廠商是一家，這一句經(jīng)常掛在嘴邊且看似非?！皠勇牎钡脑捳Z，在當(dāng)今市場經(jīng)濟大潮的沖擊下，已變得異常的脆弱和不堪一擊，我們經(jīng)常可以看到的現(xiàn)象是：廠家的過河拆橋，經(jīng)銷商的見利忘義；廠家編織圈套，請君入甕，經(jīng)銷商花言巧語，畫地為牢；廠家魔高一尺，經(jīng)銷商道高一丈。多少年來，廠商之間的這種明爭暗斗，可以說從來就沒有停止過。廠商之間，刀光劍影，你來我往，無煙的戰(zhàn)火無時不在廠商之間點燃，因此，大量的廠商之間的“內(nèi)戰(zhàn)”和消耗戰(zhàn)，使本來應(yīng)該是皆大歡喜的雙贏，卻往往最終演變成了雙虧?！　　?/p>

　　但市場經(jīng)濟的本質(zhì)是均衡經(jīng)濟，它最鮮明的特征是創(chuàng)造和諧，是協(xié)同發(fā)展。 因此，廠商之間如何實現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，將廠商是一家這句話真正落實到行動上，高度體現(xiàn)廠商“聯(lián)姻”和廠商一家，從而構(gòu)建雙贏的新型廠商關(guān)系，是未來廠商們所渴望達到的共同目標(biāo)，但如何做才能真正地實現(xiàn)這一切呢？　　　　

　　新廠商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)：公平、公正、平等　　　　　　　　

　　 廠商要想擯棄那種爾虞我詐的陳腐、低俗現(xiàn)象，其新關(guān)系的構(gòu)建必須建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，廠商只有通過彼此信任，實現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)姻”，來共同搭建良好的合作平臺，廠商之間才能開誠布公、坦誠相待，惟有如此，廠商之間的新局面才能形成，廠商之間才能呈現(xiàn)出欣欣向榮的新氣象。　　　

　　筆者常常將廠商之間的合作比喻成一個人“談婚論嫁”，即要講求門當(dāng)戶對，注重外在的合作形式，但更要看重彼此的“商德”，看準(zhǔn)和選準(zhǔn)未來的生意“搭檔”，因此，在彼此的雙向選擇時，一定要看好對方能否將“婚姻”建立在公平、公正、平等的基礎(chǔ)上，從而避免“婚后”吃后悔藥甚至倍受虐待現(xiàn)象。　　　

　　1、公平。所謂公平，就是廠商之間無論是經(jīng)銷合同或協(xié)議的簽定，還是在合作過程中出現(xiàn)的其他事項，其出發(fā)點一定要能夠?qū)嵤虑笫?，而不是互相欺騙和隱瞞。彼此只有將各自的優(yōu)劣勢一一呈現(xiàn)給對方，和諧、友好的合作才能有一個良好的開端。刻意掩蓋“前科”和“婚史”的行為無意于飲鴆止渴，有百害而無一益，并將為以后的合作埋下不利的種子。比如，我們在現(xiàn)實的市場操作中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)廠家或經(jīng)銷商，為了取悅于對方或獲得更大的支持，一味地夸大和張揚自己的現(xiàn)象，說自己的網(wǎng)絡(luò)如何健全，資金如何雄厚云云，而閉口不談自己的諸如管理“短板”以及企業(yè)的機制、對行業(yè)的把握等等方面的缺陷和不足，待到一起“生活”一段時間，彼此對對方有了深刻的了解和觀察時，便開始對對方怨聲載道，而此時卻已晚矣。如果終止合作，重新開發(fā)新客戶的成本更大，繼續(xù)維持吧，彼此心里已有“陰影”，真是一失“眼”而成千古恨。因此，新廠商關(guān)系的建立，一定要在公平的基礎(chǔ)上，彼此拋棄陳念，敞開心扉，心胸坦蕩，只有這樣，才能為未來的良性合作創(chuàng)造有利條件。　　

