因?yàn)橄ＥD各城邦都是相對(duì)自主獨(dú)立的國家，軍事實(shí)力比較分散，波斯聯(lián)軍則是在波斯王大流士一世的強(qiáng)權(quán)統(tǒng)治下組成的一個(gè)可控性極強(qiáng)的軍事整體，因此，軍事實(shí)力遠(yuǎn)強(qiáng)于希臘。但希臘各城邦卻利用各種聚焦的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，以相對(duì)的弱勢最終取得了波希戰(zhàn)爭的全面勝利。波希戰(zhàn)爭中有四場重大的戰(zhàn)役：馬拉松平原包圍戰(zhàn)、溫泉關(guān)守衛(wèi)戰(zhàn)、薩拉米灣海戰(zhàn)及普拉提亞大決戰(zhàn)。這四場戰(zhàn)役中，希臘聯(lián)軍采取了四種不同的聚焦方式，對(duì)百萬之眾的波斯軍隊(duì)予以了沉痛的打擊。這些聚焦方式對(duì)于我們今天企業(yè)的市場競爭活動(dòng)具有極高的借鑒與啟示價(jià)值。

1、分散性聚焦

    波斯軍隊(duì)首先攻打雅典和埃維厄兩國。埃維厄很快便被波斯軍隊(duì)攻陷，所有國民均淪為奴隸，家園付之一炬。雅典面對(duì)如同排山倒海壓境而來的波斯軍隊(duì)沒有采取同埃維厄一樣，等待波斯軍隊(duì)攻到城下后在正面抵抗的軍事策略，而是派遣米提阿德斯率領(lǐng)一萬名士兵前赴馬拉松平原，迎擊正向此處進(jìn)發(fā)，兵力超過自己數(shù)倍的波斯軍隊(duì)。之所以選擇在馬拉松平原與波斯軍作戰(zhàn)，是因?yàn)檫@里的地形適合開展米提阿德斯的作戰(zhàn)計(jì)劃。當(dāng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到遮天蔽日的波斯大軍席卷而來時(shí)，米提阿德斯將全軍排列成一條長長的橫隊(duì)，中間人數(shù)很少，越向兩側(cè)人數(shù)越多，并且把精銳部隊(duì)也都安插在了兩翼。兩軍相交后波斯軍隊(duì)步步進(jìn)逼，雅典隊(duì)伍中間力量薄弱，馬上即被擊潰，迅速向后敗退，而波斯軍則乘勝追擊。雅典軍隊(duì)一小部分向后撤退引誘敵人，主力部隊(duì)分向兩側(cè)，慢慢形成了一個(gè)口袋形狀的陣型——左右是重兵，前方是少量吸引敵人深入的士兵，而波斯軍則像是被裝到了袋子里。見時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，米提阿德斯下令反攻，兩翼的雅典軍展開包圍戰(zhàn)，波斯軍腹背受敵，被截成數(shù)段，雅典軍隊(duì)在一個(gè)個(gè)小的戰(zhàn)圈中具有相對(duì)的兵力優(yōu)勢，很快殲滅了被截?cái)嗟臄橙?。回過神的波斯軍前部主力反回來救援的時(shí)候，雅典軍隊(duì)已經(jīng)基本解決了小戰(zhàn)場中的波斯軍隊(duì)，全力與波斯軍主力作戰(zhàn)，而此時(shí)在前面吸引敵人的雅典軍隊(duì)則折返回來包圍波斯軍，又將波斯軍隊(duì)分為數(shù)段，最終，波斯軍隊(duì)全線潰敗。雅典軍于馬拉松戰(zhàn)役只有192人陣亡，而波斯軍則損失了6400人，波斯王大流士一世含恨撤回波斯。

