２００３年１０月１日，在中國(guó)家電終端競(jìng)爭(zhēng)史上，注定會(huì)成為標(biāo)志性的一天．國(guó)內(nèi)家電零售連鎖巨頭蘇寧近１萬(wàn)平方米的旗艦店在濟(jì)南泉城路上的齊魯國(guó)際大廈開業(yè)，家電三巨頭三聯(lián)、國(guó)美、蘇寧首次同城碰面。三聯(lián)占據(jù)濟(jì)南市場(chǎng)份額的６０％以上，國(guó)美在３０％左右，蘇寧的目標(biāo)是三分之一，無(wú)論蘇寧的市場(chǎng)份額最終做到多少，這個(gè)份額注定要從二者身上分。業(yè)內(nèi)人士戲言，好戲已經(jīng)開演。蘇寧的到來(lái)，濟(jì)南家電零售市場(chǎng)的三足鼎立格局初步形成。

蘇寧目的

濟(jì)南是一塊肥肉，2002年濟(jì)南市的社會(huì)消費(fèi)品零售總額高達(dá)222億元，人均社會(huì)消費(fèi)品零售額支出達(dá)8519元，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)高于青島的6215元，甚至超過(guò)天津市。濟(jì)南人旺盛的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求，給高品質(zhì)的商家創(chuàng)造了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，至少濟(jì)南不應(yīng)該是他們的戰(zhàn)略版圖中一個(gè)可以忽略的城市，所以國(guó)美、蘇寧們接踵而來(lái)就不難理解了。

　　

蘇寧旗艦店與山東家電零售業(yè)大佬三聯(lián)總店相隔只有幾百米之遙，來(lái)者不善、善者不來(lái)，在濟(jì)南要與三聯(lián)、國(guó)美一決雌雄的野心也隨之顯現(xiàn)?！拔覀儊?lái)是干什么的？就是爭(zhēng)奪山東市場(chǎng)，就是針對(duì)國(guó)美和三聯(lián)的。濟(jì)南家電市場(chǎng)一年30億元的份額，我們一年內(nèi)要掙得其中的30％?！碧K寧的宣言掩飾不住對(duì)濟(jì)南市場(chǎng)志在必得的野心。蘇寧在每一個(gè)地方他都迎來(lái)了當(dāng)?shù)丶译婁N售巨頭的強(qiáng)力狙擊，但是這么多仗打下來(lái)，反而什么都不怕了。蘇寧有個(gè)兩手抓，并且兩手都要硬的政策。所謂的兩手抓就是一手抓消費(fèi)者的希望和要求，一手抓廠商的合作關(guān)系。蘇寧說(shuō)有兩個(gè)人會(huì)永遠(yuǎn)支持蘇寧，一個(gè)是消費(fèi)者，一個(gè)是供貨商。消費(fèi)者永遠(yuǎn)不會(huì)嫌商家過(guò)多，只要價(jià)格低、服務(wù)好，消費(fèi)者就會(huì)買賬。而對(duì)于供貨商而言，多一家實(shí)力強(qiáng)勁的

家電巨頭，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，就多了一個(gè)和商家談判的籌碼。只要牢牢抓住這兩點(diǎn)，蘇寧認(rèn)為自己就會(huì)無(wú)堅(jiān)不摧。

蘇寧對(duì)山東家電市場(chǎng)充滿了信心，在蘇寧的計(jì)算里，短時(shí)間內(nèi)三聯(lián)還會(huì)保持老大的地位，但從長(zhǎng)期看，蘇寧要在濟(jì)南“三分天下而有蘇寧”，從而像蘇寧在其他城市那樣與當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)形成一個(gè)相對(duì)平衡的狀態(tài)還要付出更多的努力，因?yàn)槿?lián)、國(guó)美并不會(huì)對(duì)蘇寧養(yǎng)虎為患，聽之任之的。

