在市場競爭日趨激烈的今天，經(jīng)銷商已經(jīng)成為企業(yè)營銷市場成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。而經(jīng)銷商的生存與發(fā)展，與企業(yè)也有密切的關(guān)系，企業(yè)與經(jīng)銷商的合作狀況，直接影響二者的切身利益。只有實現(xiàn)雙方的有效溝通，精誠合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏。

　　企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀

　　作為市場上的兩個主體，企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標就是獲取利益，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機遇，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關(guān)系之中。當前企業(yè)與經(jīng)銷商不良關(guān)系的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)為以下幾種：

　　一、 對立型：目標資源支持、利益分配等方面意見不一致，雙方信任度偏低等原因產(chǎn)生種種矛盾，配合不到位，關(guān)系緊張。

　　二、 主仆型。這種關(guān)系是雙方存在的一種不平等關(guān)系，一方依附于另一方面。主要表現(xiàn)為兩種形式：一種是企業(yè)品牌好、利潤高，但對經(jīng)銷商條件苛刻，經(jīng)銷商為了賺錢只好任企業(yè)擺布；另一種是企業(yè)品牌和利潤均處劣勢，而經(jīng)銷商實力大、對市場控制程度強，企業(yè)不得不屈從于經(jīng)銷商。

　　三、松散型。企業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量超出了管理能力、經(jīng)銷商關(guān)系管理意識不強，管理力度不夠，廠商之間缺乏有效的溝通與管理。

　　企業(yè)：母子情深

　　母親對孩子的愛是最無私的，從他呱呱墜地的那天起，母親就無微不至地關(guān)懷著他，一步步培養(yǎng)他長大成人，哪怕他有些頑劣，依然不影響母親對他無私的感情與付出。于企業(yè)而言，每個產(chǎn)品從立項、研發(fā)到推出，都投入了無數(shù)的人力、物力、財力，每個成功的產(chǎn)品都凝聚著無數(shù)的心血與汗水，毫不夸張地說，企業(yè)把產(chǎn)品看成了自己的孩子，像母親一般去關(guān)心、愛護產(chǎn)品，不愿意它受到絲毫的傷害。為了產(chǎn)品更好地發(fā)展，占領(lǐng)相應的市場份額，企業(yè)以廣告支持等各種形式提高它的知名度及在受眾中的影響力。

　　企業(yè)愛護產(chǎn)品，也希望經(jīng)銷商能夠像自己一樣愛護產(chǎn)品。在企業(yè)的意識里，經(jīng)銷商應該能夠做到以下幾點：

　　一、能夠與企業(yè)同甘共苦，主動開拓市場，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，幫助產(chǎn)品占領(lǐng)更大的市場，以利于企業(yè)和產(chǎn)品的更好發(fā)展。

　　二、主推企業(yè)產(chǎn)品。在“渠道為王”的時代，企業(yè)產(chǎn)品能否打開市場，最關(guān)鍵的因素就在于經(jīng)銷商是否主推。企業(yè)希望經(jīng)銷商主推企業(yè)的產(chǎn)品，促進產(chǎn)品的銷售。

　　三、迅速回籠資金。與母親無私付出不同的是，企業(yè)培養(yǎng)產(chǎn)品發(fā)展壯大，是希望得到回報的。而且，資金對企業(yè)的正常經(jīng)營與良性發(fā)展有著巨大的作用，如果資金周轉(zhuǎn)不靈，企業(yè)的經(jīng)營就會出現(xiàn)問題，更遑論發(fā)展了。所以，企業(yè)希望經(jīng)銷商能夠盡快回籠資金。

