選擇之贏——保暖內(nèi)衣的不幸與幸運(yùn)

 作者:李曉平    70


——李曉平給中國(guó)保暖內(nèi)衣業(yè)企業(yè)的一封信

 

    我有幸在中國(guó)的保暖內(nèi)衣業(yè)從業(yè)近4年,有擔(dān)任貓人國(guó)際的總經(jīng)理,南極人公司的總裁,加上2005年土木方圓企業(yè)管理有限公司所承接的保暖內(nèi)衣企業(yè)全程管理顧問(wèn)的經(jīng)歷。其間,培訓(xùn)過(guò)不下1000名內(nèi)衣經(jīng)銷商,會(huì)見(jiàn)過(guò)不少于100家商場(chǎng)的老總,接觸過(guò)不少于100家內(nèi)衣企業(yè)的法人。有的媒體戲稱我為保暖內(nèi)衣職業(yè)經(jīng)理人的“教父”,有的還記得媒體的**萬(wàn)元的炒作。我曾從事過(guò)宏觀經(jīng)濟(jì)的教學(xué)和研究,也在藥業(yè)、保健品、食品行業(yè)做過(guò)管理,并且從事過(guò)咨詢業(yè)。今天,在這里,我以學(xué)者,以顧問(wèn)的身份從客觀和旁觀者的角度,也從保暖內(nèi)衣企業(yè)的總經(jīng)理,從經(jīng)銷商的朋友,從一個(gè)策劃、指揮和經(jīng)歷市場(chǎng)搏殺的經(jīng)營(yíng)者角度談?wù)剬?duì)保暖內(nèi)衣行業(yè)的看法。我并不想刻意總結(jié)過(guò)去是否準(zhǔn)確,評(píng)價(jià)是否公允,但我真誠(chéng)的希望它能給未來(lái)的經(jīng)營(yíng)者一些有用啟示。

    幸運(yùn)的內(nèi)衣業(yè):

    從事內(nèi)衣業(yè)經(jīng)營(yíng)或投資,從服裝業(yè)的角度,無(wú)疑是幸運(yùn)的。東華大學(xué)的一位資深紡織專家曾對(duì)我說(shuō):僅從投資回報(bào)的角度看,選擇內(nèi)衣經(jīng)營(yíng)投資,無(wú)疑是天才的選擇。這句話固然多少有些片面,但下面羅列的一系列事例、數(shù)據(jù),卻似乎在從方方面面佐證以上說(shuō)法:

    1、內(nèi)衣單品曾賣過(guò)1399、1999的零售高價(jià),比較成本和價(jià)值利潤(rùn)率,不能不說(shuō)夠幸運(yùn)了。

    2、內(nèi)衣單款200萬(wàn)套,占一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的80%,純屬大工業(yè)概念,用工業(yè)品集約單一的方式組織生產(chǎn)卻有在享受服裝產(chǎn)品感性、個(gè)性、文化的超值利潤(rùn),不能不說(shuō)夠幸運(yùn)了。

    3、在內(nèi)衣行業(yè)中,新投資企業(yè)當(dāng)年銷售過(guò)億,盈利千萬(wàn)。在服裝這個(gè)低價(jià)值的行業(yè),保暖內(nèi)衣也算幸運(yùn)了。

    4、保暖內(nèi)衣企業(yè)不乏一、二十管理員工,千把萬(wàn)投資,銷售數(shù)3個(gè)億的 ,贏利過(guò)億的企業(yè)和歷史。這神話不僅推動(dòng)了行業(yè)的快速發(fā)展,甚至在今天還是很多企業(yè)津津樂(lè)道的光榮和永遠(yuǎn)的夢(mèng)想。

    5、時(shí)至今日,保暖內(nèi)衣界還在繼續(xù)創(chuàng)造排隊(duì)買貨,單一賣場(chǎng)日銷30、50萬(wàn)元銷售額的驚人壯舉。

