自從半年前因?yàn)檎w銷量及合作問(wèn)題被A系統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)全面下架清場(chǎng)之后，張老板就沒(méi)怎么開(kāi)心過(guò)。A系統(tǒng)賣(mài)場(chǎng)占據(jù)了當(dāng)?shù)卮笮统u(mài)終端份額的過(guò)半,被趕出來(lái)等于整整少了一半的超賣(mài)終端的生意,損失的不僅僅是銷量,更是形象,而由此導(dǎo)致的其他賣(mài)場(chǎng)系統(tǒng)的合作都有點(diǎn)岌岌可危了。不管怎么樣，這A系統(tǒng)還得想辦法再進(jìn)去。張老板也明白,作為供應(yīng)商,與賣(mài)場(chǎng)終端談判的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品,只有有好的產(chǎn)品再能具備再次談判的基礎(chǔ),近期張老板一直在注意中央電視臺(tái)的新產(chǎn)品廣告,希望從中能找出幾個(gè)好產(chǎn)品出來(lái),前幾天,張老板留意到一個(gè)新牌子的牛奶干吃片在中央電視臺(tái)黃金時(shí)段連續(xù)打廣告,從產(chǎn)品形象、包裝和廣告宣傳概念都不錯(cuò)，張老板迅速做了一個(gè)評(píng)估,牛奶干吃片最近剛開(kāi)始風(fēng)行,短期市場(chǎng)前景還是比較看好的,這個(gè)廠家能在中央電視臺(tái)黃金時(shí)間連續(xù)的打廣告看來(lái)實(shí)力還是不錯(cuò)的,想到這里,張老板迅速的根據(jù)廣告上的電話聯(lián)系了廠家,還好,本地還沒(méi)有經(jīng)銷商,張老板立刻做出決定：“就把它接下來(lái)”。張老板立馬飛到總部去找其營(yíng)銷老總，從資金、網(wǎng)絡(luò)、渠道、服務(wù)、專業(yè)各方面極力爭(zhēng)取，拿出了極大的耐心和誠(chéng)意，一番周折終于拿下了這個(gè)牌子牛奶干吃片的市級(jí)總代理。首批貨進(jìn)來(lái)后，一方面開(kāi)始安排傳統(tǒng)渠道的鋪貨,另一方面,張老板親自帶樣品和資料來(lái)到A系統(tǒng)找采購(gòu)洽談再次進(jìn)場(chǎng)的事，沒(méi)想到碰了一鼻子灰。原來(lái)的老采購(gòu)換了部門(mén)，新來(lái)的采購(gòu)看起來(lái)是個(gè)不好打交道的人，他臉上堆著笑，話里卻寒氣逼人?！巴藞?chǎng)就退場(chǎng)了，再進(jìn)來(lái)是不可能的，我們需要門(mén)當(dāng)戶對(duì)的合作方。再說(shuō)賣(mài)得不好被退場(chǎng)，就算再進(jìn)來(lái)賣(mài)得不好還被退場(chǎng)有什么意義？”張老板一下子楞在那里，怎么說(shuō)這就沒(méi)希望了？退場(chǎng)后就真的不能再進(jìn)場(chǎng)了？這生意就不能回頭做嗎？這退出去的供應(yīng)商真成成了潑出去的水了?

　　張老板的困惑是大多數(shù)經(jīng)歷過(guò)退場(chǎng)后要再進(jìn)場(chǎng)的供應(yīng)商（廠方）的一個(gè)共同體會(huì)和經(jīng)歷。因種種原因發(fā)生退場(chǎng)的事件，不管是基于自身原因還是賣(mài)場(chǎng)因素，退場(chǎng)的事件都不是件好事，特別是供應(yīng)商（廠方）更是不愿經(jīng)歷。這意味著前期的投入和努力是白費(fèi)的，而退場(chǎng)造成的品牌和銷量損失更是令人心痛。如果一旦發(fā)生這種“二進(jìn)宮”的事件，怎么辦？還是必須要面對(duì)呀。采取積極的態(tài)度，對(duì)癥下藥，才有可能化解問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)退場(chǎng)后的再次進(jìn)場(chǎng)目標(biāo)，為自己爭(zhēng)取一個(gè)再次表演的舞臺(tái)。那我們首先要了解之所以發(fā)生退場(chǎng)的原因，這個(gè)問(wèn)題要分兩個(gè)狀況來(lái)分析：一個(gè)是供應(yīng)商（廠方）主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，而賣(mài)場(chǎng)方是想保留的；另一個(gè)是賣(mài)場(chǎng)勒令供應(yīng)商退場(chǎng)，而供應(yīng)商是不想退的，那不同的狀況自然會(huì)有不同的原因，下面我們就來(lái)分別闡述發(fā)生退場(chǎng)事件的相關(guān)原因：

