“美國(guó)外包市場(chǎng)的成熟度達(dá)到60%，而在中國(guó)，則是另外一番景象?！比绻麤]賣到美國(guó)，就不可能賣到全世界。

“美國(guó)外包市場(chǎng)的成熟度達(dá)到60%，而在中國(guó)，則是另外一番景象?！盜BM全球服務(wù)部戰(zhàn)略外包副總裁Jim Gant在9月中國(guó)之行的媒體見面會(huì)上講到這句話時(shí)幽默地聳了聳肩，做無可奈何狀。

“中國(guó)軟件外包出口，主要依靠日本市場(chǎng)，有大于60%的出口額來自日本市場(chǎng)，在美國(guó)市場(chǎng)的銷售收入，不超過我們整個(gè)出口銷售收入的15%，在歐洲市場(chǎng)幾乎是零?！?004年9月9日，中國(guó)軟件外包國(guó)際峰會(huì)上，科技部火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平女士面對(duì)《IT時(shí)代周刊》記者顯得憂心忡忡，“軟件出口大國(guó)印度，在對(duì)美出口的數(shù)字上，早在2年前就已經(jīng)達(dá)到了90%，在美國(guó)和歐洲市場(chǎng)分別占據(jù)了3.82%和1.92%的市場(chǎng)份額。我們開拓歐美主流市場(chǎng)的任務(wù)還非常艱巨?！?/p>

印度軟件協(xié)會(huì)主席Sanjoy Das Gupta同樣告誡：中國(guó)的軟件外包已經(jīng)愈來愈接近印度了。但印度也許還需要10年時(shí)間才能真正感受到來自中國(guó)的威脅。能否在歐美市場(chǎng)上盡可能贏得更多的訂單，從而在制作流程和溝通習(xí)慣上改變現(xiàn)在面臨的困難對(duì)于中國(guó)企業(yè)至關(guān)重要。

盡快從對(duì)日外包的美夢(mèng)中驚醒過來，正視歐美市場(chǎng)，已是中國(guó)軟件外包迫在眉睫的事情。

“低價(jià)格打不來天下”

“低價(jià)格”向來是中國(guó)企業(yè)走出國(guó)門第一步的“殺手锏”。中國(guó)的人力成本比最主要的外包國(guó)家印度還要便宜20%到40%，因此低價(jià)格同樣也一直是中國(guó)軟件出口的最大優(yōu)勢(shì)。對(duì)日市場(chǎng)“60%”這個(gè)數(shù)字似乎部分表明：成本競(jìng)爭(zhēng)力讓中國(guó)軟件外包在尚處于低端層面的對(duì)日外包市場(chǎng)贏得了一席之地。

但是另外兩個(gè)數(shù)字則讓人有些灰心：2003年，中國(guó)外包及軟件出口業(yè)務(wù)總額僅為全球總量的1%，對(duì)日外包僅占到日本發(fā)包總額的2%。

不僅如此，“國(guó)內(nèi)企業(yè)在對(duì)日外包上，產(chǎn)生了惡性競(jìng)爭(zhēng)，使得單價(jià)不斷下降。這樣的話，利潤(rùn)率就會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p失”，北京市信息化辦公室技術(shù)處處長(zhǎng)姜廣智顯然對(duì)此有著十分清醒的認(rèn)識(shí)：“在全球軟件外包從低端走向高端市場(chǎng)的趨勢(shì)下，價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)傷害的最終只能是自己?！?/p>