　　2、公正。這里所指的公正，是指廠商的資源配置要相對合理和公平，不能有失公允，即在經(jīng)銷合同的約定中，按照先期的承諾，均衡合理優(yōu)化資源并預(yù)期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正對待。比如，有的廠家在對待經(jīng)銷商時，雖然同屬一個區(qū)域或一個層次的經(jīng)銷商，但由于廠家或相關(guān)人員的個人好惡，而將廠家的諸如政策、促銷、返利等等，給張三多些，給李四少些，缺少有效的市場管控和監(jiān)察制度，但世上沒有不透風(fēng)的墻，由于經(jīng)銷商彼此經(jīng)常聯(lián)系，因此，此種事情一旦“敗露”，不滿的情緒便會彌漫于廠商之間，從而給下一步合作設(shè)下障礙。也有另外一種現(xiàn)象，比如，廠家投入很大，但由于經(jīng)銷商代理品牌較多，投入不集中或不能按照前期約定操作，因此，也會給廠家?guī)聿缓玫挠∠螅?不利于廠商共同分享未來成功的“果實”。因此，無論是廠家或是商家，一定要能夠按照“熱戀”時彼此的“海誓山盟”，認真權(quán)衡，攜手共進，在公正的基礎(chǔ)上，處理好合作的每一個細節(jié)，從而讓廠商合作順暢，一起共創(chuàng)未來?！　　?/p>

　　3、平等。平等是廠商持久合作的根本。而在現(xiàn)實中，總是出現(xiàn)廠大欺商，商大欺廠的不利于長期合作的現(xiàn)象。具體來說，就是廠商之間在合作過程中，不顧對方能否接受的事實，肆意“強奸民意”。比如，有的廠家推出一款新產(chǎn)品，不管適合不適合對方市場，強令要求限期、限量推廣，否則予以經(jīng)濟處罰或以開發(fā)新客戶相要挾，造成經(jīng)銷商沒有回旋和申辯的機會。不顧市場實際的結(jié)果是，或虎頭蛇尾，有利沒量，或遺留問題繁多，市場資源破壞嚴(yán)重。也有經(jīng)銷商“挾市場以令廠家”的現(xiàn)象，通常是一些大客戶，為了達到自己的目的，不管廠家的承受能力，獅子大開口，要政策，要返利，要促銷，稍有不從，便威脅廠家不做了，或散發(fā)會擾亂市場，讓別人也做不成等等狂妄言論，讓廠家“退避三舍”。以上兩種廠商關(guān)系，都不是我們所倡導(dǎo)和想要的。正確的做法是，在平等的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)公平對話，即以平等的身份，商討操作的種種事項，在友好協(xié)商和深度溝通的前提下，達到意見的統(tǒng)一和彼此的深度信任。比如，幾年前，娃哈哈集團推出的市場聯(lián)銷體，就是在充分聽取經(jīng)銷商意見的基礎(chǔ)上，把對方看作平等的合作主體，納入市場整體規(guī)劃，作為銷售環(huán)節(jié)中的一個關(guān)鍵鏈條，充分調(diào)動其經(jīng)銷的積極性，取得了較好的效果，使娃哈哈集團的產(chǎn)品鋪到了大街小巷的角角落落。因此，在廠商的合作中，只有建立在平等的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)平等對話，新廠商關(guān)系才能形成?！　?/p>

　　公平、公正、平等，是廠商戰(zhàn)略“聯(lián)姻”并形成廠商新關(guān)系的基礎(chǔ)，離開此基礎(chǔ)，新廠商關(guān)系的構(gòu)建將成無本之木，無源之水，都將難以為繼。廠商合作只有在公平、公正、平等的前提下，彼此的信任關(guān)系才能形成，廠商美好的“婚姻”生活才能揭開新的一頁。　　

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