題記：這是一個(gè)充斥著自大狂和江湖騙子的行業(yè)，他們的屁股還在流著鮮血，卻告訴別人我可以給你治痔瘡。 

　　一、本土咨詢(xún)公司的誕生 

　　“在這個(gè)充斥著自大狂和江湖騙子的行業(yè)中，他是一個(gè)真正的具有原創(chuàng)性的思想家”，這是美國(guó)《經(jīng)濟(jì)學(xué)家》雜志對(duì)“管理學(xué)之父”德魯克的評(píng)價(jià)。而恰恰是這句話的前半部分，筆者認(rèn)為，放在中國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)的身上是再恰當(dāng)不過(guò)了。下面，就讓我們從一個(gè)咨詢(xún)公司的誕生開(kāi)始，來(lái)感受中國(guó)咨詢(xún)公司那一套標(biāo)準(zhǔn)的咨詢(xún)行為： 

　　中國(guó)之所以有那么多管理咨詢(xún)公司，或者說(shuō)有那么多人加入到創(chuàng)辦管理咨詢(xún)公司的隊(duì)伍中來(lái)，一方面是因?yàn)樽稍?xún)行業(yè)進(jìn)入門(mén)檻低，有個(gè)10萬(wàn)、8萬(wàn)就可以開(kāi)家咨詢(xún)公司。咨詢(xún)公司的注冊(cè)費(fèi)用在上海是最低的，你只要請(qǐng)個(gè)中介公司，提供兩個(gè)身份證、交1000多塊錢(qián)，就可以注冊(cè)一家注冊(cè)資金10萬(wàn)甚至50萬(wàn)的咨詢(xún)公司。兩周之后，從營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證到公章、法人代表章甚至私營(yíng)企業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員證，什么手續(xù)對(duì)方都會(huì)替你辦好。剩下的就是租個(gè)辦公樓（商住兩用的也可以），買(mǎi)兩臺(tái)電腦、安門(mén)電話，公司就可以開(kāi)張了。而另一方面呢，咨詢(xún)行業(yè)利潤(rùn)看上去又很高。所謂騎著自行車(chē)進(jìn)去，如果能說(shuō)服老板，那你就能開(kāi)輛小車(chē)出來(lái)。投入低、回報(bào)大，大家自然趨之若騖。 

　　更重要的是，管理是個(gè)很奇怪的東西，他看上去很容易入門(mén)也很容易掌握。稍微看了兩本管理學(xué)教材，就會(huì)感覺(jué)自己成為管理專(zhuān)家了。甚至一點(diǎn)管理學(xué)理論基礎(chǔ)都沒(méi)有的人，也都可以告訴你應(yīng)該怎么管理，都可以提出自己的一套管理理論。所以，我們也就看到了滿(mǎn)街的管理學(xué)書(shū)籍，這邊是什么“輕松管理”，那邊是什么“管理秘籍”；一會(huì)向“唐僧或者宋江學(xué)管理”，一會(huì)向“西點(diǎn)軍校學(xué)管理”，讓大家以為管理就是這么簡(jiǎn)單。筆者曾經(jīng)寫(xiě)過(guò)一篇文章，題目叫做《老婆教我怎么管理》，其緣由是當(dāng)時(shí)筆者接受一個(gè)企業(yè)家朋友的邀請(qǐng)，幫他管理在上海的一家外貿(mào)公司。由于是一家小公司，所以朋友讓我的夫人擔(dān)任這家公司的出納，說(shuō)這樣他更放心。我年輕的夫人也就剛大專(zhuān)畢業(yè)，然后在一家公司做了一年的文秘。就這樣的背景，卻天天告訴我，應(yīng)該這樣管、應(yīng)該那樣管，總認(rèn)為我是不懂管理，是在胡亂管理?？梢?jiàn)，任何一個(gè)有點(diǎn)知識(shí)的人，都會(huì)認(rèn)為自己懂管理；任何一個(gè)在企業(yè)工作的“知識(shí)分子”，都能告訴你這個(gè)企業(yè)應(yīng)該怎么管理。 

　　可這些“管理專(zhuān)家”們又往往不能（或者“一旦不能”）在自己服務(wù)的企業(yè)中實(shí)踐他們的“管理理想”，剩下的出路可能就是開(kāi)辦管理咨詢(xún)公司了。比如，我們看到，一些MBA畢業(yè)了，找不到工作，于是幾個(gè)人在一起，幾杯老酒下肚，大叫一聲“老子不跟人打工”了，開(kāi)始做管理咨詢(xún)。我們又看到，一些職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里，抱負(fù)得不到施展，總認(rèn)為老板不懂管理而自己滿(mǎn)腹經(jīng)綸卻難展雄才，再一想自己一個(gè)月寫(xiě)幾個(gè)報(bào)告才掙萬(wàn)兒八千，而做咨詢(xún)寫(xiě)份報(bào)告掙的就是三五十萬(wàn)，于是拉起“經(jīng)理派”的大旗開(kāi)始做咨詢(xún)。大學(xué)教授們就更不用說(shuō)了，他們認(rèn)為管理咨詢(xún)就是自己的世襲領(lǐng)地，理論本來(lái)就應(yīng)該和實(shí)踐相結(jié)合嘛，更何況手下還有一大幫廉價(jià)的研究生可以使用。最終，我們看到，中國(guó)的知識(shí)分子們，無(wú)論大知識(shí)分子、小知識(shí)分子，還是真知識(shí)分子、假知識(shí)分子，紛紛投入或準(zhǔn)備投入到管理咨詢(xún)的革命洪流中去。 

　　咨詢(xún)公司開(kāi)起來(lái)了，面臨的第一個(gè)問(wèn)題是怎么接單，或者說(shuō)怎么營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題。這些知識(shí)分子往往都沒(méi)有太多的社會(huì)資源，更覺(jué)得既然要給別人當(dāng)老師，那總得有點(diǎn)架子，還是等客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)比較好。而他們也了解到，中國(guó)的企業(yè)有了咨詢(xún)需求以后，往往都是上網(wǎng)尋找咨詢(xún)公司。于是，筆者發(fā)現(xiàn)本土的咨詢(xún)公司營(yíng)銷(xiāo)模式非常單一，基本上都是依靠網(wǎng)絡(luò)。要靠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，除了做一個(gè)唬人的或者說(shuō)吸引人的網(wǎng)站外，更關(guān)鍵的就是要提高自己網(wǎng)站的點(diǎn)擊率或者關(guān)注度了——因?yàn)榭蛻?hù)往往是依靠百度、Google等搜索引擎尋找咨詢(xún)公司，所以國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司就紛紛在怎么提高自己在“管理咨詢(xún)”、“咨詢(xún)公司”、“戰(zhàn)略咨詢(xún)”這些搜索關(guān)鍵詞的排名上猛下功夫。 

　　一個(gè)辦法是參加“競(jìng)價(jià)排名”。這是百度推出的業(yè)務(wù)，也就是說(shuō)誰(shuí)出的錢(qián)高，誰(shuí)就可以在搜索結(jié)果中排到前面。由于中國(guó)的咨詢(xún)公司都把網(wǎng)絡(luò)視為自己謀生的法寶，于是在相關(guān)關(guān)鍵詞的排名上打得火熱，也將價(jià)格炒得火熱。在筆者寫(xiě)作本章的時(shí)候，在百度上“管理咨詢(xún)”這個(gè)關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià)排名已經(jīng)有54家咨詢(xún)公司參加，排第一位的競(jìng)價(jià)已經(jīng)達(dá)到9.88元/次。也就是說(shuō)如果你在百度上搜索“管理咨詢(xún)”以后，點(diǎn)擊排第一位的那家咨詢(xún)公司，每點(diǎn)一次對(duì)方將向百度付出9.88元（奇怪的是，沒(méi)有一家國(guó)際咨詢(xún)公司在這里做排名。這意味著，如果你在百度上搜索“管理咨詢(xún)”，就是翻了5個(gè)頁(yè)面，你還找不到一家國(guó)外咨詢(xún)公司）。而如果這些咨詢(xún)公司希望一直出現(xiàn)在“管理咨詢(xún)”這個(gè)搜索關(guān)鍵詞的右側(cè)頁(yè)面的話（這在百度被稱(chēng)為火爆詞），比如要想排名前三位，那報(bào)價(jià)已經(jīng)達(dá)到33600元/年。 