在一份中印軟件企業(yè)資料對(duì)比中，印度最大的歐美軟件服務(wù)出口商Infosys與中國(guó)2003年中國(guó)市場(chǎng)的三強(qiáng)東軟、創(chuàng)智、托普（現(xiàn)已退出市場(chǎng)）之和的對(duì)比中，前者的利潤(rùn)率在22.93%，而后者僅有7.42%。對(duì)于低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)所帶來的傷害，印度政府信息產(chǎn)業(yè)部軟件外包行業(yè)協(xié)會(huì)主席、海淀區(qū)政府顧問Sanjoy Das Gupta先生在接受《IT時(shí)代周刊》記者專訪時(shí)告誡中國(guó)同行：“在同歐美企業(yè)之間的價(jià)格談判上，我們不希望當(dāng)一家美國(guó)企業(yè)準(zhǔn)備外包一項(xiàng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，中國(guó)企業(yè)和印度企業(yè)相互壓價(jià)，這將使得價(jià)格越壓越低，對(duì)雙方而言都是很不利的。因此，我更希望能夠同中國(guó)方面就此進(jìn)行一些交流，并能夠制定出一些行業(yè)規(guī)則或者標(biāo)準(zhǔn)，來限制這種惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)閮r(jià)格并不是贏得歐美市場(chǎng)的關(guān)鍵?！?/p>

即便在中國(guó)軟件外包的主要市場(chǎng)日本。中國(guó)軟件出口面臨的價(jià)格以外的挑戰(zhàn)愈加明顯，姜廣智將其歸結(jié)為三點(diǎn)：“首先是，中國(guó)公司承接大型項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)比較差，一般來說，在日本市場(chǎng)，我們最多能承接200到300人的項(xiàng)目，我們沒有做大型項(xiàng)目的質(zhì)量管理經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)比較差。其次，在日本市場(chǎng)上，我們的外包層面過低，我們主要是在做經(jīng)過日本詳細(xì)設(shè)計(jì)以后的編碼，附加值比較低。另外，我們?cè)谌毡就獍袌?chǎng)上向行業(yè)滲透，向設(shè)計(jì)層面滲透，我們?cè)谶@方面的工程師嚴(yán)重匱乏?！?/p>

低端市場(chǎng)尚且如此，面臨成熟度極高的歐美市場(chǎng)，擋在中國(guó)之前的，還遠(yuǎn)不止印度和俄羅斯等傳統(tǒng)軟件外包強(qiáng)國(guó)。

IDC軟件與服務(wù)研究部負(fù)責(zé)人、高級(jí)分析師韓國(guó)華女士接受《IT時(shí)代周刊》記者采訪時(shí)說：在IDC的一項(xiàng)調(diào)查中，歐美企業(yè)在選擇軟件外包的時(shí)候，最先考慮的國(guó)家依次是印度、加拿大、愛爾蘭，中國(guó)則排在第4位。因?yàn)樗麄冊(cè)谶x擇地點(diǎn)的時(shí)候考慮的因素主要是高素質(zhì)的服務(wù)人才，具有戰(zhàn)略高度的方案集成和核心外包的服務(wù)能力，而中國(guó)企業(yè)目前還處在下游的數(shù)據(jù)編碼處理上?，F(xiàn)在幾個(gè)主要做離岸外包的國(guó)家，比如加拿大、墨西哥等等，他們提供的外包服務(wù)的種類是有所不同的，加拿大可以提供全套的IT外包，以及一些流程服務(wù)，他們的優(yōu)勢(shì)比價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)來得更加持久和具有生命力。

“在成熟度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日本的歐美市場(chǎng)，選擇外包的企業(yè)，他們的需求點(diǎn)早已從單純的降低成本轉(zhuǎn)移到了更加注重質(zhì)量，他們的選擇也從尋找一些低勞動(dòng)力的國(guó)家進(jìn)行外包，已經(jīng)過渡到，選擇一個(gè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴，能夠?qū)⑼獍鼞?zhàn)略緊緊的和他的業(yè)務(wù)發(fā)展聯(lián)系起來?！表n國(guó)華說。

