老張做手機銷售已經(jīng)七年了，以前靠水貨完成了原始積累，現(xiàn)在靠摩托羅拉走量，靠二三線的國產(chǎn)品牌賺錢。業(yè)務規(guī)模整體不大，但在那個地級市場，卻是當之無愧的老大，江湖地位顯赫。某國內(nèi)品牌，對他大力支持，他的銷售量占地區(qū)銷量的50%以上。

　　但老張有個娘胎里帶來的毛病，看到短線的錢就手癢，覺得撈得痛快。最近國產(chǎn)手機的銷量不好，政策經(jīng)常調(diào)整，給老張帶來了機會，于是竄了100臺貨到鄰省去。五天以后，廠家發(fā)現(xiàn)了，開始追查，最后查到老張頭上，但他們太笨，沒有全抓住。負責本省的銷售經(jīng)理，把老張叫過去，恩威并施了一通，按照公司的制度，扣除了老張相應的返利。老張算了一下，還稍微有利潤，于是暗自得意，為自己的精明自豪。這樣的事，老張以前就做得多了，他也知道廠家不能把他怎么樣，無外是罰款，臉皮一厚，也就過去了。

　　一天老張到分公司去，為正在推廣的新產(chǎn)品要政策。要是在往常，只要看到他，出納妹妹總要開開玩笑，有時要纏著他請客，不請客不讓提貨。幾個回合下了，旁邊的人一幫腔，他也就從了，氣氛良好，其樂融融。今天的事就怪了，他到了分公司，好象空氣一樣，沒人搭理，小妹妹只是抬了一下頭，就又盯著電腦了。坐了一會，老張心不在焉地和銷售經(jīng)理談完政策，走到出納妹妹身邊，說：“又不好好工作，上班時間和男孩子QQ？看我不告訴你們老總?！背黾{妹妹頭也不抬地說：“哦，知道了。”還是在看她的電腦，于是老張只好怏怏地走了，也不好說什么。

　　又過了一段時間，新產(chǎn)品在廠商聯(lián)合推動下，走勢不錯，分公司舉行表彰和動員大會，邀請了各地優(yōu)秀的經(jīng)銷商參加，老張也在參加之列。要是在往常，老張肯定會被指定發(fā)言，介紹經(jīng)驗，但這次發(fā)言的不是他，他是觀眾，于是老張悶悶地。參加會議的經(jīng)銷商，有的是老熟人，有的是慕名已久，大家聚集在一起交流，甚至開玩笑地說，感謝廠家給的機會，要聯(lián)合起來，對付廠家。這次大家好象都遠離他，好象他是瘟疫，走到哪里，人群都會散開，他走了，大家又聚攏。感覺很怪！又不好說什么。最讓老張生氣的是同區(qū)域的老趙，見面的第一句話是：“今天你竄了沒有？呵呵，你小子還好意思來？”老張訕訕地說：“什么竄不竄的，亂七八糟，你腦子進水了？”一場會議下來，老張有些失落。

　　后來老張打聽到，按照公司的新規(guī)定，除了扣除返利，還進行了省內(nèi)的通報批評，搞得老張竄貨的事，地球人都知道了。負責他區(qū)域的小王，怕他不高興，沒把通報轉達，想拖過去就算了，沒想到?jīng)]瞞住，反而讓老張倍受刺激。

　　故事說完了，給我們什么啟示？

　　老張看重的是扣除他的返利，還是通報批評？

　　如果是一個在起步階段的經(jīng)銷商來說，迫于生存壓力，眼前的利益可能比名譽更重要，不擇手段地實現(xiàn)原始積累，等以后再建立個人信譽，也是一些經(jīng)銷商的選擇，不一定對，但很合理。對于早已完成了原始積累的經(jīng)銷商來說，廠家的人可以隨時被掉走，他們土生土長，為了長遠的發(fā)展，會更注重個人名譽。他們是商人，錢對他們很重要，但他們的滿足感、被尊重感、在廠家的地位，這些比錢更重要。也就是說，精神刺激比物質刺激更重要，感情比金錢更重要。

　　所以當廠家在獎勵經(jīng)銷商時，精神的獎勵，比如說廠家的老總給他一個電話，或和老總家人共進晚餐、或安排在公司的年會上發(fā)言，或授予公司名譽員工稱號等，這些比物質獎勵更重要。

　　在懲罰經(jīng)銷商時，除了進行經(jīng)濟制裁以外，對屢教不改的經(jīng)銷商，還要進行“精神折磨”或“人格侮辱”！

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