KA賣場問題研究者   黃靜

 

隨便抓一個(gè)供應(yīng)商問：你覺得賣場收的費(fèi)用高嗎？十個(gè)有十一個(gè)會(huì)告訴你，“賣場收費(fèi)高！很高！越來越高！”賣場要收費(fèi)，賣場收費(fèi)一年比一年多，費(fèi)用名頭一年比一年復(fù)雜，這確實(shí)是不爭的現(xiàn)實(shí)。大家也都知道賣場收費(fèi)的前提是基于賣場銷售資源的有限性。賣場的貨架也是有限的，既然是有限的資源，當(dāng)然要想辦法產(chǎn)出最大化了，收費(fèi)于是就產(chǎn)生了。再說了，太多的供應(yīng)商都要去追求賣場這位美女，人家自然很拽的。娶老婆哪有不花錢的，何況你還要去搶這個(gè)老婆呢。

有人說，去她大爺?shù)?，賣場這個(gè)老婆太貴了，娶不起，我去跟電商勾搭。你以為電商費(fèi)用就低么？賣場有的費(fèi)用名目，電商一個(gè)不少，甚至更多：進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、各種扣點(diǎn)。。。。。。，網(wǎng)絡(luò)上有人做過統(tǒng)計(jì)，進(jìn)價(jià)20元的，賣到60元還是虧本。那些知名的電商平臺(tái)因?yàn)橛腥藲猓辛髁?，費(fèi)用一點(diǎn)都不比實(shí)體店低。如果你沒足夠多的錢，呵呵，網(wǎng)紅你還真養(yǎng)不起！

我們回到賣場費(fèi)用的話題，有費(fèi)用，就有高低，費(fèi)用高低這是個(gè)相對(duì)的概念，跟什么比高了？跟同行競爭者比高了？還是跟自己的業(yè)績比，費(fèi)用支出高了？如果是跟同行比，你的費(fèi)用高了，表示你的戰(zhàn)斗力比同行弱，別的供應(yīng)商把競爭成本轉(zhuǎn)嫁給你了，你不幸做了冤大頭，你要迎頭趕上，不然永遠(yuǎn)會(huì)在后面替別人墊腳。如果是相對(duì)自己的業(yè)績而言，費(fèi)用支出高了，表示你要花更多的心思去做業(yè)績。(當(dāng)然這里不含費(fèi)用的異常流失，我們暫只討論純粹花在銷售上的費(fèi)用，很高的費(fèi)用是不是真的花在賣場里面了，這是個(gè)秘密，誰做誰知道。。。。。。)。

賣場的供應(yīng)商成百上千，不是每個(gè)供應(yīng)商待遇處境都是一樣的，賣場有自己衡量供應(yīng)商價(jià)值和角色定位的規(guī)則，賣場的費(fèi)用攤派更多的集中在那些不出業(yè)績的供應(yīng)商身上。如果你業(yè)績占比夠大，基本上費(fèi)用不是你的大問題，自然有那些銷售不太好的供應(yīng)商來替你做冤大頭。想想也是啊，既然你出不了業(yè)績，再不出點(diǎn)費(fèi)用，要你干什么呢？總得榨出點(diǎn)油花啊，不然把你擺在那里天天看什么？賣場又不缺祖宗。。。。。。。

