經(jīng)銷商撤盤(pán)的背后

 作者：潘文富    442

一，詳細(xì)記錄撤盤(pán)經(jīng)銷商的情況介紹
在前期與撤盤(pán)經(jīng)銷商老板之間，盡量多接觸，多詢問(wèn)，這里需要特別提醒的是，在溝通時(shí)，最好保持全程錄音，然后讓文員分門(mén)別類的整理成書(shū)面材料，作為后期的查驗(yàn)和核對(duì)原始憑據(jù)。畢竟，撤盤(pán)老板所說(shuō)的話，可信度不是那么高，后期需要多方求證，所以前面就得完整保留相關(guān)的情況介紹。
二，看倉(cāng)庫(kù)
業(yè)績(jī)流水和團(tuán)隊(duì)士氣，說(shuō)明不了什么問(wèn)題，倉(cāng)庫(kù)的管理水平才是實(shí)實(shí)在在的，進(jìn)倉(cāng)庫(kù)主要看這些方面：
1，  整體的整潔程度
2，  堆碼的標(biāo)準(zhǔn)化程度，是否有隨意堆碼，倒堆，尤其是死堆。
3，  退貨區(qū)的數(shù)量和整理水平
4，  詢問(wèn)退貨回來(lái)的處理流程，時(shí)間，處理渠道
5，  多長(zhǎng)時(shí)間盤(pán)一次庫(kù)？盤(pán)庫(kù)之前是否有通知？誰(shuí)來(lái)盤(pán)庫(kù)？每次盤(pán)庫(kù)的時(shí)間？盤(pán)庫(kù)的差異有多少？差異處理辦法？
三，要檔案
當(dāng)前的客戶檔案，若不肯全部給，隨便給幾個(gè)有代表性的也行，這客戶檔案能折射出來(lái)做市場(chǎng)的精細(xì)程度和客情關(guān)系質(zhì)量，看檔案主要看如下指標(biāo)：
1，  檔案的名目多不多，夠不夠細(xì)致
2，  是否有照片在里面
3，  檔案的制作時(shí)間
4，  檔案的更新補(bǔ)充情況
5，  是否有對(duì)相關(guān)情況的分析說(shuō)明
四，跑終端
主要是看看實(shí)際的貨物陳列動(dòng)銷情況，既往的合作歷史，下游客戶的印象和評(píng)價(jià)，尤其是關(guān)注下有沒(méi)什么前期遺留問(wèn)題。
五，重新注冊(cè)公司
當(dāng)確定要接盤(pán)時(shí)，務(wù)必要重新注冊(cè)新公司，并且不能在原來(lái)公司所在的稅區(qū)注冊(cè)，一定要換到另外一個(gè)稅區(qū)，重新注冊(cè)新公司，千萬(wàn)別圖省事，更別指望原有的社會(huì)和政府職能部門(mén)的所謂關(guān)系能幫你什么忙，老公司的注銷問(wèn)題讓撤盤(pán)經(jīng)銷商自行搞定，這個(gè)火盆子千萬(wàn)別接手。
六，人事檔案
在不驚動(dòng)撤盤(pán)經(jīng)銷商員工的前提下，查閱當(dāng)前的人事檔案，技術(shù)培訓(xùn)記錄，獎(jiǎng)懲記錄等資料，全面的了解當(dāng)前員工團(tuán)隊(duì)的情況，尤其是要查閱已經(jīng)離職的人事檔案，關(guān)注離職原因，離職時(shí)間，離職后的去向等情況，員工離職，一方面是反映了前期的管理水平和存在的內(nèi)部問(wèn)題，另一方面，這些離職的員工，未來(lái)將是公司的發(fā)展障礙，甚至是地雷。若有條件，可設(shè)法尋找一兩位已經(jīng)離職的員工，可以了解到很多真實(shí)的情況。
七，找廠家
以當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷商公司的名義，直接聯(lián)系撤盤(pán)經(jīng)銷商當(dāng)前所合作的上游廠家，表示要爭(zhēng)取經(jīng)銷權(quán)，廠家一般的處理程度是轉(zhuǎn)給所在大區(qū)或是當(dāng)?shù)氐膹S家業(yè)務(wù)人員，通過(guò)與廠家業(yè)務(wù)部門(mén)的溝通，也能初步判斷出撤盤(pán)經(jīng)銷商與廠家的合作質(zhì)量。
八，各級(jí)人員的對(duì)應(yīng)溝通
以前期與撤盤(pán)經(jīng)銷商老板溝通時(shí)所做的情況介紹，將其中的內(nèi)容點(diǎn)逐條拿出來(lái)，與相關(guān)人員（經(jīng)銷商公司內(nèi)部的，外部客戶，外部廠家）進(jìn)行逐條核對(duì)，辨明真?zhèn)渭八帧?/div>
最后，筆者的建議是另可放棄不接，也別冒險(xiǎn)接盤(pán)，從筆者接觸過(guò)的實(shí)際接盤(pán)情況來(lái)看，成功率不到三成，當(dāng)然，這里不排除確有非商業(yè)考慮的撤盤(pán)，這還能撿個(gè)漏，但大多數(shù)往往是自個(gè)生意都做不下去了，才撤的盤(pán)。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 經(jīng)銷商 背后 經(jīng)銷