　　還有一個(gè)辦法是進(jìn)行“網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化”。這主要是針對(duì)Google搜索引擎。Google做法比較公道，比如他直接在右側(cè)寫(xiě)明是“贊助商鏈接”，但價(jià)錢(qián)是一點(diǎn)也不含糊，點(diǎn)一次要3美元呢。而在左側(cè)的排名中，他并不收費(fèi)，仍然是按照我們大家心中的那個(gè)搜索原則——什么樣的網(wǎng)頁(yè)關(guān)注度最高就應(yīng)該排到最前面。不過(guò)這樣一來(lái)，就給很多IT公司帶來(lái)了生意，他們的主要工作就是幫助國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司做網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化，以提高這些公司的網(wǎng)站在Google的搜索排名。所以，如果讀者有心的話，每天在Google上搜索“管理咨詢(xún)”，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他的左側(cè)排名總是不一樣。這并不是哪家咨詢(xún)公司的關(guān)注度提高的結(jié)果，僅僅是咨詢(xún)公司的網(wǎng)絡(luò)支持們?cè)诰W(wǎng)站上進(jìn)一步優(yōu)化的結(jié)果。 

　　二、本土咨詢(xún)公司的包裝 

　　競(jìng)價(jià)排名做了，網(wǎng)站優(yōu)化好了，客戶(hù)找上門(mén)了，關(guān)鍵就是要靠包裝了。根據(jù)筆者跟各種各樣的本土咨詢(xún)公司打交道的經(jīng)驗(yàn)，筆者把他們的這種包裝歸結(jié)為“兩夸兩虛”，即：夸大公司形象，夸大公司業(yè)績(jī)；虛擬組織結(jié)構(gòu)，虛擬公司團(tuán)隊(duì)。具體說(shuō)來(lái)： 

　　第一、夸大公司形象 

　　打開(kāi)任何一家公司的網(wǎng)站，我們都會(huì)看到，在“公司介紹”中充斥著的是各種各樣的形容詞。你是“國(guó)內(nèi)首批成立的著名管理咨詢(xún)公司”，我就是“中國(guó)TOP10金牌管理咨詢(xún)公司”；你是“戰(zhàn)略研究第一”，我就是“管理提升領(lǐng)先”；你是“最具實(shí)力”，我就是“最具規(guī)?！?；您是“頂尖”，我就是“一流”，真是“亂花漸欲迷人眼”。反正首先客戶(hù)是被迷住了，都是專(zhuān)家，都很專(zhuān)業(yè)，都是理論和實(shí)踐相結(jié)合，都是國(guó)內(nèi)和國(guó)際相交融，到底該找誰(shuí)？其次，那些咨詢(xún)行業(yè)研究者、關(guān)心者們也迷糊了，中國(guó)的咨詢(xún)行業(yè)看來(lái)是一派繁榮，到處都是中國(guó)麥肯錫，甚至比麥肯錫還麥肯錫，因?yàn)樗麄儌€(gè)個(gè)“扎根本土又注重實(shí)戰(zhàn)”、“立足中國(guó)又接軌國(guó)際”。說(shuō)到這里，遠(yuǎn)卓曾經(jīng)畫(huà)過(guò)這樣一張圖（圖10.1暫缺），筆者至少看見(jiàn)過(guò)三家本土咨詢(xún)公司引用這張圖。他們只是把這里的遠(yuǎn)卓替換為自己公司的名字，然后就放在公司宣傳資料、項(xiàng)目建議書(shū)中廣為宣傳。中國(guó)的咨詢(xún)公司們很多時(shí)候是很懶的，抄襲就是其中很大的一個(gè)毛病，筆者在后面還將不斷提到。 

　　第二、夸大公司業(yè)績(jī) 

　　既然在“公司介紹”中無(wú)法比較孰優(yōu)孰劣，那看來(lái)只能依靠比較這些公司的咨詢(xún)業(yè)績(jī)或者說(shuō)成功案例了。可在這里，充斥著更多的夸張成分。下面是一些常見(jiàn)的手法，筆者把它總結(jié)為以下三招： 

　　1．化私為公，也就是把個(gè)人過(guò)去的咨詢(xún)業(yè)績(jī)說(shuō)成是現(xiàn)在公司的成功案例。這在國(guó)內(nèi)的中小咨詢(xún)公司，特別是新創(chuàng)咨詢(xún)公司中非常普遍。正如筆者前面所言，國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司分分合合非常流行，那對(duì)于從老的咨詢(xún)公司出來(lái)的那些人新創(chuàng)立的咨詢(xún)公司，沒(méi)有案例怎么辦呢？把自己過(guò)去主持過(guò)、參與過(guò)甚至只是了解過(guò)的一些案例都作為現(xiàn)在這家新咨詢(xún)公司的案例。有的職業(yè)經(jīng)理人新創(chuàng)的咨詢(xún)公司則把自己所服務(wù)過(guò)的企業(yè)就作為自己的咨詢(xún)案例了。所以，如果我們看國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司的網(wǎng)站的話，每家公司都是業(yè)績(jī)卓著，都至少有十幾個(gè)典型案例（對(duì)了，這又是一招。即只講是典型案例或者部分案例，以讓客戶(hù)感覺(jué)還有很多成功案例沒(méi)列在上面。但事實(shí)上，把這個(gè)公司所有人以前做過(guò)咨詢(xún)的、上過(guò)班的企業(yè)都加上，它也就只能列出這么幾個(gè)“典型案例”了）。 

　　如果說(shuō)只是在宣傳中列出這些企業(yè)的名字還讓我們可以接受的話，筆者曾經(jīng)看過(guò)上海一家從羅蘭貝格出來(lái)的人新辦的咨詢(xún)公司（比如叫S公司），在給客戶(hù)提交的100頁(yè)項(xiàng)目建議書(shū)中，在案例介紹部分，整整用了30頁(yè)介紹他們給某進(jìn)出口公司做的咨詢(xún)案例，詳細(xì)介紹了他們從戰(zhàn)略到組織到財(cái)務(wù)、流程、人力資源方面的諸多建議，通篇都是S公司當(dāng)時(shí)怎么分析、S公司當(dāng)時(shí)怎么建議。事實(shí)上，這個(gè)案例根本就是羅蘭貝格做的，筆者也相信這家公司的創(chuàng)辦人當(dāng)年曾經(jīng)參與了這個(gè)咨詢(xún)項(xiàng)目，但如果把那個(gè)報(bào)告原封不動(dòng)地搬過(guò)來(lái)，只是把“羅蘭貝格建議”替換為“S公司建議”，并作為自己的咨詢(xún)案例放在給客戶(hù)的項(xiàng)目建議書(shū)就顯得有那么一點(diǎn)不地道了。 

