彭老師原來是一個銷售精英，在朋友的推薦下，近期剛剛加入職業(yè)培訓師行業(yè)，接到了一個去某啤酒企業(yè)內部培訓的任務。老板將該企業(yè)發(fā)過來的的有關培訓要求的郵件交給他，讓他按照上面的要求寫一份比較系統而有針對性的培訓講義。

　　彭老師在企業(yè)的時候，做過兼職培訓師，但都是領導給他口頭說一個培訓的主要內容，或者按照年初的培訓安排，只是將培訓的題目定下，而未將具體應該說哪幾個方面的內容白紙黑字的寫下來，這種真正的有償培訓服務還是頭一次，他確實需要認真來考慮客戶的需求；再一個當時他本身就處在被培訓人員中間，甚至自己假如不是兼職培訓師的話，也是一個接受別的老師講課的一個學員而已，應該說在這種情況下，他是非常了解培訓學員的需求的。所以，總體上來講，按照客戶所寫的明確要求來寫培訓講義，來做培訓，他還真是“新娘子上轎—頭一遭“！

　　但是，這個要求進行內部培訓的企業(yè)從來沒去過，不了解企業(yè)的具體情況；這個企業(yè)的背景資料也沒有，網站也沒有，不能了解到其人員情況；時間短暫，也沒時間過去先了解了解；也不能與其在電話里作更深的溝通……所以，彭老師確實是需要下一番功夫，進行好好的思考與提練了。　　

　　我們先看看這封郵件所描述的講課要求：

　　我公司主營業(yè)務以啤酒生產、銷售為主。目前有意向對銷售人員進行培訓。培訓人數約70人。我們準備了下述10項問題：?！?/p>

　　1。銷售員的時間管理（月，天，小時）　

　　2。銷售員對訂單的緊逼技能?！?/p>

　　3。掌握并可能改變分銷商的運作系統　

　　4。分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位。　

　　5。尋找分銷商的途徑和誘餌?！?/p>

　　6。分銷商的范圍和你分管范圍的比較?！?/p>

　　7。促銷對銷售增長和庫存增長的作用?！?/p>

　　8。熟悉分銷商的財務系統?！?/p>

　　9。主動并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達到你要的目的?！?/p>

　　10。對各個環(huán)節(jié)的價格熟練掌握　

　　請針對上述問題進行培訓方案的設計?！　?/p>

　　面對這樣一封要求，彭老師該如何來設計其培訓講義呢？

　　彭老師首先覺得由于只有一天的培訓時間，肯定不能完全將上述的要求一五一十地編進教材，這樣的話，一個選題太多，講不透，到頭來學員等于沒參加一樣，下完課就將內容“返給老師了”；二則不連貫，學員會覺得老師可能在“亂講”，“一點水平也沒有”；三則有些問題是普遍性，而有些問題是針對性，不統一，講起來難度大；四則橫跨面大，很多方面他暫時還沒完全研究透，講出去有可能外行，會不會被學員趕下臺？……

　　所以，第一步，他覺得有必要將這十個問題進行分析，最好能將內容歸納到三到四個大部分，最好還有一條主線串起來?！　?/p>

　　一、“銷售員的時間管理”，其實就是銷售人員業(yè)務操作中的一部分。在這里，還可以引申為銷售人員按工作職責描述產生的工作流程及如何按工作流程進行操作、操作要責等等，如果要寫進講義的話，可以把它擴大成“銷售人員的管理”，而這往往是企業(yè)較欠缺的一部分；“銷售員對訂單的緊逼技能”，這在很多培訓課程上都講過，但都沒有什么新意，基本上以前講的都是訂單處理流程；但彭老師在做業(yè)務時，曾經有過“建議訂單”的方式，這是一種非常好的訂單獲取方式，更是一種比較規(guī)范的技能，企業(yè)通過此種方法能將客戶是否要訂貨變成客戶應該訂多少貨，有力地保證了訂單的獲取……從這里，可以歸納出培訓講義的第一部分：銷售人員的管理及建議訂單的運用?！　?nbsp;

 

　　二、“掌握并可能改變分銷商的運作系統”說的就是渠道變革和調整的問題，“分銷商的和推銷分開的最佳送貨路線和噸位?！边@講的就是渠道之間的平衡問題，“尋找分銷商的途徑和誘餌”，這也是經銷商的選擇問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”，這說的正是區(qū)域管理的問題，“分銷商的范圍和你分管范圍的比較”說的是區(qū)域管理的問題……所以，這幾個內容可以歸結為渠道問題，彭老師將其全部歸納為這一句話：“渠道系統通過調整如何更好運作”，內容主要為：　　

