胸有成竹做渠道

 作者：姚予龍    327

我們每年都努力為經(jīng)銷商提供資源來(lái)支持他們拓展，可銷售量為什么總上不去？我們的業(yè)務(wù)員，為什么更像救火隊(duì)員？一批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員走了，似乎什么也沒有留下？在眾多繁雜的銷售數(shù)據(jù)面前，我似乎被架空了？……大概，對(duì)于銷售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，年終的總結(jié)大會(huì)永遠(yuǎn)有著他們擺脫不掉的“成長(zhǎng)中的煩惱”。

企業(yè)是以盈利為目的的，盈利的唯一途徑就是把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，這也是銷售部門存在的唯一原因。銷售渠道執(zhí)行銷售的能力直接決定了分銷型企業(yè)贏得市場(chǎng)份額的能力。銷售渠道是產(chǎn)品銷售流程流經(jīng)的整個(gè)組織，而市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，因此每一個(gè)分銷企業(yè)都有自己獨(dú)特的銷售組織，大體上銷售渠道可以分為三類：

● 企業(yè)通過經(jīng)銷商、門店等中介銷售給消費(fèi)者；
● 企業(yè)自己的銷售人員直接銷售給消費(fèi)者；
● 不需要龐大的銷售隊(duì)伍，通過電話銷售、電視銷售等方式直接銷售給消費(fèi)者。

通過經(jīng)銷商、門店銷售產(chǎn)品到消費(fèi)者是分銷企業(yè)最常見的業(yè)務(wù)模式，所以，我們的話題還是要從這個(gè)模式打開。以前AMT《前沿論叢》曾報(bào)道過一位全國(guó)性分銷商的CIO從有著2500年歷史的孫子哲學(xué)中汲取經(jīng)驗(yàn)，獲得“敏捷IT”人的美譽(yù)。那么，如果你還停留在我們開頭所述的困惑里，就請(qǐng)跟我們一起研究一下渠道銷售的現(xiàn)代“孫子兵法”。



[你能完成多少銷售？這是每個(gè)經(jīng)理想問經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員的問題。我能夠獲得多少支持？這是每個(gè)經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員關(guān)心的問題。]

資源：為目標(biāo)服務(wù)

在分銷行業(yè)，資源的支持能直接影響銷售業(yè)績(jī)，每個(gè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員都會(huì)想盡辦法爭(zhēng)取更多的資源支持，而資源是有限的，合適的資源分配方式才能調(diào)動(dòng)整個(gè)渠道組織的積極性，進(jìn)而提高銷量。

在很多分銷企業(yè)，每個(gè)分支機(jī)構(gòu)都有一筆固定資源用于支持本區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)拓展，但分配給那個(gè)經(jīng)銷商的數(shù)量完全取決于分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)理。老王跟我關(guān)系好，就多給他點(diǎn)，老趙跟我走的遠(yuǎn)，就少支持點(diǎn)，這是很多分支機(jī)構(gòu)分配資源的潛規(guī)則。這種分配方式的弊端一目了然。
 胸有成竹 成竹 渠道

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