庚子鼠年，故事太多，上半年抗疫，下半年抗洪，全年都在抗窮。

總之一句話，難過！

今年的特殊形勢，催生了直播帶貨的神話，隨著一波波直播話題的火爆，直播泡泡也是越吹越大，最近關(guān)于直播掉坑里去的故事也不少，各類明星大咖站臺翻車，下單不付款，退貨一大堆，GMV水分太多，賣的貨還不夠坑位費(fèi)……

從前抱怨實體終端費(fèi)用高，轉(zhuǎn)而投靠電商，又發(fā)現(xiàn)終端有的費(fèi)用名目，電商一個不少，甚至更多：進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告費(fèi)、各種扣點(diǎn)……費(fèi)用一點(diǎn)都不比實體店低。搭上社交微商，拉住直播小手，結(jié)果發(fā)現(xiàn)殘酷的真相：流量話題更多是噱頭，網(wǎng)紅一般人真養(yǎng)不起！

看來無論是傳統(tǒng)模式還是當(dāng)紅模式，總之生意是越來越難做了，一分錢掰成兩分花，能砍的都砍了，能省的盡量省，成本意識從來沒有這么強(qiáng)烈過。

做生意，沒有投入哪有產(chǎn)出，不是不能投入，要看投入產(chǎn)出的效益，不是不能花錢，要看花錢花得值不值。銷售要靠終端產(chǎn)出，那么該如何面對在終端花出去的錢？

費(fèi)用跟誰比，高了？

終端那么多，要花錢維護(hù)，有費(fèi)用，就有高低，費(fèi)用高低這是個相對的概念，跟什么比高了？跟同行競爭者比高了？還是跟自己的業(yè)績比，費(fèi)用支出高了？如果是跟同行比，你的費(fèi)用高了，表示你的戰(zhàn)斗力比同行弱，別的供應(yīng)商把競爭成本轉(zhuǎn)嫁給你了，你不幸做了冤大頭，你要迎頭趕上，不然永遠(yuǎn)會在后面替別人墊腳。如果是相對自己的業(yè)績而言，費(fèi)用支出高了，表示你要花更多的心思去做業(yè)績。(當(dāng)然這里不含費(fèi)用的異常流失，我們暫只討論純粹花在銷售上的費(fèi)用，很高的費(fèi)用是不是真的花在終端里面了，這是個秘密，誰做誰知道……。)

終端的供應(yīng)商成百上千，不是每個供應(yīng)商待遇處境都是一樣的，終端有自己衡量供應(yīng)商價值和角色定位的規(guī)則，終端的費(fèi)用攤派更多的集中在那些不出業(yè)績的供應(yīng)商身上。如果你業(yè)績占比夠大，基本上費(fèi)用不是你的大問題，自然有那些銷售不太好的供應(yīng)商來替你做冤大頭。想想也是啊，既然你出不了業(yè)績，再不出點(diǎn)費(fèi)用，要你干什么呢？總得榨出點(diǎn)油花啊，不然把你擺在那里天天看什么？終端又不缺祖宗……

費(fèi)用根本上是業(yè)績的問題

衡量費(fèi)用不應(yīng)該只看絕對數(shù)字，要看相對比率，如果1萬塊費(fèi)用做10萬的生意叫費(fèi)用高，那1萬塊費(fèi)用做50萬銷售，費(fèi)用就不高了，關(guān)鍵是要把業(yè)績做上去。費(fèi)用的問題歸根到底是業(yè)績的問題，做業(yè)績不只是終端的事，首先是你的事，如果說產(chǎn)品是供應(yīng)商的孩子，那么終端也就是個保姆阿姨，你能把養(yǎng)育孩子的責(zé)任都推給阿姨嗎？業(yè)績不好，所有的指標(biāo)都不好看，該高的沒高，不該高的都高了。做業(yè)績要投入要花錢，但是花多少錢是可以控制的，終端考量的是整體的毛利，不是硬性規(guī)定每個供應(yīng)商每個名目必須交多少錢，（事實上終端里的供應(yīng)商合作條件沒有兩家是一模一樣的）。那么多的供應(yīng)商，會談、會做的就少交，不專業(yè)不會做的就多交，只要整體目標(biāo)是達(dá)標(biāo)的，采購?fù)耆梢宰杂砂芽氐?。不是終端說多少就是多少，不然要談判干什么？說到重點(diǎn)了，你真的會談嗎？

搞定采購，就降低了費(fèi)用？

很多人以為只要把采購搞定了，就能把事情搞定了，費(fèi)用自然就降下來了，從而對“操作專業(yè)”嗤之以鼻，其實這是個誤區(qū)。你所謂的搞定采購無非就是金錢利益，你以為建立在利益之上的是真感情？你以為你搞定了采購，他就會把你的事當(dāng)他的事？大家“相好”無非就是盤算著怎么讓口袋多裝點(diǎn)，所以你還以為你搞定了采購就省錢了？你夠?qū)I(yè)，才能洞察世事，在山頂上看問題，高手過招，點(diǎn)到為止，大家心知肚明，互不相欠。如果段位不夠就只能在山腳下團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，不過，錢多人傻還真招人愛，我是采購我也喜歡你……

費(fèi)用要綜合性的來看待

費(fèi)用不是一個孤立的指標(biāo)，甚至也不僅僅是由業(yè)績決定的，盡管業(yè)績是最重要的指標(biāo)。客觀的來說，分析費(fèi)用要結(jié)合很多其他的因素來考量的，比如：業(yè)績表現(xiàn)、團(tuán)隊水準(zhǔn)、品牌影響力、客情關(guān)系、社會資源、與終端的合作關(guān)系等等眾多的指標(biāo)相互作用，影響著費(fèi)用的表現(xiàn)。就算是在同一家終端里業(yè)績不相上下的幾個供應(yīng)商，因為團(tuán)隊的作業(yè)能力不一樣，費(fèi)用會不一樣；因為品牌影響力不一樣，費(fèi)用會不一樣；因為客情關(guān)系深淺不同，費(fèi)用會不一樣；因為社會資源不同，擁有特殊社會關(guān)系的，自然費(fèi)用會低；與終端建立戰(zhàn)略關(guān)系的供應(yīng)商，費(fèi)用絕對與普通供應(yīng)商是不相同的。也許你的業(yè)績不是最好的，但是只要把其他的因素把握好，也是可以控制費(fèi)用的。

我們要分析費(fèi)用，一定不能只看這1000、10000這樣的單純數(shù)字，而是要從以上的各個綜合指標(biāo)的表現(xiàn)質(zhì)量優(yōu)劣中去找尋真正的費(fèi)用異常之根，再針對性的尋找解決方法，做生意哪能不遇到問題，要為成功找方法，不為失敗找理由嘛。

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