    6、從1998年起的不到500萬(wàn)套的保暖內(nèi)衣市場(chǎng),到今天已擴(kuò)充到近8000萬(wàn)套市場(chǎng)容量。而且,每年還在以不低于15%的速度擴(kuò)張。

    7、每年有不少于20%的企業(yè)躋身內(nèi)衣業(yè)、保暖內(nèi)衣業(yè),新陳代謝。保暖內(nèi)衣業(yè)界上演著“城頭變幻大王旗”的企業(yè)競(jìng)勝故事,你方唱罷我登場(chǎng),熱鬧非凡。  

    8、保暖內(nèi)衣業(yè)同時(shí)成就了全國(guó)大量由貧至富的經(jīng)銷商,在中國(guó)大地上快速演繹著成就一個(gè)又一個(gè)百萬(wàn)富翁、千萬(wàn)富翁甚至億萬(wàn)富翁的大戲……

    內(nèi)衣業(yè)的不幸:

    一個(gè)今天已近100億快速發(fā)展的市場(chǎng),卻在五年間承受著輿論冰火兩重天的敲打。記得曾接受過(guò)一個(gè)媒體的采訪:在十二月份的報(bào)刊上,汽車、手機(jī)、房產(chǎn)和保暖內(nèi)衣,并列為四大廣告大戶,而沒(méi)有一個(gè)保暖內(nèi)衣銷售成績(jī)?cè)?005年能過(guò)3億,比起汽車、手機(jī),房產(chǎn)的動(dòng)輒百億、大幾十億的規(guī)模,保暖內(nèi)衣是個(gè)小小指。廣告投入與企業(yè)自身規(guī)模的極度不匹配,企業(yè)資源系統(tǒng)嚴(yán)重的失衡,輿論界、消費(fèi)者的懷疑……保暖內(nèi)衣業(yè)的不幸,不盡于此。

    1、從均價(jià)每套400元左右,迅速暴跌至每套100-150元,每年保暖內(nèi)衣都在上演消費(fèi)者在短短的數(shù)十天遭遇價(jià)格暴跌的挫折和購(gòu)后因巨大的價(jià)格落差后悔的心理拷打,這也鑄就了今天保暖內(nèi)衣在群體中的“無(wú)信”。由對(duì)價(jià)格失信到對(duì)整個(gè)行業(yè)失望就很自然了,但這種自然對(duì)行業(yè)的打擊是巨大的。

    2、從“卡”到“膚”,從“魔”到“幻”,近幾年滿天飛的保暖新概念,不僅打破保暖內(nèi)衣傳統(tǒng)的保暖概念,同時(shí)也在打破消費(fèi)者對(duì)保暖內(nèi)衣的歷史好感,整個(gè)行業(yè)賴以生存的產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)誠(chéng)信的沃土在不斷地流失。

    3、產(chǎn)品重量缺失,產(chǎn)品面料成分不符,產(chǎn)品成本與價(jià)格的嚴(yán)重不符,質(zhì)量低劣的過(guò)期產(chǎn)品……,雖然更多的時(shí)候這些僅僅是保暖內(nèi)衣中少數(shù)企業(yè)的一些疾病,但影響的往往是整個(gè)行業(yè)的的信譽(yù)度。

    4、保暖內(nèi)衣概念惡性炒作,品牌資源透支,管理泛家族化,代理網(wǎng)絡(luò)混亂,越來(lái)越多的企業(yè)更注重“買賣”,全行業(yè)離現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越遠(yuǎn)。

    5、保暖內(nèi)衣行業(yè)中越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)加入,從十?dāng)?shù)家到數(shù)十家,到今天的上百家,大企業(yè)越來(lái)越少,小企業(yè)越來(lái)越多;做品牌的企業(yè)越來(lái)越少,一味強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品獨(dú)特性的企業(yè)越來(lái)越多。而缺乏戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備,因?yàn)橘?gòu)進(jìn)了50臺(tái)加工機(jī)器而越走越遠(yuǎn),不得不因庫(kù)存而另立品牌的不乏其數(shù),行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡化,無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越窒息全行業(yè)。

