八、渠道不暢

　　在市場營銷的大環(huán)境下，營銷渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對企業(yè)產(chǎn)生的種種影響已成為我們關(guān)注的話題。目前，許多保健飲品生產(chǎn)廠家的營銷渠道都不成熟，也不規(guī)范。突出的問題有：

　　1、缺乏高質(zhì)量的培訓

　　(1)廠家往往只負責把產(chǎn)品交于經(jīng)銷商，而忽略了為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營銷方面的相關(guān)培訓，以致其工作效率低下；

　　(2)缺乏對自身銷售人員的培訓，出現(xiàn)工作熱情不夠、效率偏低、創(chuàng)造能力不強等現(xiàn)象，使保健飲品的數(shù)量、質(zhì)量及創(chuàng)新度得不到提高，極大地阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　2、渠道管理不規(guī)范

　　渠道可分自建渠道、代理渠道兩種，具體情況具體說明。

　　自建渠道成本較高，易導致資金周轉(zhuǎn)不靈。在管理其時，往往情感投入的份額比較大，不利于制度的實施，也不利于企業(yè)正常經(jīng)營。

　　代理渠道由于是產(chǎn)品交由經(jīng)銷商代理，經(jīng)銷商有一定的發(fā)言權(quán)，在某種程度上，它可以不受被代理的企業(yè)的約束，故不宜保健飲品廠家的管理，易出現(xiàn)賴賬、呆賬、死賬、竄貨等現(xiàn)象。

　　渠道雖不同，卻有一處共性，那就是他們都需要經(jīng)銷商，不論是自建渠道還是代理渠道，都少不了經(jīng)銷商的作用。目前，有許多企業(yè)在經(jīng)銷商的選擇和經(jīng)銷商的管理中都存在不少的問題，突出的有兩個：

　　一個是經(jīng)銷商選擇不當。另一個是對經(jīng)銷商的管理不到位?！　?/p>

　　九、促銷人員素質(zhì)不高

　　促銷是一種手段。我國保健飲品的促銷隊伍大多良莠不齊、素質(zhì)低下：

　　1、對產(chǎn)品的整體情況了解不多

　　某些促銷員、推銷員由于能力問題，對保健飲品的整體了解不多，說起功能、構(gòu)成等滾瓜爛熟（大多是因為他們經(jīng)常說這些），但一問其一些深層次的問題或產(chǎn)品背后的事情就戛然而止。

　　2、對行業(yè)情況不了解

　　某些促銷人員、推銷人員，只顧銷售自己的產(chǎn)品，一心想著怎樣多售出些產(chǎn)品，賺多些的鈔票，而對其產(chǎn)品的行情卻不甚了解，可想而知，這樣的促銷員、推銷員是沒有什么前途的，企業(yè)沒有也罷。相對企業(yè)而言，有這樣一支銷售隊伍，它是不會有什么大的發(fā)展的。

　　3、對企業(yè)、客戶、競爭對手了解不夠

　　《孫子兵法》曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。推銷員對企業(yè)、客戶、競爭對手的了解程度是推銷成敗的關(guān)鍵，有許多推銷員都是只了解皮毛，而對深層次的東西卻不甚了解。

　　4、缺乏客戶的資料，只顧拉新顧客，不注意鞏固老客戶

　　在推銷、促銷過程中，推銷員、促銷員只顧眼前的利益，想著用什么辦法去拉攏新顧客銷出更多的產(chǎn)品，而忘了建立客戶檔案，保留客戶資料，不對客戶進行回訪，失去部分消費群?！　?/p>

　　十、缺乏創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展最具價值的推動力。創(chuàng)新有很多種，主要有管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新（技術(shù)創(chuàng)新）、服務創(chuàng)新等，其中任何一個環(huán)節(jié)跟不上市場的發(fā)展，都會給企業(yè)埋下隱患，帶來不良影響。

　　保健飲品企業(yè)在“創(chuàng)新”這方面存在有如下問題：

　　1、缺乏創(chuàng)新意識

　　當企業(yè)意識到該創(chuàng)新的時候一般都是危機到來的時候，企業(yè)應該有超前意識，這樣才能更好地發(fā)展。很多企業(yè)沒有創(chuàng)新（產(chǎn)品沒有創(chuàng)新、服務沒有創(chuàng)新等）都是因為他們沒有創(chuàng)新的意識，總以為自己現(xiàn)在發(fā)展的很好，即使不創(chuàng)新也不會對自己有太大的影響，每每危機到來，就會“傻眼”。

　　2、管理缺乏創(chuàng)新

　　某些保健飲品企業(yè)因不能根據(jù)市場的變化及時調(diào)整其管理思路、管理方法和管理策略，以致于在市場競爭中不能與對手進行有效抗爭，喪失地位。

　　3、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

　　市場競爭越來越激烈，這就要求企業(yè)要把開發(fā)新產(chǎn)品作為市場競爭的有力武器，以滿足人們?nèi)找嬖鲩L的需求，更好地適應市場的需要。某些保健飲品企業(yè)只顧眼前的利益，以為自己的產(chǎn)品現(xiàn)在銷量不錯，市場占有率也呈逐漸上升趨勢，就喪失了開發(fā)研制新品的積極性，不對產(chǎn)品進行創(chuàng)新（包括包裝、產(chǎn)品的技術(shù)含量等），結(jié)果被競爭對手搶占先機，丟失市場，退出競爭舞臺。

　　4、缺乏服務創(chuàng)新

　　有許多保健飲品企業(yè)只注重產(chǎn)品的銷售、生產(chǎn)，而不注重服務，殊不知，日趨激烈的市場競爭已對企業(yè)的產(chǎn)品服務提出了更高的要求，消費者對產(chǎn)品服務的要求也越來越高，他們在選擇高質(zhì)量產(chǎn)品的同時，越來越注重產(chǎn)品的服務，質(zhì)量好、服務好的產(chǎn)品和企業(yè)已成為他們的首選。　　

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