一家企業(yè)正式運(yùn)營(yíng)起來(lái)便在很多方面都需要用錢，例如廠房修建、設(shè)備購(gòu)買、技術(shù)研發(fā)、人員工資等數(shù)十個(gè)方面，分配下來(lái)的營(yíng)銷推廣費(fèi)用自然就“捉襟見(jiàn)肘”了，對(duì)中小型企業(yè)而言更甚。但每個(gè)企業(yè)都得生存，市場(chǎng)推廣照樣要進(jìn)行，費(fèi)用的精打細(xì)算無(wú)疑成了營(yíng)銷人員的“家常便飯”。很明顯，巨資的投放推廣會(huì)讓營(yíng)銷人員自豪無(wú)比，但更多的時(shí)間我們還得學(xué)會(huì)如何精打細(xì)算，在費(fèi)用少得可憐的情況下，把區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)績(jī)做起來(lái)，為企業(yè)贏取“明天”更大成功的資本。這是殘酷而現(xiàn)實(shí)的。同樣，現(xiàn)實(shí)告訴我們，巨資投放可以大步躍進(jìn)，精打細(xì)算也常有不小的斬獲。例如去年國(guó)慶時(shí)，我在桂林市場(chǎng)搞一個(gè)音響品牌的促銷，就是一個(gè)在推廣促銷費(fèi)用方面精打細(xì)算而做到以小搏大的成功案例。

　　顧先生由機(jī)械類行業(yè)轉(zhuǎn)到音響行業(yè)，代理的是F音響品牌，在桂林市剛推廣不久，受資金周轉(zhuǎn)的限制，暫時(shí)只開了一家專賣店，廠家提供的綜合推廣費(fèi)也極為的有限。針對(duì)這種情況，我們?yōu)槠溥M(jìn)行了一個(gè)比較簡(jiǎn)單，但又較吻合桂林市場(chǎng)的促銷策劃，并做到了嚴(yán)密跟蹤與指導(dǎo)實(shí)施，最終銷量得以大幅度的上揚(yáng)。

　　由于受到促銷推廣費(fèi)用的嚴(yán)重限制，我們有針對(duì)性的作了以下幾個(gè)方面的工作：

　　一、確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性

　　消費(fèi)者對(duì)真誠(chéng)情有獨(dú)鐘，促銷內(nèi)容的實(shí)實(shí)在在更容易打動(dòng)他們的內(nèi)心。尤其音響屬于耐用消費(fèi)品，一款價(jià)值就幾千元或者上萬(wàn)元，搞抽獎(jiǎng)之類的，中獎(jiǎng)往往是個(gè)未知數(shù)，中了獎(jiǎng)的人自然歡天喜地，沒(méi)中獎(jiǎng)的人壓根兒覺(jué)得不值，參與的人自然是不會(huì)很多的。我們首先就放棄了這種促銷方式，采取產(chǎn)品不降價(jià)但贈(zèng)送實(shí)用品的促銷策略，確保促銷的實(shí)效性和贈(zèng)品的實(shí)用性。例如，一款9000多元的六件套音響，我們采用的贈(zèng)品是價(jià)值900元的DVD碟機(jī)一臺(tái)，專業(yè)話筒一對(duì)、專業(yè)發(fā)燒線一對(duì)，專業(yè)發(fā)燒CD一張和優(yōu)質(zhì)光纖線一條，贈(zèng)送五件總共價(jià)值2000多元，而且DVD碟機(jī)我們采用的方式是：消費(fèi)者到桂林市的任何商場(chǎng)或電器城挑選自己喜愛(ài)的碟機(jī)，只需在900元以內(nèi)的，喜歡哪款就提哪款，若是超過(guò)900元的，余額由消費(fèi)者自己支付，照樣可以提走。整個(gè)促銷確保完全真實(shí)性和實(shí)用性，使消費(fèi)者的購(gòu)買熱情大漲。如果贈(zèng)品采用冰箱、空調(diào)之類的，效果則未必有這樣好，一是因?yàn)榇蠖鄶?shù)家庭購(gòu)買音響之前，家中都已有了冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)等家庭必需品，除非個(gè)別家庭想將其更新?lián)Q代，否則對(duì)他們的吸引率是很微弱的；二是單純買了音響還不能使用，需要VCD或DVD碟機(jī)的配合，要消費(fèi)者另外花錢，無(wú)疑減弱了其購(gòu)買的興趣，而發(fā)燒線、光纖線等會(huì)使音質(zhì)更好，單件購(gòu)買一般也要花上好幾百元，免費(fèi)贈(zèng)送則使消費(fèi)者覺(jué)得更有價(jià)值。雖然這部分的費(fèi)用，商家可以從不打折的部分獲得補(bǔ)償，但總的來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者還是得到了實(shí)惠。