蘇寧手段

早在２００１年，國(guó)美進(jìn)入濟(jì)南時(shí)，坊間就有傳聞?wù)f蘇寧早已瞄準(zhǔn)山東市場(chǎng)，打算殺入濟(jì)南，繼而圖謀整個(gè)山東。２００３年２月份，蘇寧在山東某報(bào)紙上刊登招聘啟事，從此正式宣告進(jìn)軍濟(jì)南。因?yàn)椋樱粒遥拥挠绊?，蘇寧錯(cuò)過(guò)了五一黃金周，使?jié)系甑幕I建工作也有所延緩。

其實(shí)蘇寧之所以選擇這樣一個(gè)時(shí)間進(jìn)入濟(jì)南，除了客觀因素的影響之外，還有另外一個(gè)重要因素．這是因?yàn)椋坝袊?guó)美進(jìn)入濟(jì)南，三聯(lián)與國(guó)美已經(jīng)展開了一年多的“激戰(zhàn)”，硝煙不斷、泡沫漸清，雙方所使用的渾身解數(shù)，各自的優(yōu)勢(shì)與破綻，蘇寧已經(jīng)看的很清楚，蘇寧

肯定會(huì)站在一個(gè)后來(lái)者—黃雀的角色上去考慮對(duì)癥下藥、有的放矢。所以蘇寧認(rèn)為這是一個(gè)絕好的時(shí)機(jī)。

蘇寧遍插釘?shù)哪Ｊ阶屪约涸诟?jìng)爭(zhēng)中處于更有利的地位。蘇寧即使在短時(shí)間內(nèi)不能三分天下，但只要有一定的業(yè)務(wù)和一定的盈利，那么對(duì)蘇寧來(lái)說(shuō)，蘇寧得到的是正增長(zhǎng)，而在濟(jì)南３０億左右市場(chǎng)份額相對(duì)固定的情況下，對(duì)三聯(lián)來(lái)說(shuō)就是減數(shù)。即使蘇寧在濟(jì)南不成功也不影響蘇寧全國(guó)的布局，而對(duì)三聯(lián)來(lái)說(shuō)，濟(jì)南和山東幾乎意味著全部。從這個(gè)意義上看，國(guó)美與蘇寧一樣，是插在三聯(lián)身邊的一顆釘。

從目前來(lái)看，國(guó)美進(jìn)入濟(jì)南實(shí)施的是圈地策略，完全是一種分割包圍式的“商圈”劃分概念，三聯(lián)則是一個(gè)典型的規(guī)模形象吸引概念，一家店的經(jīng)營(yíng)面積相當(dāng)于國(guó)美５家電的總合。

蘇寧的第一家店的經(jīng)營(yíng)面積相當(dāng)于三聯(lián)，這分明是要和對(duì)手爭(zhēng)規(guī)模形象，當(dāng)蘇寧開到３－４家店的時(shí)候，其規(guī)模形象加商圈分割策略的威力將會(huì)充分顯現(xiàn)。按競(jìng)爭(zhēng)的哲學(xué)觀點(diǎn)看“競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)使兩個(gè)力量相等的對(duì)手存在”，這將意味著格局裂變，必須有哪家將成為犧牲品或逐漸消退。屆時(shí)，將是更細(xì)致的顧客群體爭(zhēng)奪戰(zhàn)，自１９８５年創(chuàng)業(yè)至今１８年來(lái)，三聯(lián)可能會(huì)面臨著最嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

蘇寧的手段不僅僅是商圈一方面。蘇寧靠直營(yíng)空調(diào)起家，白色家電是其看家本領(lǐng)。而近兩年來(lái)，蘇寧和全國(guó)范圍內(nèi)的手機(jī)廠商合作甚好，手機(jī)成為其支柱業(yè)務(wù)。蘇寧的空調(diào)售后人員全部由自己培訓(xùn)，全國(guó)統(tǒng)一調(diào)度，每年夏季，蘇寧的空調(diào)售后大軍隨著各地高溫的先后，在全國(guó)范圍內(nèi)流動(dòng)，已經(jīng)成為蘇寧的品牌代言人。而蘇寧也一直強(qiáng)調(diào)“服務(wù)是唯一的產(chǎn)品”，其售后、統(tǒng)一呼叫中心、ＥＲＰ系統(tǒng)不遜色三聯(lián)和國(guó)美。蘇寧的到來(lái)肯定會(huì)在以上方面對(duì)濟(jì)南家電有所沖擊。

