一、現(xiàn)金流的重要性

　　經(jīng)銷商一方面面對生產(chǎn)廠家的“胡蘿卜加大棒”，一方面面對終端零售企業(yè)的“南京條約”，利益的誘惑和風險并存，這樣的環(huán)境下，經(jīng)銷商只有清醒面對，企業(yè)才能穩(wěn)健發(fā)展，而企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，良好的現(xiàn)金流是必不可少的指標之一，要想保持企業(yè)良好的現(xiàn)金流，財務(wù)分析必不可少，只有注重財務(wù)分析，科學決策，才是適應(yīng)環(huán)境，改變困境的有效方法。

　　中國巨人集團當年失敗，許多人把他歸罪于多元化經(jīng)營，貪大求洋，其實其實質(zhì)就是缺少正確的財務(wù)分析和運做。電腦，生物保健品，房地產(chǎn)全面發(fā)展，巨人大廈從當時預(yù)計的十七層漲到七十層，投資從兩億增加到十二億。而當時巨人集團的也就僅有一億的資產(chǎn)規(guī)模，盲目的擴張，造成資金短缺，于是便“拆東墻補西墻”，最后是幾方面的生意都無法正常運轉(zhuǎn)。沒有進行有效的現(xiàn)金流分析，激進的擴張戰(zhàn)略使資金流斷裂，給企業(yè)造成致命的打擊。

　　筆者當年自己做經(jīng)銷商，經(jīng)銷幾個牌子的化妝品，企業(yè)在一年多的時間取得了不錯的業(yè)績，因為我們是幾個剛剛畢業(yè)的學生創(chuàng)業(yè)，引起當?shù)孛襟w關(guān)注，做了一系列的報道，在社會上也產(chǎn)生了一定的影響，這樣年輕浮躁的心就有些飄飄然了，我們就計劃著使企業(yè)快速擴張，做大，做出名氣，沒考慮到企業(yè)自身實力，使僅有限的資金超負荷運轉(zhuǎn)，結(jié)果資金周轉(zhuǎn)速度無法跟上企業(yè)擴張速度，就發(fā)生了“拉缸熄火”的現(xiàn)象。我們上的“清Ｘ化妝品世界”這個項目（化妝品零售），當時只考慮了前期投資預(yù)算和投資回報率問題，沒考慮到可能出現(xiàn)的現(xiàn)金流量問題，開業(yè)了生意雖然不錯，但是企業(yè)需要花錢的地方太多了，現(xiàn)金流出大于流入，一致于貨物無法補充，柜臺越來越空，顧客也跟著減少，白手起家，又無背景的我們沒有辦法再籌到資金，半年后全面陷入困境，后續(xù)資金跟不上。

　　現(xiàn)金流問題毀了一個初具規(guī)模的企業(yè)，還欠下不少債務(wù)。失敗后我深深的認識到：光有市場經(jīng)營的思路，而缺乏詳細的財務(wù)分析是不行的。忽視現(xiàn)金管理，即使是賺錢的項目也有可能無法經(jīng)營下去。

　　二、分析現(xiàn)金流的工具——現(xiàn)金流量表

　　解決經(jīng)銷商現(xiàn)金流問題，通常的想法都是如何和廠家爭取更多的鋪底或者帳期，如何搞定終端零售企業(yè)，在合作條件上爭取到更大的優(yōu)惠等等。其實，這些都是停留在問題的表面，大勢所趨的情況下，你憑什么能獲得零售企業(yè)的優(yōu)惠條件，又憑什么能得到廠家更大的支持？這些都是很難的。

　　做為經(jīng)銷商，認清企業(yè)現(xiàn)狀，對企業(yè)資源狀況認真分析，知道自己能做什么項目，不能做什么項目，可以做好什么等情況了如指掌，只有這樣完全認清企業(yè)實際，科學決策，運做適合企業(yè)資金狀況的項目，才不會被拖到現(xiàn)金流入短缺的境地，才不會給企業(yè)帶來危機。

　　對經(jīng)銷商企業(yè)實際情況的分析，其中最重要的是現(xiàn)金流分析，如果企業(yè)資金狀況不能支撐項目的運作，就會陷入現(xiàn)金短缺的困境。實際情況是經(jīng)銷商一方面盲目擴大經(jīng)零售網(wǎng)點，占用更多流動資金；另一方面，對現(xiàn)有渠道不斷塞進新的品牌和品種，占用了更多流動資金。資金利潤率未能實質(zhì)性提高，卻使流動資金的周轉(zhuǎn)速度減緩，現(xiàn)金流變慢，。

