剛剛結(jié)束對一個(gè)方便面企業(yè)的掛職咨詢，多少犯點(diǎn)職業(yè)病，有些意猶未盡的感觸頗想借此一談。

　　方便面市場：竟?fàn)師o序，市場正在重新整合，危機(jī)和生機(jī)并存

　　在方便面市場上摸爬滾打?qū)⒔鼉赡?，深深感受到，你想找死就去生產(chǎn)和銷售方便面，你想短期內(nèi)謀取大的發(fā)展也去生產(chǎn)和銷售方便面。

　　這是一個(gè)競爭過度、競爭無序的市場。高中低檔三個(gè)層次無處不在廝殺，并且中高兩個(gè)層次的幾個(gè)主力誰也沒有必勝的把握，相互打斗之余，開始毫無客氣地拿"小兄弟"開刀。如此混戰(zhàn)的結(jié)果，使得方便面市場幾乎沒有一片凈土。

　　從高檔面市場來看，"康師傅"長期以來，一直是一統(tǒng)天下。"統(tǒng)一"的異軍突起，雖然并沒有對其構(gòu)成實(shí)質(zhì)性威脅，使雙方打斗的結(jié)果，卻對中檔面的生產(chǎn)廠家產(chǎn)生了巨大沖擊:"福滿多"和"好筋道"不惜屈尊直奔中檔面市場而來。它們之所以如此，也實(shí)在是出于不得已。方便面的意義主要是在"方便"二字，當(dāng)它從家庭以外走入家庭，并在食用前被更多地進(jìn)行再加工的時(shí)候，主體消費(fèi)需求發(fā)生了微妙的變化:主體市場由面體(筋度或酥脆度)、口味并重或更看重口味，向更看重面體轉(zhuǎn)化。這就造成了方便面市場總?cè)萘康臄U(kuò)大，中檔面擴(kuò)大的幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高檔面的市場態(tài)勢。高處不勝寒，"康師傅"和"統(tǒng)一"以其品牌優(yōu)勢不可能不進(jìn)入潛力巨大的中檔面市場。

　　中檔面市場的主要品牌沒有、也不可能閑著。"華豐"先入為主的地位，先是被"康師傅"封了頂;"熊毅武"、"龍豐"、"穎松"等區(qū)域性中檔品牌也相繼步步緊逼，直入腹地;眾多的地方品牌，更是防不勝防。更為不妙的是，中檔面的面體和湯料的生產(chǎn)技術(shù)、工藝和配方，已經(jīng)無密可保，不同品牌中檔面的品質(zhì)都在極大限度地趨同。這種趨同性，為無后顧之憂的后起之秀提供了極為有利的條件。這種情況下，上面的幾個(gè)中檔品牌，面對"康師傅"、"統(tǒng)一"的壓力，只能降價(jià)或變相降價(jià)進(jìn)行抗?fàn)?面對后起之秀低價(jià)位切入的沖擊，也只有降價(jià)自保。

　　一個(gè)十分有趣的現(xiàn)象是，中檔面的幾個(gè)主要品牌，也都作過向高檔面市場沖擊的努力，但幾乎又都無功而返。其原因是顯而易見的，高檔面的市場畢竟是有限的，在市場很大、細(xì)分市場較小的情況下，品牌的忠誠度一旦(帶有壟斷性)建立，是很難攻破的。

　　中檔面是方便面市場競爭的主戰(zhàn)場。"康師傅"和"統(tǒng)一"等品牌一手握效益較好的高檔面，一手握爭取邊際收益的中檔面，挾品牌優(yōu)勢，對中檔面市場勢在必得;后起的廠家沒有過多考慮品牌，只有銷量，低價(jià)位切入并大搞促銷，氣勢咄咄逼人。中檔面市場的傳統(tǒng)"霸主"們，又得用廣告支持和降價(jià)手段對付"老兄"的打擊，又不得不用同樣或更大的力度展開促銷，應(yīng)付"小弟"們的沖擊。這樣，中檔面市場產(chǎn)品品質(zhì)向上走，價(jià)格向下走的基本態(tài)勢已成定局。