　　·啤酒行業(yè)的渠道系統簡介：分銷、配送與協作拜訪、生動化

　　·啤酒渠道系統的發(fā)展趨勢：專業(yè)化經銷商/職能改變或削弱/廠家角色的改變及提升

　　·深度分銷概念的概念與要領

　　·區(qū)域劃分原理（按售點先分配及經銷商能力打分確定）/送貨線路的劃分與樣板店的直銷，確立與企業(yè)直銷的界線/分銷商與直銷的前與后/企業(yè)的輔助業(yè)務系統的功用/訂單交接與送貨。通過系統的建立來改造經銷商（送貨及服務職能的提升/企業(yè)培訓使經銷商提升/信息共享/訂單紐帶/車的合理使用/開發(fā)功能的提高）　　

　　這樣將客戶的講課要求作一個比較系統性的絲絲入扣的整合，就可以給學員們一個比較全面、系統而又有針對性的渠道講解?！　?/p>

　　三、看來促銷也是企業(yè)非常關注的一個部分，要不然，客戶可能在現實的執(zhí)行促銷過程中遇到了一些問題，同時，由于對價格的不太熟練掌握，可能還由促銷執(zhí)行不力，監(jiān)控能力不強而影響到了價格。彭老師也曾在啤酒企業(yè)里干過，知道啤酒行業(yè)的促銷形式單一，手段固化，成效非常有限，價格好像也是挺難摸得準的，可能也與渠道管理水平有關系。所以，彭老師也決定將其當作一個重要內容來講，希望能夠拋磚引玉，為客戶將來的促銷活動與價格管理提供一些好的思路。于是，這就成了他培訓的第三部分內容：　　

　　“如何更加有效地實施促銷”

　　·促銷的理論與回歸：促銷產生不了核心競爭力，促銷要與主題活動相結合

　　·啤酒行業(yè)幾大主要促銷行為詮釋：瓶蓋有獎/搭贈/券

　　·終端陳列、生動化類促銷占主要比例及冰凍化/建立經銷商的合理價差體系，通過時間緊迫來控制經銷商壓貨　　

　　到這個時候，彭老師就心中有數了，這次培訓的培訓內容，完全是從客戶的要求出發(fā)的，并且進行了一些歸納總結，變成了一條線的系統性和規(guī)范化的內容，內容豐富，重點突出，針對性強，有規(guī)律性的東西，更有具針對性內容，同時，由于彭老師還操作過中間很多東西，可以將一些經驗和當時做銷售時收集的一些案例，在當中引用，應該會有很好的引導效果?！　?/p>

　　四、客戶還提到了了解分銷商的財務系統的問題，彭老師覺得分銷商的財務問題，如果將渠道管理講透了，這個問題就迎刃而解，因為通過一些報表之類的管理工具以及業(yè)務員的勤拜訪，應該是可以取得的，而不需要專項來講。而“主動并積極與上司，旁系，下屬，客戶溝通達到你要的目的?！边@是銷售管理方面的問題，與渠道不是太大的聯系，所以，他就打算在最后抽出一部分時間，與客戶的一線人員進行當場探討，可能更有效，這就不必在講義中寫了，只要先心中有數，到時有幾個原則，逐漸帶著大家的思路進行討論就行，有了客戶的參與，也能將培訓達到一個小高潮。

　　至此，彭老師的培訓講義的構思全部結束，剩下的就是按照這個還算比較具體的構思去與客戶進行一些溝通，然后組織材料了?！　?/p>

　　從這里可以看出，寫培訓講義之前，需要注意以下幾點：

　　1、盡量滿足客戶的培訓需求，而不是一再宣稱“我們能講什么”、“我們的培訓老師都是非常有經驗，非常有研究的好老師，一定能將課講好”，很多培訓機構的培訓師自認為經驗豐富，這很好，但你不是客戶，你不一定就能完全了解客戶的需要。這是很多培訓過程中存在的誤區(qū)，是需要特別注意的；

　　2、需要將客戶要求的內容先變成自己能寫能講的系統性的東西；很多培訓教材都是左抄一段，右抄一段，到講的時候自己也說不出一個所以然來；

　　3、將其中一兩個問題拿出來討論，而不僅僅是培訓老師一個人站在臺上去“講”，這會有更好的效果；也就是說，講課的形式與內容都要先想好，培訓的內容可能要比培訓講義上的東西多。如答疑內容、互動案例內容等，都要先有個準備；

　　4、先想框架，再導入案例，客戶更喜歡鮮活的東西；案例有需要學員分析的，也要有由講師粗步分析，帶動學員進入細致分析的案例，最好以親眼看到、親自做過的為主。

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