衡量費(fèi)用不應(yīng)該只看絕對(duì)數(shù)字，要看相對(duì)比率，如果1萬塊費(fèi)用做10萬的生意叫費(fèi)用高，那1萬費(fèi)用做50萬銷售，費(fèi)用就不高了，關(guān)鍵是要把業(yè)績做上去。費(fèi)用的問題歸根到底是業(yè)績的問題，做業(yè)績不只是賣場的事，首先是你的事，如果說產(chǎn)品是供應(yīng)商的孩子，那么賣場也就是個(gè)保姆阿姨，你能把養(yǎng)育孩子的責(zé)任都推給阿姨嗎？孩子長得不好，都是阿姨的問題？阿姨就是個(gè)體力勞動(dòng)者，怎么樣把孩子教育得長大成人、成才那是父母的事情。同樣的道理，做業(yè)績也不能說是貨到了賣場就是賣場的事，賣場就應(yīng)該把你的貨賣好，沒有應(yīng)該不應(yīng)該這一說。你自己都不關(guān)心不努力不淘神費(fèi)力，怎么可能指望賣場一方來做好業(yè)績呢？業(yè)績不好，所有的指標(biāo)都不好看，該高的沒高，不該高的都高了。不否認(rèn)說做業(yè)績要投入要花錢，但是花多少錢是可以控制的，賣場考量的是整體的毛利，不是硬性規(guī)定每個(gè)供應(yīng)商每個(gè)名目必須交多少錢，（事實(shí)上賣場里的供應(yīng)商合作條件沒有兩家是一模一樣的）。那么多的供應(yīng)商，會(huì)談、會(huì)做的就少交，不專業(yè)不會(huì)做的就多交，只要整體目標(biāo)是達(dá)標(biāo)的，采購?fù)耆梢宰杂砂芽氐摹２皇琴u場說多少就是多少，不然要談判干什么？問題的關(guān)鍵在很多供應(yīng)商并不知道怎樣去控制費(fèi)用支出，怎樣少花錢多辦事，甚至不花錢就辦事，所以這就要說到操作的專業(yè)度了。（怎么提升操作的專業(yè)度不是一兩句話的事情，以后我們具體再來討論控制費(fèi)用的技術(shù)和方法。）

很多人以為只要把采購搞定了，就能把事情搞定了，對(duì)“操作專業(yè)”嗤之以鼻，其實(shí)這是個(gè)誤區(qū)。你所謂的搞定采購無非就是金錢利益，你以為建立在利益之上的是真感情？你以為你搞定了采購，他就會(huì)把你的事當(dāng)他的事？大家“相好”無非就是盤算著怎么讓口袋多裝點(diǎn)，所以你還以為你搞定了采購就省錢了？你夠?qū)I(yè)，才能洞察世事，在山頂上看問題，高手過招，才會(huì)點(diǎn)到為止，大家心知肚明，互不相欠。如果段位不夠就只能在山腳下團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不過，錢多人傻還真招人愛，我是采購我也會(huì)喜歡你。。。。。。

本文我們先重點(diǎn)只討論怎么看待費(fèi)用高低的問題，費(fèi)用不是一個(gè)孤立的指標(biāo)，甚至也不僅僅是由業(yè)績決定的，盡管業(yè)績是最重要的指標(biāo)?？陀^的來說，分析費(fèi)用要結(jié)合很多其他的因素來考量的，比如：業(yè)績、團(tuán)隊(duì)水準(zhǔn)、品牌影響力、客情關(guān)系、社會(huì)資源、與賣場的戰(zhàn)略關(guān)系等等眾多的指標(biāo)相互作用，影響著費(fèi)用的表現(xiàn)，就算是在同一家賣場里業(yè)績不相上下的幾個(gè)供應(yīng)商，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的作業(yè)能力不一樣，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)槠放朴绊懥Σ灰粯?，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)榭颓殛P(guān)系深淺不同，費(fèi)用會(huì)不一樣；因?yàn)樯鐣?huì)資源不同，擁有特殊社會(huì)關(guān)系的，自然費(fèi)用會(huì)低；與賣場建立戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商，費(fèi)用絕對(duì)與普通供應(yīng)商是不相同的。也許你的業(yè)績不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制費(fèi)用的。

我們要分析費(fèi)用，一定不能只看這1000、10000這樣的單純數(shù)字，而是要從以上的各個(gè)綜合指標(biāo)的表現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)劣中去找尋真正的費(fèi)用異常之根，再針對(duì)性的尋找解決方法，做生意那能不遇到問題，要為成功找方法，不為失敗找理由嘛。

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