但是，以上的目標(biāo)客戶(hù)界定辦法趨于理想化，也就是說(shuō)，理想狀態(tài)，我們?cè)谶x擇自己的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，確實(shí)應(yīng)當(dāng)考慮這么多的因素。

　　但是，依筆者的觀察，實(shí)際情況是很少、甚至幾乎沒(méi)有企業(yè)這樣操作過(guò)。最主要的原因是，以上的目標(biāo)客戶(hù)選擇要素操作成本很高（無(wú)論是時(shí)間成本還是物質(zhì)成本）。同時(shí)，很多中小企業(yè)既然招商，在廠商關(guān)系中還無(wú)法處于完全強(qiáng)勢(shì)的地位，以上的目標(biāo)客戶(hù)選擇要素自然無(wú)法執(zhí)行了。

　　因此，筆者結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)劯鼮榍袑?shí)可行的招商方法。簡(jiǎn)而言之，快速鎖定目標(biāo)客戶(hù)的四種方法是：望、聞、問(wèn)、切。

　　1. 望，看也。主要看店面的陳列與布置，看店內(nèi)人員的衣著談吐。

　　一看專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)候選經(jīng)銷(xiāo)商的店面陳列，看是否有主推的同類(lèi)市場(chǎng)定位的產(chǎn)品，如果有，但是沒(méi)有形成專(zhuān)賣(mài)的形式，可以深談。如果已形成專(zhuān)賣(mài)，不必深談。

　　 二看是否有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，如果有同檔次同流通屬性的不同產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在專(zhuān)業(yè)渠道屬于強(qiáng)勢(shì)地位，可以考慮

　　三看店面的面積及裝修質(zhì)量，店面大，品牌多，裝修好，證明該老板有實(shí)力，可以繼續(xù)深談。

　　四看老板本人與終端人員的形象、氣質(zhì)。看其表現(xiàn)的自信心。憑感覺(jué)決定是否繼續(xù)談?？雌淠挲g，年齡太大沒(méi)有沖勁，太小可能沒(méi)有資金實(shí)力。

　　2. 聞，聽(tīng)也。

　　 聽(tīng)老板的口氣、興趣。聽(tīng)其對(duì)廠家品牌的關(guān)注度。

　　 聽(tīng)其店員的意見(jiàn)及建議

　　 聽(tīng)行業(yè)內(nèi)別人對(duì)他的評(píng)價(jià)

　　3. 問(wèn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、興趣，看其是否為潛在客戶(hù)。

　　 問(wèn)他一些基礎(chǔ)性的問(wèn)題，比如“經(jīng)營(yíng)范圍、代理品牌、分銷(xiāo)渠道、對(duì)廠家的興趣與認(rèn)識(shí)、經(jīng)營(yíng)年限、人員編制、工程能力、未來(lái)打算。如果該經(jīng)銷(xiāo)商不想經(jīng)營(yíng)廠家品牌，問(wèn)其有否可以合作的行業(yè)朋友。

　　4. 切，即綜合系統(tǒng)診斷。一是感性判斷，二是理性的判斷。

　　 感性判斷：有了幾位候選客戶(hù)，如何進(jìn)行二次優(yōu)勝劣汰？有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)人大體會(huì)有一個(gè)感性的判斷。感性的判斷有時(shí)很準(zhǔn)，但不利于向別人或上級(jí)言傳。最終較為可靠的具說(shuō)服力的判斷只能是理性的判斷。

　　理性判斷：可以采取打分排名的形式。例如下表所示：

　　分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)40%　工程25%　專(zhuān)業(yè)25%　其他10%　得分　排名

　　A客戶(hù)　　 1　　　　　 2　　　　1　　　　 　2　　　 1.35　 1

　　B客戶(hù)　　 2　　　　　 3　　　　3　　　　 　1　　　 2.4　　3

　　C客戶(hù)　　 3　　　　　 1　　　　2　　　 　　4　　　 2.35　 2

　　D客戶(hù)　　 4　　　　　 4　　　　4　　　 　　3　　　 3.9　　4

　　從上表可以看出，A客戶(hù)在各項(xiàng)指標(biāo)得分中綜合排名第一位，這樣的客戶(hù)當(dāng)然是我們首選的合作客戶(hù)。對(duì)于表格中的四個(gè)指標(biāo)，可以進(jìn)一步的闡述，以避免主觀性，比如對(duì)專(zhuān)業(yè)性的理解，可以解釋為行業(yè)口碑、經(jīng)營(yíng)年限、資金實(shí)力、信心等。同時(shí)，為了防止在“望聞問(wèn)切”的過(guò)程中盡量避免主觀，可以考慮兩個(gè)人一起去專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)拜訪

　　二、 差別化利益

　　經(jīng)銷(xiāo)商選擇加盟廠家，自然有其獨(dú)特的理由，同樣，廠家的招商成功，也是有其不可替代的核心優(yōu)勢(shì)。說(shuō)得學(xué)術(shù)一點(diǎn)，我們姑且稱(chēng)之為“差別化利益”。