　　這種局面昭示的是，以中檔面為主體的方便面市場，市場競爭將是規(guī)模和品質(zhì)之爭。而規(guī)模和品質(zhì)之爭，從短期看，對各企業(yè)來說將不是利益之爭，而是生死之爭。

　　方便面市場會像家電市場一樣，成為中國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)過渡的練兵場。這個(gè)行業(yè)里的知名企業(yè)注定要在大傷元?dú)庵笾匦抡?，成功的?jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)會讓這些企業(yè)知道什么是競爭規(guī)則。

　　在掛職咨詢過程中，在與競爭對手進(jìn)行檔次并不高、效果并不差的市場竟?fàn)帟r(shí)，感慨頗多;

　　首先，這樣一個(gè)成熟的、充滿生機(jī)的行業(yè)，缺乏好的行業(yè)領(lǐng)先者。好的行業(yè)領(lǐng)先者，絕對不會舉起既傷別人、又傷自己的雙面利刃，作為競爭的手段。好的行業(yè)領(lǐng)先者，既不會輕易向行業(yè)追隨者挑戰(zhàn)，也不會輕易用諸如降價(jià)或大幅魔折扣的低檔次競爭策略對小規(guī)模企業(yè)的沖擊進(jìn)行封殺。

　　其次，很多中小企業(yè)(行業(yè)追隨者)目標(biāo)不明確。并不是每個(gè)企業(yè)都可以在行業(yè)中有所作為，更多的企業(yè)考慮的應(yīng)該是生存和積累問題，而不是擴(kuò)張問題。盲目擴(kuò)張導(dǎo)致盲目競爭，覆巢之下，沒有完卵。育目競爭的結(jié)果，招至滅頂之災(zāi)的將首先是抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差的中小企業(yè)。

　　再次，老企業(yè)、大企業(yè)也好，新企業(yè)、小企業(yè)也罷，都過多地關(guān)注了銷售量的短期利益，沒有傾注相應(yīng)的精力和財(cái)力建立競爭優(yōu)勢。因此，即使是知名度較高的企業(yè)，抵御競爭沖擊的能力也較差。中檔面市場上，知名品牌的營銷策略不得不跟著中小企業(yè)的策略走，規(guī)模大的企業(yè)反倒處處被動(dòng)，從哪個(gè)角度說，都不是一個(gè)十分正常的現(xiàn)象。

　　正是由于上述原因，方便面市場一方面危機(jī)四伏，另一方面機(jī)會較多，如何避害趨利，就要看潛企業(yè)的操作水平了。

　　經(jīng)營利潤遞減，客戶策略事關(guān)有市場安危

　　一種新品牌的方便面能否成功地打開市場和打開的市場能否持久，經(jīng)銷商起著至關(guān)重要的作用。

　　中檔方便面市場普遍實(shí)行總經(jīng)銷制。這種方式下，一批的利益是有保障的，但由于一批（總經(jīng)銷商)的市場管理意識和能力較差，二批基本上處于無管理狀態(tài)，利益毫無保障。也就是說，在一批（總經(jīng)銷商)那里，是品牌之間的競爭，而到了二批，則更多的是同一品牌自相殘殺，而且市場占有率越高，情況也就越嚴(yán)重。

　　事實(shí)上，在方便面市場上，一批和二批關(guān)系是隨機(jī)形成的，非常脆弱，二批每天都在選擇一批。一種新的品牌能否在短期內(nèi)有效地進(jìn)入市場，要看能否找到有影響力的一批和能否制定對二批有吸引力的營銷策略，而一個(gè)品牌能否在市場上長期站住腳。則取決于對二批的管理成效。成也蕭何(二批)，敗也蕭何，方便面生產(chǎn)企業(yè)能否建立管理二批的能力以及管理水平的高低將是決定競爭結(jié)果的關(guān)鍵因素。