　　一、供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)。供應(yīng)商既然千辛萬(wàn)苦進(jìn)了場(chǎng)，肯定是珍惜機(jī)會(huì)想做好生意的，不到萬(wàn)不得已，供應(yīng)商也不會(huì)主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，使自己在前期投入和經(jīng)營(yíng)上蒙受損失。供應(yīng)商主動(dòng)申請(qǐng)退場(chǎng)，大致可以分為以下幾種原因：

　　1、公司發(fā)生重大的結(jié)構(gòu)調(diào)整，關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)。在公司經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)因?yàn)榘l(fā)展、生存的需要遇到結(jié)構(gòu)調(diào)整，比如兼并、合營(yíng)、重組等等。發(fā)生結(jié)構(gòu)調(diào)整的公司，其在進(jìn)行調(diào)整的過(guò)程當(dāng)中會(huì)涉及到人事、經(jīng)營(yíng)范圍、產(chǎn)品組合、經(jīng)營(yíng)策略等各方面的變動(dòng)，而調(diào)整前的老業(yè)務(wù)通常會(huì)停滯下來(lái)，以至于要從賣(mài)場(chǎng)撤出，待新公司整合之后再次以新的名義申請(qǐng)進(jìn)場(chǎng)。這類撤場(chǎng)不是個(gè)人意識(shí)導(dǎo)致的單獨(dú)行為，相對(duì)而言再次進(jìn)場(chǎng)的機(jī)率會(huì)比較大。

　　2、在某系統(tǒng)效益不佳，無(wú)法承受合約中的高條件。經(jīng)營(yíng)就是為了賺錢(qián)，當(dāng)出現(xiàn)銷量和費(fèi)用比例上嚴(yán)重失調(diào)，導(dǎo)致虧本嚴(yán)重時(shí)，供應(yīng)商也會(huì)提出退場(chǎng)。這類情況的發(fā)生實(shí)際上與前期合同談判的條件有直接的關(guān)系。合同條件一旦簽定，在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中就必須遵守，不論銷售業(yè)績(jī)的好壞是否承擔(dān)得了。象一家經(jīng)營(yíng)小家私的公司在A賣(mài)場(chǎng)簽的保底銷售額是50000元/月，銷售抽成是15%，實(shí)際上每月只能賣(mài)到10000元，卻要承擔(dān)7500元的費(fèi)用，費(fèi)銷比高達(dá)75%，不虧才怪，申請(qǐng)退場(chǎng)也是自然的事情。

　　3、供應(yīng)商與供應(yīng)鏈的上游（廠方）發(fā)生糾紛。供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)之本—產(chǎn)品，是由其上游供應(yīng)鏈（廠方）決定的，廠方對(duì)其的支持直接影響供應(yīng)商在賣(mài)場(chǎng)的表現(xiàn)。一旦廠方取消、打壓供應(yīng)商的產(chǎn)品代理權(quán)限和削減促銷、貨源的扶持，供應(yīng)商也就沒(méi)得玩了。所以上游供應(yīng)鏈的變動(dòng)也會(huì)導(dǎo)致供應(yīng)商退場(chǎng)的產(chǎn)生。

　　4、經(jīng)營(yíng)策略和重心發(fā)生轉(zhuǎn)移。在現(xiàn)代銷售模式趨向?qū)I(yè)和細(xì)化的時(shí)候，供應(yīng)商的反映是不一樣的，有的會(huì)跟隨銷售模式的變化而改善自己的應(yīng)對(duì)實(shí)力，有些能力不夠的供應(yīng)商就會(huì)舍棄利潤(rùn)偏低的賣(mài)場(chǎng)而守住自己有優(yōu)勢(shì)的渠道。這時(shí)候就會(huì)發(fā)生經(jīng)營(yíng)策略和重心的轉(zhuǎn)移，退出某些高費(fèi)用的大賣(mài)場(chǎng)成為他們的選擇。這類供應(yīng)商普遍是原來(lái)的坐商出身，而且代理的品牌一般不具有知名性，對(duì)品牌維護(hù)的要求不夠，沒(méi)有來(lái)自上游供應(yīng)鏈的品牌培養(yǎng)壓力，往往只重利潤(rùn)的產(chǎn)出，賺不賺錢(qián)是最主要的考慮因素。

