什么意思？?jī)牲c(diǎn)：

一、從店門(mén)口路過(guò)的行人，大多數(shù)，甚至是絕大多數(shù)不會(huì)進(jìn)店的，只是路過(guò)而已。

二、即便是進(jìn)店的顧客，往往也只是進(jìn)店隨便看看，轉(zhuǎn)一圈就走了。一般來(lái)說(shuō)，門(mén)店里的當(dāng)天進(jìn)店成交率，能做到三成，就算不錯(cuò)了。

那怎么辦？長(zhǎng)吁短嘆說(shuō)生意不好做？然后就等著？還是主動(dòng)積極的來(lái)研究和利用？

在店外路過(guò)的，叫人流；進(jìn)店的，才是客流。雖然大多數(shù)只是人流，但也不能就這么放過(guò)去了，得要做點(diǎn)文章在里面的。傳統(tǒng)的思想是進(jìn)店才是客，但是，這每天在店門(mén)口路過(guò)的行人，也得要當(dāng)顧客來(lái)對(duì)待。

一、建立記憶點(diǎn)

從店門(mén)口路過(guò)的行人，雖然今天不會(huì)進(jìn)店，但得要想辦法讓行人對(duì)我這個(gè)店有印象，能記得住我這個(gè)店，知道我這個(gè)店里是賣(mài)啥的，以后有需求的時(shí)候，腦子里能先想起來(lái)我這個(gè)店，諸如：

1，店招

2，櫥窗

3，店門(mén)口的橫幅，掛旗，易拉寶，X展架，氣模

4，店門(mén)口的打堆陳列，花車(chē)陳列

5，在店門(mén)口所傳發(fā)的宣傳單頁(yè)

這幾點(diǎn)都是在傳遞門(mén)店和商品信息，目的就是讓行人能記得住我這個(gè)店即可。

二、正面記憶點(diǎn)

在記憶點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再升級(jí)為正面記憶點(diǎn)，就是讓行人不但記住我這個(gè)店，還能對(duì)我這個(gè)店有好的印象。諸如：

1，門(mén)店的公德心體現(xiàn)，主動(dòng)清潔店門(mén)口的街道路面，下雨天放置小心路滑的提示牌。

2，店外空調(diào)機(jī)的出風(fēng)口向上，不吹到過(guò)路行人。

3，店門(mén)口不擺放占據(jù)街道的雜物或是貨物。

4，每天的店招及櫥窗清潔行為。

5，多年老店的信息顯示。

6，對(duì)老客戶(hù)的回款或是服務(wù)升級(jí)廣告。

建立記憶點(diǎn)，目的是讓每天路過(guò)的行人留下印象，最好是正面的印象。做早期的門(mén)店信息植入，讓行人在后期有需求時(shí)，馬上能想到你，或是身邊其他人有類(lèi)似需求時(shí)，能進(jìn)行主動(dòng)推薦。

那些已經(jīng)進(jìn)店的行人，無(wú)論今天買(mǎi)不買(mǎi)，都是顧客。雖然顧客今天不買(mǎi)，但會(huì)存在下次購(gòu)買(mǎi)或是向別人推薦的機(jī)會(huì)嘛。

這類(lèi)今天不買(mǎi)的顧客，很大可能是在選擇，在處于購(gòu)買(mǎi)前的信息收集階段。也就是說(shuō)，還要去其他同類(lèi)的店，為了爭(zhēng)取顧客下次能再回頭，有些工作得要做的：

1，該做的服務(wù)接待工作，一樣不能少。

2，千萬(wàn)不要向顧客說(shuō)“您今天能定下來(lái)嗎？”“今天能買(mǎi)嗎？”這類(lèi)催促顧客的話(huà)。

3，向顧客強(qiáng)調(diào)，能進(jìn)店看看，就是給我們店里機(jī)會(huì)了，就是給我們店里面子了。

4，在接待流程，服務(wù)態(tài)度，產(chǎn)品介紹，店內(nèi)環(huán)境等多個(gè)方面，建立較高的標(biāo)準(zhǔn)。目的是讓顧客帶著這些標(biāo)準(zhǔn)，再去其他門(mén)店，也就是在顧客的心目中，把競(jìng)品門(mén)店比下去，提升顧客下次再回頭的幾率。

5，別讓顧客空手離店，不管今天買(mǎi)不買(mǎi)，都別讓顧客空著手。除了基本的產(chǎn)品單頁(yè)和店名片，店里得要有禮品儲(chǔ)備，無(wú)論是廠家配發(fā)的贈(zèng)品，還是店里自采的禮品，在顧客臨走時(shí)，給顧客捎上一個(gè)，進(jìn)一步加深正面記憶點(diǎn)。也是對(duì)比絕大多數(shù)門(mén)店的顧客空手離店。

綜上所述，做門(mén)店生意，千萬(wàn)別只是在店里干等著。每天從店門(mén)口路過(guò)的行人都不要放過(guò)，所以，別閑著玩手機(jī)，大把的工作要做的。同時(shí)，在運(yùn)營(yíng)思想上也要調(diào)整，從原來(lái)的“進(jìn)店才是客”，發(fā)展到“路過(guò)也是客”和“離店也是客”。

潘文富，管理資源網(wǎng)專(zhuān)欄人物，經(jīng)銷(xiāo)商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷(xiāo)商管理師》《賣(mài)場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編

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