　　目前各生產(chǎn)廠家管理一批尚且困難重重，管理二批更是力不從心。由于多重競爭的存在(廠家之間，一批之間，二批之間)，企業(yè)利潤和經(jīng)銷利潤的下降將是不可避免的，但全面、系統(tǒng)、到位的銷售與市場管理卻可以延緩下降輻度和速度。方便面生產(chǎn)企業(yè)利潤下降，只是個(gè)利益問題;一批和二批利潤的下降，對企業(yè)來說，則是個(gè)生死問題(沒有利潤或利潤太薄的話，一批和二批的忠誠度就會降低或喪失〉，企業(yè)對此不可掉以輕心。

　　同樣道理，對一批來說，誰有意識、有能力管理二批，誰就能獲得發(fā)展，反之，將淪為二批，成為方便面經(jīng)銷的蕓蕓眾生。就我的感覺而言，目前的方便面經(jīng)銷大戶，至少有70%的數(shù)量要被后來的、有網(wǎng)絡(luò)意識并有建網(wǎng)能力的商戶所取代。

　　我掛職咨詢的企業(yè)，對一批的管理是比較成功的，對二批的管理雖然說不上好，但其作用是不可低估的。該企業(yè)業(yè)務(wù)量在短短的時(shí)間內(nèi)上升近20倍；銷售區(qū)域從l個(gè)省擴(kuò)展到近10年省；不打價(jià)格戰(zhàn)，相反，價(jià)格有所提高；廣告和促銷費(fèi)用極低。該公司總經(jīng)理提出的無資金，無庫存，無風(fēng)險(xiǎn)的"三無"目標(biāo)也得以實(shí)現(xiàn)。

　　中檔面的主導(dǎo)品牌，不要急，慢慢來

　　盡管中檔面的幾個(gè)主要品牌受到了來看上下兩個(gè)方面的壓力，但它們在中檔面市場中，尤其是在其傳統(tǒng)的重點(diǎn)市場，仍然占居著絕對優(yōu)勢。

　　問題是有的，并且主要出在兩個(gè)方面：

一方面是產(chǎn)品幾年如一日，"康師傅"和"統(tǒng)一"一出道就比它們的強(qiáng)，同時(shí)由于方便面生產(chǎn)技術(shù)的擴(kuò)散，中小企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)也在最大限度地趨同，這樣一來，它們就喪失了產(chǎn)品優(yōu)勢。這些企業(yè)還走入了一個(gè)誤區(qū)，產(chǎn)品質(zhì)量一旦有所提高，肯定要提價(jià)。須知，同樣價(jià)格下，隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品的質(zhì)量必須相應(yīng)地有所提高，這是企業(yè)的義務(wù)，也是企業(yè)生存的發(fā)展的保證。反過來說，產(chǎn)品質(zhì)量的提高，并不意味著企業(yè)就可以提價(jià)。

　　另一方面，規(guī)模擴(kuò)大了，企業(yè)發(fā)展了，但銷售管理水平并沒有同步提高，駕馭市場的能力并沒有真正形成，企業(yè)"大"到了自己沒有能力進(jìn)行有效地控制的程度。

　　盡管只有這么兩點(diǎn)，已經(jīng)是夠嚴(yán)重的了。這種狀態(tài)必然導(dǎo)致其經(jīng)營規(guī)模和市場占有率的相對下降，如果亂了方寸，不能及時(shí)采取有效策略的話，甚至可能出現(xiàn)更為嚴(yán)重的后果。

　　其實(shí)，不必急，應(yīng)該慢慢來。一方面制定合理的產(chǎn)品策略，對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行整合；另一方面收縮占線，將人力、財(cái)力集中到主體市場上。即不能全面出擊，也不能進(jìn)行游擊，要在主體市場上打陣地戰(zhàn)。有的企業(yè)力圖通過開發(fā)新市場，彌補(bǔ)老市場的銷售損失。這在目前的市場態(tài)勢下決非良策，逃跑主義是無法取得最后勝利的。

