這里談的是經(jīng)銷商做不大的原因，關鍵是諸多的經(jīng)銷商想的是“未必想做大”，“為什么要做大”，因為，滿足于現(xiàn)狀，滿足于小富即安未嘗不可。我想經(jīng)銷商的這種心態(tài)，可以理解，值得尊重（未必每個人都需要具備雄心壯志）。

但是，逆水行舟，不進則退，現(xiàn)階段的泛家居建材行業(yè)，面臨著前所未有的變革，傳統(tǒng)泛家居建材經(jīng)銷商如果不盡快完成轉(zhuǎn)型，很有可能被行業(yè)淘汰出局。泛家居建材行業(yè)迎來“十年未有之變局”

另外，不管環(huán)境如何，還是有很多經(jīng)銷商想做大做強，還是想做一番事業(yè)，還是想把事業(yè)傳給自己的下一代。

因此，無論經(jīng)銷商居于何種心態(tài)，以下的觀點都值得泛家居建材行業(yè)的經(jīng)銷商引以為戒：

一、 經(jīng)銷商做不大的原因

1、心態(tài)原因

原因一：急于求成

商業(yè)投資的目的，當然是為了盈利。但是，投資收益必然的有一個回報周期，人為縮短這個周期無異于拔苗助長。誠然，投資生意，誰不想盡快收回成本。因此，為了保障盈利，保障盡快收回成本，應該不能影響生意的良性循環(huán)及健康的可持續(xù)發(fā)展為前題。經(jīng)銷商急于求成的心態(tài)，往往助長自己的短期行為。這無異于殺雞取卵。比如追求毛利率，忽視周轉(zhuǎn)率；比如追求一錘子買賣，忽視經(jīng)營顧客關系；比如追求銷售額，忽視產(chǎn)品的質(zhì)量及售后服務；比如追求短期行為，忽視店面陳列、人員培訓、庫存結(jié)構(gòu)管理、產(chǎn)品陳列等銷售基礎行為的打造等。

急于求成的經(jīng)銷商，充其量只能是掙快錢的經(jīng)銷商，只能是投機性質(zhì)的經(jīng)銷商，雖然在某種程度上也是一種“圈錢”的能力，但是這種模式有其弊端，即這種模式無法積累無法做大做強。充其量只能是投機生意。廣東省中山古鎮(zhèn)的照明燈飾市場就是一個典型的案例。整個古鎮(zhèn)雖然成為中國最富盛名的燈飾商貿(mào)之都，但是最大最強勢企業(yè)全是外來企業(yè)。本地企業(yè)的贏利模式，很多都變成炒地炒房一族，逐漸淡化了對實業(yè)的追求。古鎮(zhèn)某品牌曾是最早的燈飾照明企業(yè)，曾經(jīng)引領了照明燈飾行業(yè)發(fā)展的第一波，但是，從其后續(xù)的發(fā)展來看，照明燈飾的影響力及收入已經(jīng)遠不如其在圈地蓋房上的收入了。

原因二：小富即安

盛斌子認為小富求安的經(jīng)銷商，本質(zhì)上是一種以掙小錢掙快錢為目的的經(jīng)銷商，人心不同，各如其面，不必強求每個經(jīng)銷商都胸懷大志。但是，市場環(huán)境的高度競爭，已經(jīng)迫使經(jīng)銷商不允許其躺在功勞簿上高枕無憂了。而廠家，每年不斷增加的銷售任務要求及不斷升級的管理措施也迫使經(jīng)銷商不敢怠慢。因此，小富即安在主觀上與客觀上均不可取?，F(xiàn)在整個泛家居建材行業(yè)均進入到深度調(diào)整期，未來不排除廠家與商家的大面積洗牌。那些觀念消極，管理落后的廠家與商家均有被淘汰出局的可能。

在泛家居建材行業(yè)發(fā)展的初期，確實有許多的經(jīng)銷商“瞎貓碰著死老鼠”，誤打誤撞的發(fā)了點小財，但現(xiàn)在廠家商之間的合作都比較現(xiàn)實和功利。雙方之間的期望值都比較高，廠家尤甚。小富即安的經(jīng)銷商，首先面臨的風險就是被廠家淘汰。其二是被市場淘汰。

原因三：移情別戀

商家對廠家的“移情別戀”，主要表現(xiàn)在“行業(yè)厭倦”與“品牌厭倦”，行業(yè)厭倦主要表現(xiàn)是經(jīng)銷商對所處行業(yè)的不滿意，幸福指數(shù)低?？傁胫鴵Q個行業(yè)重新奮斗比如建材行業(yè)很多經(jīng)銷商近兩年轉(zhuǎn)戰(zhàn)房地產(chǎn)行業(yè)便是一例。品牌厭倦則表現(xiàn)在經(jīng)銷商對經(jīng)營品牌的不滿意。老想著換品牌。經(jīng)銷商經(jīng)營廠家的產(chǎn)品，或多或少都有問題。商家選擇了不合適的廠家，抱怨是自然的，移情別戀才是正道。但是有些商家頻繁的“移情別戀”、“這山望著那山高”卻不可取。

站在贏利的角度上講，就經(jīng)銷商與廠家合作，有三種普遍的心態(tài)：“掙大錢、掙放心的錢、掙長久的錢”。“掙大錢”，是希望廠家的產(chǎn)品毛利率比較高，最好是暴利。一般新興行業(yè)或者新型企業(yè)會給予經(jīng)銷商的暴利作為引誘。但是誘惑是餡餅也是陷阱。以暴利為誘餌的企業(yè)，背后也許是產(chǎn)品競爭力的平庸化、服務的平庸化、品牌的平庸化等。“掙放心的錢”，背后是經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務等的需求。聰明的經(jīng)銷商知道吸引回頭客打造顧客對品牌的忠誠度。但是如果經(jīng)營的產(chǎn)品質(zhì)量不好，服務又跟不上，那么再大的暴利，也不可能吸引顧客，每賣一個產(chǎn)品，總是提心吊膽的時候，商家自然而然的就會缺乏產(chǎn)品忠誠度了?！皰攴判牡腻X”則是另外的思路，吸引經(jīng)銷商加盟，未必需要暴利誘惑，讓經(jīng)銷商掙放心的錢，踏實的掙錢也是最好的“誘惑”。而且，從財務上講，利潤的來源，主要是兩個方面，一個是前面講的暴利——“產(chǎn)品毛利率”，另外一個數(shù)據(jù)是“周轉(zhuǎn)率”，從財務上講，毛利率低，周轉(zhuǎn)率快，一樣可以提升利率，而且對于某些品類而言，通過提升周轉(zhuǎn)率加快現(xiàn)金流才是王道。“掙長久的錢”是經(jīng)銷商可以把品牌當事業(yè)去做，可以傳合自己的下一代，可以把公司辦成社會化的企業(yè)。這樣的經(jīng)銷商，希望與代理的品牌一起成長，他們當然不希望代理的品牌是個短命的企業(yè)，是個目光短淺的企業(yè)。畢竟，經(jīng)銷商更換品牌對自己的打擊也是十分巨大的。

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