針對(duì)三聯(lián)和國(guó)美在濟(jì)南已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，蘇寧打出了“價(jià)格趕國(guó)美、服務(wù)超三聯(lián)”的口號(hào)。使得濟(jì)南這個(gè)平時(shí)三聯(lián)和國(guó)美的價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)打得不可開交的市場(chǎng)更是平添了十足的火藥味。

　

　這個(gè)口號(hào)我們本來(lái)是針對(duì)內(nèi)部員工來(lái)要求的，因?yàn)槿?lián)的服務(wù)已經(jīng)深入人心了，國(guó)美經(jīng)過(guò)一年多的運(yùn)作也已經(jīng)給了消費(fèi)者一個(gè)低價(jià)形象。他們做得好，我們就要求員工比他們做得更好。蘇寧解釋說(shuō)。

　

　低價(jià)取勝作為國(guó)美、蘇寧迅速膨脹的重要方式和策略，國(guó)美一到濟(jì)南就掀起了一場(chǎng)“降價(jià)風(fēng)暴，使?jié)霞译姷膬r(jià)格下降了接近30％。蘇寧有關(guān)方面稱由于實(shí)力相近價(jià)格上已無(wú)多大空間，價(jià)格之爭(zhēng)很大程度上已經(jīng)表現(xiàn)為實(shí)力之爭(zhēng)，誰(shuí)的銷量大，和廠商的關(guān)系好，誰(shuí)在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的幾率就更大。那么，誰(shuí)將成為最后的贏家，價(jià)格和服務(wù)之間的各具優(yōu)勢(shì)使得這場(chǎng)即將到來(lái)的紛爭(zhēng)撲朔迷離。

　　

蘇寧說(shuō)，我們肯定會(huì)有市場(chǎng)的，我們是拿全國(guó)的資源優(yōu)勢(shì)在做地方市場(chǎng)，雖然蘇寧在許多城市都曾遭遇當(dāng)?shù)丶译娏闶燮髽I(yè)的有力狙擊，但最終蘇寧都能保持一個(gè)相對(duì)平和的狀態(tài)。

　　

另外從營(yíng)銷的角度來(lái)講，蘇寧的到來(lái)，必然促進(jìn)營(yíng)銷手段的多元化。日益吃緊的營(yíng)銷費(fèi)用投入，已經(jīng)使企業(yè)高層在感嘆為何無(wú)數(shù)的營(yíng)銷策略在失效而無(wú)數(shù)的財(cái)富在白白浪費(fèi)、企業(yè)的血液在流失。 三大巨頭會(huì)為了極力避免價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)，而絞盡腦汁另辟新路，爭(zhēng)取奇兵制勝、沒(méi)有硝煙和血腥。隨著消費(fèi)者需求心理的變化，比如消費(fèi)者越來(lái)越呈現(xiàn)智慧型、消費(fèi)權(quán)力增大、后經(jīng)濟(jì)時(shí)代買方市場(chǎng)逐步穩(wěn)固、個(gè)性化需求要求增大等等原因.