　　對于這些企業(yè)，關(guān)鍵是正視現(xiàn)實(shí)，不要再懷念過去的好時(shí)光。

　　毫無疑問，這些企業(yè)依然擁有最好的客戶。只是客戶的忠城度巳經(jīng)開始發(fā)生動(dòng)動(dòng)搖。因此，如何制定務(wù)實(shí)的客戶策略也是獲得突破的關(guān)鍵所在。

　　很可惜的是.由于實(shí)力和品牌的原因，有些企業(yè)并沒有真正造就一支能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍(業(yè)務(wù)人員一直居高臨下，沒有打過硬仗和惡仗)。其實(shí)，在市場競爭中，真正打敗自已的不是其它企業(yè)，而是企業(yè)自己。成就和規(guī)模都只能說明過去，大企業(yè)也好，小企業(yè)也好，面臨的都是同樣的問題;產(chǎn)品如何?銷售管理水平如何?業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)如何?從賣方市場走過來的企業(yè)，你就不得不靜下心來補(bǔ)一補(bǔ)課。

　　中檔面市場中二三流規(guī)模的企業(yè)，大有作為

　　中檔面市場中的二三流企業(yè)，部分有著較好的發(fā)展?jié)撡|(zhì)。這些企業(yè)一直在夾縫中生存，它們的競爭意識、危機(jī)意識和發(fā)展意識都比較強(qiáng)烈。這些企業(yè)在市場開發(fā)過程中關(guān)鍵是要處理好如下問題：

　　1．低價(jià)位切入，要低得適度。否則，價(jià)格低的賣點(diǎn)和低檔次的賣相，將成為進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。同時(shí)，如果價(jià)位過低，一方面成本壓力過大，積累水平過低，另一方面競爭對手被逼急了，一旦采取降價(jià)競爭的辦法，自己反而會被逼上絕路。

　　2.正確處理廣告和促銷的關(guān)系，可更多地采用坎級促銷的辦法，有效地提高銷售規(guī)模。

　　對中小企業(yè)來說，廣告不能不做，但不可濫做，要在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)侯切入廣告，并且廣告規(guī)模不應(yīng)大于鋪貨能力，否則會造成浪費(fèi)。早期(產(chǎn)品導(dǎo)入期)應(yīng)以促銷為主。廣告對銷售量產(chǎn)生的影響需要時(shí)間，而促銷來得相對直接一些，最好的廣告是自己的產(chǎn)品進(jìn)入消費(fèi)者的口中。

　　價(jià)格競爭很容易引起主導(dǎo)品牌的反感，而坎級促銷則相對容易接受一些，不大會引起對應(yīng)的競爭措施。對經(jīng)銷商來說，主導(dǎo)品牌雖然利薄，但量大，總收益額并不低，如果他們也向主導(dǎo)品牌廠家要坎級政策，廠家可以據(jù)此說服經(jīng)銷商。在競爭策略的選擇上，最好的辦法是能夠達(dá)到自已的目的，又不至引發(fā)主導(dǎo)品牌的對等行為，否則，將起不到相應(yīng)的作用(進(jìn)入一個(gè)新市場必須一炮打紅，首戰(zhàn)必勝，否則，再開發(fā)的難度將成倍上升)。

　　坎級促銷政策的優(yōu)勢一方面在于只要費(fèi)用發(fā)生，肯定能夠帶來相應(yīng)的銷售量。這些銷售量的意義重大，它可以起到星星之火的作用。另一方面主導(dǎo)品牌不會輕易跟進(jìn)，由于其銷售量的基數(shù)大，跟進(jìn)造成的損失也就大。同時(shí)，坎級政策發(fā)生的費(fèi)用可以用業(yè)務(wù)量的上升加以彌補(bǔ)。反過來說，發(fā)生費(fèi)用導(dǎo)致的是業(yè)務(wù)量的上升，面主導(dǎo)品牌如果跟進(jìn)，更多的情況是只能起到維護(hù)既有規(guī)模的作用，發(fā)生的費(fèi)用純屬額外負(fù)擔(dān)。

