如果企業(yè)或個人想開發(fā)自己的特許業(yè)務(wù)，首要的工作就是進(jìn)行特許經(jīng)營的可行性研究。從可行性研究中可獲取足夠的信息，使特許人與受許人能作出經(jīng)營或是不經(jīng)營的決策。

　　對于特許人來說，下面的問題需認(rèn)真對待：

　　1．能否對特許經(jīng)營體系進(jìn)行良好的管理？

　　2．選定的業(yè)務(wù)類型能否為受許人提供良好支持？

　　3．與獨立經(jīng)營相比，出售特許權(quán)是否能獲益更多？

　　如果對上述問題的回答是肯定的，潛在特許人就可以進(jìn)行下一步的工作。

　　對于受許人，可行性研究能解決下列問題：

　　1．如果他采納被授予的經(jīng)營模式，能否在所面臨的市場環(huán)境中取得收益？

　　2．所欲經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)能否為顧客提供足夠的利益，且與顧客的需要和期望相適應(yīng)？

　　3．在選定的地點從事經(jīng)營活動能否吸引來足夠的顧客？

　　4．加入特許經(jīng)營體系，是否比獨立經(jīng)營更容易獲得成功？

　　同樣，如果對上述問題的回答是肯定的，那么人們會考慮加入特許經(jīng)營體系，成為受許人。

　　可行性研究應(yīng)該表明，特許經(jīng)營能為雙方帶來利益。如果只有一方得利，從長遠(yuǎn)的觀點看，此特許體系不可能成功。

　　完整的可行性研究包括7個部分：簡介、前言、市場營銷、管理、財務(wù)、會計、法律、附錄。

　　

簡介

　　簡介是對研究中包含的信息的總結(jié)和概括。簡介中應(yīng)著重相出每一研究領(lǐng)域中的主要發(fā)現(xiàn)，解釋整個項目的可行程度以及建議采取的行動。

　　

前言

　　前言說明了研究的內(nèi)容。在開始部分應(yīng)簡單描述基本產(chǎn)品或服務(wù)的名稱及其生產(chǎn)、分銷或出售的方法，隨后應(yīng)簡述一下企業(yè)的歷史、特許業(yè)務(wù)所涉及個人的背景、產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)展歷程。

　　前言中還應(yīng)有關(guān)于行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)環(huán)境（從受許人的角度考慮）等方面的信息。這些信息對決策經(jīng)營單位的規(guī)模、預(yù)期的銷售量及收入和估計增長速度都非常重要，可從政府部門、研究機(jī)構(gòu)、大專院校、有關(guān)商業(yè)咨詢部門或自已調(diào)查獲得。

　　

市場營銷

　　可行性研究中關(guān)于市場營銷的部分應(yīng)包括：市場潛量調(diào)查、競爭狀況分析、地點分析、目標(biāo)市場和主要服務(wù)區(qū)域、市場進(jìn)入策略以及營銷組合策略。市場營銷對于特許經(jīng)營成功與否是至關(guān)重要的。一般情況下，可行性研究中的營銷部分主要包括下列項目：

?。?）產(chǎn)品描述。在可行性研究中，應(yīng)仔細(xì)考察所欲經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)的各個細(xì)節(jié)，最好是把產(chǎn)品或服務(wù)的各個細(xì)項分列出來，如產(chǎn)品的品牌名稱、形狀、大小、數(shù)量、顏色等。例如，經(jīng)營計算機(jī)的特許店應(yīng)把計算機(jī)的硬件、附屬設(shè)備、打印機(jī)、軟件及其他與產(chǎn)品經(jīng)營有關(guān)的特征列出來。另外，還需要把有關(guān)的服務(wù)也列出來，如經(jīng)營計算機(jī)中的安裝、維修或咨詢等服務(wù)項目。對產(chǎn)品和服務(wù)的各種特征了解得越透徹，就越有助于在市場上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢。

?。?）目標(biāo)市場分析。確定合適的目標(biāo)市場相當(dāng)重要，同時也需要分析目標(biāo)市場的主要特征，從而查明市場上的潛在購買力。例如，如果想要進(jìn)入衣服和鞋的市場，首先必須進(jìn)行詳盡的調(diào)查，以便確定目標(biāo)顧客人群。調(diào)查中需要了解的信息類型包括：

　　·年齡：可分為4歲以下、5～11、12～18、19～25、26～35、36～45、46～65和65歲以上。

　　·性別：男性和女性。

　　·家庭收入：500元以下、500～1000元、1000～2000元和2000元以上等。

　　·地理因素：東北、華北、西北、西南、華東、華南、中南等。

　　·教育因素：小學(xué)、中學(xué)、大專和大專以上。

　　·家中孩子的數(shù)量：沒有、1個、2個、3個以上。

　　·婚姻狀況：單身、結(jié)婚、離異、鰥寡。

　　上述這些因素應(yīng)結(jié)合起來考慮，以便能確定某一類型的合適顧客。然后要確定在產(chǎn)品所欲進(jìn)入的整體市場地區(qū)中，此類顧客的密度和集中度?？梢愿鶕?jù)年齡、性別、可支配收人水平的不同來頂測產(chǎn)品或服務(wù)的市場潛量。