　　經(jīng)銷商：利潤至上

　　經(jīng)銷商是連接企業(yè)與市場的橋梁，企業(yè)的產(chǎn)品要占領(lǐng)市場，很大程度上要依靠經(jīng)銷商。追求利潤最大化是經(jīng)銷商的最終目標，商人的本質(zhì)決定了他只能與企業(yè)“同甘”而不能“共苦”。在選擇合作對象時，經(jīng)銷商總是先考察企業(yè)的規(guī)模與經(jīng)濟實力以及產(chǎn)品是否有獨特賣點和盈利能力等。對于經(jīng)銷商來說，小企業(yè)的發(fā)展壯大需要一定的時間，以追逐利潤為目的的經(jīng)銷商是不愿意把與小企業(yè)一起去奮斗的。而大企業(yè)由于前期的廣告宣傳，名企、名牌有較高的知名度和美譽度，在消費者中間影響深遠，市場銷售順暢，利潤空間相對較大，經(jīng)銷商愿意與之合作，坐享其成。

　　除此之外，招徠經(jīng)銷商的因素還包括以下兩點：

　　一、豐富多樣的優(yōu)惠政策：如完善的退換貨保障、低扣率供貨、銷售獎勵等。這些措施降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營風險，在一定程度上增大了利潤空間。

　　二、最大限度的營銷支持：促銷、廣告的支持。在產(chǎn)品上市之前和銷售中，企業(yè)要提供電視、報刊等媒介廣告的支持，為產(chǎn)品造勢，提高產(chǎn)品的影響力和知名度。在根據(jù)形勢的需要，配合經(jīng)銷商做促銷活動，以增加產(chǎn)品銷量。

　　角色互換，謀求廠商共贏

　　企業(yè)和經(jīng)銷商是同氣連枝， “一榮俱榮，一枯俱枯”，雙方的利益是密不可分的，如果只為自己的利益著想，意圖以最少的付出獲取最豐厚的回報，只能是損人不利己。二者若要實現(xiàn)雙贏，只有多加溝通，在角色互換的基礎(chǔ)上，遇事多為對方考慮，改進做法，以求共同發(fā)展。

　　一、經(jīng)銷商改變目光短淺的做法，與有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)共同將產(chǎn)品推向市場，精誠合作，建立長久的合作關(guān)系。企業(yè)提供質(zhì)量過硬、有賣點的產(chǎn)品，經(jīng)銷商利用已有的銷售渠道銷售產(chǎn)品，并要主動開拓市場，建立更完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，提高經(jīng)銷能力，隨著企業(yè)的發(fā)展而共同發(fā)展。

　　二、企業(yè)為經(jīng)銷商提供最具競爭力的優(yōu)惠政策和最大限度的支持。除了價格、促銷、廣告方面的支持外，企業(yè)還應為經(jīng)銷商提供周到的營銷服務，業(yè)務培訓和指導，市場開發(fā)與管理等，幫助經(jīng)銷商提升經(jīng)營能力，提升經(jīng)銷商向市場要利潤的能力。經(jīng)銷商必須為生產(chǎn)企業(yè)創(chuàng)造相應的價值（提高進貨額和銷量），迅速回籠資金，以利于企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)。

　　三、雙方簽署長期合作協(xié)議，并身體力行，實踐這些協(xié)議。企業(yè)去經(jīng)銷商榮辱與共，資源共享，為經(jīng)銷商作好營銷支持和服務；經(jīng)銷商根據(jù)相關(guān)協(xié)議和條約，提供其他方面的支持。比如，在企業(yè)舉行促銷活動時，經(jīng)銷商提供活動場所以及其他人員、物力、廣告宣傳方面的支持等。中國著名的新產(chǎn)品策劃機構(gòu)麥肯光華在幫助企業(yè)做策劃時就從源頭上開始規(guī)劃，把經(jīng)銷商和代理商當成自己企業(yè)的一家人，自己的兄弟姐妹。

　　俗話說：“兄弟齊心，其利斷金”，只要企業(yè)和經(jīng)銷商能夠真正通過有效溝通，精誠合作，就能實現(xiàn)雙方的良性發(fā)展。否則，不但談不上雙贏，甚至會斷送整個市場。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：