中國糖酒業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂部優(yōu)秀會員：

　　公司名稱：福建省泉州市恒成酒業(yè)有限公司；

　　公司情況：業(yè)務(wù)人員36人，送貨車9輛，年?duì)I業(yè)額2千萬以上；

　　主要經(jīng)營：華夏長城葡萄酒、金威啤酒；

　　總 經(jīng) 理：陳育培；

　　成功心得：走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念。

　　記得當(dāng)年米盧帶中國足球隊(duì)的時候，提出了“快樂足球”的概念，讓中國的眾多球員擺脫了過去那種為了踢球而踢球的思想，從而真正享受到足球的快樂，也圓了中國幾代人“踢出亞洲、走向世界”的夢想。如今，在中國的酒行業(yè)，很多代理商提起“營銷”就頭疼的要命，為了營銷而營銷，總是有種“剪不斷，理還亂”的感覺，似乎永遠(yuǎn)也不知道“營銷”是一種什么東西，更不用說體味營銷的快樂了。但對于泉州恒成酒業(yè)的總經(jīng)理陳育培來說，卻是深諳營銷之道，雖然營銷中充滿著酸、甜、苦、辣，但無論哪種味道，對于陳經(jīng)理來說都是一種快樂，正是這種快樂營銷使他贏得了市場無限的空間。

　　精耕細(xì)作 以小帶大

　　“萬事開頭難”。陳經(jīng)理是在1993年開始涉足酒類批發(fā)的，剛開始的時候，也是沒有多少經(jīng)驗(yàn)，走了不少的彎路。但他沒有被困難所嚇倒，而是按著自己既定的目標(biāo)一步一步踏實(shí)地走著,于2000年成立了恒成酒業(yè)有限公司。

　　在創(chuàng)業(yè)的初期，陳經(jīng)理始終堅(jiān)持的一條經(jīng)營理念就是“做好小市場，擴(kuò)展大市場”。陳經(jīng)理深知，要做市場，就要扎扎實(shí)實(shí)，市場做大固然重要，但如果沒有扎實(shí)的根基，再大的市場也是“空中樓閣”。在激烈的市場競爭中，這樣的“空中樓閣”經(jīng)不起任何風(fēng)雨，稍有風(fēng)吹草動，便會轟然倒塌，與其到那時后悔，還不如現(xiàn)在就從小市場做起，在打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)之后，再擴(kuò)展大市場，這樣以小帶大，減少了市場運(yùn)作的風(fēng)險。于是，陳經(jīng)理帶領(lǐng)自己的員工從小處入手，穩(wěn)抓穩(wěn)打每一個銷售的小環(huán)節(jié)，開始了對市場的精耕細(xì)作。

　　在對市場精耕過程中，與分銷商和終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的客情維護(hù)是至關(guān)重要的一環(huán)，分銷商的配合，是市場開拓的基礎(chǔ)。為了更好的開拓市場，公司上下以“恒心所至，成功在握”為自己的奮斗格言，積極地了解市場行情，努力開拓新的營銷渠道，同時積極作好市場的維護(hù)工作。

　　陳經(jīng)理深知，在市場運(yùn)作的過程中，沒有分銷商的支持，也就不可能有自己事業(yè)的輝煌。因此，他們一改過去那種把貨賣給分銷商就萬事大吉的做法，堅(jiān)持“雙贏”的思想，不但幫助分銷商及時分析、掌握市場的行情，而且還積極地幫助他們開拓新的渠道，作好售后的服務(wù)工作，哪里出現(xiàn)問題，哪里就會出現(xiàn)恒成員工的身影，對他們進(jìn)行各種政策上的扶持，正是憑借這種誠信，樹立了自己良好的企業(yè)形象，受到了眾多分銷商和終端網(wǎng)點(diǎn)的認(rèn)可。經(jīng)過公司全體員工幾年來辛勤的“耕耘”，憑借著良好的營銷理念，恒成酒業(yè)現(xiàn)在現(xiàn)已和泉州數(shù)千家的終端網(wǎng)點(diǎn)及數(shù)百家分銷商建立了良好的合作關(guān)系，為自己的發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。

　　就目前的中國酒類消費(fèi)來說，葡萄酒并不是人們消費(fèi)的主流，但據(jù)我們掌握的情況顯示，在泉州的葡萄酒市場，華夏長城在餐飲終端的占有率超過了45%，之所以能有這樣的成績，是和恒成酒業(yè)的努力分不開的。泉州作為沿海城市之一，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人們的消費(fèi)更加理性，酒類消費(fèi)中人們越來越追求時尚和健康，正是抓住了人們的消費(fèi)心理，陳經(jīng)理憑借自己對市場的把握以及良好的網(wǎng)絡(luò)，在終端、夜場、通路、團(tuán)購、個人消費(fèi)等五個層面展開了大規(guī)模的營銷活動，取得了輝煌的成績。目前，公司已成為泉州銷售渠道最全面的一家公司。

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　　強(qiáng)化管理 以人為本

　　一個公司如果沒有好的團(tuán)隊(duì)，任何發(fā)展都只能是一句空話。恒成公司在成長的過程中，也經(jīng)歷了一些私人公司經(jīng)常出現(xiàn)的人員流動頻繁的問題。由于人員的大量流失，導(dǎo)致了許多工作出現(xiàn)了脫節(jié)，公司的凝聚力和向心力受到了巨大的影響，給公司的發(fā)展帶來了不利的影響。對此問題，陳總謙虛的歸結(jié)為自己管理的不善，“總是希望乳牛擠出最好的牛奶，卻忘記了給它喂最好的草?！?/p>

