(yīng)該推動了。這時候，客戶開始在市場上找供應(yīng)商了。

　　如果你先期介入了項目，在前幾步都參與了客戶的決策，你就很容易樹立有利于自己的標準。如果有了標準，在這一步的時候，對手就應(yīng)該被屏蔽的差不多了，這就是先發(fā)優(yōu)勢。

　　這個優(yōu)勢對客戶有多大意義？我可以告訴你一個統(tǒng)計數(shù)據(jù)：某國際大公司對自己的項目做了詳細的分析，他們認為，只要前面的事是自己干的，自己拿下單子的概率是93℅；如果不是，指望著后邊翻盤，成功的概率只有7℅。

　　這就是客戶的第三個決策點了。先入為主，是銷售的不二法門。

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