　?。?）地點選擇。在零售經(jīng)營中獲得成功的重要因素是選擇合適的地點，有人甚至說，經(jīng)營成功的最主要因素是地點、地點，還是地點！

　　應(yīng)該對2個、3個或者更多的備選地點進(jìn)行分析，以便從中找出最適合的地點。在選擇地點之前，需要考察該地點附近競爭者的狀況和潛在顧客的集中度，還需要知道該地點附近的客流量和車流量等信息。

　?。?）定價策略。產(chǎn)品或服務(wù)的價格必須能彌補(bǔ)相關(guān)成本并獲得足夠的利潤。在最終制定價格之前，應(yīng)了解在各種不同產(chǎn)量下的成本水平、每單位產(chǎn)品的促銷費用及每單位產(chǎn)品的利潤，并把此價格與提供同樣產(chǎn)品或服務(wù)的直接競爭者的價格作比較。同時，有必要制定多種價格，以便受許人在面臨競爭形勢和消費者偏好變化時能及時變價。

　　（5）促銷和廣告。促銷是在一定時期內(nèi)為了增進(jìn)產(chǎn)品、產(chǎn)品線或服務(wù)的銷售所作的各種努力。而廣告的重心則是宣傳品牌、商標(biāo)或經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)。廣告和促銷應(yīng)用的范圍、目的和時機(jī)都是不同的。特許人應(yīng)根據(jù)不同的目的選擇合適的廣告和促銷手段。

　?。?）對受許人的營銷。主要是開發(fā)一套良好的招募手冊，向潛在受許人傳遞關(guān)于特許經(jīng)營能給他帶來的各種利益等方面的信息。招募手冊也是與受許人初次面談時的最佳輔助工具、有助于受許人加深對特許體系的理解。

　　

管理

　　管理是企業(yè)經(jīng)營成功或失敗的決定性因素。經(jīng)營失敗的兩個主要原因是管理很差或缺乏資金。在可行性研究中，特許人需要確立一個良好的組織結(jié)構(gòu)和操作系統(tǒng)，幫助受許人的經(jīng)營獲得成功。

　　受許人作為特許分支單位的所有人或經(jīng)理，應(yīng)能在特許人建立的原則之下設(shè)計和管理一個有效的組織。受許人應(yīng)能夠?qū)Νh(huán)境的變化作出反應(yīng)，充分利用特許人提供的支持，對企業(yè)進(jìn)行良好的管理，不發(fā)生什么差錯。可行性研究的管理方面包括下列5個因素：

　?。?）組織結(jié)構(gòu)。為了使一個組織有效運轉(zhuǎn)，必須建立良好的組織結(jié)構(gòu)。特許人需保證特許紐織在不斷變動的體系目秦示下保持一致性。

　?。?）人事管理、政策和實踐。特許組織應(yīng)明確每個員工的分工和職責(zé)，制定評價工作績效的標(biāo)準(zhǔn)和獎懲辦法。在可行性研究中，應(yīng)詳細(xì)說明在人事方面的要求。

　　（3）與特許業(yè)務(wù)各功能性領(lǐng)域相關(guān)的政策和工作程序。政策是雇員行為的準(zhǔn)則，如果考慮不周全，就會大大降低組織的效率。而程序則是執(zhí)行指派工作的步驟，只有制定出嚴(yán)格的執(zhí)行程序，才能保證特許組織的經(jīng)營和運轉(zhuǎn)效率。

　?。?）受許人管理。特許人應(yīng)為受許人提供充分的指導(dǎo)，包括對其責(zé)任和權(quán)利的說明。對受許人管理的核心是為其提供一本運營手冊。

　　

財務(wù)、會計和稅收

　　包括財會制度的建立、財會部門的人員安排和工作制度的建立。

　　關(guān)于財會都分應(yīng)包括如下內(nèi)容：

　　（l）預(yù)算?？煞譃?部分：

　　·資金：應(yīng)說明所需資金的預(yù)算。在購買特許權(quán)時，特許人在公開文件中列出受許人需要資金的詳細(xì)情況。假如特許合同展期，則要求進(jìn)一步的資金款項，還要說明是租賃還是購買。

　　·利潤：受許人應(yīng)估算其預(yù)期的業(yè)績，需要清楚地知道其員工每月能創(chuàng)造多少利潤。業(yè)務(wù)開展之后，特許人還應(yīng)根據(jù)自已的經(jīng)驗對預(yù)期利潤作出修訂。

　　·現(xiàn)金流量：保持一定的、合理的現(xiàn)金流量對保證經(jīng)營正常進(jìn)行非常重要。

　　（2）每月盈虧。受許人可通過其每月盈虧賬目將實際經(jīng)營結(jié)果與預(yù)算加以比較，及早采取必要的措施，改正錯誤或解決問題。盈虧賬目表中應(yīng)包括銷售、應(yīng)付款、工資、固定費用和變動費用等細(xì)目。

　　（3）月利潤支付。特許人應(yīng)要求所有的受許人在規(guī)定的日期支付。

　　

法律

　　在可行注研究中必須考慮一些與法律相關(guān)的問題，如業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、許可證、公開文件、特許合同、雙方的法律關(guān)系等。這些都需要妥善把握。

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