　　歷經(jīng)挫折之后，公司于今年9月份進(jìn)行了一次內(nèi)部機(jī)制的大改革，進(jìn)一步完善了公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，實(shí)行了區(qū)域經(jīng)理的負(fù)責(zé)制，重整渠道，任人唯賢，對于那些有真才實(shí)學(xué)，踏踏實(shí)實(shí)干工作的人，公司給予精神和物質(zhì)上的重獎；對于那些平時投機(jī)取巧，在公司濫竽充數(shù)的人，公司堅(jiān)決不予重用。努力在公司營造一種團(tuán)結(jié)一致、積極進(jìn)取的精神。在強(qiáng)調(diào)制度管理的同時，也強(qiáng)調(diào)人性化的管理，努力在公司營造一種家的氛圍，讓每一位員工都感受到一種溫馨、一種愉快。為了激勵員工的積極性，公司設(shè)立了“本月優(yōu)秀銷售團(tuán)隊(duì)精英獎”、“本月優(yōu)秀職員獎”、“經(jīng)銷部季度優(yōu)秀業(yè)績獎”等獎勵措施，同時，公司還有每月組織中層干部外出旅游一次，全體員工半年一游等活動。另外，最重要的是，陳總還把快樂營銷的心態(tài)帶給公司的每個員工，讓所有的人在工作的過程中，充滿信心，以快樂的心情去笑對生活的每一天。在采訪的過程中，公司上下那種充滿活力、充滿激情的氛圍時時在感染著我。

　　通過這次內(nèi)部機(jī)制的改革和整頓，取得了良好的效果，不但打造了一支良好的、團(tuán)結(jié)的、具有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，增加了公司凝聚力和向心力，而且還營造了良好的企業(yè)文化，引導(dǎo)公司走上良性發(fā)展的道路,對外樹立了企業(yè)良好的品牌和形象。就市場來說，通過這次改革，有效帶動了公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，就華夏長城神州風(fēng)行單品牌來說，在某一片區(qū)的銷量由過去的3～4千件/月上升到了1萬件以上/月，這可是一個不小的進(jìn)步。

　　突破傳統(tǒng) 改革創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是一個企業(yè)的靈魂。沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展，尤其是在競爭激烈的酒行業(yè)，誰首先創(chuàng)新，誰就能占得先機(jī)，誰就能占有市場。陳經(jīng)理是一個善于審時度勢的人，尤其是經(jīng)過這么多年操盤經(jīng)驗(yàn)，更是鍛煉了敏銳的市場洞察力。

　　2004年9月，恒成酒業(yè)根據(jù)未來銷售發(fā)展的趨勢成立了中國酒業(yè)第一家真正意義上的直銷部門，打破了酒業(yè)傳統(tǒng)的銷售模式。

　　所謂直銷，就是公司直銷部的銷售人員以供貨價直接向家庭、企事業(yè)單位、婚宴直接進(jìn)行推銷的一種銷售模式。它借鑒了安利在中國的銷售模式，但又不完全同于安利，而是根據(jù)酒行業(yè)的實(shí)際情況做了進(jìn)一步的改進(jìn)。在現(xiàn)在酒類渠道建設(shè)中，無論是走商超，還是進(jìn)酒店，各種各樣的費(fèi)用越來越多，條件也越來越苛刻，壓的代理商簡直喘不過氣來。直銷部門的建立，可以有效地緩解這種局面。“與其讓那些各種各樣的費(fèi)用打了水漂，還不如把這些費(fèi)用拿來作為銷售人員的獎勵，這樣不但降低成本，而且還能調(diào)動銷售人員的積極性，何樂而不為呢？”

　　直銷部是公司最具挑戰(zhàn)性的部門，在這里完全是靠能力生存的，雖然底薪不是很高，但不等于沒有高的收入，只要你有能力把酒推銷出去，就能得到高的回報。大浪淘沙，經(jīng)過幾個月的發(fā)展，這個部門聚集了一批熟悉市場，深諳營銷之道的精英。當(dāng)我問到營銷部成立幾個月來取得的成績時，陳經(jīng)理充滿了自豪，“現(xiàn)在這個部門一直不斷的壯大。就目前來說，最好的銷售人員每月能夠賣出600瓶左右，收入大約在六、七千元。我相信三年之內(nèi)直銷將成為泉州市場酒類銷售一種新的潮流！”

　　最近，陳經(jīng)理還打算結(jié)合直銷推出一種會員卡，只要公眾消費(fèi)恒成酒業(yè)公司代理的葡萄酒或啤酒達(dá)到一定的量就可以擁有一張這樣的會員卡，憑借此卡可以在眾多的與恒成酒業(yè)有合作關(guān)系的單位消費(fèi)時享受打折服務(wù)。

　　“走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念”，恒成酒業(yè)全體員工以此作為經(jīng)營的指導(dǎo)思想，歷經(jīng)風(fēng)雨，一路踏實(shí)走來，我們相信，在陳總快樂營銷的指引下，一定會有一個更加燦爛輝煌的明天！

　　采訪手記：第一次接手這個欄目，內(nèi)心總是有些忐忑不安。為了這篇稿件，已經(jīng)不知道麻煩了陳經(jīng)理多少次，但每當(dāng)我拿起電話的時候，內(nèi)心卻又是平靜的。他的那種平易、隨和讓人如沐春風(fēng)；他的樂觀、自信讓人肅然起敬。在發(fā)給我的傳真中，他說“要讓員工做一個快樂的營銷人”。看來他不光自己享受營銷的快樂，而且還要把這種快樂帶給身邊的每個人?？鞓返娜擞肋h(yuǎn)都是自信的，擁有自信的人又怎會不成功呢？

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