　　二、促銷單張的優(yōu)質(zhì)設(shè)計(jì)與印刷

　　由于促銷推廣費(fèi)用再加一倍也難以暢快施展，我們便放棄了報(bào)紙廣告等方面的投放，盡量將促銷單張策劃設(shè)計(jì)到點(diǎn)子上。面對(duì)F品牌進(jìn)入桂林市場(chǎng)才數(shù)月，各方面都讓桂林市民不甚了解，我們便將促銷單張定為大度16開后對(duì)折，正面主要突出音響品牌標(biāo)志、促銷主題和一款主推音響，畫面由此三者主導(dǎo)，極具視覺(jué)沖擊力。內(nèi)頁(yè)全面打通，由上、下兩部分組成。上部分為三分之二版面，主體宣傳F品牌的相關(guān)方面，包括品牌、技術(shù)、質(zhì)量、榮譽(yù)和服務(wù)五方面，并與所在桂林心連心商場(chǎng)的“心連心”聯(lián)系起來(lái)，以“品牌心連心——激情世界，深寵全球”到“服務(wù)心連心——專業(yè)專心，細(xì)致全程”作為小標(biāo)題，極為順口又實(shí)在，讓消費(fèi)者能較為快速地了解F品牌。剩下的三分之一版面，左右各擺放一款促銷音響和贈(zèng)品內(nèi)容。整版品牌內(nèi)容和促銷信息均有，排版大氣、整潔，符合大多數(shù)人的閱讀習(xí)慣。背面我們也只放置了四款音響和促銷信息，讓人覺(jué)得簡(jiǎn)潔而舒適，而不是很多促銷單張那樣內(nèi)容密密麻麻，生怕漏下了什么。確定了設(shè)計(jì)的質(zhì)量，我們同樣還跟蹤了印刷的質(zhì)量——細(xì)節(jié)決定成敗，方方面面都馬虎偷懶不得。

　　三、促銷單張的發(fā)放策略

　　一環(huán)扣一環(huán)的做好，才能贏取最后的成功。促銷單張發(fā)放一不小心，馬上就變成了廢紙一張。怎樣使我們印刷的一萬(wàn)份單張達(dá)到最大的促銷效率呢？我們展開了深入的分析和思考，當(dāng)即放棄了在街頭派發(fā)的方式，其策略采用了訂戶夾報(bào)、小區(qū)派發(fā)和店內(nèi)發(fā)放三種方式。由于在街頭派發(fā)，很難尋找和控制目標(biāo)消費(fèi)群，一般派單員發(fā)出后，對(duì)方會(huì)禮貌的看上幾眼，然后，大多數(shù)人會(huì)將其投進(jìn)迎面靠近的垃圾桶。隨意報(bào)紙夾派效果與在街頭派發(fā)相差無(wú)幾，只有針對(duì)性的選擇訂報(bào)用戶群進(jìn)行夾派，才有可能出現(xiàn)一定甚至是較好的效果。我們就選擇了訂戶群大多是公務(wù)員、收入穩(wěn)定的人士最喜歡的某報(bào)紙，于國(guó)慶前一周的星期一進(jìn)行夾報(bào)派發(fā)，結(jié)果夾報(bào)的效果出奇的好，當(dāng)天接到的咨詢電話就上百個(gè)。除了夾報(bào)派發(fā)外，我們還展開了桂林部分小區(qū)的推廣與促銷單張的派發(fā)和店內(nèi)促銷單張發(fā)送。其派發(fā)單張比例控制為6：3：1，即夾報(bào)派送6000份、小區(qū)推廣派送3000份和店內(nèi)發(fā)放1000份。

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