    在聚焦的戰(zhàn)略下，有很多達(dá)成聚焦的戰(zhàn)術(shù)，比如，聚焦資源，以重?fù)艄训牡览砦覀兌级?，但是競爭?duì)手憑什么變得分散，讓我們有以重?fù)艄训臋C(jī)會(huì)呢？這就要采取像上面馬拉松平原戰(zhàn)役一樣的聚焦戰(zhàn)術(shù)——為了創(chuàng)造集中力量消滅敵人分散力量的機(jī)會(huì)，先采用分散的戰(zhàn)術(shù)吸引敵人也變的分散，然后自己在戰(zhàn)略性地聚合，將敵軍分割成多個(gè)部分，而后以小眾擊小寡，以局部戰(zhàn)場的相對(duì)兵力優(yōu)勢來圍剿敵人，蠶食敵人力量，最終由點(diǎn)到面，將敵人全部殲滅。聚合是大的市場競爭策略，而分散則是為了達(dá)成這一目的的戰(zhàn)術(shù)性手段，筆者稱其為“分散性聚焦”

    我們在企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)中也存在類似的情況。面對(duì)強(qiáng)大的競爭對(duì)手時(shí)，先戰(zhàn)略性地分散其資源，而后在于區(qū)域市場各個(gè)擊破。寶潔與聯(lián)合利華曾經(jīng)就有過一場這樣的經(jīng)典市場大戰(zhàn)——相較資源豐厚的寶潔與其強(qiáng)勢的營銷策略，聯(lián)合利華實(shí)力就顯得有些不足，一次，兩個(gè)日化巨頭同時(shí)爭奪一個(gè)新產(chǎn)品的市場，雙方一起向市場投放一款類似性能與價(jià)格的新產(chǎn)品，并且準(zhǔn)備展開強(qiáng)大的營銷攻勢。寶潔厲兵秣馬，志在必得，而聯(lián)合利華運(yùn)作此次新產(chǎn)品推廣的資源遠(yuǎn)少于寶潔，于是，聯(lián)合利華先在其所有市場大造聲勢，讓寶潔以為其要全面推廣。寶潔果然中計(jì)，全面跟進(jìn)，而聯(lián)合利華虛晃一槍，把所有資源都集中到了幾個(gè)戰(zhàn)略性區(qū)域市場，因?yàn)橘Y源集中，很快就占領(lǐng)了主動(dòng)，市場份額超過了寶潔，品牌也迅速深植人心。待到寶潔將其它市場教育成熟后，聯(lián)合利華已經(jīng)在主要市場賺足了利潤，樹立了品牌形象，此時(shí)水到渠成地把貨也鋪到了其它市場。因?yàn)橘Y源平均投入而在主要市場敗給聯(lián)合利華的寶潔在該新產(chǎn)品上從銷售到品牌影響力，都始終無法超越聯(lián)合利華。

    上面的案例就是一個(gè)面對(duì)強(qiáng)大的敵人，先誘其分散，而后集中力量打擊敵人的“分散聚焦”戰(zhàn)術(shù)典型。靈活運(yùn)用這一戰(zhàn)術(shù)可以有效改變敵我實(shí)力對(duì)比，取得多個(gè)局部市場勝利，繼而帶動(dòng)整體市場的全面勝利。

2、主動(dòng)聚焦

    孫子在《孫子兵法》中講到：“善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝不可勝在己，可勝在敵，故善戰(zhàn)者，能為不可勝，不能使敵之可勝”。意指善于作戰(zhàn)的人，要先創(chuàng)造條件使自己處于不可戰(zhàn)勝的地位，然后等待敵人能被自己戰(zhàn)勝的時(shí)機(jī)出現(xiàn)后在發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭，其關(guān)鍵在于要?jiǎng)?chuàng)造出對(duì)自己有利的競爭環(huán)境。希臘聯(lián)軍便先為自己找到了一個(gè)能使自己先立于不敗的位置，而后給予了波斯軍隊(duì)沉痛的打擊。