國(guó)美態(tài)度

國(guó)美是從心底里歡迎蘇寧的到來(lái)。

經(jīng)過(guò)兩年的競(jìng)爭(zhēng)，雖然國(guó)美拿到了很大一塊市場(chǎng)份額，但與三聯(lián)相比還處于劣勢(shì)地位，此時(shí)蘇寧到來(lái)，首要競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)肯定是三聯(lián)，而不是國(guó)美。所以從這個(gè)角度上講“一個(gè)爭(zhēng)肯定不如兩個(gè)爭(zhēng)”。同時(shí)作為一個(gè)全國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的家電零售商，他們?cè)谌珖?guó)多個(gè)地方已經(jīng)和蘇寧交過(guò)手，包括國(guó)美的總部北京，國(guó)美和蘇寧也曾上演競(jìng)爭(zhēng)好戲，彼此的營(yíng)銷手法心知肚明，與三聯(lián)相比，這是國(guó)美的一個(gè)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)美進(jìn)入濟(jì)南的形象是比較生硬的，甚至有些唐突。全國(guó)銷售第一或最大，這些與消費(fèi)者都沒(méi)有關(guān)系，消費(fèi)者心目中有自己的觀點(diǎn)、觀念和認(rèn)識(shí)，有時(shí)候軟著陸比硬著陸更有效，否則你所吸引的將永遠(yuǎn)不會(huì)是擁有忠誠(chéng)度的顧客，他們只會(huì)關(guān)注你的特價(jià)商品，平價(jià)時(shí)從來(lái)不會(huì)光顧。這應(yīng)該是國(guó)美的一個(gè)劣勢(shì)，如何讓國(guó)美這個(gè)品牌具有更豐富的內(nèi)涵，可能是國(guó)美在山東長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之本。

國(guó)美在普通消費(fèi)者心目中，價(jià)格低的印象更深，但在國(guó)美的總部，北京國(guó)美的地位和品牌就如三聯(lián)在濟(jì)南，所以，國(guó)美并不是服務(wù)不如人，而是沒(méi)有把國(guó)美的服務(wù)完全發(fā)揮出來(lái)。首先是國(guó)美一直在期盼蘇寧的到來(lái)，國(guó)美是真心實(shí)意的甚至是一種期待，這是因?yàn)閲?guó)美一直期待著外來(lái)品牌的加入，將會(huì)極大地促進(jìn)外來(lái)品牌形象的樹立。征戰(zhàn)多日的國(guó)美，一直沒(méi)有向以往在其它省份一樣表現(xiàn)的雷厲風(fēng)行、摧城拔寨，國(guó)美在濟(jì)南受到了空前的阻擊，可怕的是這種阻擊不是來(lái)自于國(guó)美的意料之中，在文化戰(zhàn)中，國(guó)美要想迅速實(shí)現(xiàn)原有目的，顯得有些力不從心，所以到目前為止，未能實(shí)實(shí)在在在濟(jì)南高端消費(fèi)群體中樹立良好的信心。而蘇寧的加入，無(wú)疑會(huì)加速與加劇直接的競(jìng)爭(zhēng)—價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格的影響力會(huì)對(duì)濟(jì)南的消費(fèi)者心理形成不斷的沖擊，也就是說(shuō)大家會(huì)在一個(gè)未來(lái)較長(zhǎng)的過(guò)程中，會(huì)主要選擇從價(jià)格的角度來(lái)選擇消費(fèi)地，而會(huì)不經(jīng)意地忽略其它因素的影響，價(jià)格戰(zhàn)是國(guó)美最擅長(zhǎng)的，國(guó)美的影響離必將隨之得以提升。

山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓。 國(guó)美不甘人后，各項(xiàng)宣傳價(jià)格和服務(wù)的軟廣告也頻頻在報(bào)紙上展開宣傳攻勢(shì)。

三聯(lián)嬗變

三聯(lián)十幾年如一日始終盤踞山東，核心勢(shì)力更是局限濟(jì)南。此間雖然

北上哈爾濱，南下福州，也在河北、河南等地拓展業(yè)務(wù)，但總的來(lái)看，三聯(lián)三分之二的市場(chǎng)在山東，而山東的市場(chǎng)又有三分之二在濟(jì)南，三聯(lián)給人的印象始終是一個(gè)區(qū)域性企業(yè)。三聯(lián)為何不走向全國(guó)，不僅業(yè)內(nèi)人士不解，支持三聯(lián)，喜歡三聯(lián)的山東人也是不理解三聯(lián)的做法。三聯(lián)曾公開向供應(yīng)商們解釋了三聯(lián)的想法：三聯(lián)采取區(qū)域性擴(kuò)張模式，即先在一個(gè)區(qū)域密織網(wǎng)，然后再開拓另外一個(gè)區(qū)域，而不是如國(guó)美、蘇寧那樣全國(guó)遍插釘。但現(xiàn)在的問(wèn)題是局勢(shì)大變，三聯(lián)的模式在國(guó)美們的遍釘插下還能保持多少優(yōu)勢(shì)呢？

