后記：我們明天做什么？

　　記得小時侯有一首歌是這樣唱的：

　　竹子開花羅喂/咪咪躺在媽媽的懷里/數(shù)星星，數(shù)星星/明天的早餐在哪里/……

　　探討了這么多，最后讓我們再次回到“經銷商，明天的早餐在哪里”的問題上來。在商海中跋涉和沉浮，或許每個人的故事和經歷是不同的，但絕對有著相同的思考和感受。概括當今經銷商尤其是像本文開始提到的類似于夏老板的眾多二批商們的出路，本刊認為，從理論上概括和分析，無非就是如下出路：

　　第一，伸入上、下游。伸入上游具體的方式有，買斷經營、貼牌生產（OEM）、直接投資

　　建廠即變成生產商等。伸入下游的具體方式為，開設專營連鎖店、直接搞終端配送等。關于這一點，在專家和經銷商自己的觀點敘述中都已基本提到了，并且我們花了大量的時間專門調查采寫了來自于經銷商、來自于我們身邊的真實案例。案例可能有些淺顯，但我們希望它們能夠盡量詳細地交代當時當?shù)氐木唧w情況，以讓它們做一個輔證，以讓朋友們有一個基本的了解。

　　第二，成立經銷商聯(lián)合體，即案例中提到的百龍模式。個體的力量是微小的，尤其是在面對困境、擠壓、厄運的時候，凝聚方顯力量，聯(lián)合才是出路。當然，沒有永恒的朋友，聯(lián)合能否成功、能夠聯(lián)合多久都是一個問題，但至少在表象和心理上，我們贏得了一些支持和優(yōu)勢，得到了一些安慰。聯(lián)合或許不是一種最終的戰(zhàn)略，但聯(lián)合絕對是一種有效的戰(zhàn)術。從這個意義上而言，百龍模式值得借鑒（關于經銷商聯(lián)合和競合的策略，在后面的“營銷”專版中我們專門刊發(fā)了張卓東先生的文章，歡迎大家查閱）。

　　第三，與廠家緊密協(xié)作，成為整個營銷煉中的一個有效部分，從而構成營銷體或是營銷聯(lián)盟。這一點要求經銷商要有相當?shù)呐c廠家協(xié)調和處理關系以及團結協(xié)作的能力，共擔風險，雙贏共贏。娃哈哈的營銷聯(lián)盟體、金六福和健力寶的戰(zhàn)略合作伙伴關系聯(lián)盟都是這方面的較好嘗試（由于和主題有些出入，相關案例沒有入選）。

　　第四，做強自己。辦法可以有兩種：細分化市場，做小河里的大魚；多元化擴張，做大河里的小魚，東方不亮西方亮，南方“滅”了有北方。

　　最后，需要指出的是，無論是哪一種模式和方法，都要根據(jù)自身當時當?shù)氐膶嶋H情況來做出決策和判斷，要綜合考慮，這一點至關重要；同時，哪一種模式和方法都有成功的，也都有失敗的（這一點正如案例中出現(xiàn)的直接投資建廠的隨州經銷商陳發(fā)健，他的失誤正在于他缺乏對自身的正確定位和獨特的市場判斷能力）。本刊以為，處于不同發(fā)展階段的廣大經銷商朋友，瞅準稍縱即逝的市場機會，只要是找到適合自己的模式和方法，就是好模式，好方法！

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