　　從經(jīng)銷(xiāo)商的維度上講，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)只有四個(gè)字：唯利是圖，說(shuō)白了，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌是為了掙錢(qián)的。否則，“神馬都是浮云?！钡牵趻赍X(qián)的背后，卻是不同的思考角度，概況起來(lái)，為了掙錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商普遍有三種心態(tài)：掙大錢(qián)、掙長(zhǎng)久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)。

　　掙大錢(qián)，是指產(chǎn)品的毛利率高，企業(yè)通過(guò)政策輸出，讓渡更多的價(jià)值給經(jīng)銷(xiāo)商。一般而言，新品牌入市或者新產(chǎn)品上市多采用此法。

　　掙長(zhǎng)久的錢(qián)，是指企業(yè)著眼于品牌與核心競(jìng)爭(zhēng)力打造，讓企業(yè)成為行業(yè)有實(shí)力的品牌企業(yè)。成為一個(gè)百年企業(yè)。而不是做一個(gè)只會(huì)掙快錢(qián)、只會(huì)圈錢(qián)的小企業(yè)。掙長(zhǎng)久的錢(qián)，經(jīng)銷(xiāo)商也不希望老是更換品牌，這對(duì)廠商之間的傷害都非常的大。

　　掙放心的錢(qián)，則是企業(yè)通過(guò)服務(wù)的打造、產(chǎn)品質(zhì)量的打造、管理與團(tuán)隊(duì)的打造，解決經(jīng)銷(xiāo)商的后顧之憂(yōu)，讓經(jīng)銷(xiāo)商掙放心的錢(qián)。而不是出現(xiàn)質(zhì)量投訴、服務(wù)投訴等。

　　明白了經(jīng)銷(xiāo)商本質(zhì)是“唯利是圖”，明白了唯利是圖的表象下的“掙大錢(qián)、掙持久的錢(qián)、掙放心的錢(qián)”的心態(tài)，那么，新品牌在招商時(shí)，如何去滿(mǎn)足經(jīng)銷(xiāo)商的三種心態(tài)呢？

　　第一， 廠家的業(yè)務(wù)員要熟悉自己的政策，包括產(chǎn)品知識(shí)、專(zhuān)賣(mài)店支持政策、價(jià)格政策、廣告推廣政策等；

　　第二， 學(xué)會(huì)幫潛在的經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)營(yíng)分析，其核心是投入產(chǎn)出分析。這就要求銷(xiāo)售人員對(duì)店面的經(jīng)營(yíng)管理有相當(dāng)?shù)氖煜こ潭取?/p>

　　《合作計(jì)劃書(shū)》是進(jìn)行溝通的重要工具，是促使客戶(hù)進(jìn)行合作的“臨門(mén)一腳”，網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)書(shū)的內(nèi)容沒(méi)有固定的格式。但客戶(hù)的關(guān)注無(wú)非是利潤(rùn)要求，因此，與網(wǎng)點(diǎn)合作，幫客戶(hù)算好經(jīng)濟(jì)帳并解答客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題，是合作成功的關(guān)鍵。所以，網(wǎng)點(diǎn)合作計(jì)劃書(shū)大體可以包括如下幾點(diǎn)：

　　1)　　區(qū)域市場(chǎng)分析

　　2)　　選擇經(jīng)銷(xiāo)商的原因（我們選擇的都是最優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商）或者：提出整改的建議和問(wèn)題分析

　　3)　　投入產(chǎn)出分析（的理念實(shí)施帶來(lái)的收益分析）

　　4)　　相關(guān)的銷(xiāo)售、市場(chǎng)和售后政策（經(jīng)銷(xiāo)商是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)）

　　5)　　本次經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的特別支持（對(duì)市場(chǎng)整改的特殊要求）

　　6)　　終端標(biāo)準(zhǔn)展示（專(zhuān)賣(mài)店形象圖片、小區(qū)推廣現(xiàn)場(chǎng)圖片）

　　7)　　銷(xiāo)量提升對(duì)比和成功案例

　　XX年全國(guó)總計(jì)市場(chǎng)推廣活動(dòng)的場(chǎng)次、每場(chǎng)的平均產(chǎn)出；

　　舉例說(shuō)明終端提升的好處，最好是當(dāng)?shù)啬辰?jīng)銷(xiāo)商升級(jí)后銷(xiāo)量提升的實(shí)例；

　　列舉經(jīng)銷(xiāo)商和一起成長(zhǎng)的例子，展示和經(jīng)銷(xiāo)商之間的良好合作，相互促進(jìn)的依賴(lài)關(guān)系。

　　商戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題解答和問(wèn)題解決進(jìn)度表；

　　第三， 備齊招商的基礎(chǔ)工具，比如產(chǎn)品手冊(cè)、價(jià)格表、計(jì)算器、招商手冊(cè)、招商的標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)等，數(shù)字化時(shí)代，一個(gè)IPA3即可將這些資料整合在一起。

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