    距馬拉松平原戰(zhàn)爭10年之后，新任波斯王澤克西斯一世為了完成父親的遺愿，發(fā)傾國之兵，親率陸軍30余萬，戰(zhàn)艦1000艘，號(hào)稱百萬大軍，再度進(jìn)兵希臘。30多個(gè)相對(duì)弱小的希臘各國為了抵御強(qiáng)敵，組成了希臘同盟軍，同盟軍統(tǒng)帥由希臘最強(qiáng)大善戰(zhàn)的斯巴達(dá)國國王列奧尼達(dá)擔(dān)任。

    波斯軍隊(duì)已經(jīng)踏上了希臘的領(lǐng)土，而由于聯(lián)軍剛剛組建，各盟國意見不一，初期，列奧尼達(dá)只召集了幾千人的隊(duì)伍，雙方實(shí)力百倍的差距讓列奧尼達(dá)不得不想一個(gè)以弱勝強(qiáng)的作戰(zhàn)策略。溫泉關(guān)是希臘的第一道防線，也是希臘的大門，關(guān)口極其狹窄，山道陡長，僅能勉強(qiáng)通過一輛戰(zhàn)車。斯巴達(dá)王列奧尼達(dá)以此為戰(zhàn)場，將有限的兵力全部部署在關(guān)口兩側(cè)。波斯軍隊(duì)最多也只能同時(shí)并肩3人通過，而關(guān)口兩側(cè)則有幾千希臘聯(lián)軍隊(duì)守衛(wèi)，波斯軍隊(duì)攻打了幾天，死尸幾乎堵塞了溫泉關(guān)關(guān)口，但就是寸步難進(jìn)。希臘聯(lián)軍借助地利優(yōu)勢，僅用幾千人即抵擋住了波斯幾十萬的軍隊(duì)。雖然后來由于一個(gè)希臘叛徒的出賣，波斯軍隊(duì)從小路攻進(jìn)了溫泉關(guān)，列奧尼達(dá)與斯巴達(dá)勇士全部戰(zhàn)死，但是也用僅幾百人的傷亡代價(jià)換取了波斯軍隊(duì)近3萬人的死傷。

在戰(zhàn)略性聚焦時(shí)要先選擇一個(gè)有利的優(yōu)勢位置，使對(duì)手被迫只能用很少的資源與自己相對(duì)多的資源對(duì)陣，筆者稱之為“主動(dòng)聚焦”。比如，某新品牌染發(fā)產(chǎn)品，因?yàn)槠放茮]有影響力，比起行業(yè)中的大哥們，企業(yè)實(shí)力又明顯不足，資源也有限，推廣費(fèi)用很少，如此一來，想在品牌林立的染發(fā)市場殺出重圍十分困難。于是，其提出植物染發(fā)概念，其它強(qiáng)大的對(duì)手都被迫被劃歸到了化學(xué)染發(fā)的陣營，自己創(chuàng)造了一個(gè)對(duì)自己有利的對(duì)陣局勢后，把全部資源投入到自己開創(chuàng)的優(yōu)勢戰(zhàn)場中，讓對(duì)手的豐富資源無從介入。投入不多，競爭也不是很激烈，卻取得了非常理想的市場戰(zhàn)績，這就是主動(dòng)聚焦的力量。

3、靈活聚焦

    溫泉關(guān)一戰(zhàn)雖然最終失敗了，但斯巴達(dá)王列奧尼達(dá)及其士兵的全力阻擊為雅典贏得了寶貴的時(shí)間，雅典軍主帥特米斯托克利斯將雅典百姓全部轉(zhuǎn)移、分散開，只留下一座空城，雅典軍隊(duì)則移師自己的優(yōu)勢作戰(zhàn)領(lǐng)域——海上。特米斯托克利斯經(jīng)過仔細(xì)研究最終決定在薩拉米灣實(shí)施自己的作戰(zhàn)計(jì)劃。公元前480年9月，雅典與聯(lián)軍的300多艘戰(zhàn)艦在薩拉米灣集結(jié)，而后派人扮做逃兵，向波斯王澤克西斯謊報(bào)雅典艦隊(duì)內(nèi)部因?yàn)橐庖姴缓吓c爭奪指揮權(quán)，正鬧的不可開交的假消息，并且建議，此時(shí)如果進(jìn)攻可以把聯(lián)軍堵在薩拉米灣內(nèi)，一舉全殲。澤克西斯正因?yàn)檎也坏较ＥD軍隊(duì)的影子而非?？鄲?，知道聯(lián)軍都集中在一個(gè)海灣里，非常興奮，于是下令全軍1000多艘巨型戰(zhàn)艦全部駛進(jìn)海灣，準(zhǔn)備將聯(lián)軍全殲于此。

