系列專(zhuān)題：《營(yíng)銷(xiāo)組合新戰(zhàn)略：定位定天下》

　　搶占領(lǐng)導(dǎo)地位，就是搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，這是決定性的戰(zhàn)場(chǎng)。作為企業(yè)的管理者，當(dāng)你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勢(shì)均力敵、勝負(fù)未決時(shí)，你務(wù)必要不惜一切代價(jià)投入120%的努力，去占領(lǐng)那座最高的山頭。

　　一旦讓對(duì)手搶去該戰(zhàn)略高地，其結(jié)果將是"長(zhǎng)期的災(zāi)難"，你不得不活在對(duì)方的陰影之中，吃人家施舍的殘羹冷炙。

　　在美國(guó)，每一個(gè)小鎮(zhèn)都有幾家咖啡店，在大城市就更不用說(shuō)了。走進(jìn)咖啡店之后，你發(fā)現(xiàn)自己可以吃到的東西真是五花八門(mén)：除了正規(guī)的早餐、午餐、晚餐還有隨時(shí)供應(yīng)三明治、冰淇淋、熱狗、薄煎餅、松餅、漢堡等，當(dāng)然還有必不可少的咖啡。

　　有一天，一個(gè)叫霍華德·舒爾茨的人坐在西雅圖的一家咖啡廳里，忽發(fā)奇想：如果我開(kāi)一家咖啡專(zhuān)賣(mài)店來(lái)和這樣的咖啡店競(jìng)爭(zhēng)，那一定可以在賣(mài)咖啡這個(gè)單項(xiàng)上拿到冠軍。

　　于是，他真的開(kāi)了一家咖啡店。但不同于其他咖啡店，只賣(mài)幾種咖啡，霍華德的星巴克咖啡店擁有30多個(gè)咖啡品種可供選擇。并且還被《商業(yè)周刊》列入了全球100大品牌之一。

　　集中優(yōu)勢(shì)兵力，成為咖啡這個(gè)專(zhuān)門(mén)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，這就是星巴克成功的秘訣。

　　成為領(lǐng)導(dǎo)者的方法，是不是也可以如法炮制呢？

　　星巴克的故事啟發(fā)了一位叫佛瑞德·德路卡的人。佛瑞德想：既然星巴克可以通過(guò)專(zhuān)門(mén)賣(mài)咖啡而成為領(lǐng)導(dǎo)者，我為什么不能如此呢？于是佛瑞德開(kāi)了一家三明治專(zhuān)賣(mài)店，只賣(mài)潛水艇（Submarine Sandwich）這一種三明治。

　　佛瑞德通過(guò)專(zhuān)賣(mài)潛水艇三明治，逐漸成為三明治類(lèi)別中的領(lǐng)導(dǎo)者，同樣大賺了一筆。1994年他將自己通過(guò)潛水艇三明治所獲得的利潤(rùn)公布于眾：1990年賺進(jìn)2700萬(wàn)美元，1991年3200萬(wàn)美元，1992年4200萬(wàn)美元，1993年5400萬(wàn)美元，1994年6000萬(wàn)美元……

　　2?開(kāi)拓新品類(lèi)，成為新的領(lǐng)導(dǎo)者

　　如果你一再地凝聚市場(chǎng)，最后實(shí)在找不到一個(gè)可以成為領(lǐng)導(dǎo)者的地方，那該怎么辦呢？

　　那我就要先恭喜你，這是所有情況中最好的一種--正因?yàn)闆](méi)有了任何競(jìng)爭(zhēng)者，所以你才是絕對(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者！接下來(lái)只要找準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，奮力開(kāi)拓新品類(lèi)就行了，你將借由品類(lèi)的成長(zhǎng)而壯大。

　　在Prince未出現(xiàn)前，世界上是沒(méi)有大拍面網(wǎng)球拍的，今天Prince成了網(wǎng)球拍市場(chǎng)的絕對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者；

　　克萊斯勒是第一個(gè)推出微型貨車(chē)的企業(yè)，所以今天的克萊斯勒仍能在微型貨車(chē)市場(chǎng)戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的通用和福特，占居著高達(dá)50%的市場(chǎng)份額；

　　喜力是第一個(gè)進(jìn)入美國(guó)的高級(jí)進(jìn)口啤酒，50年后的今天，它仍然是進(jìn)口啤酒的第一品牌；

　　商務(wù)酒店的開(kāi)創(chuàng)者--七天連鎖酒店，最初的定位叫天天睡好覺(jué)?，F(xiàn)在當(dāng)很多酒店跟隨它的時(shí)候，它提出的定位是"我是中國(guó)星級(jí)型商務(wù)酒店的領(lǐng)導(dǎo)品牌"，賣(mài)的就是這"領(lǐng)導(dǎo)品牌"。

　　有一種看法認(rèn)為，做第一往往是后來(lái)者的鋪路石，當(dāng)你開(kāi)拓了這個(gè)品類(lèi)后，往往會(huì)被實(shí)力更大的企業(yè)后發(fā)制人搶去領(lǐng)導(dǎo)地位。這種情況在營(yíng)銷(xiāo)史上的確發(fā)生過(guò)，但研究表明，第一的成功機(jī)率還是最大的。

　　德國(guó)心理學(xué)家勞倫茲發(fā)現(xiàn)的"印遺現(xiàn)象"或許能更清晰地解釋其中原因。

　　"印遺現(xiàn)象"--小鴨子與它的貓咪"媽媽"

　　勞倫茲發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你怎樣把鴨群混組，幼鴨也能毫不費(fèi)力地認(rèn)出媽媽?zhuān)蚴怯坐喌谝淮伪犻_(kāi)眼睛看到的就是它媽媽?zhuān)瑥拇算懹洸蛔儭?/p>

　　有趣的是，當(dāng)幼鴨第一次睜眼時(shí)你換上一條狗或一只貓?jiān)谒媲?，幼鴨?huì)毫不猶豫地把它認(rèn)作媽媽?zhuān)疑挥濉?/p>

　　勞倫茲還發(fā)現(xiàn)，這一動(dòng)物現(xiàn)象在人類(lèi)身上同樣起著相當(dāng)大的作用，這就是人們?yōu)槭裁纯偸菑?qiáng)調(diào)第一印象很重要的原因。

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