    6、行業(yè)缺乏共同規(guī)則,媒體緊跟民意窮追猛打,一路討伐,白皮書事件,紅皮書事件……保暖內(nèi)衣這一民生行業(yè)在瑟瑟冬日中又時(shí)遇寒風(fēng)……

    行業(yè)的艱難:

    保暖內(nèi)衣行業(yè)確曾有過(guò)桃源盛世、錦繡江南,在今天的保暖內(nèi)衣行業(yè)也確實(shí)存在蒙昧混沌,經(jīng)霜?dú)v寒。還有一群有志者苦中尋樂(lè),忍辱負(fù)重,堅(jiān)守這一行業(yè)的基本希望和動(dòng)力。回頭看看,當(dāng)內(nèi)衣成為中國(guó)服裝基礎(chǔ)平臺(tái)的一個(gè)重要部分時(shí),國(guó)內(nèi)的激烈競(jìng)爭(zhēng)使其因出口量大、附加值低而不得不先挫于國(guó)內(nèi)市場(chǎng),又挫于國(guó)外市場(chǎng)。在這樣的環(huán)境下,行業(yè)的經(jīng)營(yíng)者越發(fā)感受到他們所面臨的重重困難。我們今天將這些難處的羅列,其中用意很明顯。我們希望行業(yè)中致力于長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展的有志之士看清企業(yè)在未來(lái)將面臨的問(wèn)題,同時(shí)也希望保暖內(nèi)衣行業(yè)的發(fā)展得到更多人的理解和支持。

    首先是法人選擇之難:

    1、產(chǎn)品生產(chǎn)總成本領(lǐng)先,商業(yè)品牌精英化,大終端營(yíng)銷及連鎖規(guī)?;?。這個(gè)在國(guó)外任何單一項(xiàng)目都?jí)蚱髽I(yè)家單獨(dú)折騰3-5年的事情,在今天的中國(guó),你必須迅速的學(xué)會(huì)、做好、做得遠(yuǎn)超眾人。只有作好了,你才有生存、發(fā)展、成就的機(jī)會(huì)。

    2、企業(yè)沒(méi)有量、沒(méi)有大規(guī)模,就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力;企業(yè)沒(méi)有個(gè)性化,沒(méi)有獨(dú)步青云的神功秘笈,沒(méi)有你會(huì)而人家不會(huì)的獨(dú)門暗器,同樣沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。規(guī)模就意味著首先規(guī)范,規(guī)范是現(xiàn)代化大企業(yè)的必由之路;而獨(dú)樹一幟和個(gè)性化,又要求與眾不同,成功的企業(yè)家會(huì)成功地將兩個(gè)法寶運(yùn)用匹配好。規(guī)范和個(gè)性,兩者沖突,如何兩全,真難!

   

    3、有的企業(yè)做了3年的生產(chǎn),耐不住寂寞,知道品牌是必由之路,看人家做品牌風(fēng)聲水起,趾高氣揚(yáng),自己也想變革轉(zhuǎn)型。但在什么時(shí)候變,怎樣用最適合自己的方式變,老板們一直在犯難。有些是花了兩三年,虧了數(shù)千萬(wàn),才知道即使有了資源條件、有了決心,變革的方向、時(shí)間和方式、模型依舊是問(wèn)題。

    企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用之累:

    1、凡是企業(yè)都要競(jìng)爭(zhēng)。勝利是打出來(lái)的。好企業(yè)沒(méi)有一個(gè)不是戰(zhàn)勝(剩)者?;仨允?,我的企業(yè)真的擁有別的企業(yè)不具備的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力嗎?我真正清楚地認(rèn)識(shí)自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力并有能力將它運(yùn)用到最充分嗎?孫子曰:夫廟算多者勝!算來(lái)算去,我有人無(wú)的是什么?獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力永遠(yuǎn)是在老板累了之后還不得不更累的思考。獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)力,永遠(yuǎn)都應(yīng)是法人在競(jìng)爭(zhēng)之前而不是失敗以后才思考的問(wèn)題。

