招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，是老板工程。

　　“頭好文一半”，本來(lái)是就寫(xiě)文章而言，但對(duì)于企業(yè)也同樣適用。招商是企業(yè)建立產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的第一步，招商的成功，就預(yù)示著好的開(kāi)頭。在越來(lái)越重視銷(xiāo)售渠道的今天，企業(yè)應(yīng)該如何招商呢？

　　老產(chǎn)品尤其是名牌產(chǎn)品，已經(jīng)具備相當(dāng)?shù)闹扰c美譽(yù)度，在消費(fèi)者總共件擁有較大的影響力，也建立了相對(duì)完善的銷(xiāo)售渠道，其招商可謂是輕而易舉。這樣，招商就主要成了新產(chǎn)品必須直面的嚴(yán)峻問(wèn)題。

　　新產(chǎn)品招商誤區(qū)：

　　一、廣告誤區(qū)

　　招商的成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告。然而，對(duì)于很多新產(chǎn)品尤其是醫(yī)藥保健品而言，其廣告宣傳存在諸多誤區(qū)：虛假宣傳，任意虛構(gòu)或夸大產(chǎn)品功效，降低經(jīng)銷(xiāo)商信任度；廣告目標(biāo)定位不正確，錯(cuò)把招商廣告當(dāng)成產(chǎn)品廣告，讓經(jīng)銷(xiāo)商不明所以，難以引起其注意；宣傳主題不夠明確，無(wú)法贏得經(jīng)銷(xiāo)商青睞。

　　二、政策誤區(qū)

　　很多新產(chǎn)品在招商伊始，為招徠經(jīng)銷(xiāo)商，取得招商的成功，向經(jīng)銷(xiāo)商許下諸如低扣率供貨、獎(jiǎng)勵(lì)、返還等種種優(yōu)惠條件。然而招商一結(jié)束，這些承諾就或者成了無(wú)法兌現(xiàn)的“空頭支票”，或者變成遙不可期的夢(mèng)想。政策朝令夕改，無(wú)法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極主動(dòng)性，對(duì)產(chǎn)品與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有百害而無(wú)一益。

　　新產(chǎn)品招商四步曲：

　　面對(duì)競(jìng)品壓力、市場(chǎng)環(huán)境等不利因素，新產(chǎn)品招商需要克服重重困難，但只要策略運(yùn)用得當(dāng)，招商成功也不是不可企及。

　　一、概念炒作

　　概念炒作的過(guò)程也就是提取賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行宣傳的過(guò)程。在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，從產(chǎn)品的諸多特性中挖掘出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的、產(chǎn)品獨(dú)有的賣(mài)點(diǎn)，是新產(chǎn)品招商成功的第一步。而這一程序企業(yè)自身由于術(shù)非專(zhuān)攻及“當(dāng)局者迷”的因素，無(wú)法很好完成，必須依靠專(zhuān)業(yè)策劃公司。國(guó)內(nèi)著名的麥肯光華策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在為國(guó)內(nèi)東北最大的老國(guó)有xx企業(yè)做策劃時(shí)，針對(duì)當(dāng)今維生素市場(chǎng)處于“春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，群雄爭(zhēng)霸”的局面，在深入了解產(chǎn)品的配方基礎(chǔ)上，大膽提出“活力態(tài)元素、抗疲勞功效等”的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，迅速改變維生素產(chǎn)品服用后感覺(jué)不明顯的局面，使產(chǎn)品在同類(lèi)市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。

　　在確定產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)后，產(chǎn)品宣傳選擇媒體得當(dāng)，概念才能得到很好的傳播。在媒介的選擇上，應(yīng)選擇影響深遠(yuǎn)的主流媒體，如《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等報(bào)刊發(fā)行量大、業(yè)內(nèi)影響較大，可作為廣告宣傳的首要選擇。

　　二、以理服人

　　一個(gè)理念要得到別人的認(rèn)可，必須從“理”的層面使其信服。而征服經(jīng)銷(xiāo)商，就需要過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量及廣泛的市場(chǎng)需求。