　　2．小中見(jiàn)大，也就是把小項(xiàng)目夸張成大項(xiàng)目。我們?cè)诒就磷稍?xún)公司的網(wǎng)站上，能夠看到很多公司都給什么中國(guó)電信、聯(lián)想集團(tuán)、大唐電信、五礦集團(tuán)等做過(guò)咨詢(xún)。事實(shí)上，他們可能只是給這些集團(tuán)下面的一些子公司做過(guò)咨詢(xún)，于是就成了他們給集團(tuán)做過(guò)咨詢(xún)了；他們可能只是給這些集團(tuán)做過(guò)人力資源里面的一個(gè)模塊，比如任職資格之類(lèi)，于是又成了他們給這些集團(tuán)做過(guò)人力資源甚至是整體咨詢(xún)了；有的甚至只是給這些集團(tuán)（或者給集團(tuán)的子公司、孫公司）做過(guò)一些培訓(xùn)，比如什么職業(yè)禮儀之類(lèi)，可在網(wǎng)站上，這些集團(tuán)又“不幸”地成為了他們的咨詢(xún)客戶(hù)?！靶≈幸?jiàn)大”是很常見(jiàn)的一種夸大手法，不過(guò)筆者還見(jiàn)過(guò)另外一種業(yè)績(jī)宣傳，就是“把大化小”。也就是說(shuō)，我給某個(gè)集團(tuán)做過(guò)咨詢(xún)了，這個(gè)集團(tuán)下面有四家子公司，那也就等于我一共為五家企業(yè)做過(guò)咨詢(xún)了，于是在公司的客戶(hù)名錄里一下就多出了五家公司。 

　　3．無(wú)中生有。最?lèi)毫拥木蛻?yīng)該算是這種情況了，其具體表現(xiàn)有兩種情況：第一種情況是把根本沒(méi)做過(guò)的項(xiàng)目說(shuō)成做過(guò)的項(xiàng)目。這里又分膽子小和膽子大的兩種。膽子小的就是不列出客戶(hù)名稱(chēng)，只說(shuō)自己為“中國(guó)某某領(lǐng)先食品企業(yè)”、“中國(guó)某某化工上市公司”做過(guò)咨詢(xún)，美其名曰是“替客戶(hù)保密”，可他自己清楚，中國(guó)的食品企業(yè)、化工上市公司這么多，客戶(hù)是根本不可能知道他有沒(méi)有為他們做過(guò)咨詢(xún)的。不過(guò)，客戶(hù)是越來(lái)越聰明了，他們往往會(huì)要求咨詢(xún)公司提供他們?cè)?jīng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)名單和聯(lián)系方式，以便核實(shí)。這里就會(huì)有更為大膽的了。筆者曾經(jīng)碰到過(guò)這種情況，有家咨詢(xún)公司在給某潛在客戶(hù)提交的項(xiàng)目建議書(shū)中明確列出了他們服務(wù)過(guò)的幾家“成功企業(yè)”，可客戶(hù)打電話過(guò)去一問(wèn)，對(duì)方的答復(fù)是“這家咨詢(xún)公司只是過(guò)來(lái)談過(guò)一下項(xiàng)目，項(xiàng)目最后根本沒(méi)談成”。中國(guó)的咨詢(xún)公司竟然膽大如此，中國(guó)的咨詢(xún)行業(yè)竟然混亂如此，真讓人不得不嘆。 

　　無(wú)中生有的第二種情況就是，把明明不成功的項(xiàng)目說(shuō)成是成功的項(xiàng)目。這一點(diǎn)實(shí)在是舉不勝舉，上各家公司的網(wǎng)站上一看，充斥著的都是成功項(xiàng)目，甚至有客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)的簽名，有客戶(hù)企業(yè)的公章為證，由不得你不信?？烧娴亩际浅晒?xiàng)目嗎？真是如此，可我們?cè)趺丛诰W(wǎng)上看到那么多的咨詢(xún)黑幕、在企業(yè)聽(tīng)到那么多的對(duì)咨詢(xún)公司的抱怨，在現(xiàn)實(shí)生活中看到那么多的咨詢(xún)公司慘淡經(jīng)營(yíng)甚至關(guān)門(mén)大吉呢？ 

　　第三、虛擬組織結(jié)構(gòu) 

　　明明就五、六十平米的辦公場(chǎng)所，可打開(kāi)公司的宣傳資料一看，既有什么戰(zhàn)略咨詢(xún)部、投資銀行部、業(yè)務(wù)發(fā)展部，還有什么行政管理部、人力資源部、客戶(hù)服務(wù)部，總之七大部八大室一大堆；明明就五、六個(gè)人，可對(duì)外宣傳說(shuō)公司有電力行業(yè)研究中心、食品行業(yè)研究中心、金融行業(yè)研究中心，或者企業(yè)戰(zhàn)略研究所、人力資源研究所、組織結(jié)構(gòu)研究所，最后還不忘學(xué)國(guó)際咨詢(xún)公司設(shè)個(gè)知識(shí)中心，進(jìn)行知識(shí)管理。明明就這么一個(gè)小公司，結(jié)果又是杭州辦事處、長(zhǎng)沙辦事處，給人感覺(jué)就好象是一個(gè)咨詢(xún)集團(tuán)。 

　　筆者經(jīng)常研究國(guó)內(nèi)各家咨詢(xún)公司的網(wǎng)站，見(jiàn)過(guò)最有意思的事情，是有兩家咨詢(xún)公司，一在湖南、一在湖北，從他們的公司簡(jiǎn)介看，八桿子也打不著。不知道誰(shuí)先做了這樣一張組織結(jié)構(gòu)圖（圖10.2暫缺），明眼人一看就知道這些機(jī)構(gòu)是虛擬的。就是這樣一張圖，另一家為了省事，也直接把它放在網(wǎng)上作為自己的組織結(jié)構(gòu)圖，圖形是一點(diǎn)不變，連那幾個(gè)虛框都是一模一樣，只不過(guò)把那里的“某某”換成了自己公司的名字，然后把“武漢”和“長(zhǎng)沙”這兩個(gè)地名調(diào)換了一下而已。筆者最近上他們的網(wǎng)站去看，這兩幅圖是換掉了，不過(guò)兩家公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)使命仍是一模一樣。所以，國(guó)內(nèi)的咨詢(xún)公司有的時(shí)候真是很懶，如果有心人仔細(xì)上網(wǎng)觀察的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)他們很多地方相互模仿甚至是明目張膽的抄襲。比如，別人搞客戶(hù)企業(yè)董事長(zhǎng)評(píng)價(jià)，那我也搞；別人搞項(xiàng)目經(jīng)理、咨詢(xún)顧問(wèn)感言，那我也搞，等等等等，不一而足。 

　　第四、虛擬公司團(tuán)隊(duì) 

　　這一點(diǎn)在咨詢(xún)公司里，恐怕是公開(kāi)的秘密了。對(duì)外號(hào)稱(chēng)上百人的咨詢(xún)團(tuán)隊(duì)，其實(shí)公司可能也就一二十個(gè)專(zhuān)職的顧問(wèn)；請(qǐng)出一大串教授、大師作為顧問(wèn)的，其實(shí)我們都知道這些人只是顧而不問(wèn)，甚至他們都早已經(jīng)忘了自己是這家咨詢(xún)公司的顧問(wèn)。筆者曾經(jīng)看見(jiàn)過(guò)一家咨詢(xún)公司，宣傳資料上詳細(xì)列出了公司十幾個(gè)咨詢(xún)師的名字和簡(jiǎn)歷，客戶(hù)這下肯定以為是真的了吧，其實(shí)這里很多都是老板的朋友、同學(xué)、學(xué)生甚至以前曾經(jīng)在這里上過(guò)班的，整個(gè)公司現(xiàn)在就他一個(gè)光桿司令。筆者也曾經(jīng)看到一位著名教授，在幾家咨詢(xún)公司的網(wǎng)站上被列為首席專(zhuān)家或者首席顧問(wèn)，這下筆者就納悶了，到底“哪個(gè)是真，哪個(gè)是假”？ 

