凡是經(jīng)歷過安徽白酒行業(yè)深刻洗禮的白酒品牌都承認(rèn)安徽白酒行業(yè)充滿智慧。但凡是經(jīng)歷過安徽白酒競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌又能明顯感受到安徽白酒品牌很難經(jīng)受組合拳與系統(tǒng)戰(zhàn)略的打擊。安徽白酒是一個(gè)優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)都非常明顯的行業(yè)。優(yōu)點(diǎn)集中表現(xiàn)在戰(zhàn)術(shù)性手段嫻熟，策略性方案頻出，行業(yè)區(qū)域性特別是安徽市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境使安徽白酒品牌擅長(zhǎng)于打區(qū)域性攻堅(jiān)戰(zhàn)。但由于安徽白酒企業(yè)一向有埋頭做事，誠(chéng)實(shí)經(jīng)商的傳統(tǒng)，使安徽白酒品牌很少有抬頭看路的時(shí)間與習(xí)慣，因此安徽白酒的戰(zhàn)略性思考與大局觀便顯得十分薄弱。甚至于安徽白酒在數(shù)個(gè)白酒區(qū)域市場(chǎng)高招疊出但一旦出現(xiàn)聯(lián)遍經(jīng)營(yíng)又會(huì)問題不斷。因此，安徽白酒業(yè)在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，不僅要埋頭干活，更要抬頭看路。

戰(zhàn)略思考與戰(zhàn)略思考意義

　　戰(zhàn)略思考一開始并不叫戰(zhàn)略思考，而是叫長(zhǎng)期計(jì)劃、公司計(jì)劃、企業(yè)政策或企業(yè)家活動(dòng)。因此企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)面對(duì)日益激烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的基于宏觀層面的總體性謀略。戰(zhàn)略思考特點(diǎn)包括全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮院途V領(lǐng)性。所以戰(zhàn)略思考其決策的對(duì)象是復(fù)雜的，決策的問題往往是突發(fā)性，決策的性質(zhì)涉及企業(yè)的前途，決策的評(píng)價(jià)十分困難。

　　但戰(zhàn)略思考的意義對(duì)企業(yè)的影響十分巨大。所謂思想決定行動(dòng)。安徽的白酒企業(yè)發(fā)展至今，面對(duì)主要問題基本上都是基于戰(zhàn)略層面的問題。試舉幾例：

　　問題一：走專業(yè)化的白酒經(jīng)營(yíng)道路還是走多元化產(chǎn)業(yè)發(fā)展道路；

　　問題二：走單一品牌戰(zhàn)略還是選擇多品牌戰(zhàn)略；

　　問題三：走全國(guó)性市場(chǎng)還是走區(qū)域性市場(chǎng)，亦或選擇全國(guó)性細(xì)分市場(chǎng)品牌策略；

　　問題四：選擇渠道制勝還是選擇品牌制勝；

　　問題五：選擇做產(chǎn)業(yè)低端還是選擇全面開花；

　　問題六：繼續(xù)做產(chǎn)品還是做品牌等等。

　　準(zhǔn)確地回答、處理這些戰(zhàn)略層面的問題才能在根本上解決安徽白酒長(zhǎng)治久安的生存、發(fā)展問題。就現(xiàn)實(shí)來說，我們覺得安徽白酒需要在下列問題上有戰(zhàn)略性作為。

　　戰(zhàn)略觀1、點(diǎn)狀市場(chǎng)向面狀市場(chǎng)的有效轉(zhuǎn)移

　　安徽市場(chǎng)的白酒品牌首先面對(duì)的就是點(diǎn)狀市場(chǎng)向面狀市場(chǎng)的成功轉(zhuǎn)移。某安徽白酒品牌在西安市場(chǎng)獲得了巨大的市場(chǎng)成功，低端市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。但當(dāng)該白酒品牌向西北的其他市場(chǎng)大舉進(jìn)攻的時(shí)候卻遭遇了前所未有的阻力。企業(yè)為此十分困惑。從市場(chǎng)特征與消費(fèi)者價(jià)值觀上看，該區(qū)域?qū)Π拙朴兄窒嘟慕?jīng)濟(jì)狀況和審美情趣。經(jīng)過我們調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該地區(qū)主要是缺乏強(qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，而該白酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)品牌認(rèn)知幾乎為零。西安市場(chǎng)成功帶來的狂熱很快冷靜了下來，原來在西安市場(chǎng)獲得的成功具有不可復(fù)制的特點(diǎn)，該地區(qū)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商帶來的得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)。

　　確定了這樣的品牌現(xiàn)狀，該品牌迅速啟動(dòng)了針對(duì)西北市場(chǎng)的品牌市場(chǎng)復(fù)興計(jì)劃，通過針對(duì)性的品牌、市場(chǎng)推廣，該品牌很快在西北市場(chǎng)連接成遍，實(shí)現(xiàn)了該品牌多年來市場(chǎng)斷層以及點(diǎn)狀特征。

