黃靜/賣場研究者

做賣場，費用太高了

做賣場，不花錢不行的

做賣場，必須用錢才能搞定

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    這些言論在江湖上流傳很久了，是的，做賣場肯定是要花錢的，可是錢真的花到賣場了嗎？真的花到實處了嗎？這需要打個大大的問號！不客氣的說，廠商的費用至少一半以上是被貪污掉了！各種人員貪、各種方式貪、各種名目貪，在費用這跟鏈條上，吸附著太多貪婪的螞蝗，多少人都想從中吸食一口血。賣場除了真的收取的各種費用外，更成為了各類螞蝗的背鍋俠！

?為什么要說沒錢不能做賣場呢？

    只有這樣才能找公司申請費用啊，沒有費用這塊肥肉過手，哪有油花可以沾呢！

?為什么要說賣場費用越來越高呢？

    只有這樣才能讓公司批更多費用預(yù)算啊，才有更多油花可以沾啊！

?為什么要說競爭對手比我們投入的更多呢？

    只有這樣公司才會重視，為了搶占份額，才會更舍得花錢呀，螞蝗的空間才會更大呀！

在考慮組織利益前，人們更關(guān)心的是自己的利益。也就是說，自己能夠從組織給賣場的利益中，得到什么好處？比如說要與采購建立好客情關(guān)系，本質(zhì)上是為了更好地促進公司業(yè)務(wù)發(fā)展，可是很多人其實是有自己的小“打算”。公司給賣場的費用，是要經(jīng)自己手的，正所謂“雁過拔毛”，自己多少也能從中得到一些好處。其實，有許多人是打著搞定賣場和采購的名義，為自己攢私房的。呵呵，算了采購人頭，入了自己口袋，不少采購可是背了黑鍋的販販販，再比如補損耗，賣場要補損耗啊，不補就要怎么怎么的，于是找公司申請免費商品，也許真的去補損耗了，也許那些貨半路上就去了其他地方，至于單據(jù)嘛，真的SO EASY啦販販販，再比如終端陳列費終端廣告費，本來可以1000塊的，經(jīng)過艱苦談判變成了3000塊，這些神奇的故事誰干誰知道販販販販

    費用是經(jīng)由業(yè)務(wù)團隊的手花出去的，這里面魚龍混雜，漏洞隱存，聯(lián)合賣場、經(jīng)銷商一起虛擬費用，拿虛擬發(fā)票報賬，虛擬費用名目，借故多申請費用，虛擬人頭占費用，集權(quán)暗箱操作等等，螞蝗們侵占費用的套路五花八門，可以寫部葵花寶典。

    那么，高層不知道這些漏洞嗎？

老板也許是真不知道，因為他可能沒精力關(guān)注這些業(yè)務(wù)細節(jié)，也不熟悉一線的運作；管理層不知道？假裝不知道吧，各自心懷鬼胎罷了，有的是不愿意暴露自己的管理問題，怕位置不保，就遮遮掩掩；有的是只看總賬，只要完成了任務(wù)，就馬虎一點不說破；有的根本就上下一心是同一根利益鏈條上的命運共同體販販販

“用錢搞定賣場”的背后，潛藏著貪婪、懶惰、無知的真相！

    做賣場要花錢，是重要條件，但不是唯一條件。很多人在面對賣場問題時習(xí)慣性的在“費用”上面找原因，歸根到底是費用不夠花，才沒玩好嘛，有多少人是客觀理性的來檢討賣場沒做好，是策略偏差？還是戰(zhàn)術(shù)不力？亦或是專業(yè)不夠？

    在賣場怎么花錢，花多少錢，這些不是天然形成的觀念，應(yīng)該說是由決策管理層的意識在影響的，甚至起到了導(dǎo)向的作用。有的管理層面對賣場問題時候，甚至還罵員工：媽的，給錢都不會花呀，你豬頭呀？因為有錢，可以不鉆研操盤技術(shù)；因為有錢，就沒壓力，砸錢就可以混日子，隊伍也沒有拼搏意識，員工也不注重自我成長。老子有錢就是王，砸不死你！上面如果這樣想，就會發(fā)現(xiàn)下面員工一個比一個會花錢，而且永遠錢不夠用。當(dāng)然，在某個時段，花錢買市場，花錢買規(guī)模也是可以理解的，但演變?yōu)槌B(tài)，就會有大問題！水至清則無魚，那是否就可以渾水養(yǎng)魚呢？NO,此路不通！為什么這么說呢？因為并非人人都是主人翁，人人都是正君子，目光短淺、貪圖小利、隨波逐流的人一抓一大把，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)有很多錢可以花的時候，私心就作怪了，不是在思考如何好好干活，而是把心思更多的放在怎么去搞錢上了，因為那樣來的快。企業(yè)豐厚的費用資源沒有成為銷售的助推劑，反而成了某些人的大肥肉，這樣下去不是讓情況變好，而是會更糟，持續(xù)發(fā)酵的結(jié)果就是某天發(fā)生大震蕩，無法控制。

    這一切都是在考驗企業(yè)的控制力，某種程度上來說，員工對制度的挑戰(zhàn)性遠比服從來得更有野心！

黃靜，管理資源網(wǎng)專欄人物，十余年的專業(yè)采購工作經(jīng)歷，從國有大型零售企業(yè)到外資大賣場，先后擔(dān)任采購課長、采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對供應(yīng)商關(guān)心的采購問題、談判問題、費用問題、合同問題、各類沖突解決問題有較系統(tǒng)的研究。

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