    2、很多企業(yè)都有讓老板竊竊自喜的優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、渠道、市場(chǎng)能力。但是,細(xì)細(xì)一看,他們匹配嗎?頭大腿細(xì),身長(zhǎng)腳軟……企業(yè),是個(gè)長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定、輕松贏利的機(jī)器。前一級(jí)是后一級(jí)的基礎(chǔ),一級(jí)級(jí)累計(jì)起來(lái)才能形成企業(yè)大廈。沒(méi)有基礎(chǔ),就是天狗吠月,喊了白喊,積累與平衡,才是健康企業(yè)的萬(wàn)世不衰的法則。

   

    法人之苦:

    1、  當(dāng)我們看到表面威風(fēng)凜凜的企業(yè)主獨(dú)自向隅時(shí),我們才知道,法人又在獨(dú)自品嘗不能與眾分享的痛苦:為什么企業(yè)沒(méi)有持續(xù)的盈利能力,行動(dòng)轟轟烈烈,動(dòng)作跨馬揚(yáng)刀,過(guò)程聲威浩大而結(jié)果寥寥。利潤(rùn)的喪失是老板永遠(yuǎn)之苦,如何才能保證企業(yè)有長(zhǎng)期、持續(xù)、穩(wěn)定的利潤(rùn)源。還有,團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)與優(yōu)秀的沖突——忠誠(chéng)的團(tuán)隊(duì),能力欠缺,要用而不能用;優(yōu)秀人員或團(tuán)隊(duì)往往又缺乏忠誠(chéng),三天兩頭跳槽,能用而不敢用。還有品牌美譽(yù),到底是創(chuàng)造還是慢慢沉淀;到底是設(shè)計(jì)還是慢慢形成。還有愿望與現(xiàn)實(shí)的沖突,文化與習(xí)慣的沖突……法人之苦,苦在管理團(tuán)隊(duì)為什么偏偏不理解老板的用心良苦,老板為什么對(duì)他們重不得,輕不得?

    一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人,一個(gè)資深戰(zhàn)略顧問(wèn),在這個(gè)行業(yè),接觸了數(shù)十個(gè)企業(yè)法人,培訓(xùn)教練過(guò)上千名代理商,幾年摸爬滾打,感受良多。特提出以下忠告:

    1、保暖內(nèi)衣行業(yè)前景巨大,企業(yè)家應(yīng)咬定青山不放松。內(nèi)衣行業(yè)是個(gè)非常有發(fā)展前途的行業(yè),是投資回報(bào)非常好的行業(yè)。不提彩電的0.95%的利潤(rùn)率,還是藥業(yè)2.4%的平均利潤(rùn)率;比起保健品的大起大落,比起股票的飄忽不定,接近10%的利潤(rùn)率和每年15%的市場(chǎng)成長(zhǎng)率,現(xiàn)在在從事保暖內(nèi)衣運(yùn)作的法人們是幸福的。古人云:志恒者幸也,中國(guó)固然到處都是發(fā)展機(jī)會(huì)。但是,對(duì)于內(nèi)衣這一群體的法人、代理商,打破淺嘗輒止、真正的精耕細(xì)作,會(huì)是一個(gè)切換成本最小,積累利益最大的明智選擇。

    2、保暖內(nèi)衣祛除浮躁,精耕細(xì)作。——內(nèi)衣行業(yè)最需要祛除心浮氣躁的毛病。比之東亞(如日本)的今天,我們的市場(chǎng)有300%的成長(zhǎng)空間。比之北歐(如挪威) ,我們有500%的成長(zhǎng)空間。無(wú)比美好的中國(guó)未來(lái)內(nèi)衣市場(chǎng),缺乏的是真正的現(xiàn)代化企業(yè),真正能腳踏實(shí)地的品牌,哪個(gè)企業(yè)愿意從今天就做現(xiàn)代化企業(yè)的基礎(chǔ)準(zhǔn)備、品牌的奠基工作,那它就是未來(lái)的明星、行業(yè)領(lǐng)袖。