　　3.在選擇各戶時(shí)，寧找積極性強(qiáng)的小戶加以扶持，也不找找積極性差的大戶，去充當(dāng)經(jīng)銷品種的配角。

企業(yè)必須培養(yǎng)出業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶和開發(fā)市場的雙重能力。有些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員很會說服和開發(fā)客戶，但沒有能力協(xié)助客戶開發(fā)市楊，更沒有能力直接開發(fā)市場(利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)和渠道)。這樣，一方面完全將市場開發(fā)的壓力放在客戶身上，并不現(xiàn)實(shí)；另一方面，也很容易受制于客戶，完全由客戶說了算。

　　4.在市場開發(fā)方面，要選擇重點(diǎn)，建立熱點(diǎn)，通過示范作用，以點(diǎn)帶面。

　　市場具有一定的相通特點(diǎn)，產(chǎn)品在一個(gè)地方熱起來，對其它地方就可以起到帶動(dòng)作用，開發(fā)其它地方市場的主動(dòng)性就強(qiáng)一點(diǎn)，業(yè)務(wù)條件對企業(yè)就更有利一些。

　　沒有重點(diǎn)的到處開發(fā)，很難營造出強(qiáng)勁的發(fā)展勢頭。

　　5.陣地戰(zhàn)和運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)相結(jié)合，向陣地戰(zhàn)要銷售基地，向運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)要銷售量。同時(shí)，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)(淺層次開發(fā))產(chǎn)生的市場會為進(jìn)一步的市場開發(fā)，作好前期準(zhǔn)備工作。在費(fèi)用分配上，要重點(diǎn)向銷售基地的開發(fā)方面傾斜。

　　6.要十分重視業(yè)務(wù)員培訓(xùn)工作。要想與主導(dǎo)品牌爭個(gè)高低，你必須有比其更能干的業(yè)務(wù)員。同時(shí)，在市場開發(fā)期必須對業(yè)務(wù)員實(shí)行強(qiáng)激勵(lì)的工資政策。利之所趨，奮不顧身。只要業(yè)務(wù)員有干勁、有熱情，加上培訓(xùn)和指導(dǎo)，一方面可以在一定程度上彌補(bǔ)其業(yè)務(wù)能力的不足，另一方面使其成熟起來并不困難。

　　7.必須十分關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量。方便面生產(chǎn)企業(yè)在銷售策略方面出了問題也許還有重新起來的可能，但如果在產(chǎn)品質(zhì)量方面出了問題，就很可能一蹶不振。

　　8.要盡力營造自已的優(yōu)勢，同時(shí)要學(xué)會尋找競品的劣勢。貼著某一特點(diǎn)相近、規(guī)模較大的企業(yè)走，不失為一種事半功倍的良策。

　　方便面市場方興未艾，農(nóng)村市場潛力巨力

　　不少廠家和經(jīng)銷商問我，方便面市場有多大?是應(yīng)該開發(fā)城市市場還是應(yīng)該開發(fā)農(nóng)村市場？

　　事實(shí)上，近兩年來，方便面市場一直在擴(kuò)大。與日本和東南亞國家相比，我國的人均消費(fèi)量還有十分大的差距。方便面既方便，又可作主食，甚至零食，還可滿足不同品味的需求。中國畢竟還不富裕，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方便面會大有可為。

　　至于城市市場和農(nóng)村市場哪個(gè)更重要，倒應(yīng)該有一個(gè)清醒的認(rèn)識。因?yàn)檫@是指導(dǎo)中檔面生產(chǎn)廠家經(jīng)營方向不可缺的結(jié)論。

