在長(zhǎng)沙市主要的商品集散地——高橋市場(chǎng)，做糖酒食品的喬老板在主通道上有著三大間打通連在一起的營(yíng)業(yè)門(mén)面房，里面陳列的經(jīng)銷(xiāo)商品真可謂琳瑯滿(mǎn)目，品種高達(dá)三四百種之多，看起來(lái)象個(gè)大雜貨鋪，這里面，賺得多賺的少甚至不賺錢(qián)的商品都有，各個(gè)商品的跑量也各不相同，高高低低都有，大體上來(lái)說(shuō)，跑量跑得高的商品基本上毛利點(diǎn)都不太高的，而毛利點(diǎn)高的商品跑量卻都比較低，也有夾在這兩著之間利潤(rùn)不錯(cuò)量也平平的商品。喬老板一直也想抽時(shí)間抽精力出來(lái)好好整理一下，將那些做熟了的商品交給業(yè)務(wù)骨干去抓，自己一方面掌控全局，另一方面騰出點(diǎn)精力出來(lái)把那些高毛利高產(chǎn)出商品的量抓起來(lái)，但苦于商品太多，頭緒太亂，再著這高毛利的商品具體怎么來(lái)提量，這還是個(gè)技術(shù)活，喬老板一時(shí)還沒(méi)有十足的把握。此時(shí)，借著和企業(yè)服務(wù)的機(jī)會(huì)，老喬遇上了我們,一席交談，相見(jiàn)恨晚，喬老板力邀我們來(lái)長(zhǎng)沙共商整改之計(jì)。

　　經(jīng)過(guò)三四天時(shí)間的調(diào)查了解，我們用銷(xiāo)量及利潤(rùn)的合成情況來(lái)將喬老板所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行了分類(lèi)：

　　實(shí)際上，喬老板在長(zhǎng)沙已經(jīng)做了十來(lái)年的批發(fā)經(jīng)銷(xiāo)生意，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋了湖南全省和鄂北地區(qū)，手下的業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍也已經(jīng)比較穩(wěn)定了，簡(jiǎn)單重復(fù)性的跑量型商品已經(jīng)可以交由業(yè)務(wù)骨干去做，上述低毛利的商品下一步操作要點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)成本控制方面，控制節(jié)約了成本就是增加了利潤(rùn)，中量中利的商品操作要點(diǎn)是通過(guò)銷(xiāo)售通路和終端的精耕細(xì)作來(lái)提升銷(xiāo)量，從而提升毛利。當(dāng)然，在做好通路終端的基礎(chǔ)上，再來(lái)爭(zhēng)取廠(chǎng)家的市場(chǎng)資源支持也比較容易。

　　剩下來(lái)就是這帶有一定技術(shù)難度的高檔商品了，喬老板以前一直是心有余而力不足，這次，我們首先為喬老板作了一個(gè)戰(zhàn)略和資源的分析。

　　以高檔白酒為例，雖然說(shuō)是利潤(rùn)是普通白酒的數(shù)倍，但提量的難度是相當(dāng)大的，因?yàn)檫@里面涉及的許多東西就不僅僅是“銷(xiāo)售”的范疇了，而是要上升到“營(yíng)銷(xiāo)”的高度了，這也正是喬老板的短處。還有一點(diǎn)很關(guān)鍵的是，高檔白酒的提量就是為了更多的利潤(rùn)嗎？實(shí)際上不僅僅如此，還有著更多的意義。

　　同樣的道理，推出高擋白酒廠(chǎng)家的也是大多考慮到搶占行業(yè)制高點(diǎn)和培養(yǎng)未來(lái)主利潤(rùn)的出發(fā)點(diǎn)，加之高檔白酒的利潤(rùn)絕大多數(shù)都有著較高的利潤(rùn)空間，所以在市場(chǎng)資源投入都有所側(cè)重，一般來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商要是能積極配合廠(chǎng)家的高檔白酒推廣，都會(huì)給予相應(yīng)的資源支持的，但經(jīng)銷(xiāo)商僅僅是“想做好”是不行的，廠(chǎng)家也是不見(jiàn)兔子不撒鷹，要看到經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)實(shí)在在的動(dòng)作和初期收益。才會(huì)進(jìn)行進(jìn)一步的市場(chǎng)投入。

　 還是回到經(jīng)銷(xiāo)商的操作這里，要想推廣高檔白酒，具體從那些方面來(lái)入手呢？

　　“巧婦難為無(wú)米之炊”，首先要清楚經(jīng)銷(xiāo)商的“米”，就是操作資源在那里。就象戰(zhàn)士沖鋒之前總要檢查一下自己有那些的武器裝備吧。

