同時進入某一個行業(yè)，研發(fā)同樣的產(chǎn)品，在同樣的銷售區(qū)域，同一個價格帶銷售，N年后有的企業(yè)倒下了，有的企業(yè)在垂死掙扎，有的企業(yè)卻越發(fā)展越好。為什么差距這么大？

因為絕大多數(shù)企業(yè)在經(jīng)營過程中從來不做沉淀：產(chǎn)品沉淀，品牌沉淀，市場沉淀，隊伍沉淀，信譽沉淀。不做沉淀的企業(yè)就好像在沙漠上不挖地基建高樓，要么根本建不起來，要么建設的很快，倒塌的也很快。

一、產(chǎn)品沉淀是一個企業(yè)走向成功的起點。

產(chǎn)品沉淀就是企業(yè)在某一個相對較長的時間段內(nèi)持續(xù)的去推廣一個產(chǎn)品，形成單品突破，最終完成銷量積累和消費認知積累?？祹煾捣奖忝嬗?0大系列，100多個單品，但1992年上市的紅燒牛肉面堅持推廣了24年，截至2016年仍然是康師傅方便面銷量最大的單品。紅燒牛肉面的成功形成“一人得道，雞犬升天”的產(chǎn)品推廣效果。紅燒牛肉面暢銷后成為帶路產(chǎn)品，帶動了其他新產(chǎn)品的成功推廣。最終形成：方便面=紅燒牛肉面=康師傅的消費認知和產(chǎn)品沉淀?？煽诳蓸吩谌澜绲某晒σ彩且驗榭煽诳蓸?30年來在堅持推廣可口可樂碳酸飲料，形成了產(chǎn)品沉淀，從而帶動其他401個單品的推廣。

不是任何產(chǎn)品都可以形成產(chǎn)品沉淀，產(chǎn)品必須符合以下要求才能形成產(chǎn)品沉淀。
1、好的品質(zhì)。是形成產(chǎn)品沉淀的基礎。偷工減料是做不出好產(chǎn)品的。

2、突出的產(chǎn)品賣點，產(chǎn)品有賣點才好買。消費者購買的不是品類，而是某個品類的某個品牌。購買的理由就是因為產(chǎn)品本身的賣點。
3、通路價格的合理性。產(chǎn)品能不能暢銷，除了產(chǎn)品本身特性外，產(chǎn)品的推力起到?jīng)Q定性作用。通路利潤的合理性決定產(chǎn)品推力。
4、形象。貨賣一張皮，產(chǎn)品形象影響產(chǎn)品價格。
5、技術壁壘。你能做的，競品做不了，或者在某一個時間段內(nèi)技術領先，形成消費認知。

很多企業(yè)經(jīng)營了很多年沒有形成產(chǎn)品沉淀的根本原因：

1.產(chǎn)品本身存在問題，質(zhì)量問題不斷，連最基本的好吃、好喝、好用都做不到。

2.不停的推廣新產(chǎn)品，沒有一支完成單品突破。

3.核心產(chǎn)品不停的換包裝，變換賣點，終端產(chǎn)品形象一直在變。

二、產(chǎn)品沉淀是品牌沉淀的基礎，沒有產(chǎn)品沉淀就沒有品牌沉淀。

品牌沉淀必須完成的幾個動作：

1.不斷提高的終端鋪貨率。最好的廣告就是終端鋪貨率，鋪貨率越高，動銷率越高，動效率越高，品牌知名度越高。
2.品牌傳播的統(tǒng)一性和延續(xù)性。也就是說在相對較長的時間段內(nèi)只針對某個品牌進行品牌傳播。并且在傳播過程中始終圍繞核心賣點傳播。品牌傳播最大的忌諱：不斷更換產(chǎn)品核心傳播點。

