一般來講，在舉辦一次活動之后，都要進行一次回顧、分析和評價。即進行全面回顧，找出內(nèi)在規(guī)律，以及存在的問題，以指導未來實踐。近幾天，我們舉辦了系列營銷活動，是圍繞以鄭州高峰論壇為中心，順勢展開個性化咨詢培訓的活動。在離開鄭州之前，我和本次活動的組織者專門做了深入溝通，并進行了認真的分析總結(jié)。

總結(jié)不是記流水賬，也不是事無巨細地羅列，而是有概述、有分析、有提升的深度反省。通過對自身工作中優(yōu)點與缺點的回顧分析，吸取經(jīng)驗教訓，并把感性認識上升到理論認識的高度，以便做好今后的工作。因此，總結(jié)在整個工作流程中具有承上啟下的作用。

總結(jié)還應(yīng)據(jù)實議事，運用畫龍點睛式的議論，提出主題，寫明層義。擺事實，講道理；事實是主要的，議論是必要的。在寫作過程中，我們又做了深入討論，決定以敘述說明為主。所謂敘述不是詳敘，而是概敘；說明更要平實準確，不能旁征博引。討論的主要內(nèi)容如下：

1、活動概述：客觀地表述活動目標的完成情況，取得了哪些成績，盡量具體，用數(shù)據(jù)說話。比如，本次活動策劃的議題、內(nèi)容及銷售指標是多少，實際完成了多少，超額完成或離目標的差距又是多少，與平時相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。

如果是銷售活動，必須陳述市場占有率多少，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，A類、B類、C類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。

2、簡要分析：針對上述的事實（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。總結(jié)不是把發(fā)生過的事實羅列在一起，它必須對搜集來的事實、數(shù)據(jù)等進行認真的整理、分析和研究，找出帶有普遍性的規(guī)律?？偨Y(jié)要產(chǎn)生評價議論，即主題和層義以及眾多小觀點（包括了經(jīng)驗和規(guī)律的思想認識）。

若是成功的經(jīng)驗，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動地表述成功的典型案例或經(jīng)驗, 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運作上存在明顯的不足或嚴重的問題，需要對不足之處和問題進行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在哪一個環(huán)節(jié)上，如廣告促銷火候不到，差幾成等。

3、未來展望：

（1）全面：將總體目標任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標。將任務(wù)落實到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進行合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿氄f明，但是總結(jié)一定少不了明年的打算，如果公司的習慣是單獨行文的，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

（2）到位：總結(jié)和計劃相反，是在事后進行的?？偨Y(jié)的材料必須是真實的，是自身經(jīng)歷過的，包括典型材料和數(shù)據(jù)，這樣才有實踐意義。另外，計劃中一定要寫清楚目標所需要的具體支持，通過什么措施、配置什么資源，達成什么目標。先列出有把握的目標，期望達到的目標要另行說明，不能混為一談，否則就會讓領(lǐng)導感到不踏實、不到位、不放心，自己也容易搞糊涂。

（3）亮點：有突破才會有亮點。一般可以從當前存在的主要問題著手，如果主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導也早已看在眼里，下一個時期就集中精力抓一個問題，雖然一個市場的問題可能成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它問題就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施，努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。

（4）提升：市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一次解決一個主要問題，上一個臺階，而且要說到做到。這次活動成功，善始善終，有總結(jié)，有展望，有計劃，今后再提這類要求，領(lǐng)導就會相信你，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的營銷活動總結(jié)報告是公司最愿意看到的，當然也是最具實效性的報告。

 

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