　　對經(jīng)銷商的商貿(mào)企業(yè)來說，現(xiàn)金流非常重要，現(xiàn)金流量表是分析企業(yè)現(xiàn)金流量的重要工具。

　　現(xiàn)金流量是某一段時期內(nèi)企業(yè)現(xiàn)金流入和流出的數(shù)量。是企業(yè)正常周轉(zhuǎn)運作和支付的保證。如企業(yè)銷售商品、提供勞務(wù)、出售固定資產(chǎn)、向銀行借款等取得現(xiàn)金，形成企業(yè)的現(xiàn)金流入；購買原材料、接受勞務(wù)、購建固定資產(chǎn)、對外投資、償還債務(wù)等而支付現(xiàn)金等，形成企業(yè)的現(xiàn)金流出?，F(xiàn)金流量信息能夠表明企業(yè)經(jīng)營狀況是否良好，資金是否緊缺，企業(yè)償付能力大小，從而為企業(yè)管理者提供非常有用的信息。

　　現(xiàn)金流量分為三類，即經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量、籌資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量。經(jīng)營活動的范圍很廣，就工商企業(yè)來說，經(jīng)營活動主要包括：銷售商品、提供勞務(wù)、經(jīng)營性租賃、購買商品、接受勞務(wù)、廣告宣傳、交納稅款等等。對一般經(jīng)銷商而言，主要是經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量?，F(xiàn)金流量凈額是分析經(jīng)營狀況好壞的重要指標，現(xiàn)金流量凈額=現(xiàn)金流入—現(xiàn)金流出

　　通過現(xiàn)金流量表及相關(guān)數(shù)據(jù)，可以分析企業(yè)的一些經(jīng)營狀況

　?。ㄒ唬?析經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量是否正常。在正常情況下，計算結(jié)果如為負數(shù)，表明該企業(yè)現(xiàn)金狀況有問題，經(jīng)營的現(xiàn)金收入不能抵補有關(guān)支出。經(jīng)銷商分析該數(shù)據(jù)可以了解到庫存現(xiàn)金狀況

　?。ǘ?分析現(xiàn)金購銷比率是否正常?，F(xiàn)金購銷比率=購買商品（接受勞務(wù)）支付的現(xiàn)金/銷售商品（出售勞務(wù)）收到的現(xiàn)金。如果購銷比率不正常，可能有兩種情況：購進了呆滯積壓商品；經(jīng)營業(yè)務(wù)萎縮。兩種情況都會對企業(yè)產(chǎn)生不利影響。經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)問題就可以及時采取具體的措施加以改進。

　　（三） 分析營業(yè)現(xiàn)金回籠率是否正常。營業(yè)現(xiàn)金回籠率=本期銷售商品（出售勞務(wù)）收回的現(xiàn)金/本期營業(yè)收入*100%。在通過了“發(fā)出商品分期收款”會計科目核算的經(jīng)銷商企業(yè)，此項比率一般應(yīng)在100%左右，百分比越低，說明資金回籠速度越慢，做為經(jīng)銷商，掌握了這一信息，就要及時調(diào)整，減少資金被下游客戶占壓數(shù)量及占壓時間。

　?。ㄋ模?分析支付給員工的現(xiàn)金比率是否正常。支付給員工的現(xiàn)金比率=用于員工的各項現(xiàn)金支出/銷售商品（出售勞務(wù)）收回的現(xiàn)金。這一比率可以與企業(yè)過去的情況比較，也可以與同行業(yè)的情況比較，如比率過大，可能是人力資源有浪費，勞動效率下降，或者由于分配政策失控，職工收益分配的比例過大；如比率過小，反映職工的收益偏低。

　?。ㄎ澹?分析企業(yè)固定付現(xiàn)費用的支付能力。固定付現(xiàn)費用支付能力比率=（經(jīng)營活動現(xiàn)金流入—購買商品接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金—支付各項稅金的現(xiàn)金）/各項固定付現(xiàn)費用。這一比率如小于1，說明經(jīng)營資金日益減少，企業(yè)將面臨生存危機?？赡艽嬖诘膯栴}是：經(jīng)營萎縮，收入減少；資產(chǎn)負債率高，利息過大；投資失控，造成固定支出膨脹；企業(yè)富余人員過多，有關(guān)支出過大。

