吳長(zhǎng)江是如何構(gòu)建地下雷士的

 作者:盛斌子    26


  在消費(fèi)品流通領(lǐng)域,經(jīng)過(guò)中國(guó)企業(yè)的多年試錯(cuò),證明第三種關(guān)系——廠(chǎng)商一體化是相對(duì)成功的,這也是為什么格力模式在家電行業(yè)被廣為推崇,而整個(gè)照明行業(yè)也在競(jìng)相模仿雷士的運(yùn)營(yíng)中心模式。


  廠(chǎng)商之間的第一種關(guān)系叫“業(yè)務(wù)對(duì)接”,簡(jiǎn)單講,就是逢人發(fā)貨,見(jiàn)人給貨。廠(chǎng)商之間是松散的、隨機(jī)性的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。在中山古鎮(zhèn),大多數(shù)雜牌廠(chǎng)家與大多數(shù)經(jīng)營(yíng)雜牌的商家,就是這種關(guān)系的典型代表。


  廠(chǎng)商之間第二種關(guān)系是“管理對(duì)接”,即在產(chǎn)品交易之外,廠(chǎng)家在管理上給予市場(chǎng)相應(yīng)的支持,比如區(qū)域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價(jià)格保護(hù)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、軟件支持等。這是目前照明行業(yè)品牌企業(yè)正在做的。


  但這種關(guān)系始終面臨瓶頸——要么店大欺廠(chǎng),要么廠(chǎng)大欺店。任何一方做大,必然意味著另一方的利潤(rùn)空間與生存空間受的壓制。


  廠(chǎng)商之間的第三種關(guān)系,即“廠(chǎng)商一體化”。它的核心是“戰(zhàn)略一體化”、“上下游整合”、“利益共同體”,股份公司、聯(lián)營(yíng)公司是一種表現(xiàn)形式。這種模式比較好地解決了廠(chǎng)商之間潛在矛盾的問(wèn)題,雙方之間完全是利益共同體。


  近兩年,雷士在許多地區(qū)嘗試走股份公司模式及股份分銷(xiāo)模式(渠道結(jié)構(gòu)圖紅色方框內(nèi)所示)。這一模式在家電行業(yè)較為普遍,但是照明行業(yè)仍是第一次。


  同時(shí),吳長(zhǎng)江個(gè)人控股渠道,也已經(jīng)成為其即將推行的計(jì)劃重點(diǎn)。


  吳長(zhǎng)江個(gè)人通過(guò)對(duì)運(yùn)營(yíng)中心及一級(jí)分銷(xiāo)商的一系列控股行為,掌控了雷士的流通渠道。不管雷士如何做大做強(qiáng),哪怕吳長(zhǎng)江在股權(quán)結(jié)構(gòu)上被邊緣化,雷士產(chǎn)品流通的咽喉——渠道資源,仍然掌控在運(yùn)營(yíng)中心手里,也就意味著掌握在吳長(zhǎng)江手里。


  如此盤(pán)根錯(cuò)節(jié)、錯(cuò)綜復(fù)雜的廠(chǎng)商關(guān)系,作為資本方特別是第三大股東、滿(mǎn)腦袋都是商業(yè)條款的施耐德,當(dāng)然感覺(jué)“莫名其妙、難以理解”。哪里見(jiàn)過(guò)這么復(fù)雜的“廠(chǎng)商關(guān)系”?但是,這就是中國(guó)商業(yè)環(huán)境。中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo),不完全像市場(chǎng),更像江湖。


  但是,商業(yè)上的交往本質(zhì)上畢竟還是“利字當(dāng)頭”。雷士“逼宮事件”中的經(jīng)銷(xiāo)商群體,多數(shù)都是運(yùn)營(yíng)中心,而廣大的二級(jí)分銷(xiāo)商,大多數(shù)持隔岸觀火、見(jiàn)機(jī)行事的態(tài)度。對(duì)于這個(gè)層面的經(jīng)銷(xiāo)商而言,利益訴求遠(yuǎn)大于情感訴求。


盛斌子
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