　　近年來的方便面市場一直有一個(gè)并不為廠家十分注意的趨勢：中檔面正在從中等城市悄悄地向農(nóng)村市場延伸。粗制濫造的方便面正在失去市場，不會需要太長的時(shí)間，市場上將不會再有低檔面，而只有單湯料面和多湯料面。作為一個(gè)事實(shí)，城市市場已經(jīng)飽和，從行業(yè)角度看開發(fā)余地并不大，存在的只是消費(fèi)誰的產(chǎn)品的問題，開發(fā)的結(jié)果是對既有市場份額的再分配。而農(nóng)村市場、則潛力巨大?，F(xiàn)在二三流規(guī)模的方便面生產(chǎn)廠家，在一定時(shí)間內(nèi)，增長點(diǎn)在農(nóng)村市場而非城市市場。誰忽視十多億人口的農(nóng)村市場，誰將會犯致命的戰(zhàn)略性失誤。

　　將來的方便面市場，城市市場和農(nóng)村市場將只是一個(gè)地域概念，而非產(chǎn)品區(qū)隔概念。產(chǎn)品品質(zhì)趨同是農(nóng)村市場導(dǎo)致的?農(nóng)村市場并不總是偽劣方便面的安樂窩，相反，農(nóng)村市場呼喚的是物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的方便面。

　　中國商界的重要走勢之一就是農(nóng)村市場的全面崛起。民以食為天，這對方便面意味著什么，那是不言而喻的。

　　方便面的市場競爭，拼的是規(guī)模和質(zhì)量，起決定作用的是企業(yè)的營銷管理水平

　　營銷組合給企業(yè)制定營銷策略提供了一個(gè)思維框架。但至少對方便面行業(yè)來說，營銷組合忽視了人這一關(guān)鍵因素。所謂"營銷"通俗地講就是為了銷售營造一個(gè)好的環(huán)境。價(jià)格策略、產(chǎn)品策略、目標(biāo)市場策略、促銷策略和通路策略都非常關(guān)鍵，但這些策略都是"果"，而不是因。

　　有很多企業(yè)不惜重金聘請咨詢機(jī)構(gòu)制定營銷策略，得到的更多的是曇花一現(xiàn)或有花無果，原因何在?不完全是方案不好，也不完全是策略有問題，主要原因在于，沒有策劃能力的企業(yè)，銷售管理能力相應(yīng)就比較低，即使有好的方案，執(zhí)行起來也不會到位，也不會系統(tǒng)，也不會全面。營銷無定規(guī)，運(yùn)用之妙，存乎一心。咨詢機(jī)構(gòu)只授之以"漁"，而不授之以"漁"，對企業(yè)來說，終非治本之策。

　　"營銷組合"應(yīng)該推崇"營銷大組合"：

　　組合的第一層次是企業(yè)內(nèi)部人員的組合和部門的組合，使人員之間，部門之問，具有較高的協(xié)調(diào)性和一致性，從而創(chuàng)造一個(gè)好的內(nèi)部環(huán)境。無論什么企業(yè)，人和都是經(jīng)營最關(guān)鍵的決定因素。一個(gè)企業(yè)如果連內(nèi)部問題都處理不好，是非不斷，相互掣肘，是很難在競爭中取勝的。

　　我在咨詢中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)說銷售是龍頭，那只是董事長或總經(jīng)理的意思，而在生產(chǎn)過程中不關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，沒有成本意識;業(yè)務(wù)員在外辛辛苦苦，回到公司是三等公民;銷售部成為發(fā)配人的勞改場所;銷售部工作得不到相關(guān)部門的有力支持等，這就造成了業(yè)務(wù)部門和業(yè)務(wù)員心理不平衡。這個(gè)問題解決得好，能彌補(bǔ)企業(yè)很多方面的不足，解決得不好，什么措施和努力都會打一定折扣。事實(shí)上，業(yè)務(wù)員對公司的忠城度，間接反映的是客戶對公司的忠誠度和市場的穩(wěn)定程度。很難設(shè)想，業(yè)務(wù)員一大堆意見，客戶會很滿意，市場會很穩(wěn)定。