由于蘇寧在重點(diǎn)城市里都是采取直營(yíng)的形式，全國(guó)的統(tǒng)一采購(gòu)、空調(diào)售后服務(wù)和維修等建立起良好的服務(wù)形象，并且蘇寧完全有能力滲透到地級(jí)市和縣級(jí)區(qū)域。當(dāng)一個(gè)品牌越做越大的時(shí)候，廠商、經(jīng)銷商就會(huì)在全國(guó)品牌和地方品牌之間權(quán)衡后做出選擇。一向以好勇斗狠著稱的國(guó)美電器連鎖在2001年火線殺入濟(jì)南后，一口氣開了5家連鎖店，形成了遍布濟(jì)南市東西南北中的家電零售連鎖網(wǎng)，幾乎在一夜之間讓泉城的市民發(fā)現(xiàn)買家電又多了一種選擇。同時(shí)也將三聯(lián)唯一的西門店包圍了個(gè)嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)。

三聯(lián)聲稱不管誰(shuí)要來(lái)，三聯(lián)都會(huì)按照自己設(shè)定的戰(zhàn)略走，三聯(lián)不會(huì)因?yàn)樘K寧的到來(lái)改變既有方向，而且強(qiáng)調(diào)，三聯(lián)經(jīng)營(yíng)山東１８年來(lái)，一直保持著快速的發(fā)展，這個(gè)發(fā)展的過(guò)程一直伴隨著競(jìng)爭(zhēng)，三聯(lián)不懼怕任何競(jìng)爭(zhēng)，在２０００年前，三聯(lián)一直處于“惟我獨(dú)尊”的地位。國(guó)美的到來(lái)并沒(méi)有改變?nèi)?lián)濟(jì)南市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位，蘇寧要來(lái)，三聯(lián)歡迎，但三聯(lián)還會(huì)憑借多年來(lái)積累的商譽(yù)和領(lǐng)先的服務(wù)做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

事情遠(yuǎn)沒(méi)有這樣簡(jiǎn)單，其實(shí)最近三聯(lián)方面也的確感受到了外來(lái)壓力，明顯地加緊了反擊和擴(kuò)張步伐。兩個(gè)月前三聯(lián)將連鎖的旗幟插在原來(lái)濟(jì)南最大的移動(dòng)通信商城上方，建立三聯(lián)八一店，恰恰與國(guó)美八一店來(lái)了個(gè)斜對(duì)門；9月20日，三聯(lián)和國(guó)內(nèi)IT業(yè)連鎖巨頭攜手建立三聯(lián)山大路連鎖店，把店址開在了國(guó)美旗艦店———洪樓店的幾百米范圍之內(nèi)；同時(shí)，被媒體炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的三聯(lián)第三家店———槐陰店也即將開業(yè)，位置也恰恰和國(guó)美槐陰店同樣只有區(qū)區(qū)幾百米的距離。

　　雖然三聯(lián)否認(rèn)了此舉是針對(duì)國(guó)美來(lái)的，其實(shí)消費(fèi)者和商家們心里都明白。公司的既定戰(zhàn)略也好，與國(guó)美的選址標(biāo)準(zhǔn)不謀而合也罷，有些東西是越解釋就越顯得蒼白，這并非什么既定策略，若國(guó)美蘇寧不來(lái)，怎么就悄無(wú)聲息鮮見動(dòng)作呢？很大程度上是讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手牽著鼻子在走。

就在蘇寧宣布入住濟(jì)南泉城路僅僅兩天，三聯(lián)關(guān)于青年文明號(hào)以及山大路新開店的軟性廣告宣傳在當(dāng)?shù)貓?bào)紙出現(xiàn)。在三聯(lián)家電商場(chǎng)，電梯拐角處原為“明星員工”的宣傳頁(yè)，已經(jīng)悄然換成了“三聯(lián)優(yōu)勢(shì)之商譽(yù)篇、價(jià)格篇、服務(wù)篇……”，共計(jì)九大優(yōu)勢(shì)?？磥?lái)三聯(lián)已經(jīng)有所為了。

