商人甲在山中做開采石料的生意，他專門開采那些堅硬整齊的大塊石頭，開采這樣的石頭非常費勁，但是適合作為建筑材料使用，當(dāng)?shù)氐牟墒瘓龊芏啵偁幒芗ち?，只有材質(zhì)優(yōu)良的石料及相對較低的價格才能保證石料不至于積壓。商人乙則不去費勁的開采這些石頭，他專找商人甲丟棄的那些脆弱，而且奇形怪狀，無法在建筑中使用的石頭，而后經(jīng)過簡單的雕琢，作為石雕工藝品在集市上銷售，一件石雕的價格能抵上一車石料的價格。而更加聰明的商人丙大量買走商人乙的石雕后，加上精美的裝飾及包裝，出口到國外，價格又翻了幾十倍。

上面這個故事可以提醒我們反省一下自己：我們是在賣商品的價格還是在賣商品的價值。商人甲開采石料，就是就其最基本的價值來賣產(chǎn)品，為了成交，則犧牲利潤，賣價格，不僅辛苦還賺不到更多的錢，還面臨巨大的競爭壓力；而商人乙這發(fā)現(xiàn)了石料更多，更高的價值，輕松地賺到了更的多錢；而商人丙則更加深入地去挖掘石料的價值，獲得了更為豐厚的利潤。今天的企業(yè)，都說生意越來越難做，拼命的促銷，拼命的降價，利潤越來越薄，競爭卻越發(fā)激烈。其實，換一個思維，回避交易中的價格問題，從商品價值的角度切入，便可以巧妙地擺脫紅海。

認(rèn)清交易的本質(zhì)

市場交易就像一座天平，消費者在決定購買并把商品放到真正天平之前，心中是要先在這個無形的天平上進(jìn)行衡量的，天平的兩端分別是消費者購買成本與消費者購買價值，當(dāng)天平中消費者購買成本一側(cè)加大、加重時，則很難達(dá)成交易；而天平傾向于顧客購買價值時，交易則可以順利達(dá)成。在市場中，更多的交易是在天平平衡的時候產(chǎn)生的，這樣看來，增加天平上顧客購買價值一側(cè)的分量是促進(jìn)交易的最佳途徑，但是，在顧客購買價值的天平上增加籌碼會提高商品的成本。有沒有不增加商品成本卻可以提高顧客購買價值的方法呢？答案是肯定的。一件商品的價值不完全是由其物理屬性決定的，更多的是由消費者的心里因素決定的，不管這個商品實際價值是多少，關(guān)鍵要看消費者心中對這個商品的價值認(rèn)知，也就是消費者心中愿意支付的購買成本是多少。

當(dāng)一件商品的物理屬性價值無法提升時，我們可以增加顧客對商品的心理價值籌碼，使交易天平向顧客購買價值一方傾斜，這樣便可提高成交率。提高商品心里價值的方法很多，不同的行業(yè)需要根據(jù)行業(yè)特點與自身情況進(jìn)行探索，以下介紹一種基本可以在市場通用的方法。

一、塑造產(chǎn)品及品牌文化

文化是一件商品的靈魂，一個品牌的靈魂，如果沒了文化的靈魂，一件商品也就只能就其物理價值來銷售了，反之，則可能創(chuàng)造出價值超過商品成本幾倍，甚至幾十倍的奇跡。以祥云火炬為例，聽說現(xiàn)在傳遞過的祥云火炬每支可以賣到1、2萬元，是材料稀有嗎？不，非常普通，祥云火炬的制造材料就是一般金屬材料與環(huán)保塑料。是數(shù)量稀少嗎？不，有多少名火炬手就有多少支火炬，而非限定版的火炬更超過10萬支。那為什么卻這么有價值呢？因為火炬上帶著文化，帶著體育的靈魂，沒了這些，單純從成本法推論，也許只值幾元錢。星巴克、耐克、香奈兒等品牌都是在用品牌與產(chǎn)品的文化賺著超過其他品牌幾倍的溢價。

一瓶礦泉水要價幾十元，你是不是會皺起眉頭？因為，就算是娃哈哈這樣的名牌礦泉水也不過1.5元一瓶。進(jìn)口礦泉水也僅3——5元而已。但依云礦泉水就是這個例外，主要原因就是其豐富并吸引人的品牌文化：依云礦泉水來自高山融雪和山地雨水常年聚集的阿爾卑斯山脈腹地，經(jīng)過長達(dá)15年的天然過濾和冰川砂層的層層礦化與自然凈化，形成了依云水……1789一位法國貴族患上了腎結(jié)石。有一天，當(dāng)他散步到附近的一個小鎮(zhèn)時，無意間飲用了當(dāng)?shù)氐娜?，覺得口感甜美滑潤，于是取了一些當(dāng)?shù)氐乃畧猿诛嬘?。一段時間后他驚奇地發(fā)現(xiàn)自己的病奇跡般的痊愈了。這件奇聞迅速傳開，專家們就此專門做了分析研究并且證明了依云水的療效。此后，大量的人們涌到了依云小鎮(zhèn)，親自體驗依云水的神奇，醫(yī)生們更是將它列入藥方。拿破侖三世及其皇后對依云鎮(zhèn)的礦泉水更是情有獨鐘，1864年正式賜名該地為依云鎮(zhèn)，依云礦泉水也隨之走向了全世界。怎么樣？聽完這個故事再喝依云礦泉水，是不是感覺味道有些不同了呢？貴一些的價格也就可以接受了呢？這就是文化的力量，而一個商品或品牌的文化最佳的表達(dá)方式就是通過像依云礦泉水一樣的品牌故事來傳遞，因為這樣容易被消費者所接受與記憶。