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對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，基于產(chǎn)品經(jīng)銷來(lái)賺差價(jià)，目前還是主要的盈利模式。這賣(mài)產(chǎn)品是通過(guò)終端售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，終端數(shù)量決定了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)，而終端質(zhì)量則是決定了經(jīng)銷商的利潤(rùn)。總而言之，終端售點(diǎn)，就是經(jīng)銷商吃飯的本錢(qián)

  作者：潘文富詳情

幾乎沒(méi)哪個(gè)廠家的經(jīng)銷商群體是整齊劃一的，幾百個(gè)經(jīng)銷商就是幾百種樣子，各經(jīng)銷商的規(guī)模、實(shí)力、發(fā)展取向、管理能力、經(jīng)營(yíng)水平等指標(biāo)千差萬(wàn)別。這也是經(jīng)銷商管理難的原因之一，一套管理體系，很難包容花色各異的經(jīng)銷

  作者：潘文富詳情

早期的經(jīng)銷商幾乎都是產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)，運(yùn)營(yíng)方式就是賣(mài)貨，盈利方式就是靠賣(mài)貨賺差價(jià)，然后就是多賣(mài)貨，賣(mài)名牌貨，賣(mài)新產(chǎn)品，賣(mài)高端品。理論上來(lái)說(shuō)，終端覆蓋率越高，陳列做得越好，促銷活動(dòng)持續(xù)不斷，貨就賣(mài)得越多，錢(qián)就賺

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消費(fèi)行為的背后   2024.06.27

按說(shuō)，所有做銷售工作的，都要學(xué)習(xí)這個(gè)消費(fèi)者心理學(xué)，分析消費(fèi)行為背后的心理因素。畢竟，銷售過(guò)程的核心，就是心理學(xué)。買(mǎi)也好，不買(mǎi)也好，覺(jué)得好，覺(jué)得貴，都是心理作用。在消費(fèi)者常見(jiàn)的行為背后，都有對(duì)應(yīng)的心理因

  作者：潘文富詳情

以前就是簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，后來(lái)叫增值服務(wù)，現(xiàn)在又叫賦能，就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助，主要也就是上上課，提供些系統(tǒng)工具，參觀些市場(chǎng)。單次搞的叫論壇，多搞幾次就叫商學(xué)院了，再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

  作者：潘文富詳情

與對(duì)外銷售工作相配套的，是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能，業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候，簡(jiǎn)單的手抄單，紙面賬，面對(duì)面溝通，微信短信等措施也行，甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后，

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