    澤克西能夠輕易聽信謊報(bào)的軍情除雅典安排巧妙，謊言很真實(shí)外，更大的因素是澤克西非常自信，因?yàn)樽约很婈?duì)?wèi)?zhàn)艦的數(shù)量不僅是雅典聯(lián)軍的3倍還多，戰(zhàn)艦的體積也遠(yuǎn)超過對(duì)方，即使對(duì)方有什么陰謀，硬拼實(shí)力波斯軍隊(duì)也絕不會(huì)輸。然而，薩拉米灣甚為狹窄，波斯軍隊(duì)引以為傲的兩個(gè)優(yōu)勢——艦隊(duì)數(shù)量與體積，在這里都成了缺點(diǎn)，巨型戰(zhàn)艦在這個(gè)即狹窄水又很淺的地方根本不能自由行駛，掉轉(zhuǎn)方向更是困難，因?yàn)閷?duì)水域不熟悉，數(shù)量龐大的艦隊(duì)發(fā)生了混亂，前后相互碰撞，擱淺的船只又阻礙了其它船只的移動(dòng)。而雅典的戰(zhàn)艦小巧迅速，在敵船間穿行，用船頭的撞角來撞擊波斯軍艦的側(cè)面；拉開鎖鏈控制波斯軍艦行動(dòng)；派遣士兵潛入水中破壞敵艦船底……波斯艦隊(duì)結(jié)果亂成一團(tuán)，因?yàn)轶w積龐大，在海灣中逃跑都成了問題，最后雅典海軍大敗波斯艦隊(duì)，波斯軍隊(duì)只得再次退回波斯。

聚焦戰(zhàn)略因?yàn)榘奄Y源全部集中到一點(diǎn)或幾點(diǎn)上，其戰(zhàn)術(shù)上就容易陷入呆板僵硬，缺乏靈活性的困局中。希臘聯(lián)軍則沖破了這一桎梏，在大的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，利用靈活的戰(zhàn)術(shù)將聚焦戰(zhàn)略達(dá)成的十分完美。雅典軍隊(duì)放棄雅典城就是覺得那樣雖然資源集中，也有城墻固守，但是面對(duì)比自己數(shù)量多數(shù)倍的敵人，單純聚焦已經(jīng)沒有意義。為了擁有靈活性，于是遷移到海上，這樣靈活性大大提高，戰(zhàn)略的應(yīng)用也更加靈活。

一些企業(yè)在市場營銷活動(dòng)中采取聚焦戰(zhàn)略時(shí)往往把大量資源集中投放到一點(diǎn)上，在這個(gè)點(diǎn)上大量的投放廣告、大量的搞促銷活動(dòng)、加大渠道推力等。其實(shí)，聚焦戰(zhàn)略需要彈性與靈活的戰(zhàn)術(shù)來配合，這樣可以避免資源集中所產(chǎn)生的浪費(fèi)性消耗，因?yàn)?，?dāng)資源高度聚集時(shí)極容易產(chǎn)生很嚴(yán)重的邊際消耗。而靈活的戰(zhàn)術(shù)又可以從容應(yīng)對(duì)市場及競爭對(duì)手的變數(shù)。很多時(shí)候，靈活彈性的戰(zhàn)術(shù)可以出奇制勝，曲線達(dá)成目的?？藙谌S茲將軍認(rèn)為：“往往越迂回，越艱難曲折的路越是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”，軍事家孫子也有“以迂為直”的靈活戰(zhàn)略思想。

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