　　經(jīng)銷商在應(yīng)用現(xiàn)金流量表的時候，為了更好的發(fā)揮實際運用效果，應(yīng)根據(jù)實際需要，結(jié)合企業(yè)實際情況確定現(xiàn)金流的計算周期，一般建議30天，起始日期和實際經(jīng)營活動相吻合，以準確反映一個階段內(nèi)的現(xiàn)金流狀況,并以此指導企業(yè)調(diào)整與上下游合作伙伴的結(jié)算時間，有效利用時間差，保證現(xiàn)金高效運用。

　　三、現(xiàn)金流量分析幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)良性現(xiàn)金流

　　對于經(jīng)銷商而言，時刻面臨市場利益的誘惑，新的廠家，新的項目，新的零售網(wǎng)點開業(yè)等等，都對經(jīng)銷商充滿誘惑，經(jīng)銷商希望借助經(jīng)銷新產(chǎn)品擴大生意范圍，希望多進新的網(wǎng)點擴大零售終端網(wǎng)絡(luò)，但是在目前市場大環(huán)境下，這些生意機會都要投入相當?shù)默F(xiàn)金的，如果不分析自己的現(xiàn)金狀況，不分析現(xiàn)金回收的周期問題，是很容易使企業(yè)陷入現(xiàn)金緊張的境地的，更嚴重的甚至出現(xiàn)資金鏈斷裂，給企業(yè)帶來致命的打擊。通過現(xiàn)金流量分析，就能掌握企業(yè)的現(xiàn)金狀況，為決策提供依據(jù)，避免盲目擴大生意引起的現(xiàn)金流入減少的問題。量力而行，這是從根本上解決現(xiàn)金流入減少的最可靠方法。

　　當然，現(xiàn)金流量表及表中相關(guān)數(shù)據(jù)在企業(yè)經(jīng)營的過程中，也能明確的反映企業(yè)經(jīng)營的狀況，幫助企業(yè)經(jīng)營者發(fā)現(xiàn)問題所在，比如通過分析現(xiàn)金購銷比率是否正常，發(fā)現(xiàn)商品是否呆滯積壓；經(jīng)營業(yè)務(wù)是否萎縮等情況；通過分析營業(yè)現(xiàn)金回籠率，來發(fā)現(xiàn)企業(yè)資金回籠速度是否正常等等，經(jīng)銷商通過這些分析，就能明確問題的關(guān)鍵所在，就可以有的放矢的解決問題，使思路能加清晰。

　　現(xiàn)金管理的目的就是在保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動所需現(xiàn)金，同時在保障正常經(jīng)營活動所必需的庫存現(xiàn)金同時，盡量將閑置的現(xiàn)金用于經(jīng)營周轉(zhuǎn)，防止資源浪費，以獲取更多的投資收益。換言之，企業(yè)應(yīng)該在降低風險與增加收益之間如何尋求一個平衡點，以確定最佳現(xiàn)金流量。這是現(xiàn)金流量管理的意義所在，通過現(xiàn)金流量的管理，既保證目前生意的正常穩(wěn)健運營，也為新的生意投資提供參考依據(jù)，避免盲目投資導致的現(xiàn)金流斷裂問題。

　　經(jīng)銷商管理好了現(xiàn)金流量問題，就能如約履行對上游生產(chǎn)廠家貨款的支付，逐步建立自己良好的商業(yè)信用，有了良好的商業(yè)信用，上游生產(chǎn)廠家才可能給更多的信用額度和更長的信用帳期，這些對經(jīng)銷商增強競爭力，擴大生意來說，都是具有較大幫助的，而一個實力強大的經(jīng)銷商對終端零售商的討價還價能力也是很強的，如此一來，經(jīng)銷商的企業(yè)便進入良性運做狀態(tài)，現(xiàn)金流入速度，資金周轉(zhuǎn)速度都能提高，企業(yè)效益也就能更好。這比在非良性狀態(tài)下一味和上下游合作伙伴爭取支持要高明的多。達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的效果。

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