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　　Vx公司是山東的一家醫(yī)藥保健生產(chǎn)銷售的大企業(yè)，其充分利用當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢，與美國一家國際專業(yè)保健研究機構(gòu)合作開發(fā)了全國獨有的系列醫(yī)藥保健產(chǎn)品。2003年在濟南市場進行了試銷，上市的第2個月就成為一些藥店、商超等終端銷售冠軍，這激發(fā)起了企業(yè)做大做強的信心。但是，前有國際國內(nèi)知名品牌的正面競爭，后有各地?zé)o數(shù)不知名的當(dāng)?shù)仄放频膰范陆兀詖x公司年銷售額幾千萬的實力向省外二三級市場擴張，成為難題!

　　2004年6月-9月，我們營銷專家顧問團隊和Q公司達成緊密合作關(guān)系，協(xié)助其制定系列產(chǎn)品在其它市場的上市方案，并全面進軍二三線市場?！?/p>

　　在近一個月的市場走訪、市場調(diào)研及企業(yè)內(nèi)部審計的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場對產(chǎn)品定位做了調(diào)整，并制定了相應(yīng)的營銷策略?！　?/p>

　　分銷區(qū)域：

　　不同區(qū)域的渠道模式　

　　前期工作的準(zhǔn)備：

　　在山東以外的市場，渠道的篩選、模式的運用、市場的策略等都一一作了周密部署：　

　　組織建立：選派有經(jīng)驗的人員；制定具體的市場開拓與推廣、宣傳計劃；組織有針對性的培訓(xùn)計劃和材料；制定相應(yīng)的激勵措施?！?/p>

　　激勵和培訓(xùn)：對銷售代表進行培訓(xùn)，內(nèi)容包括市場覆蓋與擴展、銷售訪問技巧、產(chǎn)品展示要求和技巧、促銷管理技巧、工作流程等；準(zhǔn)備有關(guān)的市場背景信息；討論銷售過程中可能遇到的問題及對策；討論產(chǎn)品的推廣策略；制作《銷售手冊》，《二三級市場運作思路》等資料，把策略與政策轉(zhuǎn)化為對銷售人員的具體工作要求?！?/p>

　　客戶激勵方案：制定產(chǎn)品上市推廣期間的特殊價格政策；制定渠道客戶激勵政策?！?/p>

　　并有計劃、有組織的深入市場上去一一執(zhí)行，實戰(zhàn)操盤。

　　渠道成員的篩選與培育：

　　對于新開發(fā)的市場來講，具有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)來選擇經(jīng)銷商或分銷商是至關(guān)重要的。　

　　資金：應(yīng)該具有充裕的資金來支持其在區(qū)域內(nèi)的運作以及支付公司的貨款；　

　　渠道：應(yīng)該在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ木W(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合公司在當(dāng)?shù)劁N售規(guī)模的需求；　

　　信用：既有的信用情況，無佘欠帳款的不良記錄；　

　　專業(yè)經(jīng)營：對于醫(yī)藥保健產(chǎn)品的營銷有相當(dāng)?shù)牧私猓煜ぴ撔袠I(yè)的運作方法；　

　　競爭：所代理的其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對vx公司產(chǎn)品銷售的投入?！?/p>

　　選取代理商要求極為苛刻：合格的經(jīng)銷商可能一時難以獲得，這需要前期進行大量的篩選和對潛在的戰(zhàn)略合作伙伴的培育：　

　　一、可以在某地區(qū)中挑選有較強的分銷和運輸能力的，并且資信狀況較佳的目標(biāo)客戶進行跟蹤分析，在實力確信的基礎(chǔ)上開始重點培育； 無形中減少了總部的2、3級市場的開發(fā)支出；

　　二、選中的經(jīng)銷商將開始擔(dān)負起分銷產(chǎn)品和部分推廣工作的責(zé)任，公司應(yīng)提供早期的支持以增強其合作的信心；　

　　三、早期的支持應(yīng)該包括相關(guān)人員培訓(xùn)、協(xié)助網(wǎng)點開發(fā)與鋪貨、協(xié)助進行終端建設(shè)、辦事處經(jīng)理的不定期拜訪等；　

　　四、獎勵政策制定，給市場充足的信心指數(shù)；　

　　五、發(fā)展在目標(biāo)區(qū)域有直銷渠道的消費品生產(chǎn)商，互相代理，條件成熟后可考慮在其它區(qū)域聯(lián)合組建銷售公司?！　?/p>

　　提請注意的事項：

　　渠道建設(shè)只是市場擴展工作的開始，二三級市場的多樣化和不規(guī)范性，考慮到對過程管理和控制的方法，我們與經(jīng)銷商簽約前必須明確渠道管理規(guī)范，渠道沖突與矛盾的處理原則等。發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的市場運作過程中存在的問題和困難，及時溝通和糾正，有效的防范風(fēng)險，減少不必要的資金投入。

　　面對市場的變化，我們組織策劃大量應(yīng)對手冊，目的是指導(dǎo)vx公司市場和銷售人員的實際運作，幫助經(jīng)銷商加強對重點客戶的管理，通過終端優(yōu)化管理與銷售促成活動、合理的費用投入逐步擴大占有率，在預(yù)期的時間內(nèi)達成銷售目標(biāo)，在開展各類工作的同時，對市場保持高度的敏感性，通過各類途徑收集必要信息并在內(nèi)部共享以作為決策的依據(jù)。　　　

　　可喜的是，vxx公司在2、3級市場的運作，渠道建設(shè)及管理的工作已經(jīng)成形。這為企業(yè)順利進入第二、第三輪……的開發(fā)階段做了成功的導(dǎo)入。也為企業(yè)贏得時間，節(jié)約了可觀的運營成本，最大可能的解決了低運營成本運作市場的棘手問題。

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