低價(jià)格對(duì)于這樣的市場(chǎng)絕非靈丹妙藥。

定位、營(yíng)銷、心態(tài)，一個(gè)都不能少

面對(duì)歐美市場(chǎng)，價(jià)格不能作為市場(chǎng)切入口，那么，誰來承擔(dān)這項(xiàng)艱巨任務(wù)呢？

“我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)，缺乏歐美市場(chǎng)明智定位，不知如何開辟歐美市場(chǎng)，不懂得維護(hù)歐美客戶關(guān)系。因此，很難在國(guó)際市場(chǎng)上獲得成功?！痹趯?duì)本刊記者談及我們與印度在出口歐美市場(chǎng)上的巨大差距時(shí)，科技部火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)中心副主任修小平直言：“由于歐美軟件屬于高科技服務(wù)貿(mào)易，國(guó)內(nèi)企業(yè)尚不具備開辟市場(chǎng)的能力?！?/p>

“國(guó)內(nèi)企業(yè)的問題，就是缺乏定位策略。大家都不去研究整個(gè)歐美市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群，不針對(duì)目標(biāo)客戶群做市場(chǎng)調(diào)研，怎么進(jìn)入市場(chǎng)？”從事歐美軟件出口咨詢服務(wù)的南開越洋CEO王慶人認(rèn)為，“作為軟件和軟件服務(wù)提供商，要利用歐美市場(chǎng)常用的平臺(tái)，在此基礎(chǔ)上給人家做服務(wù)，如果不去調(diào)研，不去做技術(shù)工具的補(bǔ)充，就好比無頭蒼蠅。”他還告訴記者：他們所接觸的進(jìn)入歐美市場(chǎng)的企業(yè)所編寫的案例中，很少有能夠編得像樣的、讓歐美市場(chǎng)客戶看得懂的，投標(biāo)書也很不專業(yè)?！斑@足以證明企業(yè)沒有在進(jìn)入歐美市場(chǎng)之前做好市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，也沒有按照這些計(jì)劃做好充足的準(zhǔn)備工作?！?/p>

“要切開市場(chǎng)，刀刃就要放在準(zhǔn)確地定位和營(yíng)銷手段之上，同時(shí)樹立冷靜、成熟的市場(chǎng)心態(tài)。”賽迪顧問高級(jí)副總裁張向宏總結(jié)道。

定位——對(duì)于歐美市場(chǎng)普遍缺乏了解的中國(guó)廠商來說，首先就是要找準(zhǔn)自己在全球行業(yè)價(jià)值鏈中所處的位置以及目標(biāo)位置。既要分析行業(yè)價(jià)值鏈，也要看企業(yè)價(jià)值鏈，“上家下家，行業(yè)對(duì)手，客戶之間的互相關(guān)系”。

營(yíng)銷——對(duì)日出口所處的層面是最底層的，如同軟件的加工制造，而歐美出口與對(duì)日出口的本質(zhì)區(qū)別就在于需要對(duì)客戶需求進(jìn)行詳細(xì)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)設(shè)計(jì)和需求分析，更加注重軟件服務(wù)，NEC中科院軟件研究所有限公司總經(jīng)理望月正嘉告訴記者：“對(duì)日外包，總包下來，你可以在國(guó)內(nèi)等，但是歐美出口不行，你等不來項(xiàng)目?！彼?，邁出國(guó)門的第一步顯得尤為重要。

心態(tài)——在這一方面，印度仍然是學(xué)習(xí)的榜樣，Gupta先生告訴記者：1981年創(chuàng)立的Infosys公司，成立之初還是一個(gè)很小的公司，只有幾十人的規(guī)模，創(chuàng)立后10多年在美國(guó)上市，營(yíng)業(yè)額卻非常之高，2002年就已達(dá)到7億美元，利潤(rùn)1.5億美元，市值也超過了200億美元，成為“印度人的驕傲”。

政府扶植助力“自力更生”

“軟件外包國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)呈現(xiàn)出的態(tài)勢(shì)是國(guó)家層面競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)級(jí)別競(jìng)爭(zhēng)的交叉并行。”IDC的韓國(guó)華女士說。