　　經(jīng)銷(xiāo)商的操作資源分析：

　　廠(chǎng)家的市場(chǎng)投入資源分析：

　　明確自己的資源狀況之后，下一步就要來(lái)尋找目標(biāo)，高檔白酒賣(mài)給誰(shuí)？

　　在商家看來(lái)，最理想的狀態(tài)是所有顧客都能去能去購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)高檔白酒，當(dāng)然了，受經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣、文化差異等因素的影響，最先能接受高檔白酒的高端消費(fèi)群體的數(shù)量還是比較小的，猶太人的商業(yè)法則里有句話(huà)：

　　要想推廣貴重商品的普及消費(fèi)，必須首先在有錢(qián)人的圈子里流行開(kāi)來(lái)。

　　高檔白酒在當(dāng)前是賣(mài)給少數(shù)高端消費(fèi)群體的，但更大的市場(chǎng)空間還是在于整個(gè)消費(fèi)群體，在高檔白酒的消費(fèi)上，普通消費(fèi)者雖然不可能象高端消費(fèi)群體那樣持續(xù)性消費(fèi)，可能只是偶然性、逢年過(guò)節(jié)等才來(lái)考慮購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)，但畢竟基數(shù)大，

　　所產(chǎn)生的量也是較為可觀的。此是后話(huà)，暫且不言，我們還是把注意力集中在如何做好現(xiàn)有高端消費(fèi)群體這一塊。

　　高檔白酒消費(fèi)群體的組成主要有三塊：

　

　　利用廠(chǎng)家的市場(chǎng)鋪進(jìn)資源，在能產(chǎn)生直接購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)的場(chǎng)所（如高級(jí)餐飲場(chǎng)所、酒吧、高級(jí)百貨公司的附屬超市等）展開(kāi)鋪市，有條件的地方盡可能安置專(zhuān)用陳列柜，吸引消費(fèi)者注意力。在不能產(chǎn)生直接購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)但聚集目標(biāo)消費(fèi)群體活動(dòng)的場(chǎng)所（如高爾夫、馬術(shù)等高級(jí)娛樂(lè)會(huì)所；車(chē)友俱樂(lè)部等）進(jìn)行專(zhuān)案陳列，將制作考究的專(zhuān)用陳列柜（一般都安置燈光設(shè)備）安置在這些高級(jí)娛樂(lè)會(huì)所，配合以印刷精美的宣傳品供取閱，逢這些高級(jí)娛樂(lè)會(huì)所有大型活動(dòng)時(shí)，還要安排專(zhuān)業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)講解小姐，更加生動(dòng)化的宣傳產(chǎn)品。

　　在基本的產(chǎn)品目標(biāo)地進(jìn)場(chǎng)陳列做到位以后，下一步就是宣傳和市場(chǎng)拉動(dòng)了。

　　在廠(chǎng)家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)策劃人員的配合下，所有的宣傳點(diǎn)面都要集中傳播產(chǎn)品的獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)、蘊(yùn)涵的文化氣息等，烘托出與產(chǎn)品高價(jià)相當(dāng)?shù)钠放聘裾{(diào)出來(lái)。從另一個(gè)角度闡述了消費(fèi)群體的社會(huì)地位和自身品味。

　　在基本的鋪市陳列和初步廣告拉動(dòng)起動(dòng)后，緊接著就要進(jìn)行市場(chǎng)的深入挖掘了，比如說(shuō)與相關(guān)的政府職能部門(mén)（工商、消協(xié)、技監(jiān)等）合作，以贊助、聯(lián)合等形式加大傳播的權(quán)威性和深度，與廣告公司、福利供應(yīng)大戶(hù)等中間商聯(lián)營(yíng)，開(kāi)發(fā)禮品、福利團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)。進(jìn)行銷(xiāo)售方向的深挖掘。

　　在市場(chǎng)深化工作做到這個(gè)程度后，經(jīng)銷(xiāo)商將所進(jìn)行的市場(chǎng)工作進(jìn)展及收益狀況進(jìn)行匯總包裝（這里注意，一定要進(jìn)行包裝?。?，呈報(bào)廠(chǎng)家，第一個(gè)兔子已經(jīng)出現(xiàn)了，廠(chǎng)家為了更多的兔子，不會(huì)吝惜老鷹的。

　　但有個(gè)前提，廠(chǎng)家資源的投入與市場(chǎng)的管控是要分開(kāi)的，也就是終端資料、合作的政府職能部門(mén)、聯(lián)營(yíng)的中間商等客情與資料一定要抓在自己手里，絕不可犧牲市場(chǎng)的管控來(lái)?yè)Q取廠(chǎng)家的資源投入。

　　市場(chǎng)的建設(shè)工作是持續(xù)的，在逐漸產(chǎn)生的銷(xiāo)量的同時(shí)，廠(chǎng)家的資源也會(huì)分階段逐步投入的，如此形成良性循環(huán)，新的利潤(rùn)曙光也就前不遠(yuǎn)的前方了。

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