前幾天收到一名銷售代表的電話，他說(shuō)起工作中的一個(gè)困惑，是關(guān)于上司吃差旅費(fèi)和回扣的。他工作的公司是IT行業(yè)的老大，在外人看來(lái)管理非常規(guī)范。

　　他說(shuō)：“我管一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，平常都是一個(gè)人做業(yè)務(wù)，上司偶爾來(lái)視察。按照公司的規(guī)定，上司每天出差可以報(bào)銷200元的住宿費(fèi)，可這個(gè)地方消費(fèi)比較低，好賓館也只有150元的。上司總讓我?guī)椭嗾乙恍┌l(fā)票，于是心里不舒服，不知道怎么看待這件事。還有上司和一個(gè)客戶的關(guān)系非常好，經(jīng)常幫這個(gè)客戶申請(qǐng)優(yōu)惠政策，于是客戶經(jīng)常請(qǐng)他出去玩，很可能還吃了客戶的回扣?！彼麑?duì)這些問(wèn)題比較困惑，也知道這樣的事情比較普遍，在公司不值得一提，但自己憋在心里不好受。

　　確實(shí)對(duì)于老銷售代表來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題太小兒科了，已經(jīng)不是問(wèn)題了。銷售工作中類似的問(wèn)題很多，我們簡(jiǎn)單地把這類問(wèn)題，叫做政策的漏洞問(wèn)題，新入行的朋友對(duì)類似的問(wèn)題會(huì)有困惑。

漏洞和制度的關(guān)系

　　象大的軟件一定有漏洞一樣，只要是公司就一定有漏洞，沒(méi)有漏洞的公司是不存在的，只不過(guò)是漏洞大小的區(qū)別。那么公司知道不知道有漏洞呢？一般來(lái)說(shuō)漏洞都在老板的掌握之中的。制度中哪里有漏洞，哪些崗位容易鉆漏洞，老板心中最清楚，否則企業(yè)早就垮了，或漏洞早就被堵住了，怎么能有人鉆？老板清楚有漏洞，堵住就可以了，那為什么還有漏洞呢？制度和漏洞的關(guān)系是什么呢？

　　漏洞是伴隨制度而產(chǎn)生的，只要有制度，就必然有漏洞。尤其是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做銷售，每個(gè)地方的市場(chǎng)環(huán)境都不一樣，公司給出的銷售政策可能也不一樣，在種情況下，漏洞就不可避免。如果公司把漏洞都堵上了，政策鐵板一塊，員工也就沒(méi)有了靈活性，也就沒(méi)有辦法干活了，企業(yè)會(huì)非常危險(xiǎn)的。我以前做業(yè)務(wù)時(shí)就親眼看到，由于財(cái)務(wù)報(bào)銷制度很死，一定要某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)簽字才算數(shù)。正好領(lǐng)導(dǎo)在外地開(kāi)會(huì)，銷售代表回來(lái)報(bào)銷找不到人簽字，在公司坐等領(lǐng)導(dǎo)回來(lái)，等了一周才報(bào)銷完。如果你這時(shí)催他，他會(huì)理直氣壯地說(shuō)“報(bào)銷都沒(méi)有完，手上沒(méi)有錢，怎么出差？我這是在給公家辦事，總不能讓我貼錢吧?！蹦泐D時(shí)沒(méi)了脾氣。上面說(shuō)到的差旅費(fèi)問(wèn)題，如果公司摳得太死了，銷售人員同樣會(huì)說(shuō)：“每次出差都虧錢，還不能從節(jié)省下的住宿費(fèi)中補(bǔ)回來(lái)，下次就爭(zhēng)取不出差了，只和客戶電話聯(lián)系?！笔軗p失最大的還是公司。所以作為公司還不如不管這些小事，有漏洞就有漏洞吧，想鉆就鉆吧，反正給公司干活就行。

　　所以對(duì)于小漏洞，要站在公司的角度上理解，既然公司已經(jīng)制定了制度和政策，公司一定知道漏洞出在哪里，評(píng)估了政策和制度的風(fēng)險(xiǎn)，也就是說(shuō)，漏洞被鉆的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)在公司的考慮之內(nèi)了，所以沒(méi)有必要對(duì)這些小漏洞大驚小怪。