沒有線下的產(chǎn)品沉淀，所有的空中和線上品牌傳播費用都是浪費。聽到/看到/能夠買到是最好的品牌傳播方式。

三、市場沉淀是產(chǎn)品沉淀和品牌沉淀最好的體現(xiàn)。市場沉淀有兩個核心指標：

1.市場數(shù)量沉淀，企業(yè)發(fā)貨市場數(shù)量不斷增加。

2.市場質(zhì)量沉淀，單個市場產(chǎn)出不斷增加。

市場數(shù)量增加可以解決短期銷量增長問題。市場質(zhì)量提升可以解決企業(yè)長期發(fā)展問題。最終企業(yè)的市場沉淀體現(xiàn)在大市場數(shù)量的不斷增加，也就是企業(yè)的根據(jù)地市場數(shù)量不斷的增加。建設根據(jù)地的目的就是做到“我的地盤我做主”。我們的產(chǎn)品在當?shù)厥袌龀蔀橄M者首選產(chǎn)品。
市場沉淀完成后，就淡化了所謂的淡旺季，可以做到淡季不淡，旺季更旺。

市場沉淀的基本動作是終端有效售點建設。終端售點建設的關鍵點：

標準化形象展示。2售點要多。3.終端動銷動作的持續(xù)性。

四、人才的沉淀是產(chǎn)品、品牌、市場沉淀的基礎。

企業(yè)的發(fā)展不是取決于員工數(shù)量的多少，而是取決于精英員工數(shù)量的多少，也就是人才的數(shù)量，20%的人才創(chuàng)造80%的業(yè)績。

長不大的企業(yè)從團隊層面分析有一個共性：人員流失率非常高，來一波走一波，一直形不成人才沉淀。年年招聘，年年都是新面孔。沒有忠誠的員工就沒有忠誠的客戶和市場。
從人力資源的角度分析，所有的大企業(yè)都有一個共性：老板身邊都有一群忠誠的人才，而且創(chuàng)業(yè)路上身邊人才越來越多。而且人才聚集的速度和數(shù)量和企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模成正比。
形不成人才沉淀，你憑什么發(fā)展？

五、信譽沉淀是人才沉淀、產(chǎn)品沉淀、品牌沉淀、市場沉淀的媽媽。

沒信譽的人可以做生意，有信譽的人可以經(jīng)營企業(yè)。曾經(jīng)有一個企業(yè)15年來銷量一直徘徊在幾千萬，銷量始終得不到大的突破。

老板很苦惱的問我為什么？我讓他統(tǒng)計兩個數(shù)據(jù)：1.合作3年以上的經(jīng)銷商數(shù)量。2.工作3年以上的營銷人員數(shù)量。前者為8個，后者為2個。各位看官，你發(fā)現(xiàn)什么問題了嗎？不管是經(jīng)銷商還是營銷人員都不愿意和這個企業(yè)長期合作。
再深入調(diào)研發(fā)現(xiàn)，這個企業(yè)信譽很差，主要表現(xiàn)在兩個方面：1.白紙黑字承諾給經(jīng)銷商的營銷政策說不兌現(xiàn)就不兌現(xiàn)。保質(zhì)期內(nèi)產(chǎn)品出質(zhì)量事故也不處理。簽訂的合同隨時可以毀約。老板常說的話就是：你不做我找其它經(jīng)銷商做，中國經(jīng)銷商很多。過去也許可以，在資訊發(fā)達的今天，這種流氓的企業(yè)，還有經(jīng)銷商愿意和他合作嗎？2.承諾營銷人員的薪資待遇總會找一些理由扣除。
對營銷人員不講信譽，人才形不成沉淀。對經(jīng)銷商不講信譽，市場形不成沉淀。姥姥的，沒有隊伍沉淀和市場沉淀，你的企業(yè)靠什么發(fā)展？

不管是做人還是做企業(yè)：信譽沉淀是所有沉淀的基礎。

你曾經(jīng)工作過的企業(yè)，你正在工作的企業(yè)，有沒有不做沉淀的？哪一項沉淀做的不好？咱曬曬他。好不好？ 

擴展閱讀

版權聲明：