雖然三聯(lián)經(jīng)過(guò)多輪的激烈競(jìng)爭(zhēng)，大浪淘沙，已經(jīng)初步形成了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在本地消費(fèi)者心理的把握上、對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求的熟悉上、在商品成本的控制方面也都有較成熟的運(yùn)作模式，其實(shí)其核心的東西還是三聯(lián)這塊牌子。如何利用“三聯(lián)”良好的無(wú)形資產(chǎn)成為三聯(lián)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的關(guān)鍵。三聯(lián)家電十八年來(lái)建立了深厚的服務(wù)文化基礎(chǔ)。這是其安身立命的本錢。其強(qiáng)大的商譽(yù)形象足以影響到整個(gè)山東。

角力背后

家電業(yè)競(jìng)爭(zhēng)什么？不過(guò)價(jià)格、服務(wù)兩大核心。供應(yīng)商和商家是博弈的雙方，供應(yīng)商想賣出更多的貨，而商家想以最低的價(jià)格進(jìn)貨，這其中左右二者關(guān)系的是商家的規(guī)模，商家的規(guī)模越大，進(jìn)貨量越大，商家談判的地位越高，而其談判的砝碼越高。在“終端為王”的營(yíng)銷時(shí)代，對(duì)于一般的廠家來(lái)說(shuō)，誰(shuí)能得到商家的青睞，誰(shuí)才可能生存、壯大。而商家要想在同行業(yè)中脫穎而出，必須盡可能地壯大規(guī)模以降低采購(gòu)成本，保持成本優(yōu)勢(shì)。從這一點(diǎn)上看就不難理解國(guó)美和蘇寧的飛速擴(kuò)張。

飛速擴(kuò)張的背后需要大量的資本做支撐，三巨頭除了利用規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲得供應(yīng)商的壓貨資金流外，如何融資成了規(guī)模擴(kuò)張成敗的關(guān)鍵。在這一點(diǎn)上，先一步上市的三聯(lián)無(wú)疑具有了一定的優(yōu)勢(shì)。而據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，國(guó)美和蘇寧也有近期上市的打算，其加速擴(kuò)張也是謀求上市的途徑之一。

除此而外，國(guó)美的東家鵬潤(rùn)投資在北京涉獵廣泛，尤其以房產(chǎn)著稱，而三聯(lián)上市之前，業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為國(guó)美的資金實(shí)力最雄厚。 蘇寧電器的母公司蘇寧集團(tuán)本身有一個(gè)蘇寧房產(chǎn)公司，由蘇寧集團(tuán)總裁張近東的兄長(zhǎng)蘇寧集團(tuán)董事長(zhǎng)張桂平兼任總經(jīng)理。而三聯(lián)家電的母公司三聯(lián)集團(tuán)現(xiàn)在已經(jīng)把房產(chǎn)作為主業(yè)之一，其開發(fā)的陽(yáng)光舜城曾入選全國(guó)十大名盤，三聯(lián)更是憑此挺進(jìn)房產(chǎn)業(yè)。

三者的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，其中規(guī)模是關(guān)鍵的一環(huán)，而支撐規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)的資本運(yùn)作能力又成為三者誰(shuí)能勝出的關(guān)鍵。

濟(jì)南之外

此次蘇寧進(jìn)軍濟(jì)南不單單是看好濟(jì)南一個(gè)市場(chǎng)，蘇寧對(duì)山東市場(chǎng)做了詳細(xì)的調(diào)研，尤其看好山東的二級(jí)城市，認(rèn)為地級(jí)市雖然市場(chǎng)容量不是很大，但如果年銷售收入在億元左右的話，是很值得他們占領(lǐng)的市場(chǎng)，他們計(jì)劃在明年年底前在下邊地市設(shè)置２０個(gè)點(diǎn)。青島、淄博等地是他們的重點(diǎn)，包括沿海某些地區(qū)的縣一級(jí)城市，蘇寧也要進(jìn)入。原本以為三聯(lián)在山東盤踞多年，下邊地市應(yīng)該沒(méi)有好點(diǎn)了，但實(shí)地考察，蘇寧發(fā)現(xiàn)很多好點(diǎn)沒(méi)有人占，蘇寧對(duì)發(fā)現(xiàn)地市好點(diǎn)既欣喜不已又感覺(jué)很奇怪。

