經(jīng)銷商公司在下游客戶那里的應(yīng)收賬款，有一半以上是公司自身問題導(dǎo)致的。

坦白點來說，就是老板的隨意，財務(wù)的偷懶，業(yè)務(wù)員的私心，這三者因素的共同結(jié)果。

雖然老板每天各種強調(diào)，甚至針對回款還制定了獎勵政策，但用處不大。必須得要當(dāng)成一個項目來看待，有結(jié)構(gòu)、有策略、有手腕、有次序、有推進(jìn)。現(xiàn)匯總了這些年在應(yīng)收賬款方面的處理經(jīng)驗，列出十個推進(jìn)步驟，供各類同行參考：

一、欠單真實性

當(dāng)前財務(wù)處所有的欠單，不能假定都是真的，可能存在假欠單，涂改欠單，或是欠單是真的，但業(yè)務(wù)員以客戶欠款為由，有在客戶處借錢或是拿貨的情況。

所以，首先就要對當(dāng)前所有欠單進(jìn)行核實，公司財務(wù)或是客服與所有欠款客戶，逐一進(jìn)行核實，核實欠單的內(nèi)容（金額，日期，備注），并詢問客戶是否有業(yè)務(wù)人員借錢借貨的情況。

二、借款憑據(jù)的完整性

有些欠單本身內(nèi)容過于簡單，表述含糊，還有粗心業(yè)務(wù)人員能把送貨單的上“貨已收，款未付”寫成“貨已收，款已付”，甚至還有單據(jù)丟失等情況。

可在專業(yè)律師的指導(dǎo)下，進(jìn)行欠單憑據(jù)的完整性修補，通過補簽、現(xiàn)場錄音錄像、證明人等措施，將存在問題的欠單進(jìn)行增補完善。

三、公司與客戶之間的信息直通

發(fā)揮客服的作用，實現(xiàn)公司對客戶的信息直通，尤其是欠款客戶，避免業(yè)務(wù)人員利用公司與客戶之間的信息不對稱來搞鬼。

四、全面評估

在所有欠款客戶中，進(jìn)行幾項劃分：

1．哪些是正常欠款，哪些是不正常欠款（逾期，扯皮，無法與客戶進(jìn)行核實等）。

2．對于欠款客戶，基于其實際進(jìn)貨量、銷售費用、退換貨等因素，從財務(wù)角度測算是否還有商業(yè)價值。

3．對于商業(yè)價值低，且長期拖欠的客戶，通過企業(yè)背景調(diào)查軟件，查詢其征信和涉及訴訟情況，考慮進(jìn)行放棄。

五、多種收款措施導(dǎo)入

1．不能再由原有業(yè)務(wù)人員自己去收款，而是明確告知業(yè)務(wù)人員，在約定時間內(nèi)，仍然無法完成收款的，公司就要派人與業(yè)務(wù)人員一起現(xiàn)場催款。

2．對于打算進(jìn)行放棄的客戶，在多聯(lián)合催款無效后，就要迅速進(jìn)行退貨，先退自己的貨，不夠的話，再拉其他貨物，以此來抵欠款。

3．對于沒錢也沒貨的客戶，千萬不要拖延，在證據(jù)健全后，迅速進(jìn)入起訴流程，爭取早日通過法院的強制執(zhí)行，保全資產(chǎn)。

4．通過實際起訴行為，對其他客戶及業(yè)務(wù)人員發(fā)揮一定的震懾作用。

5．相關(guān)起訴憑據(jù)，亦可作為在處理企業(yè)所得稅方面的證明材料。

六、新欠單當(dāng)日核實

新出現(xiàn)的欠單，財務(wù)必須在當(dāng)日實現(xiàn)全部核實，持續(xù)壓縮業(yè)務(wù)人員試圖在欠單上作假的空間。

七、每個客戶的欠款上限設(shè)置

基于該客戶的實際進(jìn)貨額、進(jìn)貨頻率、歷史結(jié)算信譽等因素，給每個客戶設(shè)定一個欠款上限額度，達(dá)到此額度的，停止發(fā)貨，轉(zhuǎn)為收款工作。

八、輪崗

所有業(yè)務(wù)人員，必須輪崗，通過業(yè)務(wù)人員對輪崗的抗拒程度，以及輪崗后的業(yè)務(wù)量變化，評估是公司對客戶的掌控力大，還是業(yè)務(wù)人員對客戶的掌控力大。

九、業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額上限

基于每個業(yè)務(wù)人員的負(fù)責(zé)客戶數(shù)量，以及各客戶的欠款額上限，核算出每個業(yè)務(wù)人員經(jīng)手欠款額的上限。若達(dá)到此上限，則該業(yè)務(wù)人員所有客戶無法開單發(fā)貨，并影響到業(yè)務(wù)人員個人收入考核。

十、調(diào)整考核

首先是取消在應(yīng)收賬款回收方面對業(yè)務(wù)人員的獎勵。這個獎勵其實是一種誤導(dǎo)，反而會鼓勵業(yè)務(wù)人員更多的欠賬。只有完成回款，才是完整意義上的銷售，考核標(biāo)尺也得要以實際回款為準(zhǔn)。

 

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