    3、學(xué)會(huì)資源整合。內(nèi)衣行業(yè)因其發(fā)展的歷史,從成功的個(gè)人買賣快速發(fā)展到企業(yè),必然帶有個(gè)人經(jīng)營(yíng)農(nóng)耕文化的烙印。不求人,靠自己,自給自足。所以我們看到,今天有的保暖內(nèi)衣企業(yè)只有2000萬(wàn)的市場(chǎng)銷售額,而各種管理機(jī)構(gòu)一應(yīng)俱全,這種小而全必然導(dǎo)致辛辛苦苦忙一年,賺頭不夠費(fèi)用錢,而且員工素質(zhì)低、效果差。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最大的特征是用而非有,現(xiàn)代化企業(yè)最大的能力是資源整合,企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一定要專業(yè)化,快捷的專業(yè)化不是個(gè)個(gè)都要花二年讀MBA,而是最快速的用MBA。這種快捷和低成本,是轉(zhuǎn)換思維就可能快速達(dá)成的。

    4、一定要快,一定要會(huì),一定要對(duì)。速度也會(huì)成為生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力。我們都知道今天的社會(huì)不是大魚吃小魚,而是快魚吃慢魚。當(dāng)火車快過(guò)飛機(jī)時(shí)(京滬直達(dá)預(yù)計(jì)4個(gè)小時(shí),時(shí)速400公里),京滬的飛機(jī)就會(huì)被火車取代——這就是社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)法則。你快嗎?你快是因?yàn)槟銜?huì)。你不會(huì)嗎?你不會(huì)可以學(xué),更可以借(鑒),還有,你對(duì)嗎?經(jīng)歷、了解這個(gè)企業(yè)的昨天,是經(jīng)驗(yàn),很厲害;了解這個(gè)企業(yè)的未來(lái)和明天,是前瞻、是戰(zhàn)略能力,更厲害!一個(gè)歸納,一個(gè)演繹,在一個(gè)龐大的未來(lái)市場(chǎng)面前,一個(gè)都不能丟。你的資源,我的知識(shí),他的認(rèn)可,在未來(lái)成就你為行業(yè)領(lǐng)袖的過(guò)程中,一個(gè)都不能少。你的企業(yè),社會(huì)的資源,消費(fèi)者的認(rèn)可,這是構(gòu)建一個(gè)以市場(chǎng)為基礎(chǔ)的快速成長(zhǎng)型企業(yè)不可或缺的要素,你準(zhǔn)備好了嗎?

    所以最后,作為上海土木方圓公司董事長(zhǎng),我謹(jǐn)以一個(gè)立志服務(wù)中國(guó)服飾行業(yè),幫助推進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷力最大化的戰(zhàn)略顧問(wèn)的身份,祝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人選準(zhǔn)方向,作好取舍,整合資源,相信每個(gè)有信心成就行業(yè)領(lǐng)袖夢(mèng)想的人一定會(huì)獲得成果。

    歡迎與作者交流你的觀點(diǎn)或看法,李曉平先生是中國(guó)卓越的CEO、著名戰(zhàn)略思想家、營(yíng)銷專家、咨詢顧問(wèn)。曾成功運(yùn)作當(dāng)年的“貓人”、“南極人”等品牌,并擔(dān)任以上兩家公司CEO?,F(xiàn)任上海土木方圓企業(yè)管理有限公司董事長(zhǎng)。郵件代收人:  高級(jí)營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)    崔濤 手機(jī):    13918194072 電子郵箱:[email protected]

李曉平  

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選擇你的船   2023.03.28

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