　　產(chǎn)品的質(zhì)量如何，主要看效果。藥品要看其療效，祛斑類(lèi)化妝品要看其祛斑效果。而效果不是靠理論數(shù)據(jù)、名人推崇就可以體現(xiàn)出來(lái)的，關(guān)鍵時(shí)刻還要事實(shí)說(shuō)話。東北一個(gè)企業(yè)新推出補(bǔ)腎壯陽(yáng)的產(chǎn)品，在開(kāi)訂貨會(huì)時(shí)，先請(qǐng)到會(huì)的300多名代表到生產(chǎn)基地參觀。休息時(shí)每人發(fā)了一份產(chǎn)品試用，讓與會(huì)者真切感受到產(chǎn)品的效果，其招商活動(dòng)自然非常成功。

　　市場(chǎng)需求決定產(chǎn)品的銷(xiāo)量，產(chǎn)品的銷(xiāo)量與經(jīng)銷(xiāo)商的利益息息相關(guān)。從這一角度出發(fā)，要贏得經(jīng)銷(xiāo)商的心，就要向經(jīng)銷(xiāo)商展示產(chǎn)品的市場(chǎng)需求、消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的巨大市場(chǎng)及由此帶來(lái)的利潤(rùn)與發(fā)展。

　　三、以利引人

　　追逐利潤(rùn)是商人的本性，身屬商人范疇的經(jīng)銷(xiāo)商也概莫能外。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)哪種產(chǎn)品或是否經(jīng)營(yíng)某一產(chǎn)品的驅(qū)動(dòng)點(diǎn)就在于它能夠帶來(lái)多大利潤(rùn)。而與利潤(rùn)休戚相關(guān)的因素，除了市場(chǎng)需求所帶來(lái)的銷(xiāo)量外，還決定于企業(yè)所給予的優(yōu)惠政策。

　　經(jīng)銷(xiāo)商主要靠經(jīng)銷(xiāo)價(jià)與零售價(jià)之間的差額來(lái)賺取利潤(rùn)，企業(yè)所提供的低扣率供貨的政策，已基本決定經(jīng)銷(xiāo)商獲利空間的大小。而獎(jiǎng)勵(lì)、返還等優(yōu)惠政策，在原本基礎(chǔ)上有效地提升了利潤(rùn)空間，自然深受經(jīng)銷(xiāo)商歡迎。為吸引經(jīng)銷(xiāo)商并與其保持長(zhǎng)期良好合作關(guān)系，企業(yè)在招商時(shí)所做承諾要及時(shí)予以?xún)冬F(xiàn)，萬(wàn)不可朝令夕改，以拉長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)與返還期限等舉動(dòng)冷了經(jīng)銷(xiāo)商的心。

　　四、以情動(dòng)人

　　情歷來(lái)是維持人際關(guān)系的重要支柱，企業(yè)成功招商也離不開(kāi)一個(gè)“情”字。

　　企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的精誠(chéng)合作才能造就雙贏局面，企業(yè)要把經(jīng)銷(xiāo)商看作自己的伙伴，而不是單純的利益關(guān)系，以情動(dòng)人，使經(jīng)銷(xiāo)商自覺(jué)自愿地與自己站在同一戰(zhàn)線，而不是利益捆綁，使其與企業(yè)成為“一條繩上的螞蚱”。缺乏情的合作不能長(zhǎng)久，經(jīng)銷(xiāo)商看到更大的利益就會(huì)辭舊迎新，而有情的合作則能使經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)榮辱與共，共同奮斗。

　　以情動(dòng)人不是一句空話，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就體現(xiàn)在服務(wù)意識(shí)上。具體到實(shí)際，企業(yè)除了為經(jīng)銷(xiāo)商作好廣告宣傳、促銷(xiāo)支持等工作外，更要為經(jīng)銷(xiāo)商提供周到的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理等，幫助經(jīng)銷(xiāo)商提升經(jīng)營(yíng)能力，提升經(jīng)銷(xiāo)商向市場(chǎng)要利潤(rùn)的能力。

　　“工欲善其事，必先利其器”，新產(chǎn)品若要獲得招商的成功，就必須重視相關(guān)流程，將每一步驟做好。惟其如此，才是招商之道。

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