　　銷售并不只是銷售部門的事，銷售業(yè)績既是銷售部門工作的成果，更是企業(yè)綜合工作的反映。有些企業(yè)業(yè)務(wù)一出問題就唯銷售部和業(yè)務(wù)員是問，這既不公平，也不現(xiàn)實(shí)。

　　企業(yè)如何建立以充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性為中心的工資政策，如何建立全員營銷意識，如何建立以銷售為中心的營運(yùn)體系，對經(jīng)營效果是至關(guān)重要的。

　　組合的第二個(gè)層次是廠商組合。良好的廠商關(guān)系，是企業(yè)長盛不衰的基礎(chǔ)之一。在處理廠商關(guān)系時(shí)，必須把握好如下幾個(gè)問題:

　　1.要貫徹"雙贏"原則，利益均沾，共同發(fā)展。既不能不關(guān)心客戶利益，也不能喪失公司利益。

　　2.廠商之間要坦誠相見，對有爭議的問題應(yīng)坦誠、及時(shí)地進(jìn)行溝通。我在掛職咨詢過程中，對業(yè)務(wù)員的管理是從治業(yè)務(wù)員"軟骨病"開始的。如果業(yè)務(wù)員連與客戶平等相處的起碼要求都做不到，客戶管理工作是無法進(jìn)行的。一些中小企業(yè)的業(yè)務(wù)員大抵難過這一關(guān)。相反，有些經(jīng)營形勢較好的公司的業(yè)務(wù)員，到客戶那里吃住拿玩，擺大公司的架子更是不應(yīng)該，危害更大。

　　3．給予客戶的不應(yīng)該僅僅是利潤。市場變化是反復(fù)無常的，客戶的經(jīng)營利潤也是經(jīng)常變動(dòng)的，如果客戶與廠家僅有利益關(guān)系，當(dāng)利潤不存在或下降時(shí)，很可能就會流失。如果相互間的紐帶多元化，就可以化解很多危機(jī)。我掛職咨詢的企業(yè)，在自己的發(fā)展過程中，扶持起來一大批一流客戶，公司花較多的時(shí)間指導(dǎo)客戶的經(jīng)營工作，從提供商品發(fā)展為提供管理，合作領(lǐng)域擴(kuò)大，接觸面擴(kuò)大，相應(yīng)地，對客戶的影響力也隨之?dāng)U大。該公司的客戶的影響力也隨之?dāng)U大。該公司的客戶流失率為零，從來沒有一個(gè)客戶自愿脫離業(yè)務(wù)關(guān)系。

　　4.引導(dǎo)客戶向經(jīng)營規(guī)模和經(jīng)營水平要效益。搞經(jīng)營不可能不算賬，問題是如何算賬。如果客戶天天跟企業(yè)算賬，關(guān)系遲早要出問題。相互關(guān)系處得越久，經(jīng)營規(guī)摸越大，外來沖擊必然會越大。沖擊者大多以更高的收益率相引誘，引導(dǎo)不好的話，很容易出問題。

　　5.客戶管理要建立層次，不能僅管理到一批。企業(yè)經(jīng)營規(guī)模越大，市場管理的難度也就越大，市場風(fēng)險(xiǎn)也隨之提高?；獾淖詈棉k法是劃小管理單元，使管理從一批向二批滲透。客戶不是越大越好，二批也不是越多越好，企業(yè)能夠有效地進(jìn)行控制的規(guī)模和數(shù)量才是較好的。

　　6.對于好的客戶一定要以對方能感受到公司感激之情的方式，加以獎(jiǎng)勵(lì);對于差的客戶一定要及時(shí)作出處理，并將原因和處理情況通報(bào)所有客戶。