　　如果說(shuō)前面的虛擬是在量上做文章的話，那還有一種虛擬就是在質(zhì)上吹噓了。你說(shuō)你是管理名家，我就吹我是管理大師；你說(shuō)你在戰(zhàn)略領(lǐng)域有深厚造詣，我就講我在人力資源領(lǐng)域有極高感悟。筆者見(jiàn)過(guò)最厲害的是一家咨詢(xún)公司的“總裁”，在網(wǎng)站上標(biāo)榜自己“被行業(yè)人士評(píng)為中國(guó)最有希望的管理大師”。包政是筆者非常佩服的一個(gè)咨詢(xún)專(zhuān)家，我覺(jué)得他當(dāng)年寫(xiě)在和君論壇的一段話放在這里倒是很合適：“經(jīng)常有人自稱(chēng)或稱(chēng)謂他人‘大師’，前些日子我妻子說(shuō)某某某也成為大師了，她很郁悶，為我找了個(gè)頭銜‘一代宗師’。我說(shuō)本人從小就招人怨，不是被人追著打，就是被人詛咒。久之，希望他人‘不要把我當(dāng)人看’，大師就是騙子，一代宗師就是‘一袋狗屎’?！?nbsp;

　　可見(jiàn)，中國(guó)的咨詢(xún)公司雖然最瞧不起策劃公司，最不愿意別人把他當(dāng)成策劃公司?？墒聦?shí)上，他們?cè)谧晕倚麄鞯臅r(shí)候，仍然沒(méi)有擺脫中國(guó)策劃業(yè)固有的假、大、空、浮，可謂“唾沫與高帽齊飛，假專(zhuān)家共假案例一色”。不過(guò)，中國(guó)企業(yè)的咨詢(xún)需求是巨大的、現(xiàn)實(shí)的和不斷增長(zhǎng)的，而很多企業(yè)都不具有這樣一雙“慧眼”，可以把這樣一個(gè)咨詢(xún)世界看個(gè)清清楚楚、明明白白，于是他們有的靠朋友介紹，有的被別人一通胡侃，有的雖然也搞招投標(biāo)、但面對(duì)著差不多的項(xiàng)目建議書(shū)、看上去都很豪華的“專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)”，最后也就糊里糊涂但卻真真實(shí)實(shí)地請(qǐng)中國(guó)的本土咨詢(xún)公司開(kāi)始做咨詢(xún)了。可咨詢(xún)的效果又如何呢？ 

　　三、本土咨詢(xún)公司的服務(wù) 

　　在有些咨詢(xún)公司那里，其實(shí)咨詢(xún)的命運(yùn)從你與它簽訂咨詢(xún)合同的那一刻就已經(jīng)注定了。他在前面做了那么多的包裝、編出那么多的故事，目的也就無(wú)非是騙你與它簽訂咨詢(xún)合同而已。他也知道，前面精心編織的那些騙局總有露餡的時(shí)候，這樣一來(lái)他們追求的就是“騙到一個(gè)是一個(gè)，能騙多少是多少”，騙到首付款基本上就算目標(biāo)達(dá)成，而能支撐到客戶(hù)付出第二筆咨詢(xún)款，就更要彈冠相慶。所以，筆者發(fā)現(xiàn)本土咨詢(xún)公司在設(shè)計(jì)咨詢(xún)合同的時(shí)候，首付要求往往越來(lái)越高，從20%到30%到40%，甚至要求簽訂合同之后三日內(nèi)先付50%的都有。曾經(jīng)有咨詢(xún)公司老總這樣告訴我，他的理論就是把項(xiàng)目建議書(shū)寫(xiě)好，多簽幾個(gè)合同，每個(gè)合同光拿首付款就夠吃了。至于客戶(hù)口碑無(wú)所謂，中國(guó)有1000多個(gè)縣呢，每個(gè)縣吃一家，這輩子也吃不完了。 

　　所以，中國(guó)的咨詢(xún)公司雖然經(jīng)常嘲笑麥肯錫水土不服，總是舉實(shí)達(dá)的案例來(lái)講國(guó)外咨詢(xún)公司也不過(guò)如此，還不如聘請(qǐng)價(jià)廉物美的本土咨詢(xún)公司。然而，相對(duì)麥肯錫來(lái)說(shuō)，他們的價(jià)固然是廉，但物卻不一定美了。如果說(shuō)實(shí)達(dá)咨詢(xún)后被ST說(shuō)明麥肯錫水平不行的話，那筆者知道在國(guó)內(nèi)一些“著名”咨詢(xún)公司咨詢(xún)過(guò)的客戶(hù)中，有的企業(yè)已經(jīng)破產(chǎn)，有的項(xiàng)目已經(jīng)下馬，而有的當(dāng)年名聲赫赫的證券公司現(xiàn)在已經(jīng)停業(yè)整頓。只不過(guò)這些咨詢(xún)公司相比于麥肯錫來(lái)說(shuō)，名氣實(shí)在太小，別人不愿去炒作他的咨詢(xún)對(duì)企業(yè)的破產(chǎn)有多大“作用”而已。 

　　這里至少有一點(diǎn)，我覺(jué)得中國(guó)很多的咨詢(xún)公司是比不上“麥肯錫”的，那就是那種對(duì)企業(yè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，或者說(shuō)認(rèn)真對(duì)待咨詢(xún)活動(dòng)的職業(yè)操守。說(shuō)句公道話，筆者雖然批評(píng)麥肯錫們所建議的那套刻板的流程并不適合中國(guó)的企業(yè)，但他們自己確實(shí)是在按照那套刻板的流程進(jìn)行工作，這包括認(rèn)真組建聯(lián)合項(xiàng)目小組、召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)、展開(kāi)詳細(xì)訪談、訪談結(jié)束后顧問(wèn)隊(duì)伍展開(kāi)深入交流等等。也正因如此，他們?cè)陧?xiàng)目建議書(shū)上寫(xiě)的是幾個(gè)人，那就派幾個(gè)人；項(xiàng)目建議書(shū)說(shuō)怎么做，那將來(lái)就怎么做；項(xiàng)目建議書(shū)上列出的工作計(jì)劃是怎樣，那將來(lái)的工作計(jì)劃肯定就這樣展開(kāi)。而不象很多本土咨詢(xún)公司，項(xiàng)目建議書(shū)唯一的目的就是騙到咨詢(xún)合同，所以才能吹多大牛就吹多大牛、能拍多少胸脯就拍多少胸脯。至于項(xiàng)目真的成了，承諾的那些東西能不能做得到，那就再說(shuō)了。 

　　圖10.3（暫缺）是國(guó)際咨詢(xún)巨頭M公司在做一個(gè)“業(yè)務(wù)流程重組”咨詢(xún)項(xiàng)目時(shí)，于項(xiàng)目啟動(dòng)第一天的工作安排。也正是因?yàn)檫@樣嚴(yán)謹(jǐn)而充實(shí)的安排，才會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得即使最終項(xiàng)目沒(méi)有成功，但也從該公司那里學(xué)到不少知識(shí)或者方法，或者說(shuō)至少感覺(jué)到M公司是盡了力的。 