二、提升商品品位

    很多商品除物理屬性功能與價值外，還有一些其他的功能，尤其是奢侈品或價格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計時工具哪么簡單，更具有表達(dá)，甚至張揚個性品位與身份地位的作用，對于這樣的商品，強調(diào)品位就很關(guān)鍵。勞斯萊斯汽車曾經(jīng)就用高昂的價格來突出品位與價值，不僅售價昂貴，而且對購買者的身份還有嚴(yán)格要求，不符合要求的顧客即使出雙倍的價格廠家也不會出售。這樣一來有效地控制了擁有者的數(shù)量，讓產(chǎn)品成為極少數(shù)人才有資格擁有的高品位奢侈品，這種通過提高價格與購買門檻來提升商品價值的逆行策略，不僅賺足了暴利，還使消費者趨之若騖。可見，價值的提升并非一定要靠降低價格來實現(xiàn)，提高商品的品位便是一個提升價值的有效辦法。品位的提升方式有很多，但關(guān)鍵的是要結(jié)合行業(yè)與商品特點進(jìn)行提煉。以下3個方面可供參考：1、提高商品品質(zhì)——商品過硬的品質(zhì)是支撐品位的基本要素之一，相信一支即使造型華貴美觀，但沒吸上幾口就發(fā)出異味的煙斗，也難以與高品位聯(lián)系起來；2、強化外觀也是塑造商品品位的關(guān)鍵因素，不僅要造型美觀，而且做工要細(xì)膩講究，這一點是注重品位的消費者最在意的；3、品位是可以和個性聯(lián)系起來的，因為，大家都不希望被扣上盲從的帽子，所以，具有個性化的商品往往能受到對品位、時尚敏感消費族群的青睞。

三、為商品注入感情

當(dāng)一件商品具有了感性的因素，就可以打破價格的桎梏，讓感情來為商品加分，比如，為商品起一個具有親和力的別名，帶有感情的內(nèi)涵等。鉆石的化學(xué)成分是碳，鉆石最早的名字叫“石碳”，但這樣的名字怎么也無法同他的稀有與尊貴聯(lián)系起來，更沒有哪個女孩會愿意掛一塊“碳”出門。后來這種礦石商品化后，起了一個還算好聽的名字——金剛石，但是這個名字又太陽剛堅硬了，而佩戴者多為女性，并以此來體現(xiàn)柔美高貴，后來，作為珠寶飾品的金剛石就叫做鉆石了，這個感性美麗的名字為女性所喜愛與接受，商家又在感性上大做文章，如類似“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”等經(jīng)典廣告語開始出現(xiàn)。

“冷峻的藍(lán)，似女人的冰潔與矜持；神秘的紫，似女人的含蓄與高貴；熱情的紅，似女人對感情的真摯與渴望，這些色彩幻化出女性如水般善變的特性。

一個仰首，一個回眸，不經(jīng)意間閃過的一絲驚艷后，你成為眾人目光的焦點，一道被人仰慕的美麗風(fēng)景，這種美在輕曳搖擺中映襯出你無限的魅力與天成之美……”這是筆者為一款四彩手鏈寫的軟文中的一段，通過飾品的色彩與女性的感性心里產(chǎn)生暗合，喚起女性的認(rèn)同，后面是為女性描述一幅佩戴后的圖景，引發(fā)女性積極的想象，引導(dǎo)這種感性思想在消費者頭腦中自由發(fā)散。

義賣可以長盛不衰，并且都能賣出好價錢，就是因為這種銷售中帶有一種感情色彩，消費者不是單純?yōu)榱速徺I商品，更是為了表達(dá)一種感情。一種用“相思草”制作的書簽，成本只有幾分錢，可是在一段凄婉美麗的故事襯托下卻可以賣十幾元，消費者購買這種并不十分漂亮的書簽，背后的原因就是它具有感情與生命。

四、巧設(shè)終端

塑造了具有文化、品位與感情內(nèi)涵的商品后，接下來就是把這些進(jìn)行表達(dá)，并傳遞給消費者，第一步就是終端環(huán)境的塑造。一件商品擺放在不同場所，其價值便會不同，比如，同樣一件衣服，在地攤賣50元，而擺在精品店里，則可以賣到500元，兩個地方，兩個價格卻都能賣出這件衣服，為什么呢？前者賣的就是價格便宜，后者是通過環(huán)境提高了商品的價值。