　　在實(shí)際操作安徽白酒點(diǎn)狀市場(chǎng)連成面狀市場(chǎng)中我們發(fā)現(xiàn)這樣集中市場(chǎng)連遍的方法。

　　第一、 培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商資源實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)健康發(fā)育，通過體制、市場(chǎng)機(jī)制等方法促進(jìn)市場(chǎng)良性互動(dòng)，使市場(chǎng)平穩(wěn)、自然實(shí)現(xiàn)對(duì)接。

　　第二、 培養(yǎng)強(qiáng)勢(shì)大品牌，通過品牌整合市場(chǎng)，使經(jīng)銷商有產(chǎn)品認(rèn)知走向品牌認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)大品牌統(tǒng)領(lǐng)大市場(chǎng)。對(duì)于區(qū)域差異比較明顯的市場(chǎng)采取針對(duì)的市場(chǎng)行動(dòng)，突出市場(chǎng)對(duì)特定區(qū)域市場(chǎng)推動(dòng)作用。

　　第三、 通過細(xì)膩的渠道通路策略實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的連遍經(jīng)營(yíng)。具體說就是弱化區(qū)域通路策略，強(qiáng)化深度分銷體系的建立。未來我們會(huì)在安徽白酒企業(yè)的通路戰(zhàn)中描述安徽白酒在未來通路策略中需要規(guī)避的問題以及策略思考。

　　第四、 通過超級(jí)價(jià)格戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的片狀經(jīng)營(yíng)。

　　市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)狀向面狀轉(zhuǎn)移對(duì)獲得更加優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)資源、對(duì)于建立更加強(qiáng)勢(shì)的深度品牌、對(duì)于弱化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)于樹立行業(yè)強(qiáng)勢(shì)地位都具有巨大的作用。因此，市場(chǎng)從點(diǎn)狀向面狀的邁進(jìn)不僅是戰(zhàn)術(shù)性問題更是長(zhǎng)久的戰(zhàn)略性問題。

 

　　戰(zhàn)略觀2、策略預(yù)測(cè)與戰(zhàn)略規(guī)劃

　　我們?cè)诜?wù)、接觸安徽白酒企業(yè)中還有一個(gè)普遍的感覺，安徽白酒企業(yè)在戰(zhàn)略預(yù)測(cè)與戰(zhàn)略規(guī)劃上前瞻性不強(qiáng)。除古井貢酒這樣全國(guó)性品牌在某些領(lǐng)域有一些戰(zhàn)略性思考外，安徽的絕大多數(shù)白酒品牌缺少這樣的行業(yè)前瞻性思考眼光。

　　策略預(yù)測(cè)是基于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)元素的準(zhǔn)確判斷以及行業(yè)趨勢(shì)的策略性思考。安徽白酒企業(yè)對(duì)資料與信息的收集、使用幾乎是一片空白。當(dāng)我提出來想看一看廣州時(shí)代、廣州智洋、北京中企等資料公司的行業(yè)信息時(shí)，不僅是企業(yè)，即使是服務(wù)企業(yè)多年的智業(yè)公司也顯得一臉茫然。對(duì)行業(yè)的盲目何談對(duì)行業(yè)戰(zhàn)略性預(yù)測(cè)。

　　戰(zhàn)略規(guī)劃是基于企業(yè)對(duì)行業(yè)掌控而采取的規(guī)避性戰(zhàn)略調(diào)整。沒有行業(yè)預(yù)測(cè)，對(duì)行業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃只能是紙上談兵。

　　安徽白酒企業(yè)在行業(yè)認(rèn)知上的盲目是安徽白酒企業(yè)即使是抬頭看路也只能是一抹黑。

　　比如，安徽白酒行業(yè)普遍認(rèn)為中國(guó)白酒行業(yè)依然是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌時(shí)代還是遙遠(yuǎn)的夢(mèng)想。這種判斷對(duì)于安徽白酒企業(yè)簡(jiǎn)直是一種自殺行為。除非安徽是WTO市場(chǎng)環(huán)境外的一個(gè)區(qū)域，否則誰也阻擋不了白酒品牌進(jìn)軍安徽的腳步。

　　安徽企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)通路策略我稱之為豪門游戲。終端大戰(zhàn)只是安徽白酒面向策略競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的回光返照，因?yàn)榈投税拙破髽I(yè)正在走向平均利潤(rùn)時(shí)代，平均利潤(rùn)時(shí)代需要白酒企業(yè)有更加精準(zhǔn)、集約化市場(chǎng)資源投入方法。因此，掠奪性使用終端資源只會(huì)自身惡果。

　　戰(zhàn)略觀3、競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)與企業(yè)整合

　　自從外來資本進(jìn)入白酒行業(yè)以后，資本在未來中國(guó)白酒發(fā)展的角色定位就成為了一個(gè)令人注目的話題。對(duì)于安徽白酒企業(yè)來說有沒有意識(shí)到中國(guó)白酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)與企業(yè)未來的整合。這個(gè)問題同樣是決定安徽白酒企業(yè)未來生存方式的戰(zhàn)略性問題。我們知道，中國(guó)啤酒業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了寡頭壟斷的市場(chǎng)目標(biāo)，未來安徽白酒業(yè)是否會(huì)出現(xiàn)資本整合的大戲？我以為安徽白酒從發(fā)展眼光看，一定大品牌愈強(qiáng)愈勝的時(shí)代。