　　而中國(guó)的咨詢(xún)公司卻很難讓客戶(hù)感覺(jué)到這一點(diǎn)。雖然在包裝的時(shí)候可以把自己的團(tuán)隊(duì)包裝得非常強(qiáng)大，可真到做項(xiàng)目的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)人員捉襟見(jiàn)肘了；雖然在打單的時(shí)候可以承諾公司老板（或者合伙人）會(huì)投入50%甚至是100%的精力，可真到做項(xiàng)目的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)精力分配不均了?？偣簿瓦@么幾個(gè)人，做了東家的項(xiàng)目，就做不了西家的項(xiàng)目；就一兩個(gè)水平高點(diǎn)的合伙人，往這個(gè)客戶(hù)多投入點(diǎn)精力，自然就要對(duì)那個(gè)客戶(hù)少投入點(diǎn)精力，更何況他還希望留出點(diǎn)精力去談新的項(xiàng)目。于是，客戶(hù)往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目建議書(shū)上出現(xiàn)的專(zhuān)家，有幾個(gè)是從來(lái)就沒(méi)見(jiàn)過(guò)；談項(xiàng)目的時(shí)候合伙人承諾至少一個(gè)月來(lái)兩次，可現(xiàn)在兩個(gè)月都沒(méi)見(jiàn)到他一次。 

　　下面讓我們看看一些本土咨詢(xún)公司是怎么進(jìn)場(chǎng)做咨詢(xún)的。首先，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)能不開(kāi)就不開(kāi)了，合伙人能在這個(gè)企業(yè)呆的時(shí)間有限，還是直接就展開(kāi)調(diào)研的好；即使要開(kāi)也只是走個(gè)形式，把項(xiàng)目建議書(shū)照著讀一遍就完事。聯(lián)合項(xiàng)目小組事實(shí)上也不需要成立了，最多要求企業(yè)指派一個(gè)人負(fù)責(zé)跟他們聯(lián)系就可以了。這樣一來(lái)，他們事實(shí)上早就忘了當(dāng)初項(xiàng)目建議書(shū)上承諾的“咨詢(xún)過(guò)程不僅是報(bào)告和方案的轉(zhuǎn)移過(guò)程，而且是知識(shí)和方法的轉(zhuǎn)移過(guò)程”。這下與國(guó)際咨詢(xún)公司的差距也就暴露出來(lái)了——他們可以在項(xiàng)目建議書(shū)上罵麥肯錫，但真的開(kāi)展咨詢(xún)的時(shí)候，其實(shí)根本做不到象麥肯錫那樣，有那么多的知識(shí)或者方法可以轉(zhuǎn)移。 

　　然后就是展開(kāi)調(diào)研了。那份千篇一律的調(diào)查問(wèn)卷當(dāng)然是要發(fā)的，有沒(méi)有作用不用管，至少將來(lái)可以用它畫(huà)出很多圖表。到時(shí)候?qū)懺\斷報(bào)告的時(shí)候，內(nèi)容不夠就用這些圖表來(lái)湊。內(nèi)部調(diào)研是能少則少，項(xiàng)目建議書(shū)上寫(xiě)的一個(gè)月或者20天的內(nèi)部調(diào)研，實(shí)際上去個(gè)兩三次、呆個(gè)七八天就算很多了。特別是公司的領(lǐng)軍人物，自然是只需要出出場(chǎng)、跟企業(yè)的老板見(jiàn)見(jiàn)面、聊上半天就可以直接趕往另一個(gè)項(xiàng)目了。外部調(diào)研則是能省則省，很多時(shí)候上網(wǎng)或者去圖書(shū)館查查資料就行了，至于什么去消費(fèi)者、供應(yīng)商或者經(jīng)銷(xiāo)商那里訪談，客戶(hù)不堅(jiān)持就不要去了吧。畢竟咱們不是麥肯錫，沒(méi)那么多的經(jīng)費(fèi)，也沒(méi)那么多的人，就不需要搞這么復(fù)雜的工程了。事實(shí)上，也只有在具體做項(xiàng)目的時(shí)候，他們才會(huì)承認(rèn)自己不如麥肯錫的——反正這個(gè)時(shí)候合同都已經(jīng)簽了，那就需要給客戶(hù)降降溫，不能讓他們對(duì)本土咨詢(xún)公司有太高的期望值。 

　　最后，自然是要給客戶(hù)做方案了。這個(gè)時(shí)候，無(wú)論他是哪一派的咨詢(xún)師，往往都走上了同一條道路，那就是“抄襲”的道路。這個(gè)習(xí)慣可能是從他們上大學(xué)的時(shí)候就養(yǎng)成了。上過(guò)大學(xué)的人，特別是上過(guò)大學(xué)的男生，可能80%都有抄作業(yè)的歷史，你抄他的作業(yè)，我再抄你的作業(yè)，反正都是為了應(yīng)付老師；等上了研究生以后，又養(yǎng)成了抄論文的習(xí)慣，這篇論文抄一段，那篇論文抄一段，最后就抄成了一篇屬于自己的“論文”，這是為了應(yīng)付學(xué)校要求“研究生畢業(yè)必須要有多少篇論文發(fā)表”的制度。等參加工作了，做了咨詢(xún)師了，才突然發(fā)現(xiàn)天底下還有這樣的好事，抄襲別人的咨詢(xún)方案還能發(fā)財(cái)，那自然更加是樂(lè)此不疲地抄來(lái)抄去了。不過(guò)現(xiàn)在抄襲的對(duì)象不一樣了，首先是抄襲自己過(guò)去做過(guò)的同類(lèi)方案，可這樣值得抄襲的素材畢竟不是很多；那就轉(zhuǎn)而尋求抄襲別家公司的方案。于是，我們就看到很多咨詢(xún)師們一天到晚泡在網(wǎng)上下載各類(lèi)咨詢(xún)報(bào)告，還有些咨詢(xún)師則是互通有無(wú)，相互交換自己公司的咨詢(xún)報(bào)告，以增加可以抄襲的資源。更有些人成為專(zhuān)門(mén)倒賣(mài)“咨詢(xún)報(bào)告”的販子。這樣的販子都快泛濫成災(zāi)了，筆者的電子郵箱中每個(gè)星期都會(huì)收到幾封兜售咨詢(xún)報(bào)告的郵件，但他們確實(shí)也很有市場(chǎng)。筆者就知道一家咨詢(xún)公司的老總花了2000元錢(qián)買(mǎi)了一張據(jù)說(shuō)“囊括麥肯錫、BCG等各大咨詢(xún)公司報(bào)告”的光盤(pán)后，如獲至寶，根本舍不得給下面的員工看。只有在咨詢(xún)師做完方案后，自己再?gòu)哪抢锩鎸こ鰩讉€(gè)漂亮的PPT加上去，在提高方案水平的同時(shí)也“顯示”他的實(shí)力。 