　　二、第二種發(fā)生退場(chǎng)的狀況是賣(mài)場(chǎng)勒令清場(chǎng)，不管供應(yīng)商是否愿意，這時(shí)候的主導(dǎo)方就是賣(mài)場(chǎng)，供應(yīng)商處于被動(dòng)地位，除了接受似乎沒(méi)有其它辦法。這其中也包括不同的原因：

　　1、銷售不佳，貢獻(xiàn)度不夠。于賣(mài)場(chǎng)而言，每一家供應(yīng)商存在的價(jià)值就是創(chuàng)造銷量貢獻(xiàn)利潤(rùn)?；诖?，賣(mài)場(chǎng)會(huì)對(duì)產(chǎn)品和廠方實(shí)現(xiàn)分段動(dòng)態(tài)管理，一個(gè)月或一個(gè)季度會(huì)對(duì)供應(yīng)商的貢獻(xiàn)度作一次全面考核，位于最后的10-20%的供應(yīng)商和商品就成為被清退的對(duì)象。賣(mài)場(chǎng)這么做的目的是清除贏利能力差的供應(yīng)商和商品，留出位置吸納新的供應(yīng)商和商品，創(chuàng)造新的利潤(rùn)產(chǎn)出。

　　2、產(chǎn)品無(wú)特點(diǎn)，替代性強(qiáng)。有的供應(yīng)商可能銷量不算差，但也有被清退的可能。其根本原因是代理的產(chǎn)品無(wú)特色，可替代性強(qiáng)，那么在產(chǎn)品大體類似的情況下，賣(mài)場(chǎng)會(huì)根據(jù)合約條件作篩選，如果在同樣的產(chǎn)品領(lǐng)域，有公司比你更愿意付出代價(jià)，你很可能就會(huì)被淘汰清場(chǎng)。

　　3、發(fā)生重大質(zhì)量安全事故。在任何時(shí)候，安全性是經(jīng)營(yíng)者要考慮的第一要素，在安全和短期利益之間，賣(mài)場(chǎng)會(huì)毫不猶豫的選擇安全性，這也是大賣(mài)場(chǎng)制勝傳統(tǒng)渠道的一道利器—質(zhì)量信賴。所以一旦發(fā)生重大質(zhì)量安全事故的供應(yīng)商和產(chǎn)品會(huì)在第一時(shí)間被下架封存退場(chǎng)處理。象有一年某某牛奶發(fā)生投毒事件，見(jiàn)報(bào)后的第二天賣(mài)場(chǎng)的貨架就已看不見(jiàn)其產(chǎn)品的蹤影，該供應(yīng)商在所有的賣(mài)場(chǎng)全線中止合作。發(fā)生的這種退場(chǎng)情況是最嚴(yán)重的，因?yàn)椴粫?huì)是一家而是全線，公司等于瞬間沒(méi)有了通路，而那個(gè)品牌也就壽終正寢，沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。

　　4、人員合作問(wèn)題。我們說(shuō)過(guò)一個(gè)觀念，做生意其實(shí)就是供應(yīng)商和賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)人員合作的過(guò)程，合作愉快就一路順利相談甚歡，合作不順利那就麻煩多多，特別是基于供應(yīng)商相關(guān)人員的品德操守問(wèn)題而產(chǎn)生的合作障礙甚至?xí)葑兊酵藞?chǎng)的地步。比如一家保健品的促銷員在賣(mài)場(chǎng)對(duì)一位顧客大打出手，引來(lái)報(bào)紙電臺(tái)對(duì)該賣(mài)場(chǎng)的連續(xù)跟蹤報(bào)道，一時(shí)間整個(gè)城市都在討論和關(guān)注“某賣(mài)場(chǎng)打顧客”事件，讓該賣(mài)場(chǎng)名譽(yù)掃地十分被動(dòng)。因?yàn)橥ǔｎ櫩蛡儠?huì)認(rèn)為：只要是在賣(mài)場(chǎng)發(fā)生的行為事故一律都是賣(mài)場(chǎng)干的，這種時(shí)候，賣(mài)場(chǎng)不對(duì)你巨額罰款清掉你的場(chǎng)才怪。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：