　　對(duì)這種觀點(diǎn)持否定態(tài)度的人認(rèn)為，白酒是一個(gè)純粹中國(guó)化的產(chǎn)品，外資對(duì)于中國(guó)白酒知之甚少，因此外資介入中國(guó)白酒的可能性不大。我們認(rèn)為，著依然是一個(gè)自欺欺人的愚人之談。我不知道國(guó)家對(duì)白酒行業(yè)是否有競(jìng)爭(zhēng)性保護(hù)策略，如果按照一般的產(chǎn)業(yè)政策來看，中國(guó)白酒行業(yè)未來真的是非常不明朗。為什么？資本的特征是“嗜血”，只要有血腥的地方就一定有資本的影子。那種認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)在中國(guó)人之間展開，簡(jiǎn)直是癡人說夢(mèng)。所以，我們認(rèn)為安徽白酒行業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)上會(huì)出現(xiàn)如下基本格局

　　以古井貢酒為旗艦的品牌調(diào)整品牌戰(zhàn)略，多點(diǎn)出擊，全面覆蓋，形成強(qiáng)勢(shì)品牌地位，行業(yè)地位難以撼動(dòng)；

　　以口子等為特征的白酒品牌出現(xiàn)兩個(gè)趨勢(shì)，要么向古井貢酒靠近，在中高端占據(jù)一席之地，要么滑落天堂成為底層。

　　缺乏戰(zhàn)略的品牌完全推出品牌市場(chǎng)，獲得微弱的加工利潤(rùn)。

　　對(duì)于中國(guó)白酒來說也是一樣道理，中國(guó)白酒一旦迎來資本整合時(shí)代，則白酒業(yè)便會(huì)出現(xiàn)新舊兩重天。

　　戰(zhàn)略觀4、戰(zhàn)術(shù)方向與戰(zhàn)略整合

　　從辨證的眼光看，戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略是沒有截然的界限的。戰(zhàn)術(shù)是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)而采取的策略性方法，而戰(zhàn)略則建立在企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)而建立的手段與方法。

　　在安徽白酒企業(yè)有一個(gè)典型的特征，那就是市場(chǎng)推廣與品牌傳播兩張皮的問題。安徽的白酒企業(yè)有兩家廣告公司服務(wù)的傳統(tǒng)，我們認(rèn)為可能是安徽白酒企業(yè)對(duì)安徽廣告公司品牌服務(wù)能力比較懷疑，因此在執(zhí)行層面，安徽白酒企業(yè)出于便捷性考慮普遍會(huì)采取找安徽本土廣告公司，在品牌傳播上比較倚重北京、廣州的廣告公司。其實(shí)這樣的作業(yè)安排需要安徽白酒企業(yè)自身具備非常好的品牌掌控力，但實(shí)際情況是安徽白酒品牌自身品牌把握能力平平，因此我們認(rèn)為統(tǒng)一的廣告公司服務(wù)或成立專業(yè)的品牌協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)造安徽白酒品牌推廣、市場(chǎng)行為一致性非常有幫助。同時(shí)對(duì)形成安徽白酒企業(yè)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)有效整合也是大有益處。

戰(zhàn)略觀：高度創(chuàng)造價(jià)值

　　企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，戰(zhàn)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)往往很難建立競(jìng)爭(zhēng)高度，也很難影響全國(guó)，這也是安徽白酒企業(yè)普遍顯得大氣不足靈活有余的主要原因。安徽白酒企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略思考的缺失已經(jīng)嚴(yán)重制約了安徽白酒業(yè)的全國(guó)性發(fā)展。安徽白酒業(yè)在面臨很多問題時(shí)如果不從根本上思考自己的未來，必將越來越窄地在市場(chǎng)上流血地搏殺，其最終的結(jié)果是可想而知的。我們呼吁一切有良知的安徽白酒策劃人努力在專業(yè)上為安徽白酒提供有效的、有創(chuàng)造性的服務(wù)，為安徽白酒爭(zhēng)取光明的未來。

  　　王傳才 男 1971年出生于安徽省合肥市，在職市場(chǎng)營(yíng)銷方向EMBA。專業(yè)的品牌營(yíng)銷策劃人員。曾任職多家廣州4A廣告公司策劃經(jīng)理、品牌經(jīng)理，大型港資家電企業(yè)市場(chǎng)部總監(jiān)，對(duì)日化、煙草、白酒、家電等行業(yè)品牌有較深的研究。擅長(zhǎng)品牌戰(zhàn)略定位思考、創(chuàng)意性推廣方案策劃、品牌日常維護(hù)體系建立以及企業(yè)品牌管理培訓(xùn)。具豐富的品牌實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與深厚的品牌理論功底。

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