　　有意思的是，很多咨詢(xún)公司的老總一方面千方百計(jì)地在尋找和抄襲別人的報(bào)告，另一方面又在千方百計(jì)地防備員工抄襲他的東西。這就帶來(lái)國(guó)內(nèi)咨詢(xún)公司中常見(jiàn)的一種“保守”現(xiàn)象。很多咨詢(xún)公司的老板把公司的咨詢(xún)報(bào)告當(dāng)寶貝一樣地鎖著，連自己的咨詢(xún)師都不讓看。究其原因，往往是這些咨詢(xún)公司的創(chuàng)辦者，本身也是從著名的咨詢(xún)公司辭職出來(lái)，并帶走了過(guò)去公司的很多咨詢(xún)報(bào)告，成為他現(xiàn)在創(chuàng)辦這個(gè)公司的資本。為了防止他們的這種做法被別人在現(xiàn)在的公司重演，他們往往對(duì)公司的咨詢(xún)報(bào)告非常保密，比如根本不給新招的咨詢(xún)顧問(wèn)提供公司的咨詢(xún)方案作為參考，讓這些人完全依靠自己過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展咨詢(xún)。這也就造成了很多公司的咨詢(xún)報(bào)告，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的思想甚至是模板，報(bào)告的水平完全取決于項(xiàng)目經(jīng)理的水平。如果項(xiàng)目經(jīng)理是從“老麥”出來(lái)或者手頭有些麥肯錫的報(bào)告，那這個(gè)報(bào)告一看就簡(jiǎn)直是老麥的翻版；有的如果是從“小羅”出來(lái)或者很欣賞羅蘭貝格的東西，手頭也積累了不少“小羅”的方案，那這個(gè)報(bào)告就是典型的羅蘭貝格的風(fēng)格。這一方面造成了這些公司咨詢(xún)報(bào)告（服務(wù)質(zhì)量）的參差不齊；另一方面，這些咨詢(xún)師在公司的時(shí)候，其實(shí)還是會(huì)想方設(shè)法去偷你的報(bào)告；而他們離開(kāi)之后，這些報(bào)告仍然會(huì)在世面上流傳，被人交換、購(gòu)買(mǎi)和抄襲。防是防不住的，如果你的成立就是靠偷別人的報(bào)告起家的話，你就很難保證員工在離開(kāi)之后不偷走你的報(bào)告。 

　　真正偷不走的只有思想。正是因?yàn)檫@些公司的創(chuàng)業(yè)者們并沒(méi)有自己的思想，所以才會(huì)把那些報(bào)告當(dāng)作寶貝——如果沒(méi)有這些東西他是什么都寫(xiě)不出來(lái)，或者說(shuō)沒(méi)有那些東西他的公司就什么都不是。所以，在大家都把咨詢(xún)報(bào)告當(dāng)寶貝，在咨詢(xún)師都在做文抄公的時(shí)候，就使我們不得不談到中國(guó)管理咨詢(xún)界一個(gè)非常嚴(yán)重的問(wèn)題，那就是普遍地缺乏思想。我們經(jīng)?？吹?，“戰(zhàn)略”熱門(mén)了，有的咨詢(xún)公司老總就把自己包裝成“中國(guó)戰(zhàn)略第一人”；“執(zhí)行”流行了，有的公司負(fù)責(zé)人又跳出來(lái)說(shuō)自己是“中國(guó)執(zhí)行第一人”；“整合”時(shí)髦了，有的咨詢(xún)公司就鼓吹自己是“中國(guó)整合第一品牌”?？傊裁戳餍兴痛祰u自己擅長(zhǎng)什么，但這恰恰暴露出他們根本沒(méi)有一點(diǎn)自己的東西。還有些咨詢(xún)公司，則屬于另外一種情況。也就是說(shuō)他們也提出了一些屬于自己的理論或者觀點(diǎn)，聽(tīng)上去也蠻唬人，但這些東西往往只是告訴我們“應(yīng)該怎么管理”，是屬于空洞的認(rèn)識(shí)論上的東西，用來(lái)寫(xiě)寫(xiě)文章或者做做培訓(xùn)還可以，卻根本沒(méi)法轉(zhuǎn)化到咨詢(xún)報(bào)告中去?；蛘哒f(shuō)，他們根本就不能成為咨詢(xún)的工具或者方法，更不可能在客戶(hù)那里得到運(yùn)用并產(chǎn)生效益。所以，真正要寫(xiě)咨詢(xún)報(bào)告的時(shí)候，他們自己還是得到麥肯錫的報(bào)告那里去尋找靈感。 

　　這樣，我們就看到了非常奇怪的一幕：國(guó)內(nèi)的很多咨詢(xún)公司一方面在瘋狂地批評(píng)麥肯錫，另一方面卻又在瘋狂地收集麥肯錫的咨詢(xún)報(bào)告，瘋狂地在自己的報(bào)告中引用麥肯錫的PPT。隨便舉個(gè)例子。圖10.4（暫缺）本來(lái)是由M公司出品，但現(xiàn)在被大家復(fù)制來(lái)、復(fù)制去，在本土很多“著名”咨詢(xún)公司的項(xiàng)目建議書(shū)或者咨詢(xún)報(bào)告中，我們已經(jīng)都能看到它的身影。 

　　曾經(jīng)有網(wǎng)友發(fā)表帖子寫(xiě)到：“我原工作于一家國(guó)際性咨詢(xún)公司，我的負(fù)責(zé)人在給我們培訓(xùn)時(shí)，告訴我們一句話——‘別人可以復(fù)制我們的PPT，但是他們永遠(yuǎn)也無(wú)法深刻理解PPT 背后的東西，而我要給大家講的就是PPT（我們的顧問(wèn)手冊(cè)）背后的東西’。是的，國(guó)際性咨詢(xún)公司不會(huì)把這些東西寫(xiě)到PPT 中去，而作為咨詢(xún)顧問(wèn)必須深刻理解花花綠綠PPT背后的深刻含義。否則，就會(huì)把好經(jīng)念歪了。所以，你即使擁有了麥肯錫、科爾尼或是BCG的全部方法論或咨詢(xún)報(bào)告，也不一定能做得了咨詢(xún)。你必須深刻理解，甚至還要去創(chuàng)新，你必須自己去思考。而國(guó)際性咨詢(xún)公司漂亮的PPT，只會(huì)讓你變得懶惰，并鈍化你的思維，你也許只會(huì)下載、復(fù)制，最終是手指發(fā)達(dá)，而頭腦簡(jiǎn)單。”把他的意思再闡發(fā)一下，那就是雖然筆者在前面幾章中已經(jīng)指出了在“麥肯錫”P(pán)PT后面隱藏的思想，并批評(píng)了這些思想很多都不是最先進(jìn)的思想，或者說(shuō)其實(shí)并不是一本“好經(jīng)”。但是，他們畢竟有自己的思想。而中國(guó)的管理咨詢(xún)界卻一點(diǎn)沒(méi)有自己的思想，甚至是一直在販賣(mài)著麥肯錫的思想。我們顯然不能指望他們?nèi)ゴ驍　胞溈襄a”。 

　　這就是一個(gè)非常奇怪的現(xiàn)象：中國(guó)的管理咨詢(xún)公司宣稱(chēng)他們?cè)谙蚱髽I(yè)傳播管理思想，其實(shí)他們自己都沒(méi)有思想。這樣奇怪的現(xiàn)象其實(shí)還有很多。比如，中國(guó)的管理咨詢(xún)公司在幫助企業(yè)制定長(zhǎng)期規(guī)劃，其實(shí)他們自己都沒(méi)有清晰的目標(biāo)。很多人投身咨詢(xún)業(yè)本來(lái)就是一個(gè)短期行為，有的想掙點(diǎn)錢(qián)花，有的想混口飯吃，有的只是把咨詢(xún)作為跳板，一有機(jī)會(huì)就還是想去個(gè)大公司當(dāng)個(gè)職業(yè)經(jīng)理人或者去所大學(xué)當(dāng)名教授。很多人從來(lái)沒(méi)有發(fā)自?xún)?nèi)心地?zé)釔?ài)過(guò)咨詢(xún)這個(gè)行業(yè)，更沒(méi)有從心里把咨詢(xún)當(dāng)成一份事業(yè)。這樣一來(lái)，他們也就很難為自己的咨詢(xún)公司確定一個(gè)長(zhǎng)期的目標(biāo)。更有意思的是，他們也會(huì)給企業(yè)講“戰(zhàn)略意圖”，希望企業(yè)要大膽地提出自己的雄心壯志，要勇于向行業(yè)領(lǐng)頭羊發(fā)出挑戰(zhàn)；但就自己所處的咨詢(xún)行業(yè)而言，他在進(jìn)行“SWOT分析”后，往往又認(rèn)為麥肯錫是不可戰(zhàn)勝，根本不敢以“打敗麥肯錫”這樣的宏偉愿景來(lái)激勵(lì)和鼓舞自己，總是屈身在麥肯錫們不愿接不屑接的領(lǐng)域揀一些殘羹冷炙來(lái)維持生活。 

