咨詢、培訓(xùn)市場中的中介行為亟待規(guī)范
作者:劉先明 86
咨詢、培訓(xùn)市場中的中介行為亟待規(guī)范
劉先明
現(xiàn)在聽到咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)合作中不愉快的信息越來越多,越來越多的客戶也對咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)支付高額中介費(fèi)用給中介機(jī)構(gòu)而不贊成、甚至反感、反對。
客戶花在咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的投入中如果中介占了過高的比例,勢必會影響客戶心理的失衡、而不再在咨詢、培訓(xùn)方面產(chǎn)生積極的合作態(tài)度,甚至還會導(dǎo)致客戶里主管咨詢、培訓(xùn)工作的上級和關(guān)聯(lián)部門產(chǎn)生疑慮,這么高的中介背后,客戶的主管咨詢、培訓(xùn)人員是否有回扣的機(jī)會,在這樣的疑慮面前,客戶主管咨詢、培訓(xùn)的人員也會在咨詢、培訓(xùn)的工作方面“前怕狼,后怕虎”,從客戶的角度上講,他們也希望有一個(gè)公開透明的中介行為和收費(fèi)辦法、標(biāo)準(zhǔn)。
一方面,咨詢、培訓(xùn)市場需要有中介機(jī)構(gòu)開拓市場、聯(lián)系客戶的中介作用,另一方面,咨詢、培訓(xùn)中的因?yàn)橹薪槭召M(fèi)較高而不受客戶歡迎,這一矛盾不解決好,將影響和制約我國咨詢、培訓(xùn)市場的健康發(fā)展。
筆者認(rèn)為:咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)和客戶都需要有個(gè)共識,即中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)市場中還是有一定積極作用的,關(guān)鍵是需要規(guī)范中介機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容、中介收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和方式,但在目前國內(nèi)對咨詢、培訓(xùn)市場的中介行為中還沒有統(tǒng)一的咨詢、培訓(xùn)中介收費(fèi)辦法,咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與中介機(jī)構(gòu)建立規(guī)范的合作關(guān)系,已經(jīng)成為咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與中介機(jī)構(gòu)、客戶所共同關(guān)心的問題,故有必要探討,以拋磚引玉。
一、咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)、中介性的咨詢、培訓(xùn)公司皆與客戶可能建立的合作關(guān)系有三種:
1、 咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)、中介性的咨詢、培訓(xùn)公司與企業(yè)建立一年或常年的全方位或某一方面咨詢、培訓(xùn)合作:
2、 單項(xiàng)或幾項(xiàng)的咨詢、培訓(xùn)合作;
3、 客戶加入咨詢機(jī)構(gòu)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中介機(jī)構(gòu)會員俱樂部式的合作。
二、咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與中介性的咨詢、培訓(xùn)公司或個(gè)人的咨詢合作關(guān)系:
1、 咨詢、培訓(xùn)分包:中介性的咨詢、培訓(xùn)公司或個(gè)人可能將咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目合同中的某部分分包給第三方、甚至多方咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)。
2、 咨詢、培訓(xùn)代理中介:由中介機(jī)構(gòu)(咨詢公司、培訓(xùn)公司、個(gè)人等)代理甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)在某區(qū)域的業(yè)務(wù),中介機(jī)構(gòu)按照甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)的報(bào)價(jià)方案,完全獨(dú)立依靠中介機(jī)構(gòu)自身的作用,聯(lián)系客戶、并基本達(dá)成咨詢合作意向;簽定合同后,甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)付給中介機(jī)構(gòu)的費(fèi)用一般為咨詢、培訓(xùn)合同總額的3%以下比較合適,如果中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目的前期推廣投入很大,經(jīng)協(xié)商也可達(dá)到5%。
3、 信息中介:中介機(jī)構(gòu)只是提供信息,由甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)參加投標(biāo)或免費(fèi)、優(yōu)惠講課后,客戶關(guān)鍵是選中甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)實(shí)力后、達(dá)成咨詢項(xiàng)目合作協(xié)議的,中介機(jī)構(gòu)的作用主要體現(xiàn)在提供信息,甲咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)支付中介機(jī)構(gòu)的信息費(fèi)在0.3——0.5%比較合適。
三、咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與咨詢公司、信息、中介等機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)合作關(guān)系:
1、 內(nèi)訓(xùn)的合作:中介公司(咨詢公司、培訓(xùn)公司、個(gè)人)代理咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)聯(lián)系企業(yè)內(nèi)訓(xùn)的,中介費(fèi)用有兩種:一種是中介機(jī)構(gòu)按講課費(fèi)的20%提成比較合適;另一種是中介機(jī)構(gòu)與咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)協(xié)議確定的講課費(fèi),從與客戶協(xié)議中培訓(xùn)費(fèi)中扣除講課費(fèi)、支付給培訓(xùn)師后,余額由中介機(jī)構(gòu)留成。
2、 公開課的合作:有三種;一種是雙方共同開發(fā)的客戶和課程,可以協(xié)商利潤的分成,利潤的分成由雙方根據(jù)開發(fā)市場難度、講課難度等多種因素協(xié)商而定。另兩種則類同上述內(nèi)訓(xùn)的兩種費(fèi)用分配方式。
咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)與中介機(jī)構(gòu)在咨詢、培訓(xùn)中介合作中的費(fèi)用以及比例到底多少比較合適,要通過客戶、咨詢機(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)、中介機(jī)構(gòu)三方的感受和經(jīng)濟(jì)壓力的承受來確定的,但起決定性作用的還應(yīng)該是客戶,因?yàn)樽稍儥C(jī)構(gòu)(師)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)(師)和中介機(jī)構(gòu)的服務(wù)對象只有一個(gè)——客戶,中介的費(fèi)用應(yīng)該主要以客戶的感受來判斷、確定。
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