同樣的咖啡，卻能泡出不同的味道與感覺，你相信嗎？浪漫甜美的法國海濱咖啡、輕松時尚的星巴克咖啡、安靜柔和的家居下午茶咖啡……一樣的材料，卻可以泡出各種的口味與感覺，那完全是因為感性的環(huán)境因素所影響。如果有興趣，可以做一個生活試驗：在安靜的下午，靠在躺椅上，一面翻著雜志，一面品嘗著一杯咖啡，記住這種味道，這種感覺，而后換一個場所，在熱鬧的歌廳要上一杯同樣的咖啡，感受一下，和在家中悠閑地喝下的那杯咖啡是否有所不同？

恰當(dāng)?shù)慕K端布置可以有效提高商品價值，因此，應(yīng)該根據(jù)自己的商品特點來設(shè)計終端，但切忌單純將終端設(shè)計的非常華麗，以為這樣便可以提高商品的價值，其實，這樣可能會造成環(huán)境與商品脫節(jié)的情況，只有商品與環(huán)境巧妙融合，才能起到使環(huán)境為商品加分的作用。

五、將價值銷售出去

    對銷售人員進(jìn)行有效的銷售技巧培訓(xùn)非常重要，因為，廣告、渠道等做的再好，也只能算是一場球賽中精彩的傳帶，而臨門一腳則要靠終端銷售人員來完成，需要銷售人員把商品價值傳達(dá)給消費者，所以，重視對銷售人員的培訓(xùn)也是增加商品價值的重要環(huán)節(jié)。

不要去和顧客糾纏商品是否值多少錢，一旦陷入到價格的糾纏中，結(jié)果將很難賣一個好價錢，甚至很難達(dá)成交易。此時應(yīng)該引導(dǎo)顧客的思想，一起探討商品的價值，這樣就忽略了價格因素。尤其珠寶等非必須性商品，甚至奢侈品，其價格因素還在其次，買家更看重的是商品價值。比如，一位太太向銷售人員抱怨一條項鏈太貴了，銷售人員如果說：“太太，6千塊已經(jīng)很便宜了，你到任何珠寶店都不可能買到這么便宜的項鏈……”完蛋了，就商品賣商品，就價格賣價格，而且，這時消費者的心里是矛盾的，她即希望項鏈能很便宜，又希望項鏈很值錢，銷售人員一下子否定了項鏈的價值，告訴你這是最便宜的珠寶，對于奢侈品來說將是最致命的打擊，這樣成交的幾率會很低。如果銷售人員這樣說：“太太，這條項鏈太適合您了，帶在您的身上看起來少說值1萬塊，而且，這條項鏈太符合您的氣質(zhì)了，看起來那樣高貴、漂亮”這樣成交的幾率就會大大提高，因為銷售人員在說這條項鏈同這位太太搭配后產(chǎn)生的價值，而這種價值是這位太太最在意的。

六、巧妙打折

     對于大多數(shù)商品來說，難免受到商品打折的困擾，如果打折，就違反了價值原則，不僅少賺了許多利潤，還會損傷商品與品牌的價值，不打折又難以使消費者產(chǎn)生一種賺到了的心里平衡。此時，為了不損傷商品價值與利潤，我們可以采取一種“丟車保帥”的做法：保證主體商品不降價，但是附贈一些小贈品。比如某品牌電腦，其價格在行業(yè)打折風(fēng)潮中保持堅挺，但是贈送了U盤、鼠標(biāo)、數(shù)據(jù)線、音箱、DVD刻錄盤、電腦罩等10幾樣贈品，消費者乍看之下覺得綜合起來比其他電腦要便宜，而電腦價格堅挺也增加了消費者對商品質(zhì)量的信心。其實，這些贈品的總價值遠(yuǎn)低于電腦高出的價格。這樣一來，即保住了品牌的形象，又賺足了利潤。

假設(shè)一個人來買奔馳汽車，銷售人員告訴顧客可以打5折，估計顧客會轉(zhuǎn)頭就走，因為，買奔馳的顧客不是為了買一輛交通工具，而是來買一種身份、地位、與價值。你告訴他可以5折，那就意味著這輛車不能代表身份地位了。但是，如果你告訴顧客，買奔馳可以送他一塊高檔手表，一支名牌打火機及100萬的車險，顧客就會欣然接受，因為，這樣即滿足了顧客都想在交易中沾點便宜的人性特點，又維護(hù)了商品的價值。因此，需要打折時，應(yīng)該通過贈送禮品、增加產(chǎn)品保修期、送貨上門、組合銷售等手段為交易的天平增加價值籌碼，而非讓出價格，減少價格籌碼。

以上僅是提出一個框架式的操作模型，具體的操作要結(jié)合行業(yè)及自身特點進(jìn)行操作?？傊?，從現(xiàn)在起，忘記價格，哪么價格對你的折磨也將遠(yuǎn)去。

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