事實(shí)上，官方的扶植在軟件外包出口正在蹣跚學(xué)步的階段顯得十分重要。

2003年底，科技部火炬中心啟動(dòng)了一項(xiàng)名為COSEP的系統(tǒng)工程（中國(guó)軟件歐美出口工程，這項(xiàng)工程依托國(guó)家火炬高技術(shù)產(chǎn)業(yè)計(jì)劃，軟件基地，計(jì)劃每年重點(diǎn)扶植一百家重點(diǎn)企業(yè)，幫助企業(yè)籌備出口資源，出口歐美市場(chǎng)，最后實(shí)現(xiàn)海外創(chuàng)業(yè)）試點(diǎn)工作，計(jì)劃第一年先支持30家條件比較好的企業(yè)，完成資源整合，切入市場(chǎng)和海外創(chuàng)業(yè)3個(gè)階段，為全面啟動(dòng)COSEP積累經(jīng)驗(yàn)。2004年5月24日，這一試點(diǎn)工作進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段。

開展這項(xiàng)工作的意圖十分明確：充分利用歐美軟件外包這一市場(chǎng)，發(fā)展和擴(kuò)大我國(guó)軟件出口業(yè)，最終實(shí)現(xiàn)我國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)國(guó)際化的目標(biāo)。

修小平告訴記者：軟件企業(yè)最要害的兩條，就是軟件開發(fā)能力和市場(chǎng)營(yíng)銷能力，其中軟件開發(fā)能力有時(shí)比工程更為重要。因此科技部火炬中心在中國(guó)軟件歐美出口工程中，不但強(qiáng)調(diào)軟件企業(yè)的工程開發(fā)能力，更強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力。為此，科技部組織了一批海外咨詢企業(yè)和海外營(yíng)銷服務(wù)企業(yè)，幫助國(guó)內(nèi)企業(yè)開辟市場(chǎng)。邁出的第一步就是：針對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)缺乏歐美軟件開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的軟肋，組織隊(duì)伍對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷資源整合，同時(shí)進(jìn)行工程資源整合，以期獲得歐美客戶的信任。

而作為企業(yè)自身，在政府扶植的過程中，可能首先要準(zhǔn)備一個(gè)階段的虧損。必須做到有相應(yīng)的資金和人力投入，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)，和企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)一樣。“歐美軟件出口，若不準(zhǔn)備大量的前期投入，就不可能有后期的收獲，這可能會(huì)是很痛苦的一個(gè)階段。”修小平一再強(qiáng)調(diào)。而另一方面，要想獲得國(guó)外的實(shí)踐機(jī)會(huì)和市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，還必須做好海外市場(chǎng)的開發(fā)后援。

“政府推動(dòng)力及其效能已經(jīng)成為越來越重要的影響因素，對(duì)于我國(guó)還處于自發(fā)狀態(tài)的外包出口產(chǎn)業(yè)而言，需要將大學(xué)、工業(yè)、研究及咨詢機(jī)構(gòu)緊密聯(lián)系，使我國(guó)軟件外包由勞動(dòng)密集型盡快轉(zhuǎn)型為信息密集型產(chǎn)業(yè)，在對(duì)日外包的優(yōu)勢(shì)中，實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)及成功案例的積累，對(duì)歐美外包市場(chǎng)的順利突破正在于此。”興許，賽迪顧問高級(jí)副總裁張向宏博士的話能夠給正在謀劃“飛往”歐美市場(chǎng)的軟件外包廠商一些方向性的提示。

“賣軟件如果沒賣到美國(guó)，就不可能賣到全世界”，只有成功打入歐美市場(chǎng)，中國(guó)軟件才有可能在全球軟件行業(yè)價(jià)值鏈中占據(jù)一席之地。2004年，全球軟件外包市場(chǎng)繼續(xù)保持高增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，伴隨從自發(fā)走向自覺的中國(guó)外包產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建歐美出口的“藍(lán)圖”，在政府以及廠商心中已經(jīng)越來越急迫……

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