在為經(jīng)銷商的課題研究經(jīng)歷中，筆者特別注意到經(jīng)銷商群體有個特性，就是不愿意出名，且不說需要投資的宣傳活動，有些時候就是免費的自我宣傳機會，例如廠家出錢的優(yōu)秀經(jīng)銷商在媒體上的包裝活動，媒體的老板專訪活動等可以借機揚名的機會，經(jīng)銷商老板也沒興趣。所以，很多營銷專家所提倡的經(jīng)銷商自身品牌化發(fā)展之路也往往很難得到經(jīng)銷商們的響應，這可完全不像廠家，廠家一旦有免費宣傳自己的機會，那怕是削尖腦袋也要想辦法鉆進去。

　　簡而言之，就是經(jīng)銷商老板不愿意出頭，不愿意宣傳自己。凡事總有個原因的，這個問題的原因在那里呢？筆者對此進行了一些分析研究，以于各位經(jīng)銷商朋友共探討?！　?/p>

　　■對宣傳成本的認識誤區(qū)

　　廠家的業(yè)務人員在與經(jīng)銷商老板的溝通過程中，喜歡故意擴大廠家在宣傳上的投入，以及宣傳系統(tǒng)的復雜性，三十萬拍的廣告片會說成是二百萬拍出來的，二百萬的央視廣告費用會說成一千萬。其實，廠家人員喜歡說這些的原因也很簡單，意在向經(jīng)銷商證明廠家的實力和專業(yè)度。但是，廠家是經(jīng)銷商主要的學習對象，也是最主要的影響對象。長此以往，廠家人員對宣傳方面的高成本高技術的說辭就給經(jīng)銷商帶來一個印象，就是宣傳自己的成本是很高的，技術層面也是很復雜的。

　　所以，經(jīng)銷商老板有時候自己一掂量，自己辛辛苦苦干上一年，還頂不上廠家拍支廣告片的錢，可見對外宣傳，建立自己的品牌這活不是經(jīng)銷商所能玩得起，玩得轉的。另外，人對自己所不熟悉的領域，一般都保持一個謹慎和防備的心態(tài)，經(jīng)銷商對品牌建立及宣傳方面所知甚少，往往只知道這是個燒錢的事，自己可不想燒這份錢。所以我們會經(jīng)?？吹浇?jīng)銷商會三番五次的要求廠家多投廣告，多增加宣傳力度，但絕不會自己掏腰包為自己宣傳宣傳，即便是經(jīng)銷商當前有個免費的自身宣傳的機會，出于安全起見，不會輕易接受，經(jīng)銷商們往往會想,眼前的這個免費宣傳沒準是個套呢？后面也許還會有點什么東西在后面，再說了,宣傳是個很復雜的事，不會這么簡單和廉價的。眼前的宣傳雖然是免費，往往就有可能是老鼠拖鐵鏟，大頭在后面呢！安全第一，這樣的好機會你找別的經(jīng)銷商去吧。　　

　　■缺乏針對性的經(jīng)銷商宣傳方案

　　有時候，不是經(jīng)銷商不愿意出名。不宣傳自己，而是當前的許多品牌建立和品牌傳播的是以生產(chǎn)企業(yè)為藍本設計的，與經(jīng)銷商本身的現(xiàn)實情況貼合度很差，這些方案對經(jīng)銷商來說，太復雜了，運作周期也太長了，關鍵的是需要投入的東西太多了，實在是玩不轉，玩不起；還有，經(jīng)銷商喜歡短線操作，投入要在盡可能短的時間內見到回報，對外宣傳的回報一般很難在短期內看到收益，并且所需要耗費的精力還不小，想來想去，也就算了吧。