　　漏洞是正常的，沒(méi)有漏洞才是反常，漏洞就是管理的靈活性。

對(duì)待漏洞的態(tài)度

　　如果你發(fā)現(xiàn)公司有人鉆漏洞，你要不要舉報(bào)呢？如果你舉報(bào)的話，老板會(huì)怎么想呢？怎么處理呢？比較困難。因?yàn)樾÷┒词侵贫仍斐傻模豢赡芏伦?，老板早就看這人不順眼，想把這個(gè)人怎樣怎樣，想搞一些斗爭(zhēng)，而你正好在舉報(bào)，老板才可能有個(gè)說(shuō)法。否則老板不會(huì)感激你找出小漏洞來(lái)的，而可能認(rèn)為你“不識(shí)相”，“沒(méi)有眼色”，不會(huì)干大事。

　　如果你發(fā)現(xiàn)的是連老板都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的大漏洞，而有人在鉆。就一定要向老板反映，但不要反映誰(shuí)在鉆。反映漏洞老板是高興的，因?yàn)榭梢詭退?jié)省錢，加強(qiáng)管理。反映人就讓他難辦了？要不要處理呢？他要在漏洞和人的重要性之間進(jìn)行平衡。而你反映了人，公司里面其他人也可能知道這件事情，老板就要處理給大家來(lái)看，所謂“殺雞嚇猴”之類的。他將很被動(dòng)。所以還不如只反映漏洞，而讓老板考慮哪些人可能鉆了漏洞，除非他已經(jīng)非常信任你了，向你問(wèn)起來(lái)，否則最好不要說(shuō)具體的人。

　　那對(duì)我們來(lái)說(shuō)，要不要鉆漏洞呢？每個(gè)人都有自己做人做事的原則，鉆不鉆還要看自己。但我覺(jué)得還是不鉆為妙，又不能鉆一下子，鉆個(gè)百萬(wàn)出來(lái)，千兒八百的反而失去了職業(yè)操守，沒(méi)有必要。反而成了某些人的把柄，對(duì)以后的發(fā)展不利。

精心設(shè)計(jì)漏洞

　　既然漏洞是不滅的，漏洞會(huì)給公司帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，老板能不能利用漏洞來(lái)加強(qiáng)管理呢？還是有辦法的。一般來(lái)說(shuō)老板利用漏洞加強(qiáng)管理有幾個(gè)辦法。

　　聰明的老板要會(huì)制造一些無(wú)關(guān)大雅的漏洞出來(lái)，和某些員工玩玩藏貓貓的游戲，讓某些重要員工鉆。等到他鉆過(guò)去了，老板這個(gè)時(shí)候在旁邊敲打一下，讓他曉得老板知道他出界了，這時(shí)他的小辮子，被老板拽住了，還不好管理嗎？前面提到的經(jīng)理吃客戶回扣的問(wèn)題，這個(gè)回扣可能老板都知道。只要回扣不損害公司的利益（可能是從客戶利潤(rùn)里面拿出來(lái)的），經(jīng)理吃一些也沒(méi)有什么，一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，兩相情愿，有時(shí)經(jīng)理不吃客戶，客戶會(huì)覺(jué)得經(jīng)理要把他怎樣怎樣了，客戶反而沒(méi)有了安全感?？傊?jīng)理的小辮子抓在老板手中，而老板引而不發(fā)，不拿出來(lái)做“考核”做“懲戒”，經(jīng)理的感激也多一些，便于老板管理。

　　老板知道漏洞在哪里，知道某些崗位和漏洞接觸的機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，而同時(shí)漏洞對(duì)公司的危害很大的話，就可以讓站在漏洞邊沿的員工輪崗。每年或每半年調(diào)整一下他們的崗位，讓他們處在運(yùn)動(dòng)中，就象在藍(lán)筐邊旋轉(zhuǎn)的籃球一樣，可以避免漏洞被鉆。

　　而如果老板發(fā)現(xiàn)某人能力比較強(qiáng)，想重用某人，就要最后看一下他的操守和對(duì)公司的忠誠(chéng)。建議老板把他放在有漏洞的職位上，給他時(shí)間，給他機(jī)會(huì)，看他對(duì)漏洞的態(tài)度，鉆還是不鉆。如果他不鉆漏洞，而是堵漏洞，就說(shuō)明這個(gè)人心中是有公司的，可以大用。反之如果他鉆，而不堵，就說(shuō)明操守有問(wèn)題。

　　關(guān)于公司中的漏洞，站在老板、經(jīng)理、員工的角度都有不同的觀點(diǎn)。作為員工，反映上司鉆漏洞要小心，看情況而定，盡量不要鉆公司的漏洞，本分是工作的根本。作為經(jīng)理要衡量哪些漏洞可以鉆，為什么要鉆，為什么不鉆。作為老板要知道漏洞也是管理的手段，制造一些漏洞出來(lái)考驗(yàn)?zāi)承﹩T工，也不失為一個(gè)辦法。

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