第三階段：通路深耕　精益求精　完善服務(wù)　提升形象

　　8月10日——9月10日為市場提升階段。在這個(gè)階段，為進(jìn)一步鞏固市場和擴(kuò)大銷量，經(jīng)銷商和C經(jīng)理達(dá)成了以下共識。

　　1、樹立“決勝在終端”的思想。協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商將產(chǎn)品輻射分流到終端農(nóng)村零售店，縮短產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，搶占最為廣闊的農(nóng)村市場。此舉，鼓舞和堅(jiān)定了分銷商的信心，極大地提高經(jīng)銷商的二次購貨頻率。

　　2、建立具有防御及進(jìn)攻意義的“市場聯(lián)銷體系”，構(gòu)筑堅(jiān)強(qiáng)的市場防護(hù)壁壘。每戶發(fā)放“A牌方便面銷售功勛卡”，并規(guī)定凡只銷“A”牌方便面，享受如下優(yōu)惠政策：A、公司正常的銷售政策及促銷政策。B、每季度發(fā)放福利品。C、公司舉行的聯(lián)誼活動等。D、銷售500件以上享受年終返利。此項(xiàng)政策的實(shí)施，涌現(xiàn)了一大批“專銷戶”，為銷量的全面提升打下了良好的基礎(chǔ)。

　　3、完善服務(wù)，力求創(chuàng)新。凡當(dāng)天下午6點(diǎn)前定貨，務(wù)必當(dāng)天送達(dá)。無論刮風(fēng)下雨或是其他惡劣天氣，照送不誤。在促銷方面，分銷商不滿意的獎品，可自己指定，公司代為采購，力求滿意最大化。此舉，樹立了廠家和經(jīng)銷商的美譽(yù)度、信譽(yù)度。在銷售的旺季，最大限度的保證了各級分銷商的利益，贏得了他們的信任及好評。

　　4、經(jīng)營宗旨，毫不動搖。錯(cuò)位營銷策略、高價(jià)位高促銷策略、“厚利多銷”、打造“多贏”等操作原則五年不動搖，確保營銷模式的堅(jiān)定和執(zhí)行順暢。

　　以上措施的實(shí)現(xiàn)，堅(jiān)定了各級分銷商的信念，由于經(jīng)營“A”牌產(chǎn)品廠家?guī)椭咒N，不好銷售的產(chǎn)品還可在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)無條件退換，沒有積壓風(fēng)險(xiǎn)，加上后來提出的“銷售A牌方便面，讓您家庭現(xiàn)代化”，不搞一步到位，獎品及時(shí)兌現(xiàn)，特別是聯(lián)銷體系的建立，更是讓銷售渠道一路順暢，“你賣我賣大家賣，你賺我賺大家賺”，名不見經(jīng)傳的“A”牌產(chǎn)品憑著環(huán)環(huán)相扣的市場策略終于敲開了B市市場的大門。

　　市場的旺銷，讓經(jīng)銷商D始料未及，迫于供貨的壓力，經(jīng)銷商不但雇了人，還貸款買了一部福田貨車，再加上廠家的宣傳車，全力保障市場的供應(yīng)。

　　借勢起勢　 中秋一“訂”定“春秋”　　

　　針對9月份一年一度的中秋佳節(jié)及國慶節(jié)，C經(jīng)理和經(jīng)銷商D決定巧借東風(fēng)，大打“節(jié)日牌”，經(jīng)過細(xì)致籌劃并向公司申請，制定了“迎雙節(jié)，有獎訂貨活動”，時(shí)間為9月10日——9月30日，內(nèi)容如下：