　　缺少合適的經(jīng)銷商自身宣傳方案設計(包括短線的收益方案)，很大程度上打消了許多經(jīng)銷商在宣傳方面的熱情。　　

　　■社會安全問題

　　經(jīng)銷商雖然說也是有公司，大小也算個企業(yè)。但是，這與真正意義上的正規(guī)企業(yè)還是不一回事，正規(guī)企業(yè)是一個群體，是群體就有一定的安全性和自身防護能力。而經(jīng)銷商的公司大多規(guī)模很小，核心人物也就是經(jīng)銷商老板自己，作為一個個人，自身的防護能力是很差的,更為重要的是，當前的社會安定狀況尚沒有那到個路不拾遺，夜不閉戶的程度，仇富的人很多，許多人喜歡和有錢人過不去，政策讓一小部分人先富起來，這一小部分往往就變成另外一部分惡人關注的對象，不怕賊偷，就怕賊惦記著，宣傳自己的公司也就是宣稱自己有錢，這個信息一旦被傳播出去，招來的賊恐怕要比招來的新廠家要多，若是在全國范圍內宣傳自己，那豈不是把全國的賊都招了來？綜合個人安全和社會狀況的角度來考慮，還是守財別露財吧！哭哭窮總是安全些的，別四處張揚，讓某些人盯上。　　

　　■錢賺的不地道

　　以筆者自身的經(jīng)銷商經(jīng)歷和大量的經(jīng)銷商采訪來看，經(jīng)銷商的利潤至少有一半來自桌子下面的運作，例如竄貨，截留廠家的市場費用，伙同廠家業(yè)務人員貪污銷售費用，夸大貨品損耗，偷稅漏稅，做假帳，不給員工辦理保險等等等等。如果是完全合法的做生意，估計經(jīng)銷商賺的錢也不會比一個高級白領多到那里去。

　　這些桌子下面的東西之所以得到發(fā)展和運用，與其安全隱秘的生存環(huán)境是密不可分的。若是一旦宣傳起自己來，名氣一大，自然會被一些政府職能部門所關注，那就麻煩了------。別的不說，光把業(yè)務經(jīng)營正規(guī)化陽光化，就差不多就要了經(jīng)銷商的命了。　　

　　■平衡員工的待遇問題

　　有個客觀存在的事實，在同樣等級的前提下，經(jīng)銷商下屬員工的收入要比廠家員工的收入低不少，低成本的用人策略是絕大多數(shù)經(jīng)銷商所堅持的。同時，還得平衡員工的情緒。并且，在許多經(jīng)銷商看來，宣傳自己就是一種實力的體現(xiàn),宣傳自己賺的多；或者是有能力賺。然而，這個老板賺的多與員工的低待遇就形成了矛盾。所以，經(jīng)銷商老板在員工面前總是聲稱現(xiàn)在生意不好做，錢越來越難賺了，三天兩頭還會演個小戲，說這里虧了一筆。那里虧了一筆，其實意在緩解員工的情緒,平衡員工的低待遇問題。

　　對此，經(jīng)銷商斷然不會宣傳自己的實力和贏利能力。反而，哭窮，幾乎是每一個經(jīng)銷商老板所具備的基本職業(yè)技能之一，哭窮的目的有很多種，至少哄員工是其中的一種?！　?/p>

　　■不愿意承擔社會責任

　　成名就得承擔一些社會責任，有時侯不管你是想不想承擔，總有些部門或是個人總會找上門來的，贊助的，募捐的，支持的-------讓你推也不是，應也不是，干脆少惹這些麻煩事，也就別那個名了，出頭的椽子先爛，還是躲在后面比較安全。

　　經(jīng)銷商之所以不愿意宣傳自己，首要因素還是源自于國人的自我保護意識，大家推崇悶聲發(fā)大財，悄悄的進村，打槍的不要，能不出頭就別出頭，站到臺上雖然能接到鮮花，也有可能成為別人的瞄準目標。再加上目前絕大多數(shù)營銷專家，品牌專家們都一窩蜂的聚集在為企業(yè)服務這條船上，很少有專家對經(jīng)銷商認真分析研究，并拿出真正適合經(jīng)銷商的宣傳方案，經(jīng)銷商也無從接受到相關的指導和信息，先是不想宣傳自己，再加上不會宣傳自己，自然也就是對宣傳這事提不起來勁了。

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