國(guó)美目前已經(jīng)形成了濟(jì)南——青島一東一西兩個(gè)管理點(diǎn)的布局，兩個(gè)城市分別在地級(jí)城市開設(shè)了３家直營(yíng)店。，國(guó)美非常重視地級(jí)城市市場(chǎng)的開發(fā)，下一步地級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)速度還要加快。

與蘇寧和國(guó)美剛剛開發(fā)山東不同，三聯(lián)已經(jīng)在１７個(gè)地市廣泛布點(diǎn)，

目前在全省的直營(yíng)店和特許加盟店近２００家。但目前來(lái)看，濟(jì)南市場(chǎng)的銷售份額占到了６０％以上，拋掉三聯(lián)在哈爾濱、河北、河南等地的貢獻(xiàn)，地級(jí)城市的開發(fā)并不是非常成功，所以三聯(lián)２００３年的發(fā)展戰(zhàn)略是拓實(shí)山東。

如果三巨頭的戰(zhàn)略順利實(shí)施，那么下邊地市的消費(fèi)者將是最大的受益者。因?yàn)樗麄儾粌H會(huì)享受國(guó)內(nèi)最大的三家家電巨頭的服務(wù)，很可能如濟(jì)南消費(fèi)者一樣，一下子迎來(lái)三個(gè)家電巨頭爭(zhēng)相“伺候”他們的情況。

市場(chǎng)趨勢(shì)

現(xiàn)在家電的利潤(rùn)已經(jīng)很薄，況且三聯(lián)和國(guó)美已經(jīng)打了接近二年的價(jià)格之爭(zhēng)，三巨頭在價(jià)格上已經(jīng)沒(méi)有多大空間，估計(jì)價(jià)格下降的幅度不會(huì)很大。即使幅度不大，但價(jià)格戰(zhàn)作為國(guó)美和蘇寧最為拿手也最有效的武器肯定要打。

國(guó)美進(jìn)入濟(jì)南第一年的商業(yè)戰(zhàn)就使?jié)喜糠旨译姷膬r(jià)格出現(xiàn)大幅度下降。當(dāng)時(shí)普遍售價(jià)在３０００元左右１．５匹空調(diào)一下子降到了１５００元，其他如手機(jī)、彩電的商品也出現(xiàn)大幅度下降。此后兩年，三聯(lián)和國(guó)美角力，二者的兩倍差價(jià)賠償和三倍差價(jià)賠償使得濟(jì)南家電價(jià)格保持了持續(xù)的下降。自從國(guó)美這個(gè)“價(jià)格殺手”進(jìn)入濟(jì)南，濟(jì)南家電的平均價(jià)格下降了３０％－５０％．國(guó)美自身憑借規(guī)模優(yōu)勢(shì)，塑造了“價(jià)格形象代言人”的口碑形象，并非浪得虛名，自國(guó)美進(jìn)入濟(jì)南，使得濟(jì)南家電價(jià)格已經(jīng)處在一個(gè)非常低的水平線上，經(jīng)過(guò)前兩年的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，原有的市場(chǎng)格局在震蕩中逐漸坍塌，原來(lái)一些經(jīng)營(yíng)家電的小型門頭和綜合商場(chǎng)如省華聯(lián)、百貨大樓的家電項(xiàng)目基本被整合掉，三聯(lián)和國(guó)美的價(jià)格處在了相對(duì)均衡的狀態(tài)。