　　組合的第三層次是大家常說的營銷組合。

　　所謂組合，本質(zhì)指的是有機(jī)的結(jié)合。但多數(shù)企業(yè)只是抓住一點(diǎn)，不及其余。就我所知，在方便面市場上，除為數(shù)不多的企業(yè)外，或產(chǎn)品策略有問題，或價(jià)格策略有問題，或通路策略有問題，或廣告促銷策略不能緊貼銷售過程，以至出現(xiàn)廣告促銷規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。

　　營銷策劃，是為銷售工作服務(wù)的，銷售基礎(chǔ)工作跟不上，所做的一切，只能是熱鬧一陣子而已。

　　組合的第四個(gè)層次是銷售管理組合。

　　銷售管理組合，就是常說的銷售管理體系。在現(xiàn)實(shí)生活中，銷售管理多被簡單地理解為對業(yè)務(wù)員的管理。從專業(yè)角度看，銷售管理以市場管理、銷售計(jì)劃管理、銷售活動(dòng)管理和銷售成果管理為核心內(nèi)容，是對從銷售目標(biāo)制定到銷售目標(biāo)達(dá)成的全過程的管理。銷售管理組合是以全員營銷思想為基礎(chǔ)，對影響和制約銷售工作的因素，以及銷售全過程的系統(tǒng)管理。

　　目前大多數(shù)企業(yè)的銷售管理，無非是下下銷售目標(biāo)，提提工作要求，走訪一下客戶，處理一下危機(jī)事件，銷售管理工作被局限到了最基本的層面上。很多公司并未真切地了解銷售管理包括哪些內(nèi)容。即便是有些公司請人設(shè)計(jì)了較為完善的銷售管理體系，但由于不理解其真諦，也未能全面、系統(tǒng)、到位地在具體工作中體現(xiàn)出來，終究是花拳繡腿，有"形"無"神"。

　　很多企業(yè)，不僅僅是方便面生產(chǎn)企業(yè)，需要進(jìn)行銷售管理啟蒙教育。國外的食品、飲料和化妝品等在中國市場上咄咄逼人，大有對國貨斬草除根的勢頭，里面有品質(zhì)和品牌方面的因素，但其專業(yè)和完善的銷售管理起著更為關(guān)鍵的作用。認(rèn)真、實(shí)事求是地看一下我們業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)和銷售管理的內(nèi)容與水平，也就無話可說了。我們的企業(yè)，花了多少精力和財(cái)力用于業(yè)務(wù)員培訓(xùn)，用了多少時(shí)間認(rèn)真研究銷售管理工作?我們是否真正了解自已的企業(yè)，我們花了多少時(shí)間研究競爭對手?我們更多的是片面、育目地追求銷售量，這樣的銷售量，即使比較高，又有多大的含金量呢?

　　方便面市場雖然競爭過度、無序，但機(jī)會依然存在。在競爭的盲目性較大的時(shí)候，如果一個(gè)企業(yè)能夠清醒地運(yùn)作，不急于求成，扎扎實(shí)實(shí)地從人抓起，從管理抓起，是可以大有作為的。

　　1998年和1999年，是方便面市場重新整合的二年。有的企業(yè)要起來，有的企業(yè)會下去。表面上看，拼的是規(guī)模和質(zhì)量，但歸根結(jié)底拼的卻是管理水平，而且是綜合管理水平。認(rèn)識不到這一點(diǎn)，或者說認(rèn)識到了卻無可奈何的話，企業(yè)就會在競爭中敗北。

　　銷售管理水平不是在一夜之間形成的，而是逐步積累起來的。它比財(cái)富的積累更慢、更艱難(財(cái)富積累有時(shí)具有偶然性)但也更重要。在這一輪竟?fàn)幹忻摲f而出的方便面生產(chǎn)企業(yè)，必將是那些重視管理和精于管理的企業(yè)。

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