　　又如他們?cè)诟蛻?hù)講產(chǎn)品定位，自己卻沒(méi)有明確的業(yè)務(wù)定位。中國(guó)的管理咨詢(xún)公司基本上都是小而全，不僅僅是戰(zhàn)略、組織、人力資源的咨詢(xún)，還包括營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)、投資銀行的咨詢(xún)，甚至連現(xiàn)場(chǎng)管理、質(zhì)量認(rèn)證、六西格瑪這些咨詢(xún)也都提供。用一位咨詢(xún)公司老總的話說(shuō)：“只要你給錢(qián)，沒(méi)有什么我不能做。”我明白他的意思。一是說(shuō)只要項(xiàng)目成了，反正網(wǎng)上什么資料都有，我總能找到相關(guān)的東西，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、現(xiàn)抄現(xiàn)賣(mài)來(lái)對(duì)付你；二是說(shuō)只要你敢給錢(qián)，我就敢做，反正做好做壞我可不管。但是，這些公司什么都做的結(jié)果，往往是什么都做不精、什么也都做不好，做到最后是客戶(hù)越做越少。 

　　又如他們?cè)趲推髽I(yè)做人力資源咨詢(xún)，可連自己內(nèi)部員工的激勵(lì)都沒(méi)有做好。本土咨詢(xún)公司的咨詢(xún)師工資收入往往并不高，福利待遇更是少得可憐；另一方面，工作壓力卻比較大，常常是一個(gè)人同時(shí)要做幾個(gè)項(xiàng)目（沒(méi)辦法，誰(shuí)讓公司就這么幾號(hào)人呢），最終是搞得來(lái)“女人象男人、男人象牲口”。也正因如此，中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的人員流動(dòng)率是最高的，筆者曾經(jīng)拿到一份國(guó)內(nèi)著名咨詢(xún)公司辦的企業(yè)內(nèi)部刊物，這份2002年創(chuàng)刊的內(nèi)刊，在8月9日創(chuàng)刊的第一期上，歡迎3名新員工，送走一名老員工；8月19日第二期，歡迎1名新員工，送走一名老員工；8月27日第三期，迎來(lái)一名新員工，送走兩名老員工；9月6日第四期，迎來(lái)6名新員工，送走2名老員工......;當(dāng)年這家公司也就30來(lái)人（現(xiàn)在號(hào)稱(chēng)已經(jīng)幾百人了），其人員流動(dòng)率可見(jiàn)一斑。 

　　四、本土咨詢(xún)公司的夭折 

　　最后，但卻是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是，他們?cè)趲椭鷦e人打造百年老店，其實(shí)自己卻往往夭折。一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象是，咨詢(xún)公司客戶(hù)的壽命基本上都比他們要長(zhǎng)得多?；蛘哒f(shuō)，中國(guó)咨詢(xún)公司的壽命是最短的。光彩集團(tuán)的總裁向宏每年都會(huì)在清華、北大做一個(gè)《中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的基本狀況及未來(lái)走勢(shì)》的報(bào)告，文中有個(gè)重要的論點(diǎn)，即“中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的平均壽命為2.9年”被廣為引用，以支持人們常說(shuō)的中國(guó)民營(yíng)企業(yè)短命的觀點(diǎn)。事實(shí)上，中國(guó)咨詢(xún)公司的短命現(xiàn)象更為嚴(yán)重，據(jù)筆者估計(jì)，咨詢(xún)公司的平均壽命往往不足兩年——要么倒閉，要么分家。 

　　倒閉的原因自然是經(jīng)營(yíng)不善。一方面是因?yàn)榭蛻?hù)越來(lái)越聰明了，或者說(shuō)不那么好騙了；另一方面是因?yàn)橛行┳稍?xún)公司的底子也實(shí)在太差，無(wú)論怎么包裝都上不了臺(tái)面，自然也騙不到咨詢(xún)費(fèi)。分家的原因卻很多。比如，業(yè)務(wù)開(kāi)展得不錯(cuò)也容易分家。對(duì)中國(guó)新創(chuàng)咨詢(xún)公司來(lái)說(shuō)，300萬(wàn)的收入往往是個(gè)坎。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候公司算是賺了點(diǎn)錢(qián)了，而這些公司往往都是知識(shí)分子創(chuàng)業(yè)，甚至是窮書(shū)生下海，以前哪見(jiàn)過(guò)這么多錢(qián)，這下就會(huì)各有想法了。有的會(huì)覺(jué)得干脆大家把錢(qián)分了算了，有的會(huì)想為什么我干得多分得卻少，有的則想既然錢(qián)這么好掙，為什么不自己開(kāi)個(gè)公司，自己掙來(lái)自己花呢？想著想著，公司很容易就散伙。所以，我們發(fā)現(xiàn)很多知識(shí)分子一方面在天天高喊理想、偽裝清高，另一方面又總是斤斤計(jì)較，為五斗米而折腰。幾萬(wàn)塊錢(qián)分配不均，都很容易跟你拍桌子走人。所以，我們也就發(fā)現(xiàn)中國(guó)的咨詢(xún)公司規(guī)模都不大。年?duì)I業(yè)額做到300萬(wàn)以上的就算不錯(cuò)的公司，年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)的算是大公司，而到了2000萬(wàn)人民幣以上那就算是頂級(jí)咨詢(xún)公司了。 

　　如果業(yè)務(wù)進(jìn)展不順，那自然就更容易分家。這也是因?yàn)椤爸R(shí)分子”常見(jiàn)的一些毛病。比如，喜歡推卸責(zé)任，一切問(wèn)題總是怪別人。公司業(yè)務(wù)不行，先怪客戶(hù)有眼不識(shí)金鑲玉，然后就怪合伙人能力不行拖累了自己，于是就散伙。這又連帶著另外一個(gè)問(wèn)題，那就是自以為是。總認(rèn)為自己水平最高、能力最強(qiáng)，總覺(jué)得那個(gè)領(lǐng)頭羊水平不行，要是自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)絕對(duì)不會(huì)這樣，于是又分家。 

　　還有很多分家的原因。比如，我們的專(zhuān)家臉皮往往比較薄，經(jīng)不起批評(píng)，你很容易就傷了他的自尊，于是跟你散伙。這也是知識(shí)分子的一個(gè)通病。謝國(guó)民先生就清楚地認(rèn)識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，記得有一次他講：“太聰明的人，成績(jī)好的人，散漫、懶惰，臉皮太薄，自尊心太強(qiáng)，受不了批評(píng)。最后，只能去當(dāng)教授，這就是很多天才成不了功的原因?！逼鋵?shí)這也完全可以作為很多咨詢(xún)公司成不了功的原因。奇怪的是，我們的知識(shí)分子一方面容不得別人的批評(píng)，另一方面卻往往又都喜歡批評(píng)別人。更何況管理咨詢(xún)又是一個(gè)專(zhuān)門(mén)給人找毛病的公司，在一天到晚給別的公司找毛病的時(shí)候，就自然也會(huì)給自己公司找毛病，毛病找多了就會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司實(shí)在是呆不下去了，結(jié)果又分家。 