與國(guó)美一樣，蘇寧憑借快速擴(kuò)張的連鎖規(guī)模也強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)，那么蘇寧的到來(lái)肯定會(huì)引起又一輪價(jià)格戰(zhàn)，但不會(huì)出現(xiàn)如上次大幅度的價(jià)格下調(diào)。目前家電零售業(yè)的普遍利潤(rùn)很低，而濟(jì)南因?yàn)橛腥?lián)和國(guó)美兩個(gè)超大規(guī)模的家電巨頭盤踞經(jīng)營(yíng)，降價(jià)空間已經(jīng)不大，蘇寧進(jìn)入濟(jì)南后，三巨頭可能會(huì)在某一段時(shí)間，在某一個(gè)產(chǎn)品上出于促銷的目的出現(xiàn)大幅度降價(jià)的行為，但誰(shuí)都不可能長(zhǎng)期、整體賠本經(jīng)營(yíng)，而且從消費(fèi)者的角度看，價(jià)格也不是全部。服務(wù)和購(gòu)物環(huán)境以及企業(yè)的人文關(guān)懷都是蘇寧的強(qiáng)項(xiàng)。

在另一方面定制產(chǎn)品將會(huì)更多，所謂定制產(chǎn)品就是廠家按照商家對(duì)產(chǎn)品的要求專門為某一商場(chǎng)生產(chǎn)這種產(chǎn)品，商場(chǎng)負(fù)責(zé)這種產(chǎn)品的全部銷售。在２００３年８月份，三聯(lián)在田橫島一舉與８０多家廠簽牽下了６億元的定制家電大單。而此前，２００２年國(guó)美曾拿出３０多億元定制國(guó)美專有產(chǎn)品。同樣２００２年年底，蘇寧在南京同西門子、索尼愛立信、波導(dǎo)等１１家手機(jī)制造商簽訂了總規(guī)模為２０億元的采購(gòu)協(xié)議，采購(gòu)手機(jī)總量為１６０萬(wàn)臺(tái)。據(jù)說(shuō)這是蘇寧２００３年的銷售目標(biāo)。

定制產(chǎn)品無(wú)疑將是三局頭碰頭后的主要競(jìng)爭(zhēng)手段。有目共睹的是，自從國(guó)美在濟(jì)南開業(yè)以來(lái)三聯(lián)與國(guó)美的廣告投入都在不斷增加，僅從這一點(diǎn)看，雙方的成本增高已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。兩家報(bào)紙每到周末必定在一家報(bào)紙上大廣告，往往左邊一個(gè)版是三聯(lián)的，右邊一個(gè)版就是國(guó)美的，惟恐落后。在這種情況下，采取定制的模式會(huì)大幅度降低采購(gòu)成本。這種模式由于介入生產(chǎn)環(huán)節(jié)提前，最多時(shí)能夠節(jié)?。担埃サ某杀?。

這是多方面共贏的事情，商家在市場(chǎng)的最前沿，了解消費(fèi)者的需求，廠家按照商家提出的要求生產(chǎn)的產(chǎn)品往往很好賣。這樣一來(lái)，商家的采購(gòu)成本降下來(lái)了，廠家的東西不愁賣，消費(fèi)者還能夠用實(shí)惠的價(jià)格購(gòu)買喜歡的產(chǎn)品，三方何樂(lè)而不為呢？定制越來(lái)越受到家電巨頭們的歡迎。

如果市場(chǎng)處于一個(gè)相對(duì)均衡的狀態(tài)，三家家電可能會(huì)出現(xiàn)進(jìn)一步細(xì)化市場(chǎng)，尋找合適自己的目標(biāo)客戶。蘇寧可能會(huì)繼續(xù)自己在白色家電以及通訊行業(yè)的優(yōu)勢(shì)，而國(guó)美和三聯(lián)也不會(huì)再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的大而全，轉(zhuǎn)而突出自己的部分行業(yè)和領(lǐng)域。屆時(shí)，將是更細(xì)致的顧客群體爭(zhēng)奪戰(zhàn)。每家擁有的顧客群體會(huì)越來(lái)越明確，隨之每家的經(jīng)營(yíng)定位主要是商品定位會(huì)發(fā)生重大變化，都在積極地策略保留自己獨(dú)特的客戶群體，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的理性回歸與精細(xì)化發(fā)展。

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