八、渠道不暢

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)渠道作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)產(chǎn)生的種種影響已成為我們關(guān)注的話(huà)題。目前，許多保健飲品生產(chǎn)廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)渠道都不成熟，也不規(guī)范。突出的問(wèn)題有：

　　1、缺乏高質(zhì)量的培訓(xùn)

　　(1)廠(chǎng)家往往只負(fù)責(zé)把產(chǎn)品交于經(jīng)銷(xiāo)商，而忽略了為經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷(xiāo)方面的相關(guān)培訓(xùn)，以致其工作效率低下；

　　(2)缺乏對(duì)自身銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，出現(xiàn)工作熱情不夠、效率偏低、創(chuàng)造能力不強(qiáng)等現(xiàn)象，使保健飲品的數(shù)量、質(zhì)量及創(chuàng)新度得不到提高，極大地阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

　　2、渠道管理不規(guī)范

　　渠道可分自建渠道、代理渠道兩種，具體情況具體說(shuō)明。

　　自建渠道成本較高，易導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不靈。在管理其時(shí)，往往情感投入的份額比較大，不利于制度的實(shí)施，也不利于企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)。

　　代理渠道由于是產(chǎn)品交由經(jīng)銷(xiāo)商代理，經(jīng)銷(xiāo)商有一定的發(fā)言權(quán)，在某種程度上，它可以不受被代理的企業(yè)的約束，故不宜保健飲品廠(chǎng)家的管理，易出現(xiàn)賴(lài)賬、呆賬、死賬、竄貨等現(xiàn)象。

　　渠道雖不同，卻有一處共性，那就是他們都需要經(jīng)銷(xiāo)商，不論是自建渠道還是代理渠道，都少不了經(jīng)銷(xiāo)商的作用。目前，有許多企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和經(jīng)銷(xiāo)商的管理中都存在不少的問(wèn)題，突出的有兩個(gè)：

　　一個(gè)是經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)。另一個(gè)是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不到位?！　?/p>

　　九、促銷(xiāo)人員素質(zhì)不高

　　促銷(xiāo)是一種手段。我國(guó)保健飲品的促銷(xiāo)隊(duì)伍大多良莠不齊、素質(zhì)低下：

　　1、對(duì)產(chǎn)品的整體情況了解不多

　　某些促銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員由于能力問(wèn)題，對(duì)保健飲品的整體了解不多，說(shuō)起功能、構(gòu)成等滾瓜爛熟（大多是因?yàn)樗麄兘?jīng)常說(shuō)這些），但一問(wèn)其一些深層次的問(wèn)題或產(chǎn)品背后的事情就戛然而止。

　　2、對(duì)行業(yè)情況不了解

　　某些促銷(xiāo)人員、推銷(xiāo)人員，只顧銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，一心想著怎樣多售出些產(chǎn)品，賺多些的鈔票，而對(duì)其產(chǎn)品的行情卻不甚了解，可想而知，這樣的促銷(xiāo)員、推銷(xiāo)員是沒(méi)有什么前途的，企業(yè)沒(méi)有也罷。相對(duì)企業(yè)而言，有這樣一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，它是不會(huì)有什么大的發(fā)展的。

　　3、對(duì)企業(yè)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解不夠

　　《孫子兵法》曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。推銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)、客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解程度是推銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，有許多推銷(xiāo)員都是只了解皮毛，而對(duì)深層次的東西卻不甚了解。

　　4、缺乏客戶(hù)的資料，只顧拉新顧客，不注意鞏固老客戶(hù)

　　在推銷(xiāo)、促銷(xiāo)過(guò)程中，推銷(xiāo)員、促銷(xiāo)員只顧眼前的利益，想著用什么辦法去拉攏新顧客銷(xiāo)出更多的產(chǎn)品，而忘了建立客戶(hù)檔案，保留客戶(hù)資料，不對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，失去部分消費(fèi)群。　　

　　十、缺乏創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力。創(chuàng)新有很多種，主要有管理創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新（技術(shù)創(chuàng)新）、服務(wù)創(chuàng)新等，其中任何一個(gè)環(huán)節(jié)跟不上市場(chǎng)的發(fā)展，都會(huì)給企業(yè)埋下隱患，帶來(lái)不良影響。

　　保健飲品企業(yè)在“創(chuàng)新”這方面存在有如下問(wèn)題：

　　1、缺乏創(chuàng)新意識(shí)

　　當(dāng)企業(yè)意識(shí)到該創(chuàng)新的時(shí)候一般都是危機(jī)到來(lái)的時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該有超前意識(shí)，這樣才能更好地發(fā)展。很多企業(yè)沒(méi)有創(chuàng)新（產(chǎn)品沒(méi)有創(chuàng)新、服務(wù)沒(méi)有創(chuàng)新等）都是因?yàn)樗麄儧](méi)有創(chuàng)新的意識(shí)，總以為自己現(xiàn)在發(fā)展的很好，即使不創(chuàng)新也不會(huì)對(duì)自己有太大的影響，每每危機(jī)到來(lái)，就會(huì)“傻眼”。

　　2、管理缺乏創(chuàng)新

　　某些保健飲品企業(yè)因不能根據(jù)市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整其管理思路、管理方法和管理策略，以致于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不能與對(duì)手進(jìn)行有效抗?fàn)?，喪失地位?/p>

　　3、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，這就要求企業(yè)要把開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器，以滿(mǎn)足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的需求，更好地適應(yīng)市場(chǎng)的需要。某些保健飲品企業(yè)只顧眼前的利益，以為自己的產(chǎn)品現(xiàn)在銷(xiāo)量不錯(cuò)，市場(chǎng)占有率也呈逐漸上升趨勢(shì)，就喪失了開(kāi)發(fā)研制新品的積極性，不對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新（包括包裝、產(chǎn)品的技術(shù)含量等），結(jié)果被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占先機(jī)，丟失市場(chǎng)，退出競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。

　　4、缺乏服務(wù)創(chuàng)新

　　有許多保健飲品企業(yè)只注重產(chǎn)品的銷(xiāo)售、生產(chǎn)，而不注重服務(wù)，殊不知，日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)提出了更高的要求，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品服務(wù)的要求也越來(lái)越高，他們?cè)谶x擇高質(zhì)量產(chǎn)品的同時(shí)，越來(lái)越注重產(chǎn)品的服務(wù)，質(zhì)量好、服務(wù)好的產(chǎn)品和企業(yè)已成為他們的首選?！　?/p>

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