　　所以，有句話叫“秀才造反，十年不成”；同樣，秀才辦咨詢(xún)，可能十年也不成。說(shuō)到造反，有民營(yíng)企業(yè)理論家之稱(chēng)的馮侖曾經(jīng)以古代的造反派為例，指出中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的命運(yùn)往往就是“兩個(gè)半前途”。馮侖是這么講的：所謂兩個(gè)半前途是要么就象劉邦、趙匡胤，打出一個(gè)老大來(lái)，這是中國(guó)江湖歷史上都看得到的老大。但是世界上沒(méi)有不倒的老大，江湖上的老大全都會(huì)倒下。所以，這樣的組織也很脆弱，當(dāng)集中在一個(gè)人身上的時(shí)候，也是他最脆弱的時(shí)候。劉邦“狡兔死，走狗烹”，趙匡胤“杯酒釋兵權(quán)”都不失為一種辦法，但這也是最脆弱的一種辦法。民營(yíng)企業(yè)中當(dāng)所有權(quán)力都集中在一個(gè)人身上、打跑了其他所有人的時(shí)候，也是很脆弱的時(shí)候了，“一言興，一言敗”都寄于一人身上是非常危險(xiǎn)的時(shí)刻。另外一種前途是太平天國(guó)式的前途。大家互相不服氣，當(dāng)他們打到“天京”，就是南京的時(shí)候，大家一個(gè)村的哥們，卻要封為天王，有九宮娘娘，本來(lái)是哥們的卻要下跪，要叫天王，心里不平衡，“你本來(lái)在村里的那點(diǎn)事誰(shuí)不知道？”都會(huì)這么想。一路上大家過(guò)五關(guān)斬六將，成績(jī)都是共同的。于是產(chǎn)生了“天京之變”，玉碎瓦全是不可能的，最后全部毀于一旦，這是中國(guó)農(nóng)民起義的悲劇，洪秀全的悲劇。還有半個(gè)前途就是宋江的前途。在招安之前,108個(gè)梁山好漢還是哥們，但是招安之后各安天命，各奔前途，進(jìn)入體制了。宋江說(shuō)進(jìn)入現(xiàn)成的制度之后你們?cè)趺粗v，那我宋江管不了，如果你李逵想死，找我喝杯酒就去死，阮小二要去東南亞做巨商，我都管不了。宋江只管到進(jìn)體制前這一段，所以還留一個(gè)兄弟情份，但是原有的組織已經(jīng)不存在了。 

　　從筆者收集的資料來(lái)看，馮侖是在1997年12月12日于“首屆投資銀行與中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展高級(jí)研討會(huì)”做出以上完整表述的。應(yīng)該說(shuō)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)經(jīng)過(guò)這么多年的發(fā)展，兩個(gè)半前途已經(jīng)不能完全概括；但恰恰是中國(guó)的咨詢(xún)業(yè)，發(fā)展到現(xiàn)在，確確實(shí)實(shí)就只讓我們看到這樣兩個(gè)半前途。有的咨詢(xún)公司最后是打出了一個(gè)老大，當(dāng)然也就打跑了其他的合伙人，只剩下一個(gè)孤零零的明星帶著一幫平庸的咨詢(xún)師在做咨詢(xún)；有的咨詢(xún)公司則是走到一半，被人招安了。要么與別的咨詢(xún)公司合并，要么你回校園當(dāng)教授、我回企業(yè)當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，總之關(guān)了公司、各奔東西；當(dāng)然，更多的還是象太平天國(guó)一樣分崩離析。因?yàn)楫吘埂拔臒o(wú)第一、武無(wú)第二”，在管理咨詢(xún)領(lǐng)域是很難打出一個(gè)老大的。稍微有點(diǎn)水平的咨詢(xún)師都會(huì)認(rèn)為自己是真正的老大，而我們也確實(shí)沒(méi)有一套辦法能評(píng)價(jià)出誰(shuí)的咨詢(xún)能力或者管理理論最高，于是各自拉著一幫人，建個(gè)一畝三分地，自己當(dāng)老大去了。 

　　可是，這樣的分家往往就會(huì)產(chǎn)生一種嚴(yán)重的路徑依賴(lài)。也就是說(shuō)一旦分過(guò)一次家，那往往就很容易再分第二次甚至是第三次家。比如，彭劍鋒帶領(lǐng)和君創(chuàng)業(yè)人力資源事業(yè)部成立華夏基石的時(shí)候，當(dāng)時(shí)他是董事長(zhǎng)、張建國(guó)是總經(jīng)理。但后來(lái)很快又分開(kāi)了，張建國(guó)回到自己一手創(chuàng)辦的益華時(shí)代咨詢(xún)公司。這很好理解，也就是說(shuō)如果你這個(gè)公司本來(lái)也是從別的咨詢(xún)公司分家而創(chuàng)立的話，那就很難保證你現(xiàn)在的合伙人不在哪一天也離你而去，因?yàn)槟阋呀?jīng)有個(gè)榜樣在這里了。 

　　想起那句老話，“天下大勢(shì)，分久必合，合久必分”；人生聚散無(wú)常，公司分合本是常事?？纯磭?guó)外咨詢(xún)公司，科爾尼是從麥肯錫分出來(lái)的，貝恩是從BCG分出來(lái)的，最終出現(xiàn)了4家國(guó)際咨詢(xún)巨頭。但畢竟這樣的案例非常之少，而且最重要的是——他們只離了一次婚。馮侖常說(shuō)一句話：“結(jié)婚是錯(cuò)誤，離婚才是理解”，那么如果咨詢(xún)公司的這些合伙人們真認(rèn)為過(guò)去的結(jié)婚是場(chǎng)錯(cuò)誤而不得不離婚的話，那么筆者在這里真心希望他們?cè)诶斫饬恕盎橐觥钡囊饬x后，再次結(jié)婚就一定要慎重，要多進(jìn)行自我的反省，避免再次離婚的悲劇。畢竟“二手男人是個(gè)寶，三手男人就是根草”。 

　　可惜，這樣的反省還是太少。如果說(shuō)，我們把MBA、教授（包括明星）、職業(yè)經(jīng)理人作為國(guó)內(nèi)創(chuàng)辦咨詢(xún)公司的三股原始力量的話，那我們現(xiàn)在有了第四股力量——就是從他們這三類(lèi)人創(chuàng)辦的咨詢(xún)公司中不斷分化出來(lái)的力量。而這股力量現(xiàn)在是越來(lái)越大，他們正以潮水之勢(shì)加入到本章一開(kāi)始提到的管理咨詢(xún)革命洪流中來(lái)，當(dāng)然也以同樣的方式繼續(xù)演繹著本章介紹的本土咨詢(xún)公司種種行為亂象。而面對(duì)著中國(guó)咨詢(xún)業(yè)的這些亂象，有網(wǎng)友一針見(jiàn)血地評(píng)價(jià)道：“他們的屁股還在流著鮮血，卻告訴別人我可以給你治痔瘡”。話雖糙，理卻不糙，誠(chéng)哉斯言。

　　（以上摘自新華出版社剛出版的《打敗“麥肯錫”》一書(shū)第十章，文中的圖片由于格式的原因無(wú)法粘貼。）。 

王瑤 曾任《中國(guó)產(chǎn)經(jīng)新聞》和《中國(guó)企業(yè)報(bào)》專(zhuān)欄作家，后任泰國(guó)正大集團(tuán)董事長(zhǎng)助理，協(xié)助著名華人企業(yè)家謝國(guó)民先生規(guī)劃和實(shí)施集團(tuán)中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略。現(xiàn)為獨(dú)立咨詢(xún)顧問(wèn)，為企業(yè)提供經(jīng)營(yíng)管理方面的咨詢(xún)服務(wù)，側(cè)重于戰(zhàn)略、人力資源、企業(yè)文化和投資銀行方面。

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