　　1、 訂購獎：凡在此期間訂購或銷售規(guī)定數(shù)量的產(chǎn)品，可獎勵(lì)諸如微波爐、消毒柜、洗碗機(jī)、摩托車、電腦等獎品。

　　2、 買贈獎：凡在規(guī)定時(shí)間內(nèi)定貨的分銷商，還享受相應(yīng)的贈件獎勵(lì)。

　　3、 專銷獎：凡定貨500件或?qū)ｄN戶累計(jì)銷售500件，均獎勵(lì)3*1.2M或6*1.2M戶外燈箱廣告牌一塊。

　　4、 聯(lián)誼獎：國慶節(jié)當(dāng)天，凡定貨的經(jīng)銷商可參加“A”牌公司組織的聯(lián)誼活動，期間，除宴請客戶外，還將舉行幸運(yùn)抽獎、發(fā)放紀(jì)念獎及廠商面對面溝通等活動。

　　活動的開展如火如荼，特別是訂貨會的舉行，開了當(dāng)?shù)胤奖忝驿N售之先河，加上時(shí)值雙節(jié)，經(jīng)銷商敢于存貨，因此，此次活動空前成功：本次活動最少的訂貨50件，最多的訂貨5000件（按活動規(guī)定獎勵(lì)電腦組合一套），共收貨款40余萬元，鋪貨30多萬元，從而奠定了“A”牌產(chǎn)品在B市的領(lǐng)軍地位，市場呈現(xiàn)出“百花齊放，百家爭鳴”的良性循環(huán)狀態(tài)。

　　更為重要的是，此次活動的開展，一方面加深了代理商D及“A”牌公司與各級分銷商的溝通與聯(lián)系，從而建立了較為深厚的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，另一方面，也有效打擊了競爭對手，綜合利用了各級經(jīng)銷商人財(cái)物等各種資源，成為方便面經(jīng)銷商街頭巷尾議論的焦點(diǎn)，從而使其他廠家欲退不能，欲進(jìn)無望，而只能“望面興嘆”，徹底改變了市場格局。同時(shí)也使“A”牌產(chǎn)品一銷定位，成為當(dāng)?shù)胤奖忝嫘袠I(yè)的佼佼者。

　　此后，C經(jīng)理還協(xié)同經(jīng)銷商D，采取了如下市場維護(hù)措施：

　　1、 建立健全二批客戶檔案，并打印成冊，根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)具體情況，公司定期電話或上門回訪，根據(jù)不同的地域及經(jīng)銷商實(shí)行不同的市場細(xì)分方法。

　　2、 全面撒網(wǎng)，重點(diǎn)捕雨。依據(jù)國人的“從眾”心理，鄉(xiāng)鎮(zhèn)大小經(jīng)銷商一律鋪貨到位，但區(qū)分相應(yīng)品種及規(guī)格，營造爭銷氛圍及聲勢。

　　3、 經(jīng)商不言商，打造新的合作伙伴關(guān)系。針對不同時(shí)宜，諸如在客戶結(jié)婚、生子、開業(yè)、喬遷等時(shí)機(jī)，“該出手時(shí)就出手”，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品及品牌的忠誠度。

　　4、 以活動激市場，以市場促活動，通過麥?zhǔn)?、中秋、春?jié)等方便面旺銷時(shí)機(jī)，不斷“激活”市場，促使市場波瀾起伏，高潮不斷。

　　從6月10日“A”牌方便面進(jìn)入B市場，到當(dāng)年的12月31日，通過 C經(jīng)理及經(jīng)銷商的共同努力，“A”牌方便面共實(shí)現(xiàn)銷售收入150多萬元，成為了“A”牌公司的樣板市場。

　　更為稱奇的是經(jīng)銷商D也“白手起家”，依靠4000元的家底，經(jīng)過四年多的市場耕耘及“打拼”，達(dá)到了量和質(zhì)的飛躍：年銷售額突破300萬，運(yùn)輸車輛兩部，貨物全部自提，營銷員五人，流動資金過百萬，成為B市代理商的新秀?！　　?/p>

　　“A”牌產(chǎn)品，終于鳳凰涅磐，一“拼”沖天，打開了B市場。

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